政企大客戶銷售與關(guān)系管理（1-2天經(jīng)典課程）




打造無堅(jiān)不摧的營銷精英 ——

政企大客戶銷售與關(guān)系管理


——成就高效業(yè)績的秘密法則
主講：鄭時(shí)墨老師
【課程前言】
隨著我國政企市場形勢的不斷變化，政企大客戶營銷與關(guān)系管理工作，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)
不是請客、送禮那么簡單。新形勢下的政企客戶營銷與關(guān)系管理工作，需要政企銷售人
員對關(guān)鍵客戶的角色進(jìn)行細(xì)分；深入分析關(guān)鍵客戶的工作需求，探索需求背后的期望與
動(dòng)機(jī)；審時(shí)度勢，及時(shí)調(diào)整營銷策略與解決方案的側(cè)重點(diǎn)，確保解決方案的整體價(jià)值與
客戶的需求與期望相一致，方能實(shí)現(xiàn)增進(jìn)客情，贏得訂單。
本課程基于政企客戶營銷的實(shí)際工作場景，融入大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與案例，通過理論
講授，小組研討、情景實(shí)戰(zhàn)、視頻案例分析等多種培訓(xùn)形式，使學(xué)員真正具備一個(gè)優(yōu)秀
的政企客戶經(jīng)理的職業(yè)思維與習(xí)慣，扎實(shí)提升政企客戶營銷與關(guān)系管理技能，是提高銷
售工作效能的必修課程。

【授課對象】
企業(yè)營銷人員，售后部經(jīng)理，售后部人員及高層管理人員等。
【培訓(xùn)形式】
實(shí)戰(zhàn)理論講授60％、實(shí)戰(zhàn)演練20％、案例討論、游戲15％、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5％以
系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動(dòng)視頻分享、動(dòng)情小故事，生動(dòng)演講，游戲，互
動(dòng)訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。
【培訓(xùn)目的】
1、了解政企客戶特質(zhì)與需求；
2、了解政企客戶開發(fā)的策略與方法！
3、了解政企客戶關(guān)系促進(jìn)的策略與方法；
4、了解政企客戶銷售的步驟流程；
5、學(xué)習(xí)和掌握高超的政企客戶攻心式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；
6、鍛造良好的客戶銷售談判技巧；
7、掌握高品質(zhì)的客戶溝通技巧；
8、掌握了解客戶購買的心理技巧；
9、學(xué)習(xí)銷售精英如何確定目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的方法；
10、學(xué)習(xí)掌握政企客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)技巧。
【授課時(shí)間】
1- 2天時(shí)間（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：6課時(shí) 9：00—17:00 上下午課間休息10-15分鐘）

【課程內(nèi)容】

第一部分 政企大客戶銷售的必備認(rèn)知
一、政企類大客戶銷售的必備認(rèn)知
1、政企大客戶四大特征
2、政企大客戶的特殊性
3、政企大客戶銷售的五大誤區(qū)
二、如何正確看待與處理政商關(guān)系
1、“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲
2、政商圈子與中國式潛規(guī)則
3、新政府，新環(huán)境的改變
4、如何與政企打交道，爭取政府與大企業(yè)的支持
5、如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機(jī)制
三、政企類大客戶公關(guān)策略
1、如何破冰與政企客戶建立關(guān)系
2、與政企客戶建立什么樣的關(guān)系
3、政企營銷與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么
4、政企客戶攻關(guān)的特殊營銷模式；
5、如何構(gòu)建政企特別溝通管道
6、如何破冰---敲開政府和國企的大門
案例分享：銷冠如何公關(guān)拿下1.4億大單


第二部分：政企大客戶營銷的常見難點(diǎn)問題梳理
一、日常服務(wù)拜訪場景中的阻礙
1、與高層客戶交流內(nèi)容枯燥乏味
1）高層客戶價(jià)值預(yù)期
2）與高層客戶在合適的層面對話
2、服務(wù)拜訪缺乏有序規(guī)劃
1）信息來源：線人
2）可靠助力：盟友
3）化解矛盾：反對者
二、銷售場景中的阻礙
1、容易不歡而散的推銷
1）切忌見面擺產(chǎn)品
2）專注于客戶的業(yè)務(wù)
2、流于形式的需求收集
1）隨意提問客戶導(dǎo)致反感
2）對客戶清晰的需求缺乏戒心
3、錯(cuò)過介入采購的時(shí)機(jī)
1）采購行為源于改變現(xiàn)狀的愿望
2）與客戶共同規(guī)劃需求


第三部分、政企類大客戶關(guān)系推進(jìn)策略
一、政企客戶開發(fā)前期信息收集及調(diào)研
1、政企客戶信息獲取的八大渠道
2、項(xiàng)目信息評估的“五項(xiàng)基本原則”
3、項(xiàng)目信息處理：信息專員/商務(wù)助理工作流程
案例分享：某局外包項(xiàng)目的華麗外衣
二、前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)
1、項(xiàng)目突破的三級時(shí)空結(jié)構(gòu)
2、政企客戶前期拜訪要領(lǐng)
3、政企銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)
案例分享：“五人搶單小組”的江湖人生
三、關(guān)系促進(jìn)規(guī)劃與策略布局
1、政企客戶決策鏈、決策模式分析
2、迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
3、不同角色之間的派系識(shí)別
4、如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
5、發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略
6、尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”
案例討論：對手已經(jīng)先入為主，我的教練在哪里
四、客戶攻關(guān)與組織建交
1、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
2、尋找不同角色最真實(shí)的決策動(dòng)力
3、分層次點(diǎn)穴式攻關(guān)策略制定
4、立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)
案例討論：面對局長的態(tài)度，這個(gè)錢該花嗎？



第四部分 政企大客戶拜訪會(huì)面關(guān)鍵流程技巧
課堂討論：如何讓客戶樂于接見
一、銷售人員價(jià)值體現(xiàn)的六大模塊
1、業(yè)務(wù)專家：對客戶業(yè)務(wù)技術(shù)上的幫助
2、產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)：為客戶提供行業(yè)趨勢信息參考
3、隱性機(jī)會(huì)：為客戶指出當(dāng)前存在的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
4、解決措施：為客戶的業(yè)務(wù)難題提供解決方案
5、成功案例：為客戶提供同行業(yè)或價(jià)值鏈上下游的參考案例
6、參考標(biāo)準(zhǔn)：為客戶提供有助于采購決策篩選的參考標(biāo)準(zhǔn)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：我能為客戶帶來的價(jià)值
二、激發(fā)興趣贏得信任
1、激發(fā)客戶的企圖心
2、啟動(dòng)現(xiàn)狀評估
3、建立需求鏈接
4、激發(fā)客戶四種心理訴求
1）激發(fā)好奇心
2）激發(fā)安逸心
3）激發(fā)恐懼心
4）激發(fā)炫耀心
案例：某國企打開銷售局面的三種方法
三、鼓勵(lì)客戶暢所欲言
1、理解與避免“尬聊”
2、讓客戶覺得聊的投機(jī)
3、讓客戶有插話的空間
四、全面理解客戶需求
1、 尊重客戶的認(rèn)知
2、 組織與個(gè)人利益區(qū)分
1）公司利益
2）部門利益
3）個(gè)人利益
3、 組織與個(gè)人利益整合
1）解決業(yè)務(wù)問題
2）解決管理問題
3）解決政績訴求
通關(guān)測試：說出讓客戶好奇的故事

第五部分? 政企大客戶信息及需求深度挖掘技巧
一、?直接需求信息
1、技術(shù)要求
2、時(shí)間進(jìn)度
3、投資預(yù)算
4、決策流程
5、競爭態(tài)勢
二、?深層需求動(dòng)機(jī)
1、客戶企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略
2、客戶企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訴求
3、客戶企業(yè)個(gè)人的興趣愛好，家長里短
三、了解客戶其它必備需求信息
1、了解客戶的價(jià)值觀
2、了解客戶購買實(shí)力
3、了解客戶購買習(xí)慣
4、了解客戶的關(guān)鍵性購買因素
5、區(qū)分與過濾不同類型客戶
6、各型客戶的購買心理分析
7、確定關(guān)鍵角色對象的個(gè)人性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定客戶的需求階段（客戶購買的進(jìn)展的八大階段）
四、對客戶需求信息深度分析
1、客戶當(dāng)前痛點(diǎn)
2、客戶長期需求
3、客戶自己不知道的需求
五、了解和挖掘客戶銷售中的核心痛點(diǎn)
1、沒有痛點(diǎn)就沒有銷售成交
2、客戶痛點(diǎn)種類
3、如何找到客戶痛點(diǎn)
4、如何激發(fā)客戶痛點(diǎn)
5、客戶痛點(diǎn)的真假判斷
六、?挖掘客戶需求的實(shí)戰(zhàn)策略
1、?從簡單輕松到復(fù)雜敏感
2、給出提問理由
3、積極鼓勵(lì)客戶回復(fù)
4、如何避免“審訊式提問”

第六部分 政企大客戶銷售成功關(guān)鍵—— 塑造展示產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值策略
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
三、如何有效提煉和塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)
訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、現(xiàn)場產(chǎn)品塑造PK大賽



第七部分 政企大客戶銷售：有效投標(biāo)締結(jié)成交策略
一、締結(jié)成交為什么這么難
1、如何踢好臨門一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門“崴腳”
三、如何識(shí)別客戶的成交信號
1、客戶成交的心理因素
2、學(xué)會(huì)識(shí)別客戶成交的五大信號
四、投標(biāo)成交的流程步驟
五、投標(biāo)締結(jié)成交有效技巧
1、有效投標(biāo)締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練
2、有效投標(biāo)成交的話術(shù)訓(xùn)練
訓(xùn)練一、成交信號識(shí)別技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、成交話術(shù)對抗訓(xùn)練


第八部分、對政企大客戶粘性度關(guān)系管理
一、有效建立深度客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系建立步驟
2、服務(wù)態(tài)度建立關(guān)系
3、服務(wù)品質(zhì)建立關(guān)系
4、內(nèi)部管理建立關(guān)系
5、企業(yè)價(jià)值建立關(guān)系
6、高科技手段建立關(guān)系
二、有效維系客戶關(guān)系
1、對客戶的關(guān)懷技巧
2、對客戶個(gè)性化服務(wù)
3、對客戶的價(jià)值提升
4、有效管理客戶檔案
三、如何鞏固客戶關(guān)系，增加客戶粘度
1、對客戶動(dòng)態(tài)管理策略
2、競爭對手的動(dòng)態(tài)管理
3、被動(dòng)服務(wù)變主動(dòng)管理
4、客戶的流失預(yù)警防范
5、客戶信息的動(dòng)態(tài)管理
案例學(xué)習(xí)：某知名企業(yè)對政企類客戶粘性度的管理
四、課程回顧總結(jié)與結(jié)束
　1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
　2、互動(dòng)：問與答
　3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
　4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
　5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
　6、合影：集體合影

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