優(yōu)勢談判

  培訓(xùn)講師：鄭時墨

講師背景：
鄭時墨老師營銷實戰(zhàn)與團隊建設(shè)激勵管理專家首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理專業(yè)研究生十三年千余家企業(yè)培訓(xùn)顧問專業(yè)經(jīng)驗北京大學(xué)“營銷總裁班”特聘講師清華大學(xué)、南開大學(xué)EDP學(xué)院特聘講師2018年度中國講師十強“金話筒”獎獲得者2014“中國培訓(xùn)華譽獎”最具 詳細(xì)>>

鄭時墨
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優(yōu)勢談判詳細(xì)內(nèi)容

優(yōu)勢談判

打造無堅不摧的談判精英——
優(yōu)勢談判技巧
課程
主講：鄭時墨老師
【課程對象】：
銷售經(jīng)理、市場銷售代表、銷售談判等相關(guān)人員
【培訓(xùn)形式】
理論講授70％、實戰(zhàn)體驗演練15％、案例討論10%、經(jīng)驗分享、答疑5％以系統(tǒng)實用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，動情小故事，生動演講，游戲，互動訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。
【課程時間】：2天時間
【課程目標(biāo)】：
學(xué)習(xí)大客戶開發(fā)和維系的流程；
掌握每一個流程中的技巧和實際操作方法；
通過對流程的講解、操作訓(xùn)練，提高銷售人員的大客戶銷售能力、掌握大客戶的銷售核心技能；
幫助學(xué)員掌握獲得優(yōu)勢的商談技術(shù)與方法，在大客戶的銷售中達成最佳銷售目標(biāo)；
明確銷售中談判的意義與重要性；
學(xué)習(xí)和了解銷售面對面談判中的心理策略；
了解談判的步驟與流程；
掌握一定的雙贏談判策略；
提升自己的談判溝通技巧等。
【課程內(nèi)容】
第一部分 正確認(rèn)識談判
一、 什么是談判
1、談判的核心要義是什么
2、 如何判斷什么是一次成功的談判
3、 談判的六個階段
4、 談判的五項原則
5、 談判的四個種類
二、 談判就是一場心理大戰(zhàn)
1、 談判的需要和動機
2、 談判者的氣質(zhì)和性格是如何影響談判進程與結(jié)果的
3、 談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識別和應(yīng)用
4、 為什么會有談判的心理挫折？如何來應(yīng)對
第二部分 談判的武器就是語言
一、 談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？
1、書面語、口語、電子語
2、外交語言、法律語言、軍事語言、文學(xué)語言、商務(wù)語言
3、有聲語言、無聲語言
二、 談判語言使用必須掌握的策略和禁忌
三、 如何錘煉和綜合應(yīng)用自己的談判語言，使其成為自己在談判中的巧實力
四、 談判中的提問和回答技巧
五、 學(xué)會談判的空間語言和物質(zhì)語言的使用技巧
第三部分 談判開局階段的策略和技巧
一、 收集信息對談判至關(guān)重要
1、談判對手的信息重點要關(guān)注哪些？
2、如何研判對方公司的技巧
3、對手信息的收集途徑與收集技巧
4、研究對手信息的四個辦法
二、 如何進行談判班子的分工與合作更有效
四、 如何唱好“紅”“白”臉的技巧
五、 談判場地的選擇技巧
1、主場談判的有利因素
2、客場談判并非一無是處
3、中立場地的選擇門道
六、 如何開局是談判開始階段的首要重點
1、良好開局的四個秘密
2、開局話題的選擇技巧
3、營造開局氣氛的技巧
4、開局時要把握的四個策略
第四部分 談判磋商階段的策略和技巧
一、 在談判中應(yīng)該怎樣正確報價
1、報價時要嚴(yán)守的原則
2、到底是先報價還是后報價
3、先報價的利弊和技巧
4、后報價的利弊和技巧
二、 報價都有哪些模式可以遵循
1、西歐式報價的適用場合
2、采用日本式報價的技巧
三、 使用報價的六個策略維護自身利益
四、 如何做出恰當(dāng)?shù)挠憙r
1、巧妙的討價方式一定要掌握
2、討價的三大策略
3、討價的技巧
五、 怎么來還價
1、還價都有哪些有利方式
2、掌握確定還價起點的技巧
六、 在討價還價的交鋒中感受談判的魅力
1、討價還價的8大計謀
2、化解談判僵局的7大策略
七、 在讓步中獲得利益的訣竅
1、讓步的8條原則
2、使讓步成為以退為進的方法
3、可以選擇的6種讓步方式
4、必須掌握迫使對方讓步的5大策略
5、必須領(lǐng)悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略
第五部分 談判成交后不要忽視的地方
1、 完成談判合同的簽訂要仔細(xì)審視的地方
2、 合同的履行要加強管理
3、 合同的糾紛要做好處理的預(yù)案
4、談判的禮儀
5、良好的談判禮儀是談判素質(zhì)的綜合體現(xiàn)
6、、談判禮儀的主要方面
第六部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：　1、重點知識回顧　2、互動：問與答　3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃　4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎　5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言　6、合影：集體合影

 

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