攻心為上--銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師：蕭金城

講師背景：
蕭金城老師商業(yè)模式創(chuàng)新導(dǎo)師招商系統(tǒng)咨詢顧問(wèn)社交新零售模式設(shè)計(jì)師互聯(lián)網(wǎng)＋商業(yè)思維創(chuàng)新專家文鵬企業(yè)管理咨詢公司創(chuàng)始人蕭老師連續(xù)10年創(chuàng)業(yè)，3家公司創(chuàng)始人，天使投資人，目前投資16家創(chuàng)業(yè)型公司，擁有17年企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，直接輔導(dǎo)企業(yè)100多家， 詳細(xì)>>

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攻心為上--銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

攻心為上--銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧

攻心為上--銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧
課程背景：
企業(yè)在銷售過(guò)程中因缺乏銷售談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的68%。
在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)銷售談判更多是建立在以價(jià)格為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從
而使企業(yè)高層管理者對(duì)銷售談判技巧的高度重視。正確掌握有效的銷售談判原則和技巧
，不但使企業(yè)銷售業(yè)績(jī)明顯增長(zhǎng)，也能增強(qiáng)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的信心。知己知彼才能
百戰(zhàn)不殆，本課程將助您成為銷售談判高手！
課程主講：蕭金城
課程收益：
1、銷售人員對(duì)銷售心理學(xué)和談判心理學(xué)的理解
2、銷售人員對(duì)銷售布局與談判布局的能力提升
3、銷售人員對(duì)常用的銷售心理學(xué)與談判策略的運(yùn)用能力
4、銷售人員識(shí)別對(duì)手銷售和談判策略的能力
課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售人員、客服人員、采購(gòu)人員等
授課方式：理論講授＋案例體驗(yàn)＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋總結(jié)提升
課程時(shí)間：一天（6小時(shí)）
課程大綱：
一 談判前的準(zhǔn)備
前期資料的收集
2、現(xiàn)場(chǎng)信息的收集
3、目標(biāo)位的確立
4、地點(diǎn)、服裝
5、談判手搭配
二 職業(yè)談判手的標(biāo)志
1、容易讓人喜歡（和惡人搭配）
2、懂得雙贏
三 談判的階段性工作
計(jì)劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段
愛(ài)達(dá)模式：注意-興趣-欲望-行動(dòng)
四 行為心理學(xué)分析
1、行為心理學(xué)分析的定義、范疇和特點(diǎn)
2、行為心理學(xué)分析的分類：開(kāi)放式、消極式、中性式
3、觀察判斷：眼部、手、臂膀 腳與腿、軀體與身體
4、銷售人員行為心理學(xué)分析的使用技巧
5、情緒管理
五 談判中的傾聽(tīng)技巧
鼓勵(lì)式重復(fù)
2、不打斷別人
3、內(nèi)容與形式的雙重性
4、帶著暗示的身體語(yǔ)言
六 談判中的表達(dá)技巧
假設(shè)推進(jìn)法-跳躍技術(shù)
2、積極的誘問(wèn)
3、 二選一
4、“是”原則
5、 重復(fù)的技巧
6、新“合一架構(gòu)”
7、堅(jiān)決而不是服從
8、你清楚我含糊
七 談判技巧
不可接受對(duì)方的第一次出價(jià)!
2、適當(dāng)開(kāi)高價(jià)+退讓策略
3、擠牙膏
4、沉默的推土機(jī)!
5、保留籌碼!
6、利益放大鏡--要求回報(bào)!
7、上級(jí)策略!
8、時(shí)間鎖!
9、好人惡人
10、放棄策略
11、利用他人成交資料
12、反悔策略
13、前付式推進(jìn)法
14 、合理利用信息

 

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