新商思維5.0——蠶鯨縱橫 上

一、銷售演示技能

1.1如何成功演講

Overview/Description

?有許多基本類型的演講，但所有演講都有四個(gè)共同點(diǎn)：演講者、聽眾、場所和演說辭。本課程集中介紹當(dāng)準(zhǔn)備演講時(shí)如何考慮每個(gè)重要的因素。演講是壹門需要學(xué)習(xí)和練習(xí)的技能，以如何準(zhǔn)備開始，然後學(xué)習(xí)簡單但有力的選擇內(nèi)容的方法，最後組織它?？刂凭o張情緒是準(zhǔn)備的壹個(gè)重要部分，本課程會(huì)通過確保正確地安排場所以及確保妳恰當(dāng)?shù)呐啪殎韼椭鷬呄葜v時(shí)的緊張情緒。?

Lesson Objectives

演講的基本要素

?  懂得演講基本要素的好處。

?  針對(duì)五類假定的聽眾選擇演講類型。

?  在給定的情景中分析演講者的效率。

?  識(shí)別場所、聽眾和時(shí)間的特性以幫助聽眾在演講中集中註意力。

準(zhǔn)備妳的演講

?  認(rèn)識(shí)為演講做充分準(zhǔn)備的好處。

?  在給定演講情節(jié)中運(yùn)用模型來準(zhǔn)備內(nèi)容。

?  在給定場景下選擇適當(dāng)方法組織演講要點(diǎn)。

控制自己和環(huán)境

?  認(rèn)識(shí)能控制緊張情緒和演講環(huán)境的好處。

?  將不合理的演講顧慮同正確的反應(yīng)匹配起來。

?  判斷在壹個(gè)場景中控制緊張情緒的技巧使用得怎麼樣。

?  在特定的場合應(yīng)用適當(dāng)?shù)呐啪毤记伞?/p>

?  判斷壹個(gè)給定的演講者控制環(huán)境的效果如何。

1.2如何利用演示資源

Overview/Description?

本課程是關(guān)於有效地利用可以緩解妳身上壓力的演示資源進(jìn)行演示以及團(tuán)隊(duì)演示的，演示資源包括視覺輔助工具和互相問問 題。 視覺輔助工具常常被濫用，演示者對(duì)此過分地依賴。妳需要知道有哪些視覺輔助工具可以利用，並且能夠確定哪壹種是適合特定需要的輔助方式。妳需要知道怎樣才能獲得成功的視覺輔助效果。最後，妳需要在清楚地知道幻燈片以及其他軟件資源能做什麼的情況下合理恰當(dāng)?shù)厥褂盟鼈儭?壹些演示者害怕被觀眾提問，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這代表著他們對(duì)場面失去控制。本課程告訴妳提問是壹種應(yīng)該積極把握的良好機(jī) 會(huì)：這是壹種加深?yuàn)吅陀^眾溝通的方法。但是還有壹些控制問題的技巧需要不斷學(xué)習(xí)並時(shí)常練習(xí)。 有時(shí)候，壹個(gè)演說者需要做為團(tuán)隊(duì)的壹分子在客戶或者自己的同事和上級(jí)面前進(jìn)行演示，每壹個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員都進(jìn)行演示，但是團(tuán)隊(duì)成員共同負(fù)責(zé)對(duì)外界傳達(dá)信息。本課程告訴妳什麼時(shí)候團(tuán)隊(duì)演示才是恰當(dāng)?shù)?，也告訴妳如何才能使團(tuán)隊(duì)看上去更加像壹個(gè)整體，如何和同事壹起準(zhǔn)備並練習(xí)以及如何使用技巧來加強(qiáng)妳和同事之間的聯(lián)系而不是在破壞它 。

?Lesson Objectives

充分利用視覺輔助工具

?  識(shí)別有效利用視覺輔助工具的好處。

?  識(shí)別各類視覺輔助工具的特殊用途。

?  確定發(fā)言者如何通過有效利用視覺輔助工具來提高演示效果。 

?  在給定的場景中正確使用計(jì)算機(jī)輔助演示來增強(qiáng)演示效果。

處理在演示過程中的提問

?  認(rèn)識(shí)到在演示中正確使用提問的重要性。

?  確定發(fā)言者如何成功地控制演示的問答環(huán)節(jié)。 

?  在演示場景中提出恰當(dāng)?shù)膯栴}以引出期望的回應(yīng)。

?  在特定的場景中確定演講者如何在回答觀眾提問時(shí)有更好的表現(xiàn)。

有效的團(tuán)隊(duì)演示

?  認(rèn)識(shí)到做團(tuán)隊(duì)演示的好處。

?  確定需要做團(tuán)隊(duì)演示的環(huán)境。

?  在給定的場景中做好團(tuán)隊(duì)演示的準(zhǔn)備。

?  在給定的場景中確定演示者在團(tuán)隊(duì)演示中應(yīng)該如何表現(xiàn)。

1.3呈現(xiàn)妳的方案

Overview/Description

?就算是最自信的銷售人員，在做銷售呈現(xiàn)之前，心中也會(huì)感到不安。這門課程的目的就是讓妳能夠充滿信心地進(jìn)行呈現(xiàn)，並充滿信心地贏得客戶的承諾。這門課程講述的呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)，可以在大多數(shù)情況下使用。因此，如果妳掌握了這些技巧，即使妳面對(duì)最難應(yīng)付的情況，也可以保持從容不迫的心態(tài)。

?Lesson Objectives

計(jì)劃妳的呈現(xiàn)

?  認(rèn)識(shí)計(jì)劃將如何改善壹個(gè)高層管理級(jí)別呈現(xiàn)的效果。

?  明確對(duì)潛在聽眾的了解，將如何幫助計(jì)劃壹個(gè)高層管理級(jí)別的呈現(xiàn)。

?  明確銷售呈現(xiàn)的有效計(jì)劃要求對(duì)潛在客戶目標(biāo)的理解的必要性。

?  區(qū)分為實(shí)現(xiàn)高層管理級(jí)別呈現(xiàn)必須預(yù)先計(jì)劃的資源。 

準(zhǔn)備妳的呈現(xiàn)

?  認(rèn)識(shí)按照有組織結(jié)構(gòu)的方法準(zhǔn)備高層管理級(jí)別呈現(xiàn)的益處。

?  明確如何利用內(nèi)容及(或)結(jié)構(gòu)來達(dá)到所有高層管理級(jí)別呈現(xiàn)的壹般目標(biāo)。

?  確定用來演示信息的邏輯結(jié)構(gòu)。

?  明確減輕壓力的方法，從而提高進(jìn)行高層管理級(jí)別呈現(xiàn)的能力。

?  了解如何通過各種不同的練習(xí)和排練，來提高高層管理級(jí)別呈現(xiàn)的質(zhì)量。 

溝通的要素

?  明確在高層管理級(jí)別呈現(xiàn)中使用語言和非語言進(jìn)行有效溝通，以及使用視覺輔助工具的所帶來的好處。

?  在壹定情況下，對(duì)高層管理級(jí)別銷售呈現(xiàn)中的決策制訂者能產(chǎn)生有利影響、並能保持住他們的註意力的語言溝通範(fàn)例。

?  可以給高層管理人員留下深刻印象的非語言交流的範(fàn)例。

?  明確如何將視覺輔助工具對(duì)高層管理級(jí)別銷售呈現(xiàn)產(chǎn)生的積極效果最大化。

?  明確保證分發(fā)材料更加有效的方法，以支持高層管理級(jí)別銷售呈現(xiàn)。 

當(dāng)別人講話的時(shí)候

?  認(rèn)識(shí)在進(jìn)行高層管理級(jí)別銷售呈現(xiàn)時(shí)，讓其他人參與進(jìn)來的好處。

?  在壹定情況下，如何運(yùn)用最合適方法回答客戶問題。

?  找出能保證壹個(gè)緊密而有效的團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)的正確方法。

二、 談判技能

2.1談判流程

Overview/Description

?"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由於懼怕而談判。"妳認(rèn)為約翰 · 肯尼迪說這番話時(shí)想的是什麼？妳在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺？談判是不可避免的。和恐懼感壹樣，它是生活中壹個(gè)天然的組成部分。如果妳懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果妳沒有做好充分準(zhǔn)備，為什麼恐懼會(huì)在談判中突然間冒出來。任何交易都會(huì)由於不確定的感覺而被毀掉。本課程的目的是：教妳從壹個(gè)強(qiáng)有力的而不是恐懼的起點(diǎn)開始，為談判做好準(zhǔn)備。對(duì)談判流程及其各個(gè)階段逐壹做了說明。對(duì)於在談判中涉及的調(diào)研人員、做展示的人、討價(jià)還價(jià)者和勝利者這些角色，如果妳知道了在談判前、談判中和談判後需要了解什麼和應(yīng)該怎麼做後，妳就知道了如何扮演上述這些角色。學(xué)習(xí)了本課後，妳將學(xué)習(xí)如何要求妳想要的東西，並理解為什麼在任何談判中找到雙贏的解決辦法都是可能的。?

Lesson Objectives

調(diào)查研究和計(jì)劃

?  認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。 

?  了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。 

?  了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。 

?  排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。 

展示

?  認(rèn)識(shí)到在談判過程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給妳帶來益處。 

?  根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點(diǎn)。 

?  選出成功地利用視覺輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)註意的事項(xiàng)。 

?  明確成功地進(jìn)行展示的方法。 

討價(jià)還價(jià)

?  認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。 

?  排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場需要遵循的步驟。 

?  了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法。

?  明確關(guān)於做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。 

簽署協(xié)議和取勝

?  認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。 

?  識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。 

?  了解構(gòu)成壹個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。 

?  了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。

2.2談判中的互動(dòng)技巧

Overview/Description

?“能使人們相信妳、信任妳的這種本領(lǐng)，是取得成功所必需的幾個(gè)最基本的特質(zhì)之壹。”約翰·麥格沃克說的這番話，大概是他從同別人打交道的經(jīng)驗(yàn)中受到的啟發(fā)。根據(jù)妳自己的經(jīng)驗(yàn)，妳是否同意：與人交往同成功有很大的關(guān)系？請(qǐng)回想壹次妳得到了妳所要的東西的過程。妳還能否回憶起在那個(gè)特殊的情景中妳是如何同人交往的？妳當(dāng)時(shí)取得的結(jié)果同成功有什麼關(guān)系？本課程談的是如何培養(yǎng)妳動(dòng)態(tài)地與人交往的本領(lǐng)。妳將考察各種談判方式和策略，以及如何最好地運(yùn)用這種知識(shí)來使人了解妳想從談判中得到的東西。選擇壹種妳認(rèn)為正確的方式和策略，能提高妳追求目標(biāo)的信心。此外，妳還將學(xué)到如何提高在困難的環(huán)境下控制情緒的能力。在談判容易使人激動(dòng)的問題時(shí)保持冷靜的頭腦，有的時(shí)候可以是贏得談判的決定因素。

?Lesson Objectives

談判的方式

?  認(rèn)識(shí)到理解影響談判的溝通方式與個(gè)性作風(fēng)的重要性。

?  理解成功的談判者的各種個(gè)性特征。

?  了解各種行為方式。

?  了解各種動(dòng)機(jī)偏好，並學(xué)習(xí)如何根據(jù)人們的動(dòng)機(jī)偏好做出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。 

恰當(dāng)?shù)牟呗?/span>

?  認(rèn)識(shí)選擇恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗缘囊饬x。

?  識(shí)別各種談判策略。

?  區(qū)分合作者、競爭者和中庸者的不同策略。

?  了解各種簡單的策略。 

用來保持冷靜的工具

?  認(rèn)識(shí)培養(yǎng)控制情緒的技巧有什麼好處。

?  識(shí)別會(huì)成為“導(dǎo)火索”的壹些常見行為。

?  了解在談判中對(duì)付怒氣的方法。 

問題就是答案

?  認(rèn)識(shí)有效提問的好處。

?  了解提問時(shí)使用的問題類型。

?  識(shí)別提問的信號(hào)。

?  了解各種提問類型。

2.3談判高手

Overview/Description?

“知識(shí)是財(cái)富，而實(shí)踐是獲取這筆財(cái)富的鑰匙。”托馬斯·富勒的這段話正好表明了精通談判的壹條指導(dǎo)哲學(xué)——不斷練習(xí)談判技巧。首先妳需要開發(fā)自己的談判能量，第二步是釋放妳的談判能量，不過，妳不能就此停下來，因?yàn)?，要成為壹個(gè)傑出的談判人員，僅憑勇氣和興趣是不夠的，妳需要更多的東西，妳需要付出努力和訓(xùn)練。本課程向妳提供了培養(yǎng)高超的談判技巧的方法。在訓(xùn)練過程中，很關(guān)鍵的壹步是接受談判高手的價(jià)值觀、態(tài)度和信念。同時(shí)，妳還將熟悉如何從正面影響他人以及如何表現(xiàn)得更強(qiáng)有力。與談判高手的良好習(xí)慣壹並提供的還有壹套談判制勝技巧的工具包。妳會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)高超的談判技巧是件快樂的事，為此付出時(shí)間和精力是非常值得的。在談判中實(shí)現(xiàn)妳的期望的最佳途徑就是創(chuàng)造機(jī)會(huì)，通過這些機(jī)會(huì)妳將得到自己應(yīng)得的報(bào)償。請(qǐng)對(duì)自己說：“此時(shí)不做，更待何時(shí)？”機(jī)會(huì)是妳的。

?Lesson Objectives

成為談判高手

?  認(rèn)識(shí)成為談判高手的益處。 

?  了解談判高手具備的特征。 

?  明確出色的談判者所具備的個(gè)性特點(diǎn)。 

?  明確雙贏談判人員的態(tài)度。 

談判能量

?  認(rèn)識(shí)到開發(fā)談判能量的重要性。 

?  明確談判的能量來源。 

?  明確使用談判能量的技巧。 

?  了解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手能量的技巧。 

談判高手的良好習(xí)慣

?  認(rèn)識(shí)到培養(yǎng)良好的談判習(xí)慣的益處。 

?  區(qū)別有益和有害的談判習(xí)慣。 

?  明確培養(yǎng)有益的談判習(xí)慣的方法。 

?  了解掌握談判控制權(quán)的方法。 

談判高手的工具包

?  認(rèn)識(shí)到擁有談判工具包的價(jià)值。 

?  了解談判的制勝技巧。 

?  了解談判高手的策略。 

?  了解談判要加以評(píng)估的各個(gè)方面。

2.4雙贏談判法

Overview/Description?

要想成為優(yōu)秀的談判者，關(guān)鍵在於理解談判與付錢之間的區(qū)別。本課程介紹的步驟和準(zhǔn)則將幫助您達(dá)成雙贏協(xié)議並建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系。遵循這些準(zhǔn)則，您將能夠掌握自如應(yīng)對(duì)客戶的策略，並以雙方都滿意的方式達(dá)成交易。

?Lesson Objectives

銷售談判的原則

?  了解運(yùn)用談判原則的好處。 

?  能夠在給定的銷售情境中指出所缺少的重要的成功先決條件。 

?  能夠在給定的銷售情境中正確運(yùn)用相關(guān)策略以確保談判達(dá)成雙贏結(jié)果。 

?  認(rèn)識(shí)到具體的技巧與品質(zhì)是如何幫助妳取得談判成功的。 

控制進(jìn)程

?  認(rèn)識(shí)到對(duì)談判進(jìn)程具有控制力的好處。 

?  在給定的銷售情境中識(shí)別各種談判實(shí)力。 

?  看到在給定的情境中如何利用信息來增強(qiáng)對(duì)談判進(jìn)程以及談判結(jié)果的控制力。 

?  在給定的主管級(jí)銷售情境中，運(yùn)用最恰當(dāng)?shù)姆椒▉頊p少時(shí)間限制對(duì)談判實(shí)力的不利影響。 

交流以合作

?  認(rèn)識(shí)到在主管級(jí)談判過程中，運(yùn)用交流技巧建立相互尊重與信賴關(guān)系的優(yōu)越性。 

?  在給定的主管級(jí)談判情境中識(shí)別並克服有效傾聽的障礙。 

?  在給定的談判情境中，對(duì)客戶的反對(duì)意見作出經(jīng)過深思熟慮的恰當(dāng)回應(yīng)。 

?  在給定的主管級(jí)談判情境中，使用確定性的交流方法。 

戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

?  認(rèn)識(shí)到談判中在保持協(xié)同的談判方式的同時(shí)，運(yùn)用策略去化解客戶采取的戰(zhàn)術(shù)的好處。 

?  在給定的主管級(jí)談判情境中運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗浴?nbsp;

?  明確在給定的主管級(jí)談判情境中用來化解客戶戰(zhàn)術(shù)的最恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)方式。

三、 客戶拓展技能

3.1開發(fā)潛在客戶的能力

Overview/Description

?妳怎樣確認(rèn)並聯(lián)系合適的潛在客戶？這壹問題是本課程的核心。妳將學(xué)習(xí)什麼是“可見度”，為什麼它是重要的，以及如何完成它。然後，妳將學(xué)習(xí)新的方法來創(chuàng)建關(guān)系“網(wǎng)“，它能帶來咨詢性的商業(yè)關(guān)系，以及如何發(fā)起並計(jì)劃第壹個(gè)銷售電話，從而開始建立關(guān)系的進(jìn)程。?

Lesson Objectives

在 市 場 中 的 可 見 度

?  認(rèn)識(shí)到在接近潛在客戶的過程中可見度的重要性。

?  明確為銷售顧問構(gòu)建可見度。

?  明確提高妳的可見度的技巧。

?  選擇將構(gòu)建可見度的活動(dòng)變?yōu)橛行У念I(lǐng)導(dǎo)的方法。

建 立 妳 個(gè) 人 的 客 戶 網(wǎng) 絡(luò)

?  明以不同方式進(jìn)入購買決策層的意義。

?  明確聯(lián)系內(nèi)部代表的目的。

?  明確與不滿意的內(nèi)部成員聯(lián)系的目的。

?  明確聯(lián)系決策指定者的目的。

開 始 接 觸

?  明確從初始聯(lián)系開始建立信任關(guān)系的重要性。

?  明確對(duì)當(dāng)代商業(yè)客戶的關(guān)鍵期望。

?  選擇確定會(huì)面電話的關(guān)鍵目標(biāo)。

?  明確為初始聯(lián)系建立信任關(guān)系的關(guān)鍵步驟。

咨 詢 式 銷 售 前 的 籌 劃

?  明確為初始咨詢作好準(zhǔn)備的好處。

?  明確計(jì)劃電話所需的有關(guān)客戶情況的信息。

?  選擇成功開始壹個(gè)咨詢的主要的基本知識(shí)。

?  將初始咨詢問題的關(guān)鍵類型與每種的例子相匹配。

3.2找出妳能滿足的客戶需求

Overview/Description

?傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)註重呈現(xiàn)功能和利益，明確購買信號(hào)，和成交。但在這壹課程中，我們關(guān)註的是銷售解決方案；發(fā)現(xiàn)客戶的需求，闡釋不解決問題的後果，和呈現(xiàn)壹個(gè)用妳的產(chǎn)品或服務(wù)提供的合理的解決方案。這種方式超出了銷售本身；它創(chuàng)造和建立了長期客戶關(guān)系。

?Lesson Objectives

理解需求周期

?  認(rèn)識(shí)讓銷售顧問了解需求周期的價(jià)值。

?  了解購買者在發(fā)現(xiàn)並評(píng)估新出現(xiàn)的需要時(shí)所采取的步驟，並將之排序。

?  明確買方在評(píng)估能解決需求的選擇時(shí)，所做出的重要決定。

?  明確在解決客戶顧慮的時(shí)候，銷售顧問應(yīng)該采取的行為。

關(guān)註客戶的需求

?  了解在打初次銷售電話中僅註重發(fā)現(xiàn)客戶需要的重要性。

?  為發(fā)現(xiàn)客戶需要而打的電話應(yīng)達(dá)成什麼目標(biāo)。

?  選擇說明產(chǎn)品可以解決何種問題的問題。

?  為了在初始階段找出客戶的需要，應(yīng)詢問何種問題。

開發(fā)需求意識(shí)

?  認(rèn)識(shí)花費(fèi)時(shí)間幫助潛在客戶找出問題潛在影響的價(jià)值。

?  明確開發(fā)需求意識(shí)的合適目的。

?  選擇影響問題的例子。

?  找出合適的問題，來發(fā)現(xiàn)客戶的問題引發(fā)的反應(yīng)。

向解決方案邁進(jìn)

?  認(rèn)識(shí)到讓客戶從意識(shí)到問題到尋求解決方案的好處。

?  選擇價(jià)值提問的例子，這些問題是用來提高對(duì)解決問題的重要性的認(rèn)識(shí)的。

?  明確能幫助妳阻止客戶的異議的問題。

?  選出能幫助潛在客戶排練的問題。

3.3.如何影響客戶的決定

Overview/Description?

壹旦潛在者的疼痛的原因被治療，妳就必須進(jìn)入到開處方的階段。在這個(gè)階段，妳成為壹個(gè)解決問題的咨詢員，幫助潛在者將清楚將成為購買要求的標(biāo)準(zhǔn)。為了在這個(gè)階段成功，妳需要對(duì)究竟什麼使妳的產(chǎn)品和競爭者相區(qū)分有壹個(gè)明確的了解。在這壹課中，妳將學(xué)到以標(biāo)準(zhǔn)的形式來培養(yǎng)客戶問題的解決方案，這些標(biāo)準(zhǔn)將成為采購過程的要求。妳將學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)和處理可預(yù)測的擔(dān)憂，這些擔(dān)憂是隨著妳的咨詢漸漸接近決策的時(shí)刻而起的。

?Lesson Objectives

影 響 決 策 的 標(biāo) 準(zhǔn)

?  認(rèn)識(shí)到專心於客戶購買周期的解決方案發(fā)展階段的重要性。

?  選擇標(biāo)誌壹個(gè)公司從問題認(rèn)知過度到指出方案的活動(dòng)。

?  明確決策過程的方案發(fā)展階段的目標(biāo)。

?  選擇銷售員可以采取的來影響方案決策標(biāo)準(zhǔn)的行動(dòng)。

進(jìn) 行 需 求 評(píng) 估

?  認(rèn)識(shí)到使用有目標(biāo)的區(qū)分者來塑造客戶購買要求的價(jià)值。

?  選擇有目標(biāo)的區(qū)分者的特性。

?  將兩類區(qū)分者同例子匹配。

?  選擇策略來加強(qiáng)模糊的區(qū)分者。

提 前 避 免 顧 客 的 反 對(duì) 意 見

?  認(rèn)識(shí)到預(yù)防反對(duì)意見而不是簡單的在高額銷售中處理反對(duì)意見的價(jià)值。

?  選擇減少或預(yù)防反對(duì)意見的方法。

?  在高額銷售中，明確客戶對(duì)於過度的特性或好處陳述的預(yù)防所作出的最可能的反映。

?  將決策階段與最好的符合特性與好處的方法匹配。

可 預(yù) 測 的 買 方 焦 慮

?  認(rèn)識(shí)到控制買者焦慮的重要性。

?  明確在大型銷售的購買決策中，買者所經(jīng)歷的共同的焦慮。

?  選擇對(duì)購買周期的焦慮控制階段的策略目標(biāo)。

?  明確當(dāng)客戶接近購買點(diǎn)的時(shí)候控制買者焦慮的方法。

3.4建立持續(xù)成功的客戶關(guān)系

Overview/Description

?如今大家都在設(shè)法減少供應(yīng)商數(shù)量，妳如何才能成為客戶的長期同盟者？解決方案銷售，或稱為咨詢式銷售，可以讓妳從單純的銷售轉(zhuǎn)為與客戶長期合作，奠定妳與公司的成功。這壹課程為妳指出在客戶發(fā)展模式中使用解決方案實(shí)施進(jìn)程的方法。 讓妳初步了解如何在客戶關(guān)系進(jìn)程中運(yùn)用持續(xù)改進(jìn)策略，以及如何利用咨詢式銷售建立長期合作關(guān)系。最後，還有助於妳了解如何成為客戶的長期同盟者，為持續(xù)的生意成功鋪平道路。

?Lesson Objectives

解決方案的實(shí)施和客戶增長

?  認(rèn)識(shí)到在長期客戶關(guān)系發(fā)展中執(zhí)行階段和過度階段的重要性。 

?  選擇客戶在方案執(zhí)行中經(jīng)歷的各個(gè)階段。 

?  明確在方案執(zhí)行中處理客戶熱情跌落的策略。 

?  選擇在方案實(shí)施後進(jìn)入到客戶成長的策略。 

客戶關(guān)系方面的質(zhì)量改進(jìn)

?  認(rèn)識(shí)到在加強(qiáng)長期客戶關(guān)系方面實(shí)施客戶價(jià)值程序的好處。 

?  明確在壹個(gè)典型客戶價(jià)值進(jìn)程地圖中的幾個(gè)階段。 

?  選擇為明確客戶期望而需要采取的活動(dòng)。 

?  明確改善客戶價(jià)值程序的技巧。 

顧問式銷售在關(guān)系建立中的作用

?  認(rèn)識(shí)到發(fā)展長期關(guān)系的咨詢銷售的重要性

?  在咨詢銷售中的策略問題解決的步驟排序。 

?  選擇客戶希望銷售人員的特性。 

?  將咨詢銷售人員的角色與每壹個(gè)角色的描述相匹配。 

建立長期聯(lián)盟

?  認(rèn)識(shí)到在長期聯(lián)盟對(duì)於買賣雙方的商業(yè)利益。 

?  明確客戶希望與供應(yīng)商聯(lián)盟的主要原因。 

?  選擇成功的銷售人員使用的與客戶建立聯(lián)盟的戰(zhàn)術(shù)。 

?  選擇銷售人員為了發(fā)展與客戶的長期聯(lián)盟所必須付出的努力。

3.5保持妳的客戶群

Overview/Description?

客戶、客戶、令人驚喜不已的客戶！對(duì)於任何銷售人員來說，客戶這個(gè)詞兒聽起來像音樂壹樣美妙動(dòng)聽。因?yàn)槿绻麤]有客戶，妳將無法充分應(yīng)用妳全部的銷售潛力，因此，妳需要了解妳的客戶（即包括內(nèi)部客戶，也包括外部客戶），並知道他們是如何影響妳的銷售成果的。許多銷售人員常常錯(cuò)誤地認(rèn)為，他們的成功只是建立在與外部客戶的關(guān)系上，這樣，他們將犯下怎樣的錯(cuò)誤呢？可能失去寶貴的銷售機(jī)會(huì)。因?yàn)椋瑠厡?duì)客戶所持的信念，將影響妳的行為舉止，而妳的行為舉止又必然影響妳的銷售成果。在完成這壹課程的學(xué)習(xí)之後，妳將明白如何保持現(xiàn)有客戶並贏得新客戶。

?Lesson Objectives

識(shí)別妳的客戶

?  認(rèn)識(shí)到識(shí)別內(nèi)、外部客戶的價(jià)值。

?  識(shí)別銷售周期的各個(gè)階段。

?  識(shí)別所有的客戶。

?  認(rèn)識(shí)到誰是客戶的信念將如何影響客戶群的擴(kuò)張。

?  識(shí)別內(nèi)部客戶。 

?  識(shí)別外部客戶。

重視妳的客戶

?  認(rèn)識(shí)到內(nèi)部、外部以及現(xiàn)存客戶的價(jià)值。

?  認(rèn)識(shí)到現(xiàn)存客戶的價(jià)值。

?  認(rèn)識(shí)到內(nèi)部客戶的價(jià)值。

?  認(rèn)識(shí)到外部客戶的價(jià)值。

建立客戶關(guān)系

?  認(rèn)識(shí)到同內(nèi)、外部客戶建立關(guān)系的價(jià)值。

?  認(rèn)識(shí)到個(gè)人行為如何減少或擴(kuò)大客戶群的。

?  認(rèn)識(shí)到如何同內(nèi)部客戶建立成功的關(guān)系。 

?  認(rèn)識(shí)到如何同外部客戶建立成功的關(guān)系。

3.6擴(kuò)大妳的客戶群

Overview/Description

?找到新的客戶對(duì)於充分發(fā)揮銷售潛力來說至關(guān)重要。本課中妳將了解到如何通過規(guī)劃和制定重點(diǎn)明確的行動(dòng)計(jì)劃來擴(kuò)展客戶群。妳會(huì)發(fā)現(xiàn)分析自己現(xiàn)有的表現(xiàn)水平可以幫助妳確定“SMART”（明確的、可檢測的、可實(shí)現(xiàn)的、現(xiàn)實(shí)的、與時(shí)間相聯(lián)系的）目標(biāo)。有些銷售人員對(duì)通過電話來開發(fā)潛在客戶存有畏懼之心，但在學(xué)習(xí)了壹些簡單而有效的技巧之後，妳很快就會(huì)看到自己的客戶群正在擴(kuò)展！

?Lesson Objectives

為擴(kuò)展客戶群進(jìn)行計(jì)劃

?  認(rèn)識(shí)到準(zhǔn)備擴(kuò)大客戶群時(shí)進(jìn)行計(jì)劃有何價(jià)值。

?  認(rèn)識(shí)到擁有具體的、可檢測的、能實(shí)現(xiàn)的、現(xiàn)實(shí)的並與時(shí)間相聯(lián)系的目標(biāo)的價(jià)值。

?  在給定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，分析與擴(kuò)展客戶群相關(guān)的個(gè)人表現(xiàn)水平。

?  在給定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，分析要成功開發(fā)潛在客戶、實(shí)現(xiàn)具體擴(kuò)展計(jì)劃的必要條件。

制定潛在客戶開發(fā)計(jì)劃

?  認(rèn)識(shí)到了解潛在客戶開發(fā)計(jì)劃要求有何價(jià)值。

?  明確要保證潛在客戶開發(fā)行動(dòng)成功在計(jì)劃和準(zhǔn)備方面有何要求。

?  明確可用於擴(kuò)展顧客群的潛在顧客來源。

?  明確在給潛在顧客打電話前應(yīng)采取的行動(dòng)步驟。

在電話中與潛在客戶建立友好關(guān)系

?  認(rèn)識(shí)到給潛在客戶打電話時(shí)采用有效的電話技巧的好處。

?  了解如何在電話中與潛在客戶建立良好關(guān)系。

?  了解打電話交流時(shí)應(yīng)遵守的原則。

?  了解如何成功地給潛在客戶打電話。

?  了解在給潛在客戶打完電話後應(yīng)采取的行動(dòng)步驟。

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