新商思維5.0——蠶鯨縱橫 下

四、高級(jí)銷售技能

4.1銷售激勵(lì)

Overview/Description?

要想做到最好，妳必須 確信 妳可以做到最好。這就是高級(jí)銷售系列課程第壹課定位於培養(yǎng)人樹立必勝的信心的原因。 擁有成功的動(dòng)力，掌握必備的知識(shí)和技巧，才能使銷售人員有可能成為優(yōu)秀的銷售人員。在這壹課中，我們將讓妳了解到培養(yǎng)妳成為優(yōu)秀的銷售人員的各個(gè)階段。 大量有趣的活動(dòng)能開發(fā)妳的銷售動(dòng)力並使妳明確可以獲得成功的領(lǐng)域。 完成這個(gè)課程的時(shí)候，妳會(huì)發(fā)現(xiàn)妳的成功壹直被妳對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的信心所限制著。 而充分挖掘妳銷售潛力過程的起點(diǎn)就是對(duì)妳進(jìn)行樹立必勝的信心的培訓(xùn)。

?Lesson Objectives

明確妳要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

?  認(rèn)識(shí)到明確成為優(yōu)秀的銷售人員要求的價(jià)值。 

?  認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的銷售人員所具備的特性。 

?  明確優(yōu)秀的銷售人員所分析的主要活動(dòng)領(lǐng)域。 

?  明確激勵(lì)理論模型的下級(jí)分類。 

?  認(rèn)識(shí)到明確基本激勵(lì)要素的價(jià)值。 

?  認(rèn)識(shí)到確定有效目標(biāo)的需求。 

?  區(qū)分特定職位目標(biāo)和行為目標(biāo)。 

實(shí)現(xiàn)妳的目標(biāo)

?  認(rèn)識(shí)到信心如何限制或促使妳成功。 

?  認(rèn)識(shí)到信心系統(tǒng)模型背後的理念。 

?  明確應(yīng)用信心系統(tǒng)模型的效果。 

?  認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的銷售人員具備的特定領(lǐng)域中的知識(shí)和技巧。

4.2全面發(fā)展妳的銷售潛能

Overview/Description?

要想在競爭中取得優(yōu)勢，妳必須開發(fā)自己全部的銷售潛能。這壹過程就是壹個(gè)銷售旅程，就象壹個(gè)需要精心安排的假期旅行壹樣。妳得明確自己身處何方，目的何在，並預(yù)計(jì)可能遇到的所有問題。作為壹個(gè)銷售人員，命運(yùn)全靠自己掌握。在本課，妳將學(xué)會(huì)如何控制自己的成功，認(rèn)識(shí)到不斷使自身適應(yīng)新情況的必要性，認(rèn)識(shí)到成為壹個(gè)頂尖銷售人員必需具備壹定的知識(shí)、技巧和態(tài)度。要有壹定數(shù)量的客戶並有充足的時(shí)間來照應(yīng)他們——這就是成功的秘訣。通過對(duì)五大要素的不斷評(píng)估，妳會(huì)充分認(rèn)識(shí)到明確自己當(dāng)前表現(xiàn)層次的必要性。有趣的活動(dòng)，會(huì)展示評(píng)估知識(shí)和評(píng)估技巧之間的差別。最重要的是，學(xué)完本課後，妳就能夠準(zhǔn)備個(gè)體發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃，從而克服全面開發(fā)銷售潛能可能遇到的困難。

?Lesson Objectives

建立成功的基礎(chǔ)

?  認(rèn)識(shí)到確認(rèn)全面開發(fā)銷售潛能所需條件的重要性。 

?  認(rèn)識(shí)到自己控制局面對(duì)獲得成功的重要性。 

?  明確如何把握自己的成功。 

?  明確建立堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)是全面開發(fā)銷售潛能所需的必要條件。 

?  明確提高銷售水平所需的條件。 

評(píng)估妳的發(fā)展需求

?  認(rèn)識(shí)到為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而進(jìn)行持續(xù)評(píng)估的重要性。 

?  認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)的4個(gè)階段。 

?  區(qū)別評(píng)估知識(shí)與評(píng)估技能的不同方法。 

?  區(qū)別知識(shí)與技能這兩個(gè)不同的概念。 

改變妳的銷售方法

?  認(rèn)識(shí)到建立以客戶為中心的銷售方法的重要性。 

?  明確建立以客戶為中心的銷售方法的原因。 

?  明確銷售成功發(fā)展模型的5個(gè)關(guān)鍵因素。 

?  認(rèn)識(shí)到銷售成功發(fā)展模型，是如何為開發(fā)以人為本的銷售方法提供基礎(chǔ)的。

4.3高級(jí)銷售溝通技巧：第壹部分

Overview/Description?

在這個(gè)交互性極強(qiáng)的課程中，您將認(rèn)識(shí)到逐步掌握高級(jí)溝通技巧的重要價(jià)值。您還將領(lǐng)會(huì)到如何調(diào)整您的溝通方式，使之與您客戶的所思所想巧妙地融為壹體。具備這種技能將使您：更快地與客戶建立融洽的關(guān)系，銷售過程進(jìn)展得更加順利，提升您的銷售業(yè)績。您還將通過客戶提供的暗示了解到更多的關(guān)於他們溝通時(shí)所運(yùn)用的符號(hào)表達(dá)系統(tǒng)，以及如何對(duì)其做出反應(yīng)以便更為有效地建立客戶關(guān)系。該課程旨在通過培訓(xùn)，使您對(duì)不同的溝通方式有更為深刻的理解，更多地了解不同客戶間的個(gè)體差異，培養(yǎng)自我意識(shí)以幫助您適時(shí)調(diào)整您自己的溝通方式，使之與您客戶的要求協(xié)調(diào)壹致，從而提升銷售業(yè)績。

?Lesson Objectives

獲得領(lǐng)先優(yōu)勢

?  認(rèn)識(shí)到培養(yǎng)自我意識(shí)、人格魅力和高級(jí)溝通技巧的重要價(jià)值。

?  明確獲得領(lǐng)先優(yōu)勢所必需的個(gè)人品質(zhì)。

?  明確培養(yǎng)人格魅力的必要性。

?  明確培養(yǎng)高級(jí)溝通技巧的好處。

針對(duì)客戶的水平進(jìn)行溝通

?  認(rèn)識(shí)到運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞揭赃m應(yīng)客戶的需要的重要價(jià)值。

?  認(rèn)識(shí)到三種交流表達(dá)系統(tǒng)。

?  明確視覺交流表達(dá)系統(tǒng)。

?  運(yùn)用視覺交流技巧。

?  明確聽覺交流表達(dá)系統(tǒng)。

?  運(yùn)用聽覺交流技巧。

?  明確知覺交流表達(dá)系統(tǒng)。

?  運(yùn)用運(yùn)動(dòng)知覺交流技巧。

配合客戶的行為以提升銷售業(yè)績

?  認(rèn)識(shí)到配合客戶行為的重要價(jià)值。

?  模仿和配合客戶的行為。

4.4高級(jí)銷售交流技巧：第二部分

Overview/Description

?每個(gè)人都要從別人那裏買東西！對(duì)於壹個(gè)銷售人員來說，開發(fā)壹種側(cè)重客戶的推銷方式是壹個(gè)聰明之舉。在很多情況下，客戶和銷售人員之間的關(guān)系成為決定交易成功與否的最終因素?；叵胍枷聤呍?jīng)在銷售會(huì)談中成功和失敗的例子。每當(dāng)妳成功地建立了這種關(guān)系後，妳是不是都會(huì)感覺很棒呢？妳還能夠做地更加出色麼？理解客戶的行為，以及妳的行為將如何影響同客戶之間的關(guān)系，是成功的關(guān)鍵。通過壹系列與客戶的接觸，妳會(huì)註意到客戶傳達(dá)的非語言的行為。妳會(huì)發(fā)現(xiàn)用自己的交流風(fēng)格來與客戶的風(fēng)格相配合是多麼的重要，它將幫妳實(shí)現(xiàn)成功的銷售關(guān)系。分析右腦和左腦的思維方式將幫助妳更好地理解妳的客戶，並改善妳與客戶的交流方式。在本課程結(jié)束的時(shí)候，妳將能開創(chuàng)壹種側(cè)重客戶的銷售方式，它能使妳比妳的競爭對(duì)手高出壹疇，並極大的提高妳的銷售業(yè)績。

?Lesson Objectives

觀察客戶行為

?  意識(shí)到理解客戶的非語言行為的價(jià)值。

?  定義“眼神交流提示”。

?  使用正確的行為來回應(yīng)客戶的眼神交流提示。

?  選擇面部表情的回答，從而保證在銷售約會(huì)中保持有效的交流。

?  選擇正確的肢體語言，來建立並促進(jìn)與客戶之間的親善關(guān)系。

關(guān)系的發(fā)展

?  了解更多地理解客戶想法的好處。

?  理解識(shí)別左、右腦的不同思維方式的價(jià)值。

?  選擇連接客戶的正確方法。

?  理解“基本心理態(tài)度”這個(gè)詞匯的意義。

?  用不同的基本心理態(tài)度來區(qū)分客戶表現(xiàn)的行為。

?  根據(jù)客戶的行為，來選擇妳相應(yīng)的舉措。

配合客戶的行為方式以致勝

?  在銷售約會(huì)階段，理解配合客戶的行為的價(jià)值。

?  區(qū)分客戶的四種不同類型所表現(xiàn)出的特征。

?  選擇相應(yīng)的行為來配合控制型的風(fēng)格。

?  選擇相應(yīng)的行為來配合防禦型的風(fēng)格。

?  選擇相應(yīng)的行為來配合慈愛型的風(fēng)格。

?  選擇相應(yīng)的行為來配合職業(yè)型的風(fēng)格。

4.5時(shí)間就是金錢：善加利用

Overview/Description?

控制“時(shí)間竊賊”說起來容易做起來難――但它又是成為優(yōu)秀的銷售人員的基本要求。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的唯壹方法就是制定壹個(gè)恰到好處的行動(dòng)計(jì)劃。如果妳沒有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售的話，那麼擁有那些必要的態(tài)度、知識(shí)、技巧以及客戶也就沒有意義了。要想發(fā)揮出全部銷售潛能，妳必須明白如何安排時(shí)間，從而達(dá)到妳的目的。在本課程中，妳將發(fā)現(xiàn)，時(shí)間管理比制定壹個(gè)銷售日常計(jì)劃要重要得多。運(yùn)用“成功銷售發(fā)展模型”，妳將懂得如何建立壹個(gè)全局性的時(shí)間管理方法。妳將會(huì)計(jì)算每項(xiàng)具體任務(wù)所需的時(shí)間，並學(xué)會(huì)對(duì)付那些時(shí)間浪費(fèi)者。通過本課程中的壹系列活動(dòng)，妳將了解在銷售過程的每個(gè)階段，高級(jí)溝通技巧和人際關(guān)系技巧如何幫助妳在最短時(shí)間內(nèi)取得積極的效果。最重要的是，在完成本課程的學(xué)習(xí)後，妳可以計(jì)劃妳的行動(dòng)，使妳的有效銷售時(shí)間最大化。

?Lesson Objectives

時(shí) 間 管 理 不 僅 僅 是 壹 份 日 常 計(jì) 劃

?  明確發(fā)展壹種全局性的時(shí)間管理方法的重要性。

?  明確“成功銷售發(fā)展模型”中的每個(gè)類別是如何幫助改善時(shí)間管理的

?  明確使用時(shí)間分析記錄的重要性。

?   在給定情況下，采取適當(dāng)?shù)男袨閷?duì)付時(shí)間浪費(fèi)者。 

最 大 限 度 地 利 用 時(shí) 間

?  明確制定活動(dòng)計(jì)劃並區(qū)分優(yōu)先次序的重要性。

?  識(shí)別制定壹個(gè)成功的時(shí)間管理計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)。

?  明確在銷售會(huì)談期間對(duì)於時(shí)間管理的要求。 

銷 售 過 程 中 的 時(shí) 間 管 理

?  明確在銷售過程中管理時(shí)間的重要性。

?  識(shí)別與客戶迅速建立和諧關(guān)系的技巧。

?  學(xué)習(xí)發(fā)掘客戶需求時(shí)如何節(jié)省時(shí)間。

?  在給定銷售產(chǎn)品的情況下，分析客戶的行為並采取適當(dāng)?shù)募记蓙砉?jié)省時(shí)間。

?  在給定情況下，采取適當(dāng)?shù)募记蓙硖幚砜蛻舻姆磳?duì)意見。

?  在給定情況下，采取適當(dāng)?shù)募记稍诒M可能短的時(shí)間內(nèi)結(jié)束交易。

4.6知己知彼：產(chǎn)品、公司和競爭者

Overview/Description?

真正成功的銷售人員能夠把反對(duì)意見轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I信號(hào)。他們發(fā)現(xiàn)，反對(duì)意見通?？梢苑譃槿悾杭磳?duì)產(chǎn)品、公司和銷售人員的反對(duì)意見。因此，本課作為“成功的銷售之輪”高級(jí)銷售課程系列的最後壹課，將重點(diǎn)講授在銷售中，知己知彼，了解產(chǎn)品和公司知識(shí)的重要性和必要性。妳將發(fā)現(xiàn)，為了使反對(duì)意見轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I信號(hào)，妳必須做好準(zhǔn)備。產(chǎn)品知識(shí)和對(duì)公司服務(wù)水平及競爭對(duì)手的了解都是必不可少的，妳必須能夠向客戶介紹這些信息，並就此與客戶進(jìn)行溝通。只有真正做到知己知彼，妳才能消除客戶的種種顧慮，抓住每壹個(gè)銷售機(jī)會(huì)。在本課中，妳將探討掌握特定領(lǐng)域知識(shí)的必要性，以及以不同方式向不同的客戶進(jìn)行呈現(xiàn)的必要性。妳將學(xué)習(xí)如何向客戶呈現(xiàn)妳的產(chǎn)品、服務(wù)或公司，以及對(duì)客戶的特殊溝通方式需求作出反應(yīng)，並最終提高銷售業(yè)績。

?Lesson Objectives

知己知彼，知識(shí)積累

?  明確掌握產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)和競爭者信息的價(jià)值。

?  認(rèn)識(shí)到在銷售拜訪中掌握產(chǎn)品知識(shí)對(duì)於提高銷售績效的作用。

?  明確掌握公司知識(shí)為什麼有助於提高銷售業(yè)績。

?  認(rèn)識(shí)到掌握競爭者產(chǎn)品和服務(wù)信息的必要性。

克敵制勝，知識(shí)運(yùn)用

?  明確產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)和競爭者信息在銷售過程中的價(jià)值。

?  認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)和競爭者信息對(duì)於發(fā)現(xiàn)客戶需求的重要作用。

?  明確掌握相關(guān)知識(shí)為什麼有助於推介產(chǎn)品益處。

?  認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)和競爭者信息對(duì)於克服客戶的反對(duì)意見所起的作用。

產(chǎn)品呈現(xiàn)

?  認(rèn)識(shí)到使用不同的溝通方法來介紹產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)的價(jià)值。

?  認(rèn)識(shí)到在呈現(xiàn)產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)時(shí)必須隨機(jī)應(yīng)變的原因。

?  如何對(duì)壹個(gè)視覺型客戶應(yīng)用適當(dāng)?shù)某尸F(xiàn)技巧。

?  如何對(duì)壹個(gè)聽覺型客戶應(yīng)用適當(dāng)?shù)某尸F(xiàn)技巧。

?  如何對(duì)壹個(gè)動(dòng)覺型客戶應(yīng)用適當(dāng)?shù)某尸F(xiàn)技巧。

五、規(guī)劃技能

5.1從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售邁進(jìn)

Overview/Description?

當(dāng)妳要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)並不存在完整定義的采購渠道時(shí)，妳將從何著手來建立咨詢性的銷售關(guān)系？僅僅觸及皮毛是不夠的。首先，妳必須了解決定的作出過程並知曉針對(duì)每壹步驟應(yīng)采取的措施。然後，妳要識(shí)別贏得每個(gè)關(guān)鍵影響者的因素。本課程將訓(xùn)練妳成為問題的解決者而不僅僅是個(gè)推銷員。它還能幫助妳認(rèn)識(shí)銷售過程中關(guān)鍵影響者和他們所起的作用，尤其是在銷售特點(diǎn)復(fù)雜的大機(jī)構(gòu)中。最後，它可以幫助妳制定贏得這些關(guān)鍵人物的策略。

?Lesson Objectives

方案銷售的重要作用

?  認(rèn)識(shí)方案銷售在新技術(shù)和新服務(wù)層出不窮的時(shí)代的作用。 

?  給接受新技術(shù)的步驟順序。 

?  將接納新技術(shù)過程的早期與銷售人員在其中的作用聯(lián)系起來。 

?  將接納新技術(shù)過程的晚期與銷售人員在其中的作用聯(lián)系起來。 

做出購買決定的過程

?  認(rèn)識(shí)聯(lián)系銷售過程與作出決定過程的重要性。 

?  給采購決定的作出過程排序。 

?  區(qū)別代表需要和代表問題的情況。 

?  區(qū)別銷售顧問所用問題的類型。 

發(fā)現(xiàn)影響的要點(diǎn)

?  認(rèn)識(shí)為獲得成果而建立銷售關(guān)系的重要性。 

?  將關(guān)鍵影響者與其作用聯(lián)系起來。 

?  選擇對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)方案的描述。 

?  識(shí)別區(qū)分成果與結(jié)果的特征。 

銷售解決方案而不是產(chǎn)品

?  認(rèn)識(shí)方案銷售對(duì)大宗銷售的價(jià)值。 

?  選擇方案銷售比傳統(tǒng)銷售更合適的情況。 

?  識(shí)別關(guān)註利潤的理由。 

?  識(shí)別分析每個(gè)客戶當(dāng)前狀況的關(guān)鍵因素。

5.2戰(zhàn)略規(guī)劃

Overview/Description?

推銷大額合同是極具挑戰(zhàn)性的工作，因?yàn)橘I方會(huì)用嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來審查他們未來的重要供應(yīng)商。要想在這個(gè)層次的銷售上取得成功，妳應(yīng)該了解這些標(biāo)準(zhǔn)，並且還要知道怎麼樣才能保證妳的銷售提案最引人註目。通過運(yùn)用“分解”這壹項(xiàng)目管理技術(shù)，本課程將講解在面對(duì)面的主管級(jí)銷售中為獲得成功所需要進(jìn)行的分析和計(jì)劃的流程。

?Lesson Objectives

分析妳的處境

?  認(rèn)識(shí)到能夠進(jìn)行客戶分析、競爭分析和SWOT分析的價(jià)值。 

?  區(qū)分客戶的主觀需求和客觀需求。 

?  判斷競爭優(yōu)勢所在。 

?  在給定的情境下進(jìn)行競爭分析。 

?  在給定的情境中運(yùn)用有關(guān)客戶和競爭對(duì)手的知識(shí)進(jìn)行SWOT分析。

制定策略

?  認(rèn)識(shí)到作為主管級(jí)銷售人員對(duì)銷售過程進(jìn)行規(guī)劃的好處。 

?  把主管級(jí)人員的銷售中的各種關(guān)鍵因素與其相應(yīng)的影響聯(lián)系起來。 

?  按照能有效制定目標(biāo)的SMART標(biāo)準(zhǔn)對(duì)典型的主管級(jí)人員的銷售目標(biāo)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。 

?  區(qū)分平行型工作和先後型工作。 

?  在給定的情境中找出關(guān)鍵路徑分析中的關(guān)鍵工作。 

過程管理

?  認(rèn)識(shí)到安排工作優(yōu)先次序和委派技巧對(duì)主管級(jí)銷售人員的銷售的價(jià)值。 

?  把各項(xiàng)工作與核心任務(wù)聯(lián)系起來，以此判斷它們的執(zhí)行效率和有效性。 

?  按照重要性和急迫性來安排各項(xiàng)工作的優(yōu)先次序。 

?  判斷在主管級(jí)銷售人員的銷售中把某項(xiàng)工作委派給他人是否恰當(dāng)。 

?  在給定的情境下了解和運(yùn)用進(jìn)行正確的委派的標(biāo)準(zhǔn)。

5.3復(fù)合銷售成功之路

Overview/Description?

大額采購合同通常對(duì)整個(gè)公司都會(huì)產(chǎn)生影響，所以有時(shí)必須由高層管理人員來作出決策。但高層管理人員總是不太容易接近，所以在高層管理人員層面開展銷售活動(dòng)是壹項(xiàng)更為復(fù)雜的工作，即使那些技巧高超的銷售人員也要全力以赴才能完成。本課程的目的就是向大家提供在高層管理人員開展銷售活動(dòng)的技巧。

?Lesson Objectives

通過人格影響別人

?  明確認(rèn)識(shí)主要人格類型的好處。

?  區(qū)別內(nèi)向型和外向型的人格類型。

?  在特定的情境中對(duì)內(nèi)向型和外向型做出正確回應(yīng)。

?  區(qū)別理性型和感性型的人格類型。

?  明確在特定的情境中向這兩種類型的人提供信息的最有效的方式。

?  區(qū)別思考型和感覺型的人格類型。

?  在特定的情境中展示這兩種類型最看重的性格特點(diǎn)。

?  在特定的情境中使用最有效的方法從判斷型或感知型的人處得到有利的回應(yīng)。

理解采購程序

?  認(rèn)識(shí)在復(fù)合銷售中了解采購程序基本知識(shí)的重要性。

?  明確復(fù)合銷售中采購程序每壹階段所要求的主要技巧。

?  明確面向高級(jí)管理人員的銷售中哪些是對(duì)采購程序有主要影響的人。

?  認(rèn)識(shí)復(fù)合銷售過程中進(jìn)行決策的方法。

目的明確：有效的建議書

?  了解做出有條理的銷售建議書的好處。

?  了解銷售建議書的主要目標(biāo)。

?  按順序排列正式的、有條理的銷售建議書的主要組成部分。

?  明確適合放在銷售建議書中的內(nèi)容。

?  將提高銷售建議書有效性的方法和這些方法的好處聯(lián)系起來。

5.4為成功做準(zhǔn)備

Overview/Description?

任何高層銷售人員的成功都要以良好的前期準(zhǔn)備為基礎(chǔ)，這些準(zhǔn)備工作應(yīng)該在合同簽訂前就已經(jīng)就緒。在銷售展開前就很清楚什麼是必需的並將其列入計(jì)劃或準(zhǔn)備好是真正的專業(yè)銷售人員的標(biāo)誌。本課程以實(shí)用的方法和技巧為基礎(chǔ)，向妳介紹有關(guān)高層銷售人員最初階段的情況，並且告訴妳如何為隨後的會(huì)面和談判做最好的準(zhǔn)備。?

Lesson Objectives

建立妳的個(gè)人基礎(chǔ)

?  認(rèn)識(shí)到在進(jìn)行高層銷售時(shí)做自我準(zhǔn)備的好處。

?  辨別與銷售人員3個(gè)角色中每壹個(gè)都相關(guān)的行為。

?  將最適當(dāng)?shù)慕巧c潛在客戶公司中的權(quán)力層結(jié)合起來。

?  將高層銷售過程中有專門要求的知識(shí)領(lǐng)域整合起來。

?  把各種各樣的組織技能和高層銷售過程所暗含的各種因素結(jié)合起來。

開發(fā)和調(diào)研

?  認(rèn)識(shí)到全面開發(fā)和調(diào)研對(duì)確定高質(zhì)量的目標(biāo)客戶的價(jià)值。

?  認(rèn)識(shí)到與高層潛在客戶溝通的價(jià)值。

?  使用轉(zhuǎn)化率統(tǒng)計(jì)預(yù)測銷售、評(píng)估和對(duì)比潛在市場並計(jì)算可能達(dá)到的銷售量及其可以帶來的收益。

?  舉例說明與潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系的可行的適當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)。

5.5呈現(xiàn)妳的解決方案

Overview/Description?

妳與客戶壹起工作來發(fā)現(xiàn)問題，而且妳也影響了采購標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在正是講述妳的故事的好時(shí)機(jī)。在這壹課中，妳將學(xué)到怎樣有效地針對(duì)客戶的需要呈現(xiàn)妳的解決方案。不管妳是作個(gè)人呈現(xiàn)還是團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)，都可以從這個(gè)課程中得到啟發(fā)。妳還將學(xué)到怎樣講述妳的故事，滿足客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)而又不太過分。妳將學(xué)到如何在呈現(xiàn)中平衡運(yùn)用功能、產(chǎn)品好處和客戶需求的好處這幾個(gè)因素。妳還將學(xué)到組織團(tuán)隊(duì)銷售的關(guān)鍵。復(fù)雜，大宗采購中經(jīng)常需要這樣的銷售。同樣妳將學(xué)到怎樣進(jìn)行團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)。

?Lesson Objectives

講述妳的故事

?  如何講述關(guān)於妳的公司的故事。 

?  方案呈現(xiàn)中建立融洽關(guān)系的技巧。 

?  選擇建立信心和信任的技巧。 

?  如何將妳的產(chǎn)品與客戶的需求和要求聯(lián)系起來。 

利用功能和好處

?  為什麼要在方案呈現(xiàn)中有選擇的使用功能，產(chǎn)品的好處，和客戶需求的好處。 

?  方案呈現(xiàn)中適合強(qiáng)調(diào)功能的情形。 

?  方案呈現(xiàn)中適合強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處的情形。 

?  如何用功能、產(chǎn)品的好處，和客戶需求的好處來配合適當(dāng)?shù)匿N售策略。 

協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)銷售

?  使用團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行復(fù)雜銷售和建立關(guān)系的價(jià)值。 

?  使用團(tuán)隊(duì)銷售的原因。 

?  有效地領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷售所需的主要能力。 

?  明確成功的團(tuán)隊(duì)銷售的關(guān)鍵。 

有效的銷售呈現(xiàn)

?  認(rèn)識(shí)到有效的銷售呈現(xiàn)的利益。 

?  如何準(zhǔn)備壹次成功的銷售呈現(xiàn)。 

?  用合適的方法減少壓力。 

?  有效的銷售呈現(xiàn)的技巧。

六、現(xiàn)場銷售技能

6.1現(xiàn)場銷售基礎(chǔ)

Overview/Description?

很多現(xiàn)場銷售代表只需具備壹些銷售技能並對(duì)所售產(chǎn)品和服務(wù)有壹定的了解，即可在所指定的區(qū)域壹展身手。本課程為以下策略奠定了基礎(chǔ)：將客戶對(duì)推銷員的評(píng)價(jià)從單純的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柡驼嬲饬x上的業(yè)務(wù)資源?！艾F(xiàn)場銷售基礎(chǔ)”向妳介紹了現(xiàn)場銷售法的基本知識(shí)。妳將了解該方法的價(jià)值和客戶評(píng)價(jià)的重要性、選擇現(xiàn)場銷售法的前提條件、與完全以產(chǎn)品為核心的方法的區(qū)別以及取得突出的現(xiàn)場銷售業(yè)績所需的規(guī)劃、實(shí)施措施和收尾措施。本課程還會(huì)讓妳有機(jī)會(huì)運(yùn)用現(xiàn)場銷售法的基礎(chǔ)知識(shí)。

?Lesson Objectives

了解客戶

?  認(rèn)識(shí)到被視為顧問的價(jià)值。

?  將每個(gè)征兆與要問妳自己的相應(yīng)問題進(jìn)行匹配，以確定是否需要采用新方法。

?  分析提供的情景，以確定客戶對(duì)銷售代表的評(píng)價(jià)。

為何選擇現(xiàn)場銷售法？

?  認(rèn)識(shí)采用現(xiàn)場銷售法的好處

?  分析在特定的場景中對(duì)銷售的基本前提條件的使用，並提供建議的改進(jìn)措施。

?  在給定情景中運(yùn)用現(xiàn)場銷售法。

現(xiàn)場銷售法的基本要素

?  確認(rèn)運(yùn)用現(xiàn)場銷售法各步驟的原因。

?  在特定的場景中應(yīng)用三個(gè)規(guī)劃步驟。

?  將現(xiàn)場銷售法的實(shí)施步驟與其相應(yīng)的任務(wù)進(jìn)行匹配。

?  將現(xiàn)場銷售法的成交步驟與其相應(yīng)的任務(wù)進(jìn)行匹配。

6.2規(guī)劃現(xiàn)場銷售法

Overview/Description?

哪些因素可以明顯區(qū)分業(yè)績平平的現(xiàn)場銷售和業(yè)績突出的現(xiàn)場銷售？高效現(xiàn)場銷售代表的壹個(gè)特征是，不但可以針對(duì)現(xiàn)有客戶及潛在客戶高效地規(guī)劃銷售法，而且可以有效地管理自己的時(shí)間和所在的區(qū)域?！耙?guī)劃現(xiàn)場銷售法”提供了各種實(shí)用工具，用於確定拜訪和會(huì)談目標(biāo)，並且設(shè)計(jì)適用於面對(duì)面銷售場合的開場白。本課程詳細(xì)介紹了現(xiàn)場銷售人員通常會(huì)遇到的 6 個(gè)客戶方購買角色，並且提供了有效的相互協(xié)作技巧。本課程闡釋了如何生成有效的客戶資料，其中著重說明了進(jìn)行有效的現(xiàn)場銷售訪前規(guī)劃所需的信息。最後，本課程提供了通過各種有助於提高業(yè)績和利潤的方式管理時(shí)間、區(qū)域和文案的技巧。?

Lesson Objectives

確定拜訪目標(biāo)和拜訪開場白

?  認(rèn)識(shí)在進(jìn)行面對(duì)面銷售拜訪前規(guī)劃拜訪目標(biāo)和開場白的好處。

?  將常見的銷售拜訪類型與適當(dāng)?shù)氖纠M(jìn)行匹配。

?  了解銷售拜訪目標(biāo)的範(fàn)例

?  將有效銷售拜訪開場白的三要素與各自相應(yīng)的示例相匹配。

?  對(duì)於指定場景，請(qǐng)選擇最佳目標(biāo)、好處以及隨後的請(qǐng)求陳述。

確定客戶方購買角色

?  認(rèn)識(shí)確定客戶方購買角色帶來的好處。

?  在指定場景中確定聯(lián)系人、指導(dǎo)人員和用戶的關(guān)鍵購買角色。

?  在指定場景中確定評(píng)估人員、前臺(tái)人員和決策者的購買角色。

整理客戶信息

?  了解規(guī)劃現(xiàn)場銷售拜訪時(shí)使用客戶資料的好處。

?  將客戶資料類型與合適的資料問題進(jìn)行匹配。

?  分析解決方案，確定還未提及的資料問題。

管理文案、行程和時(shí)間

?  認(rèn)識(shí)使用現(xiàn)場銷售法中的良好組織技能的好處。

?  推薦幾種在特定場景中高效管理文案的方法。

?  將五個(gè)行程安排與所對(duì)應(yīng)的地圖進(jìn)行匹配。

?  在特定場景中應(yīng)用管理時(shí)間的現(xiàn)場銷售策略。

6.3應(yīng)用現(xiàn)場銷售法

Overview/Description?

高效現(xiàn)場銷售代表所具有的壹個(gè)獨(dú)壹無二的特質(zhì)是，常常通過壹兩次銷售拜訪，即可估計(jì)出客戶的需求，確定銷售機(jī)會(huì)並接觸決策者。聽起來不可思議？如果銷售專業(yè)人士采用“應(yīng)用現(xiàn)場銷售法”所述的基本要點(diǎn)，這不是不可能。本課程通過闡述下列幾個(gè)重要因素來提供銷售策略，讓客戶對(duì)妳的評(píng)價(jià)從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰枺呵‘?dāng)?shù)靥釂枺瑑A聽客戶的需求，避免妨礙銷售拜訪的行為，確定銷售機(jī)會(huì)以及認(rèn)定決策者。

?Lesson Objectives

與客戶有效交流

?  認(rèn)識(shí)到通過提問技巧和傾聽技巧與客戶有效交流所帶來的好處。

?  在特定的場景中使用有效提問技巧。

?  將積極傾聽技巧與其示例相匹配。

接觸決策者

?  認(rèn)識(shí)在銷售拜訪中接觸決策者的好處。

?  將應(yīng)對(duì)前臺(tái)人員的措施與適當(dāng)?shù)氖纠ヅ洹?/p>

?  在特定的場景中直接應(yīng)用這些對(duì)決策者進(jìn)行陌生拜訪的步驟。

評(píng)估銷售拜訪中的銷售機(jī)會(huì)

?  認(rèn)識(shí)準(zhǔn)確評(píng)估銷售拜訪中的銷售機(jī)會(huì)的好處。

?  將下面兩個(gè)客戶評(píng)估問題與各自的正確示例相匹配。

?  在特定的場景中應(yīng)用使用壹次拜訪法的步驟。

?  在特定的場景中應(yīng)用這些使用多次拜訪法的步驟。

?  將妨礙銷售拜訪的行為與如何避免這些行為的示例進(jìn)行匹配。

6.4完成現(xiàn)場銷售法

Overview/Description?

如何才能成功地提供有價(jià)值的解決方案並達(dá)成交易，同時(shí)使買賣雙方都獲得成就感並建立對(duì)彼此的信任？“完成現(xiàn)場銷售法”重點(diǎn)講述了如何提供解決方案並與客戶達(dá)成交易。本課程包含了有效地排除客戶異議的步驟和技巧。在角色扮演部分，妳將有機(jī)會(huì)改進(jìn)銷售拜訪流程、處理異議並達(dá)成交易。

?Lesson Objectives

提供銷售解決方案

?  了解有效地進(jìn)行演示的好處。

?  在特定的場景中應(yīng)用這些推薦的演示步驟。

?  將成功銷售演示的要素與示例匹配。

?  回顧業(yè)務(wù)信息，完成特定場景的認(rèn)知價(jià)值圖表。

排除銷售異議

?  認(rèn)識(shí)了解如何有效處理客戶異議的好處。

?  將排除異議中的步驟與每壹步的示例進(jìn)行匹配。

?  在特定場景中應(yīng)用處理客戶異議的步驟。

?  在特定場景中使用處理異議的建議。 

銷售成交

?  認(rèn)識(shí)有效成交的好處。

?  將銷售成交的四個(gè)步驟與它們的示例進(jìn)行匹配。

?  將行動(dòng)計(jì)劃的程序與相應(yīng)的示例進(jìn)行匹配。

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