高效客戶拜訪

  培訓講師：周術峰

講師背景：
周術峰老師國家一級理財規(guī)劃師保險、基金、貴金屬、銀行理財產(chǎn)品講師曾任中國最大的保險經(jīng)代機構之一泛華金控旗下的“保網(wǎng)”培訓部經(jīng)理曾任中國企業(yè)500強金雅福集團旗下金雅福投資管理有限公司總經(jīng)理【從業(yè)經(jīng)歷】金融從業(yè)21年。（營銷6年、培訓14年、 詳細>>

周術峰
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高效客戶拜訪詳細內(nèi)容

高效客戶拜訪

【課程背景】

客戶拜訪是銷售的生命，保險公司也把訪量作為日常工作的一個基本考核。很多銷售人員能吃苦，每天五訪以上，但是出單率卻很低。雖然勤奮但做得很辛苦，最終還是出局。?而有的高手每天拜訪量不一定比一般人多，但出單率卻比他們高很多，綜合其原因就是——高效的拜訪?！胺椒ú粚?，每天白累”。這是當前行業(yè)普遍存在的一個現(xiàn)象。2000多年前的“庖丁解牛”的故事告訴我們一個樸素的道理：用對方法、掌握規(guī)律，我們其實不用做得那么辛苦。

【課程收益】

1.?了解高效拜訪的特征；

2.?掌握客戶的購買心理；

3.?掌握客戶需求分析；

4.?掌握促單的技巧;

5.?掌握客戶維護技巧。

【課程時間】2天，6小時/天

【課程對象】保險公司銷售人員　

【課程方法】講授、視頻、討論、演練等

【課程大綱】

第一講：銷售為什么做得累？

1、分組討論：當前銷售的障礙

2、案例分析：那些“玩保險”的高手們

3、結論:?保險是“巧”干出來的

第二講:?何為高效拜訪？

1、這些只能叫“閑聊”

1）?打個電話，不再牽掛

2）?促膝長談，能講一天

3）打個照面，你好再見

4）沒有目標，全扯閑篇

5）?沒有記錄，水過鴨背

2、高效拜訪案例分析:?永不過時的原一平?

3、討論總結：高效拜訪的特征

第三講：了解我們的客戶

1、客戶篩查

2、精準定位

3、了解清楚，投其所好

4、關注客戶的細節(jié)使客戶關注你

5、講師本人的案例分析

第四講:?了解我們的產(chǎn)品——我們真的懂保險嗎？

??分組討論：

1、客戶的保險金到底是誰賠付的？

2、保險不是收益，而是止損

3、保險是投資風險對沖的手段

4、讓客戶追求快樂不如讓其逃離痛苦

第五講：準備好了再進門

1、形象設計

案例：故意與客戶撞衫的原一平

2、聲音——被我們忽略的武器

演練：怎樣練出吸引人的聲音

3、巧妙的開場白設計

分組演練：開場白設計

4、打算聊什么？——設計探討的話題

分組演練：設計一個不錯的話題

5、快速判斷誰是管錢的

6、“功夫再高，也怕菜刀”——輔助工具的運用

7、心理準備——這些拒絕理由50年不變

8、讓人無法拒絕的預約

第六講：進門之后

1、“我姥爺也姓畢”——拉近距離的常用“套路”

案例:?講師的經(jīng)驗分享

2、“伸手不打笑臉人”

演練：不同場景下的笑

3、引導式談話

1）.將客戶引入到他感興趣的話題

2）提問挖掘需求

3）幽默是個好武器

4）學會講故事

5）無演算，不營銷

4、嫌貨才是買貨人

??5、客戶心理分析

??6、給客戶留足面子

??7、只懂保險是不夠的——學會資產(chǎn)配置

第七講：簽單促成

??1、“我想把錢做其他的投資”——畫個“不可能三角”給他看

??分組演練：投資的“不可能三角”解說練習

??2、客戶肢體語言解讀

??3、促銷的運用

??1）慎重把握時機

??2）送啥？學問很大

??4、讓客戶不斷說“是”

??5、將心比心

??6、借力——ABC法則

??演練：借力促單

第八講：客戶維護

??1、營銷是個循環(huán)

2、轉(zhuǎn)介紹的技巧

演練:?轉(zhuǎn)介紹

3、防止客戶流失

4、退保的緊急處理

第九講：營銷無定式，亂拳打死老師傅

 

周術峰老師的其它課程

【課程背景】對于保險公司來說早會經(jīng)營不僅僅是打卡、報到，更是企業(yè)文化的重要組成部分。早會如同早餐，如果總是一個形式很容易審美疲勞，導致臺上的不愿講，臺下的不愿聽，甚至不愿意來，最后脫落隊伍。“怎么開？”是每個保險公司都頭痛的問題。本課程講師結合自己20多年的營銷團隊會務經(jīng)營實戰(zhàn)經(jīng)驗，協(xié)助營銷主管系統(tǒng)研修并提升會務經(jīng)營能力，讓大家從此不再為營銷團隊的開會而發(fā)愁

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【課程背景】1.?壽險代理人普遍感覺業(yè)務難做，除了國人保險意識不強之外，自身的原因有：不專業(yè)，還停留在20年前的銷售模式。僅僅把自己當成一個產(chǎn)品推銷員，而不是真正的家庭財務顧問。2.?“保險姓?！薄獕垭U正處在轉(zhuǎn)型中，保險公司傳統(tǒng)的銷售模式在發(fā)生革命。人海戰(zhàn)術、“開門紅”、人情單這些過去的招術已經(jīng)不能適應高凈值人群的需求，客戶需要提供有含金量的服務。3.??

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會議營銷   02.12

【課程背景】在保險的銷售方法中，會議營銷是一個高效率的手段。但成功的組織一次會議營銷是有很多訣竅的，從會前宣傳到客戶回款跟進，每一個細節(jié)都決定了簽單的成敗。但是，由于我們過去在認識上的偏差，會議營銷活動更像是一個會議，營銷手段和方式顯得簡單，客戶認同不高，直接影響到簽單率。本課的主講老師從事保險的銷售與培訓十多年，親自策劃與主講的會議營銷近400場，有著豐富

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客戶開拓   02.12

【課程背景】1．壽險銷售的首要任務就是找客戶，銷售不易，難在客戶難找。客戶開拓是有技術含量的環(huán)節(jié)，沒有掌握要領的銷售顧問會越做越辛苦，最終難逃淘汰的命運；而掌握了要領的則會有取之不盡的客源，越做越輕松，從而成為這個行業(yè)的明星。2．我們希望借這門課程解決廣大銷售人員的找客源這個老大難的問題，讓自己，讓團隊業(yè)績上一個新的臺階?！菊n程收益】1.?明白客戶開拓的重要

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【課程背景】人員流失嚴重正在成為保險公司面臨的最大問題，增員成了當前保險公司工作的重中之重。我們的祖先為我們留下了浩瀚的文化遺產(chǎn)，四大名著就是其中的瑰寶。三國、水滸表面看來描寫戰(zhàn)爭、打斗，背后卻是一部人才爭奪的大戲。劉備與宋江兩個核心人物都是草根出身，卻善于發(fā)現(xiàn)人才，引進人才，重用人才，最終功成名就。我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，雖然相距千年，我們常用的增員方法很多都是源

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【課程背景】作為理財經(jīng)理，經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?1.?銷售仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低?2.?客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做?3.“你這個產(chǎn)品繳費期太長，不靈活，暫時不考慮”——客戶總是這么說，其實就是拒絕；?4.“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保期繳產(chǎn)品；?5.產(chǎn)品呈現(xiàn)

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【課程背景】中國800萬壽險銷售大軍，銷售高手多如牛毛，卻沒有一個世界級的銷售大師，這是一個奇怪的現(xiàn)象。而且社會上對于壽險銷售存在很多負面的評價，這嚴重的制約著我們的工作開展和保險業(yè)的發(fā)展。糾其原因很復雜，但有相當大的原因來自于銷售人員自身?？偟膩碚f是我們走得太急，太浮躁，追求業(yè)績的同時忽略了自身職業(yè)素養(yǎng)修煉。做銷售其實是在經(jīng)營個人品牌，只有內(nèi)外雙修才能出類

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