期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容
期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
【課程背景】
作為理財(cái)經(jīng)理,經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
?1.?銷(xiāo)售仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向,溝通成本高、客戶(hù)感知差,成功率低!
?2.?客戶(hù)貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應(yīng)該怎么做?
?3.“你這個(gè)產(chǎn)品繳費(fèi)期太長(zhǎng),不靈活,暫時(shí)不考慮”——客戶(hù)總是這么說(shuō),其實(shí)就是拒絕;
?4.“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶(hù)總是這么拒絕你推薦的銀保期繳產(chǎn)品;
?5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人,太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又未必聽(tīng)得懂;部分產(chǎn)品客戶(hù)強(qiáng)烈抵觸,根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì);做了呈現(xiàn)之后客戶(hù)總是“再考慮一下”,然后再?zèng)]有下文,無(wú)奈!?
?類(lèi)似的問(wèn)題還有很多,但并不說(shuō)明客戶(hù)真的是拒絕我們,這只是他們的一種本能表現(xiàn)。我們應(yīng)該如何分析客戶(hù)的真實(shí)需求、將我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái)、讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生信任,這些都是本課程要解決的問(wèn)題。
【課程收益】
1.?讓學(xué)員學(xué)會(huì)用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式
2.?展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員,從而構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系;
3.?讓學(xué)員學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)自己,迅速建立客戶(hù)的好感與信任;
4.?讓學(xué)員掌握一套科學(xué)有效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程,學(xué)會(huì)在客戶(hù)的良性感知下展示能令客戶(hù)心動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)理由。
【課程時(shí)間】2天,6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】銀行理財(cái)經(jīng)理
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等
?
【課程大綱】
第一講:資管新規(guī)解讀
第二講:?保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
一、數(shù)據(jù)看保險(xiǎn)
?1.?保險(xiǎn)密度與深度
?2.?各險(xiǎn)種收入與賠付
?3.?投資收益
?4.?償付能力
討論:我是怎樣看待保險(xiǎn)公司被“接管”?
第三講:營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
??一、討論:我們能想到的銷(xiāo)售模式
二、幾種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
第四講:行業(yè)困境
??一、產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化
二、人員流失嚴(yán)重
三、科技含量低
第五講:機(jī)遇與發(fā)展趨勢(shì)
??一、保險(xiǎn)回歸本源
二、監(jiān)管從嚴(yán)
三、政策解讀
??四、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
???1.?智能化
???2.?銷(xiāo)售隊(duì)伍變革
???3.?服務(wù)個(gè)性化
第六講:存量客戶(hù)的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)一、維護(hù)老客戶(hù)的重要性討論:維護(hù)老客戶(hù)重要嗎?為什么?二、二個(gè)數(shù)字說(shuō)明維護(hù)老客戶(hù)的重要性三、維護(hù)老客戶(hù)的四大標(biāo)準(zhǔn)1.傳遞真正的價(jià)值給老客戶(hù)2.必須一視同仁3.保持每二周一次的問(wèn)候4.要融入客戶(hù)的生活討論:為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹?四、引爆老客戶(hù)1.轉(zhuǎn)介紹需要兩級(jí)推進(jìn)2.銷(xiāo)售信行銷(xiāo)3.人性復(fù)雜4.獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素
?
第七講:?顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的角色定位
討論:角色認(rèn)知測(cè)評(píng),我工作的角色是什么?
一、?為什么要選擇“以需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”?
二、?銀保業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式分析(產(chǎn)品導(dǎo)向、觀念導(dǎo)向、需求導(dǎo)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售)
三、?理財(cái)顧問(wèn)角色的特征
1.?基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析:“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)”
2.?時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心
工作情景分析:“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶(hù)”
3.?懂得為客戶(hù)負(fù)責(zé)
討論:我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心,與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系,并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率
總結(jié):我今后的工作該如何定位?
第八講:知彼——《MBTI性格解讀》心理與行為分析
一、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
二、客戶(hù)的理財(cái)行為分析
三、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析
案例分析:猜猜客戶(hù)的心里話(huà)——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的
四、客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值
討論:客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么?
五、“殺死”客戶(hù)的8種行為
分組總結(jié):我今后該如何識(shí)別和排除客戶(hù)心理的干擾因素
第九講:營(yíng)銷(xiāo)面談前導(dǎo)入什么“核心價(jià)值觀”
討論:我之前和客戶(hù)溝通理財(cái)?shù)摹昂诵膬r(jià)值觀”是什么?通脹?保值增值?
一、固定收益產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的地位
二、任何單一產(chǎn)品都無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求,只有整體配置達(dá)成終愿景
第十講:“現(xiàn)金流”實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、需求也是可以呈現(xiàn)的——“視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)”的工具準(zhǔn)備
反思:我之前的客戶(hù)面談是怎么做的?有哪些準(zhǔn)備?
1、?面談準(zhǔn)備——四大支柱服務(wù)定位
2、?黃金七問(wèn):激發(fā)動(dòng)機(jī)
3、?明確需求:量化客戶(hù)潛在理財(cái)需求計(jì)算
4、善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(現(xiàn)金流圖、需求分析計(jì)算工具等)
改進(jìn):今后我會(huì)怎么做?
二、面談開(kāi)場(chǎng)白
反思:我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的?
1、開(kāi)場(chǎng)白的忌諱
2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話(huà)術(shù)示例:客戶(hù)感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白
3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
實(shí)戰(zhàn)演練:貨比三家的咨詢(xún)客戶(hù)如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住
三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧
反思:我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求
工具導(dǎo)入:《個(gè)人理財(cái)需求分析表》、《理財(cái)決策樹(shù)》
3、顧問(wèn)式尋求探尋的七個(gè)問(wèn)題
4、顧問(wèn)式需求探尋流程三步走
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析:客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱
討論:如何識(shí)別客戶(hù)對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
四、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
客戶(hù)化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
2、一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話(huà)術(shù)示例:“電梯話(huà)術(shù)”一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)
練習(xí)與話(huà)術(shù)提煉:銀保產(chǎn)品一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
五、讓成交成為必然——交易促成技巧
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
討論:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“愿景式”高效成交法寶——讓成交成一種必然
實(shí)戰(zhàn)演練:客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi),但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn),怎么做?
實(shí)戰(zhàn)演練:客戶(hù)想買(mǎi),但表示要跟家人商量,怎么做?
六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)維護(hù)
反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?
案例觀摩:寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信
實(shí)戰(zhàn)演練:成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)?
4、如何收集客戶(hù)的意見(jiàn),并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
討論:后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
七、互動(dòng)總結(jié)
由學(xué)員分組為大家總結(jié)所學(xué)內(nèi)容
周術(shù)峰老師的其它課程
【課程背景】對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)早會(huì)經(jīng)營(yíng)不僅僅是打卡、報(bào)到,更是企業(yè)文化的重要組成部分。早會(huì)如同早餐,如果總是一個(gè)形式很容易審美疲勞,導(dǎo)致臺(tái)上的不愿講,臺(tái)下的不愿聽(tīng),甚至不愿意來(lái),最后脫落隊(duì)伍。“怎么開(kāi)?”是每個(gè)保險(xiǎn)公司都頭痛的問(wèn)題。本課程講師結(jié)合自己20多年的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)務(wù)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)主管系統(tǒng)研修并提升會(huì)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力,讓大家從此不再為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的開(kāi)會(huì)而發(fā)愁
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法商思維賣(mài)保單 02.12
【課程背景】1.?壽險(xiǎn)代理人普遍感覺(jué)業(yè)務(wù)難做,除了國(guó)人保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)之外,自身的原因有:不專(zhuān)業(yè),還停留在20年前的銷(xiāo)售模式。僅僅把自己當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員,而不是真正的家庭財(cái)務(wù)顧問(wèn)。2.?“保險(xiǎn)姓?!薄獕垭U(xiǎn)正處在轉(zhuǎn)型中,保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式在發(fā)生革命。人海戰(zhàn)術(shù)、“開(kāi)門(mén)紅”、人情單這些過(guò)去的招術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)高凈值人群的需求,客戶(hù)需要提供有含金量的服務(wù)。3.??
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高效客戶(hù)拜訪(fǎng) 02.12
【課程背景】客戶(hù)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售的生命,保險(xiǎn)公司也把訪(fǎng)量作為日常工作的一個(gè)基本考核。很多銷(xiāo)售人員能吃苦,每天五訪(fǎng)以上,但是出單率卻很低。雖然勤奮但做得很辛苦,最終還是出局。?而有的高手每天拜訪(fǎng)量不一定比一般人多,但出單率卻比他們高很多,綜合其原因就是——高效的拜訪(fǎng)。“方法不對(duì),每天白累”。這是當(dāng)前行業(yè)普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象。2000多年前的“庖丁解?!钡墓适赂嬖V我們一
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會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 02.12
【課程背景】在保險(xiǎn)的銷(xiāo)售方法中,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)高效率的手段。但成功的組織一次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是有很多訣竅的,從會(huì)前宣傳到客戶(hù)回款跟進(jìn),每一個(gè)細(xì)節(jié)都決定了簽單的成敗。但是,由于我們過(guò)去在認(rèn)識(shí)上的偏差,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更像是一個(gè)會(huì)議,營(yíng)銷(xiāo)手段和方式顯得簡(jiǎn)單,客戶(hù)認(rèn)同不高,直接影響到簽單率。本課的主講老師從事保險(xiǎn)的銷(xiāo)售與培訓(xùn)十多年,親自策劃與主講的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)近400場(chǎng),有著豐富
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客戶(hù)開(kāi)拓 02.12
【課程背景】1.壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的首要任務(wù)就是找客戶(hù),銷(xiāo)售不易,難在客戶(hù)難找??蛻?hù)開(kāi)拓是有技術(shù)含量的環(huán)節(jié),沒(méi)有掌握要領(lǐng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)越做越辛苦,最終難逃淘汰的命運(yùn);而掌握了要領(lǐng)的則會(huì)有取之不盡的客源,越做越輕松,從而成為這個(gè)行業(yè)的明星。2.我們希望借這門(mén)課程解決廣大銷(xiāo)售人員的找客源這個(gè)老大難的問(wèn)題,讓自己,讓團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)上一個(gè)新的臺(tái)階?!菊n程收益】1.?明白客戶(hù)開(kāi)拓的重要
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品三國(guó),看水滸,學(xué)增員 02.12
【課程背景】人員流失嚴(yán)重正在成為保險(xiǎn)公司面臨的最大問(wèn)題,增員成了當(dāng)前保險(xiǎn)公司工作的重中之重。我們的祖先為我們留下了浩瀚的文化遺產(chǎn),四大名著就是其中的瑰寶。三國(guó)、水滸表面看來(lái)描寫(xiě)戰(zhàn)爭(zhēng)、打斗,背后卻是一部人才爭(zhēng)奪的大戲。劉備與宋江兩個(gè)核心人物都是草根出身,卻善于發(fā)現(xiàn)人才,引進(jìn)人才,重用人才,最終功成名就。我們驚奇的發(fā)現(xiàn),雖然相距千年,我們常用的增員方法很多都是源
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【課程背景】中國(guó)800萬(wàn)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售大軍,銷(xiāo)售高手多如牛毛,卻沒(méi)有一個(gè)世界級(jí)的銷(xiāo)售大師,這是一個(gè)奇怪的現(xiàn)象。而且社會(huì)上對(duì)于壽險(xiǎn)銷(xiāo)售存在很多負(fù)面的評(píng)價(jià),這嚴(yán)重的制約著我們的工作開(kāi)展和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。糾其原因很復(fù)雜,但有相當(dāng)大的原因來(lái)自于銷(xiāo)售人員自身??偟膩?lái)說(shuō)是我們走得太急,太浮躁,追求業(yè)績(jī)的同時(shí)忽略了自身職業(yè)素養(yǎng)修煉。做銷(xiāo)售其實(shí)是在經(jīng)營(yíng)個(gè)人品牌,只有內(nèi)外雙修才能出類(lèi)
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保險(xiǎn)與財(cái)富安全 02.12
【課程背景】1.?“保險(xiǎn)姓?!薄獕垭U(xiǎn)正處在轉(zhuǎn)型中,保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式在發(fā)生革命。人海戰(zhàn)術(shù)、“開(kāi)門(mén)紅”、人情單這些過(guò)去的招術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)高凈值人群的需求,客戶(hù)需要提供有含金量的服務(wù)。2.??利用法商知識(shí)幫客戶(hù)做好資產(chǎn)保全、婚姻財(cái)富籌劃、稅收籌劃和資產(chǎn)傳承。一改過(guò)去“王婆賣(mài)瓜”式銷(xiāo)售,讓保險(xiǎn)“順便”的被賣(mài)出去?!菊n程收益】1.?從“保險(xiǎn)推銷(xiāo)員”變成“法律、
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【課程背景】大客戶(hù)是各個(gè)行業(yè)都力爭(zhēng)的重要客戶(hù)群體,尤其是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè),大客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的采購(gòu)經(jīng)常用招投標(biāo)的形式,使得競(jìng)爭(zhēng)更為白熱化,所謂“得大客戶(hù)者得財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)”。隨著大客戶(hù)的管理水平提高和保險(xiǎn)知識(shí)日益豐富,需要我們提供更多的風(fēng)險(xiǎn)保障和附加值,大客戶(hù)的需求也更加多樣化和個(gè)性化。這就要求我們提高整體服務(wù)水平的同時(shí)對(duì)不同客戶(hù)實(shí)行差異化服務(wù)。在此背景下,要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫
講師:周術(shù)峰詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21233
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20312
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19103
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16363
- 5員工守則 15519
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15448
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15191
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14616
- 9文件簽收單 14289