期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

【課程背景】

作為理財(cái)經(jīng)理，經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

?1.?銷(xiāo)售仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶(hù)感知差，成功率低!

?2.?客戶(hù)貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?

?3.“你這個(gè)產(chǎn)品繳費(fèi)期太長(zhǎng)，不靈活，暫時(shí)不考慮”——客戶(hù)總是這么說(shuō)，其實(shí)就是拒絕；

?4.“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶(hù)總是這么拒絕你推薦的銀保期繳產(chǎn)品；

?5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶(hù)強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶(hù)總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈!?

?類(lèi)似的問(wèn)題還有很多，但并不說(shuō)明客戶(hù)真的是拒絕我們，這只是他們的一種本能表現(xiàn)。我們應(yīng)該如何分析客戶(hù)的真實(shí)需求、將我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái)、讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生信任，這些都是本課程要解決的問(wèn)題。

【課程收益】

1.?讓學(xué)員學(xué)會(huì)用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式

2.?展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系；

3.?讓學(xué)員學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)自己，迅速建立客戶(hù)的好感與信任；

4.?讓學(xué)員掌握一套科學(xué)有效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程，學(xué)會(huì)在客戶(hù)的良性感知下展示能令客戶(hù)心動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)理由。

【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】銀行理財(cái)經(jīng)理　

【課程方法】講授、視頻、討論、演練等

?

【課程大綱】

第一講：資管新規(guī)解讀

第二講:?保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

一、數(shù)據(jù)看保險(xiǎn)

?1.?保險(xiǎn)密度與深度

?2.?各險(xiǎn)種收入與賠付

?3.?投資收益

?4.?償付能力

討論：我是怎樣看待保險(xiǎn)公司被“接管”？

第三講：營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

??一、討論：我們能想到的銷(xiāo)售模式

二、幾種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

第四講：行業(yè)困境

??一、產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化

二、人員流失嚴(yán)重

三、科技含量低

第五講：機(jī)遇與發(fā)展趨勢(shì)

??一、保險(xiǎn)回歸本源

二、監(jiān)管從嚴(yán)

三、政策解讀

??四、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

???1.?智能化

???2.?銷(xiāo)售隊(duì)伍變革

???3.?服務(wù)個(gè)性化

第六講：存量客戶(hù)的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)一、維護(hù)老客戶(hù)的重要性討論：維護(hù)老客戶(hù)重要嗎？為什么？二、二個(gè)數(shù)字說(shuō)明維護(hù)老客戶(hù)的重要性三、維護(hù)老客戶(hù)的四大標(biāo)準(zhǔn)1．傳遞真正的價(jià)值給老客戶(hù)2．必須一視同仁3．保持每二周一次的問(wèn)候4．要融入客戶(hù)的生活討論：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？四、引爆老客戶(hù)1．轉(zhuǎn)介紹需要兩級(jí)推進(jìn)2．銷(xiāo)售信行銷(xiāo)3．人性復(fù)雜4．獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素

?

第七講:?顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的角色定位

討論：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?

一、?為什么要選擇“以需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”?

二、?銀保業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式分析(產(chǎn)品導(dǎo)向、觀念導(dǎo)向、需求導(dǎo)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售)

三、?理財(cái)顧問(wèn)角色的特征

1.?基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)”

2.?時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶(hù)”

3.?懂得為客戶(hù)負(fù)責(zé)

討論：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率

總結(jié)：我今后的工作該如何定位?

第八講：知彼——《MBTI性格解讀》心理與行為分析

一、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值

二、客戶(hù)的理財(cái)行為分析

三、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的

四、客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值

討論：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么?

五、“殺死”客戶(hù)的8種行為

分組總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶(hù)心理的干擾因素

第九講：營(yíng)銷(xiāo)面談前導(dǎo)入什么“核心價(jià)值觀”

討論：我之前和客戶(hù)溝通理財(cái)?shù)摹昂诵膬r(jià)值觀”是什么？通脹？保值增值？

一、固定收益產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的地位

二、任何單一產(chǎn)品都無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求，只有整體配置達(dá)成終愿景

第十講：“現(xiàn)金流”實(shí)戰(zhàn)技巧篇

一、需求也是可以呈現(xiàn)的——“視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)”的工具準(zhǔn)備

反思：我之前的客戶(hù)面談是怎么做的?有哪些準(zhǔn)備？

1、?面談準(zhǔn)備——四大支柱服務(wù)定位

2、?黃金七問(wèn)：激發(fā)動(dòng)機(jī)

3、?明確需求：量化客戶(hù)潛在理財(cái)需求計(jì)算

4、善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(現(xiàn)金流圖、需求分析計(jì)算工具等)

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做?

二、面談開(kāi)場(chǎng)白

反思：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的?

1、開(kāi)場(chǎng)白的忌諱

2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

話(huà)術(shù)示例：客戶(hù)感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白

3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

實(shí)戰(zhàn)演練：貨比三家的咨詢(xún)客戶(hù)如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住

三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧

反思：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的?

1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求

工具導(dǎo)入：《個(gè)人理財(cái)需求分析表》、《理財(cái)決策樹(shù)》

3、顧問(wèn)式尋求探尋的七個(gè)問(wèn)題

4、顧問(wèn)式需求探尋流程三步走

5、需求探尋的腳本策劃

案例分析：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱

討論：如何識(shí)別客戶(hù)對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

四、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

客戶(hù)化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

2、一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

話(huà)術(shù)示例：“電梯話(huà)術(shù)”一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)

練習(xí)與話(huà)術(shù)提煉：銀保產(chǎn)品一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

五、讓成交成為必然——交易促成技巧

反思：我之前是怎么做成交促成的?

1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、“愿景式”高效成交法寶——讓成交成一種必然

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)維護(hù)

反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?

案例觀摩：寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信

實(shí)戰(zhàn)演練：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)?

4、如何收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并予以處理?

5、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

七、互動(dòng)總結(jié)

由學(xué)員分組為大家總結(jié)所學(xué)內(nèi)容

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