區(qū)域（行業(yè)）市場(chǎng)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃（2025.1）——

-1037590119380D003區(qū)域（行業(yè)）市場(chǎng)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃
D003區(qū)域（行業(yè)）市場(chǎng)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃
37084048895主講：張長(zhǎng)江
主講：張長(zhǎng)江
一、學(xué)員對(duì)象
本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)主管、市場(chǎng)專員、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力的其他部門員工。
二、課程背景在全球及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩的大背景下，很多企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)都出現(xiàn)了不同程度的下滑。雖然企業(yè)采取了各種應(yīng)對(duì)措施，例如加強(qiáng)銷售技能培訓(xùn)、調(diào)整激勵(lì)政策、調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)策略等，但業(yè)績(jī)?nèi)匀徊顝?qiáng)人意，問(wèn)題到底出在哪里？
在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期，市場(chǎng)需求旺盛，到處都是項(xiàng)目，到處都是訂單，致使很多企業(yè)的決策者都有“重銷售，輕市場(chǎng)”的思想傾向，只是一味追求銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，忽視市場(chǎng)環(huán)境洞察，忽視客戶需求洞察，忽視市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位，忽視渠道規(guī)劃、忽視新業(yè)務(wù)培育……,當(dāng)然更無(wú)暇顧及區(qū)域或行業(yè)負(fù)責(zé)人市場(chǎng)營(yíng)銷技能的提升。
當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展陷入低迷狀態(tài)時(shí)，企業(yè)的營(yíng)決策者才發(fā)現(xiàn)：
1) 眼看著傳統(tǒng)市場(chǎng)的需求嚴(yán)重萎縮，新市場(chǎng)有需求但企業(yè)既沒(méi)有業(yè)績(jī)也沒(méi)有品牌知名度，銷售經(jīng)理面對(duì)陌生的市場(chǎng)、陌生的客群，無(wú)所適從，無(wú)能為力，只好選擇“全體躺平”；
2) 眼看著客戶開(kāi)始追求極致性價(jià)比，紛紛采取最低價(jià)者中標(biāo)的采購(gòu)策略，銷售經(jīng)理卻只能拿著公司傳統(tǒng)的產(chǎn)品、傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式和舊的價(jià)格體系應(yīng)對(duì)，市場(chǎng)份額流失，訂單流失，利潤(rùn)流失。
對(duì)于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷職能往往比銷售職能更為重要，因?yàn)?a href="http://www.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/29_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">市場(chǎng)營(yíng)銷職能涵蓋了推動(dòng)或維持企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的幾乎所有要素，其具體價(jià)值體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1. 市場(chǎng)調(diào)研
通過(guò)實(shí)施專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷人員能夠準(zhǔn)確洞察市場(chǎng)環(huán)境變化、客戶需求變化和競(jìng)爭(zhēng)變化，識(shí)別優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，識(shí)別機(jī)會(huì)與威脅，并依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)制定更為科學(xué)的營(yíng)銷策略。
2. 市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
通過(guò)制定市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略，使?fàn)I銷人員能迅速掌握進(jìn)入新市場(chǎng)的“密碼”，從容應(yīng)對(duì)產(chǎn)品與客群的變化。
3. 4P營(yíng)銷組合決策
通過(guò)制定合理的4P（產(chǎn)品、定價(jià)、促銷、渠道）營(yíng)銷組合決策，營(yíng)銷人員能夠在新市場(chǎng)中通過(guò)展會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、打造樣板客戶等方式迅速建立品牌知名度，快速布局銷售渠道，以精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略滿足不同細(xì)分市場(chǎng)中客戶的差異化需求，并依據(jù)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素制定出具有競(jìng)爭(zhēng)力的細(xì)分市場(chǎng)與區(qū)域定價(jià)策略。
4. 客戶關(guān)系管理策略
維護(hù)和優(yōu)化客戶關(guān)系對(duì)于保持客戶忠誠(chéng)度和推動(dòng)重復(fù)采購(gòu)至關(guān)重要。基于專業(yè)的客戶關(guān)系管理能力，營(yíng)銷人員可以更好地識(shí)別高價(jià)值客戶，為高價(jià)值客戶提供定制化服務(wù)和增值服務(wù)，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
……
總之，市場(chǎng)營(yíng)銷職能能夠?yàn)楣I(yè)品企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)全方位的銷售支持系統(tǒng)，幫助企業(yè)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。
三、課程特色
本課程采用“訓(xùn)”與“戰(zhàn)”相結(jié)合的形式，以“理論講授 + 案例分析 + 實(shí)戰(zhàn)演練 +現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) + 工具落地 + 行動(dòng)計(jì)劃”六位一體的咨詢式培訓(xùn)模式展開(kāi)，使學(xué)員快速掌握相關(guān)的實(shí)戰(zhàn)工具和實(shí)戰(zhàn)技巧，做到“學(xué)了就會(huì)用，回去就能用”。課程具有“四多一好”特色，即“實(shí)戰(zhàn)案例多、實(shí)戰(zhàn)工具多、課堂研討和情景模擬多、學(xué)員學(xué)習(xí)收獲多、課堂氛圍好”。
四、標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
本課程標(biāo)準(zhǔn)授課時(shí)長(zhǎng)為2天（12小時(shí)）。
五、課程收益
·使學(xué)員通過(guò)培訓(xùn)了解區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃與目標(biāo)制定五要素，在銷售工作中具備系統(tǒng)化的營(yíng)銷思維。
·使學(xué)員系統(tǒng)化了解工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的九大模塊，十大工具（包含SWOT分析工具、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的SPAN矩陣、目標(biāo)市場(chǎng)三維定位圖工具等），并熟練掌握其中3-4種工具的運(yùn)用方法。
·使學(xué)員通過(guò)培訓(xùn)掌握銷售計(jì)劃制定與分解的工具和方法，學(xué)會(huì)對(duì)本區(qū)域（行業(yè)）的銷售目標(biāo)進(jìn)行計(jì)劃和分解。
·老師將在課堂中分享將近20個(gè)BtoB行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，每個(gè)案例都涉及銷售人員在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中遇到的種種困惑，以及對(duì)應(yīng)的解決方案，比如“新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)沒(méi)品牌知名度、沒(méi)業(yè)績(jī)?cè)趺崔k”、“產(chǎn)品與對(duì)手相比沒(méi)優(yōu)勢(shì)，怎么辦”、“產(chǎn)品陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)競(jìng)品廠家都在拼價(jià)格，如何破局”等等，讓學(xué)員當(dāng)場(chǎng)就能領(lǐng)悟工具和理論模型運(yùn)用的方法，做到“學(xué)了就會(huì)用，回去就能用”。
六、課程大綱
第一單元 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃的基本框架
·營(yíng)銷的定義
·營(yíng)銷規(guī)劃基于營(yíng)銷思維而非銷售思維
·推銷滿足需求，營(yíng)銷創(chuàng)造需求！
·毛澤東對(duì)戰(zhàn)略的理解：戰(zhàn)略是基于客觀環(huán)境的主觀能動(dòng)性
·區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃五要素
1) 調(diào)查（Research）
2) 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位（STP：Segmentation、Targeting、Positioning）
3) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合MM (Marketing Mix)
4) 實(shí)施（Implementation）
5) 管理（Control）
【案例】為什么華為要引入MTL（Market To Lead）流程？
第二單元 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析
·市場(chǎng)調(diào)研的定義
·市場(chǎng)調(diào)研的四種類型
·市場(chǎng)調(diào)研的三個(gè)重要原則和五個(gè)步驟
·常用的調(diào)研信息搜集方法
·一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù)
·SWOT態(tài)勢(shì)分析模型
·區(qū)域市場(chǎng)外部環(huán)境分析的PEST模型
·區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境分析的對(duì)標(biāo)法
【案例】某輸送帶制造商SWOT分析案例
【工具】SWOT分析工具
課堂研討：運(yùn)用SWOT工具制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略框架（2天課程才有）
第三單元 STP營(yíng)銷：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位
3.1 市場(chǎng)細(xì)分策略
·STP營(yíng)銷理論及STP實(shí)施的三個(gè)步驟
·市場(chǎng)細(xì)分的概念
·市場(chǎng)細(xì)分的四個(gè)重要原則
·市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的步驟
·工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分變量的選擇
3.2 目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略
·五種目標(biāo)市場(chǎng)定位策略
·目標(biāo)市場(chǎng)選擇的SPAN矩陣
3.3 市場(chǎng)定位策略
·市場(chǎng)定位的概念
·BtoB產(chǎn)品品牌定位的三要素
·四步目標(biāo)市場(chǎng)定位法
【案例】甲骨文服務(wù)器的產(chǎn)品利益定位
【案例】Double A 復(fù)印紙的價(jià)值主張定位
【案例】新奧燃?xì)獾募?xì)分市場(chǎng)策略
【工具】目標(biāo)市場(chǎng)三維定位圖工具
【工具】目標(biāo)市場(chǎng)選擇的SPAN矩陣
課堂研討：運(yùn)用市場(chǎng)定位工具對(duì)某種產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)定位
課堂研討：運(yùn)用SPAN工具對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并確定目標(biāo)市場(chǎng)（2天課程才有）
第四單元 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
·重要觀點(diǎn)：生態(tài)位重疊導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)
·三種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：現(xiàn)實(shí)對(duì)手、潛在對(duì)手、替代品
·四種細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位：領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者
·細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略
·細(xì)分市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略
·細(xì)分市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略
·細(xì)分市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略
【案例】寶鋼的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略
【案例】傳音手機(jī)在非洲市場(chǎng)的補(bǔ)缺策略
【案例】華為智能光伏如何依靠側(cè)翼進(jìn)攻挑戰(zhàn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位
第五單元 營(yíng)銷組合決策之產(chǎn)品策略
·產(chǎn)品的定義及產(chǎn)品策略五個(gè)要素
·產(chǎn)品的三個(gè)層次
·“產(chǎn)品—細(xì)分市場(chǎng)”的組合策略
·產(chǎn)品線圖譜規(guī)劃
·產(chǎn)品線組合管理策略：形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品
·產(chǎn)品生命周期管理策略：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的營(yíng)銷策略
【案例】寶馬“產(chǎn)品—細(xì)分市場(chǎng)”的組合策略
【案例】江淮改裝車產(chǎn)品系列規(guī)劃
【工具】產(chǎn)品線組合管理工具
【工具】產(chǎn)品生命周期管理工具
課堂研討：確定區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略及產(chǎn)品組合決策
第六單元 營(yíng)銷組合決策之渠道策略（三天課程才有）
·渠道規(guī)劃的定義
·不同階段的渠道規(guī)劃原則
·影響渠道規(guī)劃的因素
·分銷渠道規(guī)劃的三個(gè)維度：渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度
·建材行業(yè)的三級(jí)分銷渠道結(jié)構(gòu)
·工業(yè)品行業(yè)的常見(jiàn)分銷渠道結(jié)構(gòu)
·決定渠道長(zhǎng)短的四個(gè)要素
·長(zhǎng)短渠道優(yōu)劣勢(shì)比較
·不同市場(chǎng)階段的渠道寬度設(shè)計(jì)原則
·渠道寬窄選擇原則
·獨(dú)家經(jīng)銷商的三種類型：專銷、專營(yíng)、多品牌
·LG電子的渠道規(guī)劃模式：不同區(qū)域不同模式
·渠道的廣度的概念
·渠道激勵(lì)政策的制定：銷售目標(biāo)、渠道分級(jí)、返利政策、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)保護(hù)
【案例】殼牌潤(rùn)滑油的渠道規(guī)劃
【案例】雷士照明的渠道營(yíng)銷組合拳
【案例】華為和中興的渠道策略差異對(duì)比
【工具】“產(chǎn)品-渠道-市場(chǎng)”三維規(guī)劃工具
課堂研討：編制本區(qū)域未來(lái)一年的渠道規(guī)劃藍(lán)圖
第七單元 營(yíng)銷組合決策之客戶關(guān)系管理策略
·客戶管理管理（CRM）的三個(gè)層次
·客戶關(guān)系管理的三個(gè)目標(biāo)：更多、更長(zhǎng)、更久
·客戶分等級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
·案例：施樂(lè)的大客戶等級(jí)結(jié)構(gòu)
·客戶關(guān)系管理的四個(gè)階段：考察期、形成期、穩(wěn)定期、衰退期
·客戶滿意度提升的策略：提高感知服務(wù)與管理期望值
·客戶忠誠(chéng)度提升的策略（三天課程才有）：
1) 提升客戶讓渡價(jià)值
2) 提升客戶關(guān)系：組織客戶關(guān)系 + 關(guān)鍵客戶關(guān)系 + 普遍客戶關(guān)系
3) 創(chuàng)造差異化的服務(wù)體驗(yàn)
供應(yīng)商先期介入EVI策略、VMI供應(yīng)商管理的庫(kù)存策略及全生命周期服務(wù)策略
【案例】霍尼韋爾的零庫(kù)存服務(wù)
【案例】華為云機(jī)房解決方案
【案例】羅爾斯羅伊斯發(fā)動(dòng)機(jī)的全責(zé)績(jī)效保障合同服務(wù)
【工具】差異化服務(wù)設(shè)計(jì)工具
課堂研討：設(shè)計(jì)創(chuàng)新的服務(wù)模式，創(chuàng)造差異化客戶服務(wù)體驗(yàn)
第八單元 營(yíng)銷組合決策之推廣策略（三天課程才有）
·IMC整合營(yíng)銷傳播的概念
·整合營(yíng)銷傳播的七個(gè)原則
·新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)與技術(shù)交流會(huì)
·產(chǎn)品展示與演示技巧
·研討會(huì)與技術(shù)培訓(xùn)
·競(jìng)賽與論文推廣
·公共關(guān)系與事件營(yíng)銷
·數(shù)字化營(yíng)銷與社會(huì)化媒體運(yùn)用
【案例】華為的展會(huì)營(yíng)銷策略
【案例】立邦漆的競(jìng)賽推廣
【案例】殼牌勁霸潤(rùn)滑油的整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)
第九單元 營(yíng)銷組合決策之定價(jià)策略（三天課程才有）
·價(jià)格政策與價(jià)格體系需要解決的三個(gè)問(wèn)題
·索尼創(chuàng)始人盛田昭夫：定價(jià)即經(jīng)營(yíng)
·價(jià)格變動(dòng)與利潤(rùn)變動(dòng)之間的關(guān)系
·價(jià)格變動(dòng)和銷售額變動(dòng)之間的關(guān)系
·定價(jià)金字塔：戰(zhàn)略定價(jià)與戰(zhàn)術(shù)定價(jià)
·f(價(jià)值)=價(jià)格：價(jià)格是價(jià)值的函數(shù)
·戰(zhàn)略定價(jià)的三個(gè)步驟
·戰(zhàn)略定價(jià)的思考步驟1：品牌定位
·戰(zhàn)略定價(jià)的思考步驟2：定價(jià)的戰(zhàn)略意圖
·戰(zhàn)略定價(jià)的思考步驟3：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位
·六種典型的定價(jià)策略
1) 成本加成定價(jià)法(Markup Pricing)
2) 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法(Target-Return Pricing)
3) 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法(Perceived-Value Pricing)
4) 價(jià)值定價(jià)法(Value Pricing)
5) 通行價(jià)格定價(jià)法 (Going-Rate Pricing)
6) 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法
·案例：LONSTAR水泥公司定價(jià)策略案例
·五種價(jià)格修正策略
·價(jià)格的調(diào)整：不同產(chǎn)品生命周期的定價(jià)原則
·價(jià)格調(diào)整的策略：如何策略性漲價(jià)？如何策略性降價(jià)？
【案例】某船舶配件制造商的細(xì)分市場(chǎng)差異化定價(jià)策略
【工具】?jī)r(jià)值定位圖工具
第十單元 區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃制定與分解
·目標(biāo)設(shè)定對(duì)區(qū)域營(yíng)銷管理的四個(gè)重要意義
·目標(biāo)制定的SMART原則
·結(jié)果指標(biāo)（KPI）Key Performance Indicator 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
·過(guò)程指標(biāo)（GS） Goal Setting 工作目標(biāo)設(shè)定
·關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）制定的五項(xiàng)原則
·如何確定KPI與GS指標(biāo)分解的工具-平衡計(jì)分卡工具（BSC）
·平衡計(jì)分卡工具（BSC）所蘊(yùn)含的邏輯
·KPI指標(biāo)分解—第1次分解的三個(gè)主要維度：按銷售區(qū)域、按行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)、按產(chǎn)品線
·KPI指標(biāo)分解—第2次分解的三個(gè)主要維度：按指標(biāo)類別、按時(shí)間軸、按人員
·KPI指標(biāo)分解—第3次分解的三個(gè)主要維度：按客戶、按指標(biāo)類別、按項(xiàng)目
【案例】某工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理KPI考核指標(biāo)體系
【案例】某工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理KPI考核指標(biāo)分解模式
【工具】業(yè)績(jī)指標(biāo)分解的平衡記分卡工具
七、講師介紹
7.1 講師簡(jiǎn)介
?工商管理碩士
?工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家
?上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
?SMEI美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際執(zhí)行委員會(huì) (Sales & Marketing Executives International)注冊(cè)營(yíng)銷總監(jiān) & 銷售總監(jiān)
?國(guó)家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
?IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
?中華講師網(wǎng)全國(guó)營(yíng)銷十強(qiáng)培訓(xùn)師
?原施耐德（中國(guó)）人才發(fā)展中心特聘講師
?原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理
?原聯(lián)眾智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)
7.2 授課風(fēng)格
張老師具有十五年、上百家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及講授公開(kāi)課上千場(chǎng)，好評(píng)率100%，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正靠譜的實(shí)戰(zhàn)派講師。
他博覽群書，閱歷豐富，視野開(kāi)闊，充滿智慧；他授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)，課堂氛圍極佳；他在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域刻苦鉆研近三十年，形成了完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)和知識(shí)體系，并出版過(guò)多部營(yíng)銷方面的專著；他課程定制開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，能根據(jù)學(xué)員的行業(yè)、背景、經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)出與學(xué)員屬性高度匹配的實(shí)戰(zhàn)課程；他控場(chǎng)能力強(qiáng)，能根據(jù)學(xué)員的情況調(diào)整授課風(fēng)格和授課方式，真正做到“駕輕就熟，揮灑自如”。
在講授理論工具的同時(shí)，張老師還會(huì)在課堂中結(jié)合自己在二十余年?duì)I銷、營(yíng)銷管理及咨詢生涯中的親身經(jīng)歷，分享上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，并在課程中融入古今中外的歷史典故和人生哲理，不但使課程通俗易懂，張弛有度，而且對(duì)學(xué)員提升認(rèn)知水平也非常有幫助。
7.3 授課經(jīng)驗(yàn)
張長(zhǎng)江老師服務(wù)過(guò)的客戶：10+家世界500強(qiáng)，100+家國(guó)內(nèi)上市公司
鋼鐵：寶武集團(tuán)、鞍鋼集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、澳大利亞博思格鋼鐵、中國(guó)五礦……
物流：中國(guó)遠(yuǎn)洋、中外運(yùn)、安能物流……
建筑：中建八局、中建三局、中鐵建工……
化工：萬(wàn)華化學(xué)、傳化化學(xué)、法國(guó)阿科瑪、中化……
新能源：明陽(yáng)風(fēng)機(jī)、天合光能、保利協(xié)鑫、晶科能源、固德威……
石油：中石油、中石化、中海油、?？剖?br /> 煤炭：神華、中煤、兗礦……
有色：中國(guó)鋁業(yè)、大冶有色、金田銅業(yè)……
機(jī)器人：庫(kù)卡機(jī)器人、ABB機(jī)器人、新松機(jī)器人……
半導(dǎo)體：日本廣瀨電子、中國(guó)電子科技集團(tuán)……
工程機(jī)械：卡特彼勒、徐工、三一、中聯(lián)重科、合力、斗山……
輸配電設(shè)備：ABB、施耐德、西門子、特變電工、正泰、南瑞、思源電氣……
自動(dòng)化：匯川變頻、博世力士樂(lè)、英威騰、合康新能
IT&信息化：上海東方有線、中國(guó)鐵塔、浪潮集團(tuán)……
暖通設(shè)備：凱士比泵、大金空調(diào)、良機(jī)冷卻塔……
照明/LED：歐普照明、雷士照明、海洋王照明、艾比森……
汽車零部件：杭州萬(wàn)向、普利司通輪胎、萬(wàn)安發(fā)動(dòng)機(jī)、華陽(yáng)電子……
光學(xué)/聲學(xué)/連接器/電池：中航光電、廣瀨電子、德勝電子、德賽電池……
環(huán)保與水務(wù)：北控水務(wù)、首創(chuàng)水務(wù)、中晶環(huán)保、龍凈環(huán)?！?br /> 軍工：中國(guó)兵裝集團(tuán)、中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、中船重工、中航工業(yè)……
新材料：中材科技、泰山玻纖、佛塑科技……
機(jī)械裝備：阿特拉斯、臺(tái)群精機(jī)、紐威數(shù)控、青島軟控、株洲中車、冰輪……
涂料：華潤(rùn)涂料、雙瑞涂料、松井化學(xué)……
建材家居：上海耀華皮爾金頓、上海信義玻璃、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷…
金融：上海銀行、交通銀行、中國(guó)銀行……
紡織：百隆東方、賽得利纖維……
印刷包裝：北人印刷、金石包裝……
7.4 客戶評(píng)價(jià)
張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對(duì)我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請(qǐng)張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問(wèn)和專職培訓(xùn)講師。
——南玻集團(tuán) 營(yíng)銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用，這個(gè)我覺(jué)得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效。
——新疆特變電工 營(yíng)銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓(xùn)中感覺(jué)最實(shí)用的一次。
——國(guó)電南瑞 營(yíng)銷總監(jiān) 劉成標(biāo)
張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷講師中，我感覺(jué)最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評(píng)分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功。
——中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍
培訓(xùn)對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們希望的是：對(duì)我們的中層管理者，帶來(lái)新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的，這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺。
——泰豪科技 營(yíng)銷總經(jīng)理 劉寶俊
對(duì)于我們這樣的全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會(huì)接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對(duì)于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡(jiǎn)單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。
——阿姆斯壯世界工業(yè)（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷經(jīng)理 周國(guó)斌
-4445043180007.5 出版專著

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