大客戶雙贏商務(wù)談判技巧課程大綱（2025.1）——

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A003大客戶雙贏商務(wù)談判技巧
378460137795主講：張長江
主講：張長江
一、學(xué)員對(duì)象
本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升商務(wù)談判能力的其他部門員工。
二、課程背景
在市場競爭日益激烈的今天，客戶不僅追求產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，更期待在保證品質(zhì)和服務(wù)的同時(shí)供應(yīng)商能夠提供具有競爭力的價(jià)格。市場趨勢的變化要求銷售人員不僅要懂得如何向客戶銷售價(jià)值，還要學(xué)習(xí)如何依靠談判技巧來維持合理的利潤水平。
談判并非與生俱來的能力，這種技能需要通過系統(tǒng)化學(xué)習(xí)而獲得。而令人遺憾的是，很多企業(yè)都沒有這種意識(shí)，他們?nèi)斡蓻]有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的銷售人員依靠自己的直率和悟性與客戶方的采購經(jīng)理展開談判，卻忘記了這些采購經(jīng)理都是經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練且身經(jīng)百戰(zhàn)的“談判高手”。最終的結(jié)果是：企業(yè)好不容易依靠技術(shù)研發(fā)和品質(zhì)管控獲得的競爭優(yōu)勢無法有效轉(zhuǎn)化為利潤，而銷售人員還經(jīng)常抱怨訂單丟失是因?yàn)楣镜亩▋r(jià)過高。
即使有些企業(yè)有幸意識(shí)到談判技能培訓(xùn)對(duì)于公司利潤提升非常重要，并且投入資源進(jìn)行培訓(xùn)，但卻發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)并未從根本上扭轉(zhuǎn)銷售人員面對(duì)客戶方采購經(jīng)理的弱勢局面。問題到底出在哪里呢？
雖然市面上有關(guān)于談判技巧方面的書籍與課程如汗牛充棟，但大多數(shù)技巧針對(duì)的都是個(gè)體與個(gè)體之間展開的、只涉及較少談判議題和較小談判金額的談判場景，我們把這種相對(duì)簡單的談判稱為“單一議題談判”。面對(duì)“單一議題談判”，談判者只需要掌握一些簡單的溝通技巧和談判策略就可以應(yīng)對(duì)。例如：通過提問和傾聽技巧的運(yùn)用，談判者可以深入了解對(duì)方的訴求；通過“開價(jià)高于實(shí)價(jià)”策略的運(yùn)用，談判者可以提出對(duì)己方有利的開局條件；通過“擺事實(shí)、講道理”技巧的運(yùn)用，談判者可以證明己方訴求的合理性和對(duì)方訴求的不合理性；通過“以條件換條件”讓步策略的運(yùn)用，談判者可以促使雙方各自做出一定程度的讓步，并最終就某一方案達(dá)成共識(shí)。
而BtoB銷售領(lǐng)域的很多談判場景，是與“單一議題談判”完全不同的談判類型——“統(tǒng)籌議題談判”?！敖y(tǒng)籌議題談判”涉及更大的談判標(biāo)的、更為廣泛的專業(yè)知識(shí)、更多的利益相關(guān)方以及更為復(fù)雜的談判條款，需要綜合運(yùn)用到博弈論、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等多個(gè)學(xué)科的知識(shí)，所以在培訓(xùn)市場上很難找到與之相匹配的培訓(xùn)課程。
本課程是張長江老師為一家全球制造業(yè)500強(qiáng)企業(yè)定制內(nèi)訓(xùn)課程時(shí)與課程開發(fā)團(tuán)隊(duì)歷時(shí)數(shù)年開發(fā)出來的一門專門面向大額訂單、多條款、高復(fù)雜度場景的談判課程，其理論基礎(chǔ)源自美國哈佛商學(xué)院和美國沃頓商學(xué)院的談判課程。
該課程已經(jīng)在風(fēng)電裝備、軌道交通、商業(yè)地產(chǎn)、建筑總承包、工程咨詢、信息化等行業(yè)的多家企業(yè)成功講授，成功為數(shù)百家企業(yè)解決了年度框架合同談判、項(xiàng)目合同談判、招商談判、售后索賠談判、工程索賠談判、技術(shù)協(xié)議談判等場景下遇到的疑難問題，是國內(nèi)最新一代商業(yè)談判課程。
三、課程特色
本課程采用“訓(xùn)”與“戰(zhàn)”相結(jié)合的形式，以“理論講授+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”六位一體的咨詢式培訓(xùn)模式展開，使學(xué)員快速掌握相關(guān)的實(shí)戰(zhàn)工具和實(shí)戰(zhàn)技巧，做到“學(xué)了就會(huì)用，回去就能用”。課程具有“四多一好”特色，即“實(shí)戰(zhàn)案例多、實(shí)戰(zhàn)工具多、課堂研討和情景模擬多、學(xué)員學(xué)習(xí)收獲多、課堂氛圍好”。
四、標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
本課程標(biāo)準(zhǔn)授課時(shí)長為2天（12小時(shí)）。
五、課程收益
本課程以正和博弈和雙贏合作理念為出發(fā)點(diǎn)，以雙贏談判路線圖（取勢、明道、優(yōu)術(shù)）為主線，系統(tǒng)而全面地解構(gòu)雙贏談判的十二個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作（創(chuàng)造談判籌碼、主導(dǎo)談判規(guī)則、引入外部變量、搜集信息情報(bào)、設(shè)定談判目標(biāo)、策劃談判方案、運(yùn)用談判風(fēng)格、開場破冰、開局探尋摸底、報(bào)價(jià)與還價(jià)、制造僵局、應(yīng)對(duì)僵局）。
通過對(duì)雙贏談判的十二個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作的學(xué)習(xí)，使學(xué)員轉(zhuǎn)變“談判就是見招拆招”的傳統(tǒng)觀念，形成掌控談判局勢、主導(dǎo)談判方向的思維模式，擺脫面對(duì)甲方時(shí)的弱勢與被動(dòng)局面。
通過課堂講授、課堂研討與情景模擬，學(xué)員可以迅速掌握如下雙贏商務(wù)談判技能：
1. 了解談判籌碼矩陣工具、談判的時(shí)間變量影響分析表、談判雙方利益訴求分類分析表、雙贏談判目標(biāo)設(shè)定工具、價(jià)格讓步策略規(guī)劃表等工具的使用方法；
2. 學(xué)會(huì)運(yùn)用談判籌碼矩陣工具從“理”、“利”、“力”三個(gè)維度創(chuàng)造談判籌碼；
3. 學(xué)會(huì)運(yùn)用雙贏談判目標(biāo)設(shè)定工具設(shè)定三種談判目標(biāo)：理想目標(biāo)、力爭目標(biāo)和底線目標(biāo)；
4. 學(xué)會(huì)運(yùn)用讓步策略規(guī)劃表及ZOPA（談判協(xié)議空間）的理念設(shè)計(jì)談判讓步的幅度、讓步的次數(shù)以及讓步的交換條件；
5. 學(xué)會(huì)將談判條款區(qū)分為“must”、“want”、“give”三類，明確哪些條件可以讓步，哪些條件堅(jiān)決不能讓步，以及可以運(yùn)用哪些條件換取自己想要的條件；
6. 學(xué)會(huì)運(yùn)用交換、補(bǔ)償、減配三種手段應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的壓價(jià)，實(shí)現(xiàn)雙贏；
7. 學(xué)會(huì)運(yùn)用“高開策略”、“不接受第一次還價(jià)策略”等十二個(gè)談判溝通話術(shù)策略與談判對(duì)手進(jìn)行溝通；
老師將在課堂中分享將近20個(gè)BtoB行業(yè)的經(jīng)典的談判案例，每個(gè)案例都涉及銷售人員在解決方案式銷售實(shí)戰(zhàn)中遇到的種種困惑，以及對(duì)應(yīng)的解決方案，比如“客戶威脅銷售，如果不降價(jià)就與對(duì)手合作，怎么辦”、“客戶要求的價(jià)格公司無法接受，怎么談判”、“客戶給出的付款條件公司無法接受，怎么辦”等等，讓學(xué)員當(dāng)場就能領(lǐng)悟工具和理論模型運(yùn)用的方法，做到“學(xué)了就會(huì)用，回去就能用”。
六、課程思維導(dǎo)圖
七、課程大綱
第一單元 雙贏談判路線圖 (Win-Win Negotiation Route)?談判的定義-傳統(tǒng)的定義
?談判的定義-更深層次的理解
?談判博弈的四種結(jié)果：你贏我輸、你輸我贏、雙輸、雙贏
?雙贏談判的五大核心思想
1) 雙贏談判追求的三個(gè)目標(biāo)：雙贏、高效、明智
2) 雙贏談判需要談判雙方都拿出達(dá)成合作的誠意
3) 談判是雙方共同利益的滿足而非立場妥協(xié)
4) 談判成功的關(guān)鍵在于共同解決問題
5) 不同談判情景下應(yīng)采用不同的談判策略
?談判策略設(shè)定的情景矩陣
1) 利益重要，關(guān)系也重要，怎么談？2) 利益重要，關(guān)系不重要，怎么談？
3) 利益不重要，但關(guān)系重要，怎么談？
4) 利益不重要，關(guān)系也不重要，怎么談？
第二單元 取勢：創(chuàng)造談判的力量
·談判是力量的游戲，實(shí)力的競賽
2.1 談判籌碼
·談判籌碼三要素：資源、策略、技巧
·談判籌碼的虛與實(shí)：固有型籌碼與創(chuàng)造型籌碼
·如何通過虛張聲勢創(chuàng)造談判籌碼？
·談判者擁有哪些固有型籌碼？
·三大類談判籌碼
1) Right理（情+理+法）的籌碼
2) Interest利（誘惑）的籌碼
3) Power力（威脅）的籌碼
2.2 談判規(guī)則
·談判規(guī)則——商業(yè)談判中的“囚徒困境”
·弱勢一方改變談判規(guī)則的四種手段
2.3 外部變量
·談判中的時(shí)間變量
·談判中的空間變量
·談判中的第三方變量
【案例】鐵道部動(dòng)車組采購談判中的談判規(guī)則
【案例】以色列商人如何在弱勢情況下改變了美國國防部設(shè)定的招標(biāo)規(guī)則？
【案例】某建材商如何說服客戶改變比價(jià)規(guī)則？
【工具】談判籌碼矩陣工具
【工具】談判的時(shí)間變量影響分析表
第三單元 明道：信息搜集與雙贏談判方案策劃
3.1信息情報(bào)搜集
·信息是博弈的重要要素
·獲取談判對(duì)手信息的五類渠道
·三類關(guān)鍵信息情報(bào)
1) 內(nèi)部信息
2) 競爭對(duì)手及談判對(duì)手信息
3) 外部環(huán)境信息
·如何識(shí)別虛假的信息情報(bào)？
·如何散布虛假的信息情報(bào)？
3.2 談判目標(biāo)設(shè)定
·三類談判目標(biāo)
1) 理想目標(biāo)
2) 力爭目標(biāo)
3) 底線目標(biāo)
3.3 雙贏談判方案設(shè)計(jì)
·雙贏談判方案設(shè)計(jì)的流程
·利益訴求分類：must/want/give
1) must:必須堅(jiān)守的條件
2) want：努力爭取的條件
3) give:用來交換must和want的條件
·如何在談判前猜到對(duì)方的談判空間？（BATNA及ZOPA的相關(guān)內(nèi)容只有2天版本才有）
·BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案）策劃
·如何計(jì)算ZOPA（Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間）
3.4 談判風(fēng)格的運(yùn)用（只有兩天課程才有）
·控制型談判風(fēng)格的運(yùn)用·妥協(xié)型談判風(fēng)格的運(yùn)用
·協(xié)作型談判風(fēng)格的運(yùn)用
·遷就型談判風(fēng)格的運(yùn)用
【案例】中國機(jī)床廠商為何大膽拒絕美商提出的降價(jià)要求？
【案例】盛田昭夫與寶路華公司的談判案例
【案例】交貨延遲，客戶索賠300萬違約金，怎么談？
【工具】談判雙方利益訴求分類分析表
【工具】雙贏談判方案設(shè)計(jì)工具
【工具】談判風(fēng)格測試表
【課堂研討】運(yùn)用談判籌碼矩陣工具及談判方案設(shè)計(jì)工具解決談判實(shí)戰(zhàn)難題（3小時(shí)）
第四單元 優(yōu)術(shù)：談判實(shí)戰(zhàn)溝通策略
4.1 談判開局的溝通策略：開場、破冰、探尋摸底、報(bào)價(jià)（提案）
·談判開場的三種氛圍
·開場陳述的原則:設(shè)定談判的基調(diào)和大的原則
·開局試探摸底的兩種策略：“推”的策略和“擋”的策略
·提案或報(bào)價(jià)的錨定效應(yīng) (Anchoring Effect)
·談判中應(yīng)該誰先開口報(bào)價(jià)（提案）？
·報(bào)價(jià)（或提案）的時(shí)機(jī)
·報(bào)價(jià)（提案）的時(shí)機(jī)條件與報(bào)價(jià)（提案）的表達(dá)策略
·“一攬子”報(bào)價(jià)模型
·開局策略1：開價(jià)高于實(shí)價(jià)策略
·開局策略2：不接受第一次還價(jià)策略
·開局策略3：表現(xiàn)意外策略
·開局策略4：不情愿策略
4.2 談判中場的溝通策略：討價(jià)還價(jià)，尋求共識(shí)
·中場策略1：條件交換策略
1) 主動(dòng)交換：“如果…，就…”策略
2) 被動(dòng)交換：“不同意…，除非…”策略
·讓步的原則：要么交換，要么補(bǔ)償，否則決不讓步
·中場策略2：聲東擊西策略
·中場策略3：更高權(quán)威策略
·中場策略4：紅臉白臉策略
4.3 談判終局的溝通策略：突破僵局，達(dá)成合作
·終局策略1：制造僵局策略（燜、憋、溜）
·終局策略2：最后通牒策略
·終局策略3：折中策略
·終局策略4：總結(jié)式結(jié)案策略
【案例】漲價(jià)談判的談判方案
【案例】巧用高開策略，高價(jià)拿下大訂單
【案例】客戶要求必須20天交貨，如何試探出其真實(shí)交期？
【工具】價(jià)格談判讓步策略規(guī)劃表
第五單元 談判實(shí)戰(zhàn)情景模擬
需要3-4小時(shí)，只有兩天課程才有，需要企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)案例做演練腳本，適用于學(xué)員可以分組討論的情況。
八、講師介紹
8.1 講師簡介
?工商管理碩士
?工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)派專家
?上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
?SMEI美國市場營銷國際執(zhí)行委員會(huì) (Sales & Marketing Executives International)注冊營銷總監(jiān) & 銷售總監(jiān)
?國家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
?IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
?中華講師網(wǎng)全國營銷十強(qiáng)培訓(xùn)師
?原施耐德（中國）人才發(fā)展中心特聘講師
?原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
?原聯(lián)眾智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)
8.2 授課風(fēng)格
張老師具有十五年、上百家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，開展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及講授公開課上千場，好評(píng)率100%，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正靠譜的實(shí)戰(zhàn)派講師。
他博覽群書，閱歷豐富，視野開闊，充滿智慧；他授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)，課堂氛圍極佳；他在市場營銷領(lǐng)域刻苦鉆研近三十年，形成了完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)和知識(shí)體系，并出版過多部營銷方面的專著；他課程定制開發(fā)能力強(qiáng)，能根據(jù)學(xué)員的行業(yè)、背景、經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)出與學(xué)員屬性高度匹配的實(shí)戰(zhàn)課程；他控場能力強(qiáng)，能根據(jù)學(xué)員的情況調(diào)整授課風(fēng)格和授課方式，真正做到“駕輕就熟，揮灑自如”。
在講授理論工具的同時(shí)，張老師還會(huì)在課堂中結(jié)合自己在二十余年?duì)I銷、營銷管理及咨詢生涯中的親身經(jīng)歷，分享上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，并在課程中融入古今中外的歷史典故和人生哲理，不但使課程通俗易懂，張弛有度，而且對(duì)學(xué)員提升認(rèn)知水平也非常有幫助。
8.3 授課經(jīng)驗(yàn)
張長江老師服務(wù)過的客戶：10+家世界500強(qiáng)，100+家國內(nèi)上市公司
鋼鐵：寶武集團(tuán)、鞍鋼集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、澳大利亞博思格鋼鐵、中國五礦……
物流：中國遠(yuǎn)洋、中外運(yùn)、安能物流……
建筑：中建八局、中建三局、中鐵建工……
化工：萬華化學(xué)、傳化化學(xué)、法國阿科瑪、中化……
新能源：明陽風(fēng)機(jī)、天合光能、保利協(xié)鑫、晶科能源、固德威……
石油：中石油、中石化、中海油、?？剖?br /> 煤炭：神華、中煤、兗礦……
有色：中國鋁業(yè)、大冶有色、金田銅業(yè)……
機(jī)器人：庫卡機(jī)器人、ABB機(jī)器人、新松機(jī)器人……
半導(dǎo)體：日本廣瀨電子、中國電子科技集團(tuán)……
工程機(jī)械：卡特彼勒、徐工、三一、中聯(lián)重科、合力、斗山……
輸配電設(shè)備：ABB、施耐德、西門子、特變電工、正泰、南瑞、思源電氣……
自動(dòng)化：匯川變頻、博世力士樂、英威騰、合康新能
IT&信息化：上海東方有線、中國鐵塔、浪潮集團(tuán)……
暖通設(shè)備：凱士比泵、大金空調(diào)、良機(jī)冷卻塔……
照明/LED：歐普照明、雷士照明、海洋王照明、艾比森……
汽車零部件：杭州萬向、普利司通輪胎、萬安發(fā)動(dòng)機(jī)、華陽電子……
光學(xué)/聲學(xué)/連接器/電池：中航光電、廣瀨電子、德勝電子、德賽電池……
環(huán)保與水務(wù)：北控水務(wù)、首創(chuàng)水務(wù)、中晶環(huán)保、龍凈環(huán)?！?br /> 軍工：中國兵裝集團(tuán)、中國兵器工業(yè)集團(tuán)、中船重工、中航工業(yè)……
新材料：中材科技、泰山玻纖、佛塑科技……
機(jī)械裝備：阿特拉斯、臺(tái)群精機(jī)、紐威數(shù)控、青島軟控、株洲中車、冰輪……
涂料：華潤涂料、雙瑞涂料、松井化學(xué)……
建材家居：上海耀華皮爾金頓、上海信義玻璃、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷…
金融：上海銀行、交通銀行、中國銀行……
紡織：百隆東方、賽得利纖維……
印刷包裝：北人印刷、金石包裝……
8.4 客戶評(píng)價(jià)
張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對(duì)我們營銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請(qǐng)張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問和專職培訓(xùn)講師。
——南玻集團(tuán) 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個(gè)我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效。
——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實(shí)用的一次。
——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評(píng)分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功。
——中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍
培訓(xùn)對(duì)于我們企業(yè)來說，我們希望的是：對(duì)我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺。
——泰豪科技 營銷總經(jīng)理 劉寶俊
對(duì)于我們這樣的全球五百強(qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會(huì)接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對(duì)于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。
——阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理 周國斌
-254013030208.5 出版專著

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