《突破瓶頸—新零售的增長策略》

《突破瓶頸—新零售的增長策略》
主講：陳蕊老師
【課程背景】
《突破瓶頸——新零售的增長策略》課程旨在揭示零售行業(yè)如何實現(xiàn)增長。零售業(yè)的最大變化是主導權已經(jīng)從商家手中轉(zhuǎn)移到了消費者手中，這意味著只有為消費者提供最優(yōu)質(zhì)的服務，商家才能夠贏得一席之地。那些能夠保持豐厚利潤和出色業(yè)績的企業(yè)都有自己的秘密。本課程基于對頂尖級的零售企業(yè)的觀察將這些秘密精煉歸納為8大增長策略和配套的落地運營實操技能。本課程會幫助零售業(yè)的領導者、門店管理者找到改善經(jīng)營策略和提升業(yè)績的實用工具，從而優(yōu)化顧客體驗，增強品牌吸引力，迅速提升整體業(yè)績和品牌競爭力！
【課程收益】
提升戰(zhàn)略思維與管理能力，培養(yǎng)系統(tǒng)化、精準化的策略思維，優(yōu)化零售管理
提升消費者體驗，增強消費者滿意度和忠誠度
提升銷售業(yè)績，提升單次購買金額和復購率
掌握實用工具與方法，幫助學員快速將理論應用于實際工作
增強團隊協(xié)作與執(zhí)行力，確保增長策略的有效落地
開拓視野與創(chuàng)新思維，為企業(yè)的持續(xù)增長提供新思路
【課程特色】
實戰(zhàn)導向與案例驅(qū)動
課程基于對頂尖級的零售企業(yè)的觀察，提煉出8大增長策略和配套的落地運營實操技能。通過大量真實案例分析，幫助學員直觀理解理論與實踐的結(jié)合。
聚焦增長與創(chuàng)新
強調(diào)通過減少購物摩擦、啟發(fā)式營銷策劃、線上社群運營等創(chuàng)新策略，提升消費者體驗，從而實現(xiàn)業(yè)績增長。
【課程對象】
零售業(yè)各部門的主管、部門長、經(jīng)理等和直接參與經(jīng)營的中高層管理人員
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
開篇
2025年，超市業(yè)態(tài)都會有哪些發(fā)展趨勢？
零售的本質(zhì)
1、人、貨、場
人：流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復購率
貨：D—M—S—B—b—C
場：信息流+資金流+物流
2、坪效革命
24447566675銷售漏斗公式
依靠交易結(jié)構思維突破坪效極限
案例分析1：生鮮零售坪效黑馬——盒馬鮮生
案例分析2：短路經(jīng)濟——M2B讓實體店擁抱春天
策略與落地運營實操技能篇
策略一：減少摩擦，用體驗傳遞獎勵
1、降低消費摩擦
2、提高消費獎勵
案例分析：不同購物過程的摩擦／獎勵：去超市買洗衣粉/網(wǎng)購洗衣粉
3、摩擦／獎勵指數(shù)
案例分析1： 阿里：重新定義支付流程
案例分析2：英國GAIL's Bakery：讓買面包變得與眾不同
案例分析3：荷蘭Albert Heijn便利店：讓打包更簡單
4、計算摩擦／獎勵指數(shù)的7個步驟
策略二：讓每個員工都清楚公司的藍圖
1、找到自己的角色
2、藍圖和目標、任務的區(qū)別
3、超市的核心問題
找出你的藍圖：當顧客選我們時，到底選的是什么？
研討發(fā)表：我們公司的藍圖是什么？員工知道嗎？
找到我們自己的情感語境
4、愿景+尊重+認可成就優(yōu)秀團隊
如何表達認可
測試你的團隊文化
案例分析1：胖東來的福利補貼與休假制度
案例分析2：胖東來如何處理客戶投訴
5、用激勵讓積極成為常態(tài)
團隊快樂才能讓顧客快樂
激勵的5個元素
建立互相尊重的文化
團隊會議：打造積極團隊的重要儀式
案例分析：敲魚臺的故事
策略三：明確顧客需求狀態(tài)，找準零售定位
1、顧客需求的3種類型
實際需求
情感需求
機體需求
2、需求不等于銷售
3、情感需求很重要
案例分析：解決坪效“洼地——食堂開進超市里
4、分析需求狀態(tài)
5、定位：滿足最重要顧客群體的需求
策略四：啟發(fā)式營銷策劃——52周MD
思考與研討1：目前國內(nèi)零售企業(yè)的痛點在哪里？
思考與研討2：實體零售業(yè)的主要轉(zhuǎn)型方向究竟是什么？
案例分析：中國的消費者已經(jīng)開始變了！
2089151593851、52周MD的定義與目的
52周商品規(guī)劃：以每周的重點商品為中心，聯(lián)動商品計劃、銷售計劃和促銷計劃的組織架構
強化以重點商品為中心的營運力
構筑總部和店鋪的信賴關系（實現(xiàn)店鋪活性化）
追求規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢（包含商品規(guī)模優(yōu)勢以及智慧共有化）
2、以重點商品為主軸進行店鋪打造——商品結(jié)構優(yōu)化
重點商品（重點主題）是什么
為什么是52周呢？
案例分析：某家超市經(jīng)過調(diào)查后得出的顧客動線圖
重點商品和銷售力強化
3、52周MD的運作思路
180975156845把握按商品劃分的暢銷周
案例分析：某家電廠商參加零售項目的案例
按周決定重點商品
抓住重點商品暢銷背景
案例分析：以9月的入學升學相關聯(lián)的打折促銷（家電商品）為例
決定重點主題
決定VMD的展開時期
制訂每周VMD計劃書
4、如何實施營銷計劃書
銷售怎么做？（增加商品的多樣性+關聯(lián)陳列）
案例分析：賣場分析商品滯銷原因并提供改善策略
重點商品的庫存保證
促銷部是串聯(lián)部門
易出現(xiàn)的問題與解決方案
案例分析：探索元素豐富的超市——“故事市集”
策略五：別給顧客選擇，給顧客故事
1、內(nèi)容管理的含義
2、選擇和內(nèi)容管理
3、讓顧客別無選擇
4、選擇存在一個平衡點
5、顧客不知道自己不喜歡選擇
6、如何講一個好故事
案例分析1：綠源生鮮超市的“故事墻”
案例分析2：綠源生鮮超市的多種“會員活動”
策略六：員工有好體驗，就能讓顧客有好體驗
1、關懷員工的陰與陽
員工的工作體驗直接決定了顧客體驗
290830200025服務鏈利潤
打造優(yōu)秀團隊
提升管理人員的領導力
163830153670策略七：生鮮實操與運營的奧秘
思考：生鮮如何盈利？各柜組的毛利率達到多少才算合理？
1、下單——策略思維
有效的下單策略
營銷戰(zhàn)略
品類管理
生鮮臺賬
安全庫存
案例分析：生鮮商品進銷存臺帳
2、收貨&保鮮
思考：各柜組需要重點保鮮的商品有哪些？如何做好重點商品的保鮮工作？
收貨的損耗控制
保鮮的損耗控制
養(yǎng)殖工作應注意的問題及對策
3、定價——思路
定價的營銷思路
定價損耗控制
4、陳列——思路
陳列的營銷思路
5個標準
注意事項
策略八：線上社群運營
1、如何建立社群
社交媒體活動：積極參與社交媒體，與顧客互動，分享有關本公司和產(chǎn)品的內(nèi)容，吸引更多的關注和互動；
特別活動：定期舉辦特別的社群團購活動，為忠實顧客提供獨家優(yōu)惠，鼓勵他們分享活動，吸引更多人參與；
獎勵計劃：建立一個獎勵計劃，鼓勵顧客通過推薦新客戶來購買。為推薦成功的顧客提供折扣或禮品。
反饋渠道：建立反饋渠道，定期收集顧客的意見和建議，根據(jù)反饋改進產(chǎn)品和服務，增強客戶的忠誠度。
案例分析：
案例分析1：
雙12期間，超市想建立自己的顧客社群。之前有個群，但顧客的人數(shù)也不是很多，在整個社群的運營過程當中，主要列出了以下幾個難點：
1、?建群后，顧客掃二維碼入群，上限是100人。滿100人后需要人工將顧客拉入群。
2、很多顧客認為繁瑣，并認為進你那個群也沒有什么用，進群意愿度不高。
3、社群活躍度不高，只是在里面發(fā)發(fā)促銷廣告，也很少有人回應。
案例分析2：
背景：小區(qū)大概有四十多棟房子，大部分都是33層電梯房，主要的消費群體就是小區(qū)的住戶，還有一些是附近公司的上班族。小區(qū)門口有一家生鮮超市，如何可以做到每月流水10萬左右？
2、零售行業(yè)如何利用社群接龍和團購
根據(jù)商品品類和目標客戶，建立和運營不同的社群
根據(jù)商品特點和市場需求，發(fā)起和管理不同的接龍活動
根據(jù)商品特性和運營目標，收集和分析不同的用戶數(shù)據(jù)
案例分析1：永輝是如何沉淀1億私域用戶的
產(chǎn)品+運營力：小程序與 App 互通轉(zhuǎn)化，社群重拉新留存
做好客戶精細化分層運營
30035592075236855247650案例分析2：盒馬鮮生社群10大玩法（案例：發(fā)群話術直接展示）
3、解法——零售行業(yè)的社群運營的秘訣
做好社群運營的思路
掃碼入群
社群運營規(guī)范
互動激活
做好社群運營的具體措施
創(chuàng)造社群、打造場地
一元引流方案
裂變方案
活動推廣、引流鎖客
輸出價值、培育會員
案例植入具體措施中

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