銀行信貸營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：翁岑

講師背景：
翁岑老師專家介紹：l斯巴達(dá)克訓(xùn)練法創(chuàng)始人；l銀行零售業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)專家；l銀行網(wǎng)點管理培訓(xùn)咨詢專家；l招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師；l寧波銀行總行十佳杏壇獎講師；l浙江省十大優(yōu)秀培訓(xùn)師；l浙江大學(xué)繼教院銀行業(yè)培訓(xùn)班特邀講師；l招商銀行總行十大標(biāo) 詳細(xì)>>

翁岑
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銀行信貸營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

銀行信貸營銷技能提升

銀行信貸營銷技能提升

 

            主講：翁岑老師 12課時

課程類別：客戶營銷類

課程目標(biāo)：通過課程，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)會通過分析網(wǎng)點區(qū)域環(huán)境開拓個貸業(yè)務(wù)有效渠道，學(xué)會用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶，熟練掌握個人信貸業(yè)務(wù)開展的技巧，提供差異化的營銷服務(wù)。熟識營銷風(fēng)險，在業(yè)務(wù)拓展的同時注重風(fēng)險防范，提升營銷與管理水平。

課程背景

客戶是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，個人信貸產(chǎn)品是銀行為適應(yīng)個人客戶的融資需求，本著信貸資產(chǎn)安全性、流動性和盈利性相結(jié)合的原則而開發(fā)的金融產(chǎn)品。如何有效的開拓信貸客戶并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題。

課程大綱 

一、了解三件事：您的網(wǎng)點、客戶、產(chǎn)品

1、目前網(wǎng)點定位及核心競爭力

2、網(wǎng)周和存量客戶群特征分析

3、我行的現(xiàn)狀分析：

   我行目前的產(chǎn)品是否領(lǐng)先競爭對手？

   我行的服務(wù)是否核心領(lǐng)先？

   我行的品牌是否深入人心？

   與他行同類型產(chǎn)品比較？

案例：寧波銀行白領(lǐng)通，您身邊的錢袋

      招行生意貸，想用就用

      浦發(fā)“D”利貸

     二、營銷渠道拓展技巧

      1、區(qū)域作戰(zhàn)圖營銷：根據(jù)網(wǎng)點設(shè)計作戰(zhàn)圖

      2、上門營銷：陌拜、通過關(guān)鍵人

      3、微信營銷：巧用微信營銷六式

      4、電話營銷：電銷方式，挖掘客戶需求

      5、活動推進(jìn)：通過策劃活動來吸引信貸客戶

      6、市場外拓三找：找人、找渠道、找方法

      7、實戰(zhàn)方案撰寫：如： 200筆幸福易貸一周營銷活動方案

（分組述說，老師評語）

     三、個人營銷技能提升

1、“面面俱到”信貸人員必備的八大素質(zhì)

1.1“人而無信難立世”——誠信的人品

1.2“滿腹才學(xué)是寶藏”——豐富的知識

     1.3技高一籌勝算大”——高超的技藝

1.4“有禮才能行天下”——得體的禮儀

1.5“舉手投足顯本色”——優(yōu)雅的動作

1.6“良習(xí)如師益終生”——良好的習(xí)慣

1.7“萬綠叢中一點紅”——獨特的魅力

1.8“境由心生人為峰”——積極的心態(tài)

2、信貸人員必知的七條公式

     2.1、找尋未來黃金客戶的“MAN法則”

     2.2擬定銷售計劃的“5W1H”

     2.3拔尖銷售人員的“3H1F”

     2.4銷售AIDAS原理

     2.5 80/20定律

     2.6管理循壞

    2.7成功信貸人員成長四要素

3、“步步為嬴”信貸經(jīng)理銷售開口“四步曲”

  3.1識別客戶

  3.2贊美客戶

  3.3提問客戶

  3.4成交客戶

4、信貸業(yè)務(wù)拓展中“觸點思維”

4.1樹立觸點思維

4.2優(yōu)化觸點設(shè)計

4.3挖掘成效觸點

4.4尋找感恩觸點

5、日本保險公司營銷達(dá)人的十個營銷細(xì)節(jié)

5.1公文包要放在手帕上

5.2用鞋拔子抓住客戶的心

5.3夸張的鞠躬是最有力的武器

5.4手表均為黑色皮表帶，銀邊以及白色表面的手表

5.5只有客戶才會坐著等！

5.6一次性紙杯/咖啡紙袋哪去了？

5.7打球時，要留意去向的不是球，而是球座！

5.8一定要約在上班時間嗎？

5.9情報無處不在，要從大量零散的信息中搜集有用的情報

5.10哪怕遲到兩分鐘也要提前電話致歉

  6、營銷中的色彩學(xué)說（FPA性格色彩測試）

四、防范風(fēng)險能力提升

1、個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險的來源

1.1借款人的信用風(fēng)險點

1.2借款用途存在風(fēng)險點

1.3市場經(jīng)營存在的風(fēng)險

1.4來自內(nèi)部員工的風(fēng)險

1.5政策法律方面的風(fēng)險

2、個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的措施

2.1完善的個人信用評級體系

2.2針對貸款環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)

2.3加強(qiáng)對于貸款控制（加強(qiáng)準(zhǔn)入、額度、擔(dān)保、現(xiàn)代金融工具）

五、信貸營銷情景演練


 

翁岑老師的其它課程

課程名稱：《服務(wù)營銷綜合能力提升訓(xùn)練》主講：翁岑老師6-12課時課程對象：廳堂的營銷人員（柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理）等課程收益：1.理解并掌握銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷理念與實務(wù)；2.了解客戶經(jīng)營的基礎(chǔ)：洞察人性3.提升銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷能力；4.學(xué)習(xí)銀行理財產(chǎn)品營銷與方案策劃呈現(xiàn)技巧5.提升高端客戶服務(wù)和維護(hù)能力；6.培育粉絲團(tuán)客戶：積累客戶終身價值與轉(zhuǎn)介紹7.參與實

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課程名稱：《銀行網(wǎng)點大堂經(jīng)理綜合技能提升（2天）》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：銀行網(wǎng)點中大堂經(jīng)理扮演著越來越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網(wǎng)點營業(yè)大廳服務(wù)現(xiàn)場的組織者和資源調(diào)配者，是在第一時間了解客戶需求、分流客戶、推介產(chǎn)品、維護(hù)客戶關(guān)系、維護(hù)大堂秩序、協(xié)調(diào)網(wǎng)點資源，為客戶提供滿意服務(wù)體驗的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經(jīng)理快速轉(zhuǎn)變角色，迅速

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課程名稱：《銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓與業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)》主講：翁岑老師6課時課程背景：隨著城市金融市場的競爭加劇，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的爭奪對于銀行變得越來越重要。因此，各大銀行都在積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的深度開發(fā)成為銀行新的利潤增長助推器。課程對象：銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理等課程收益：1.提升學(xué)員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的營銷宣傳能力；2.掌握做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)與

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課程名稱：《銀行信貸營銷技能提升》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：客戶是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，個人信貸產(chǎn)品是銀行為適應(yīng)個人客戶的融資需求，本著信貸資產(chǎn)安全性、流動性和盈利性相結(jié)合的原則而開發(fā)的金融產(chǎn)品。如何有效的開拓信貸客戶并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題。課程類別：客戶營銷類課程收益：通過課程，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)會通過分析網(wǎng)

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課程名稱：《銀行管理人員的高效工作習(xí)慣》主講：翁岑老師6課時課程類別：銀行人員工作習(xí)慣提升課程特點：課程的基本原則源于史蒂芬·柯維博士經(jīng)久不衰的暢銷商業(yè)管理書籍《高效能人士的七個習(xí)慣》。這個培訓(xùn)課程通過改變受訓(xùn)員工的工作態(tài)度和對人際關(guān)系的看法，而使全球數(shù)千萬的組織發(fā)生變化。該培訓(xùn)項目已經(jīng)成為亞洲地區(qū)許多跨國企業(yè)和本地公司員工培訓(xùn)計劃中必不可少的核心課程。作為

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課程名稱：《理財經(jīng)理營銷技能提升》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：銀行網(wǎng)點理財經(jīng)理是一支重要的營銷精英隊伍，扮演著越來越重要的地位，成為網(wǎng)點營銷的核心人物，尤其是隨著個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，多家銀行把“零售銀行”業(yè)務(wù)作為了重要的發(fā)展戰(zhàn)略，建立起了從大眾客戶、貴賓客戶到私人銀行客戶的綜合金融服務(wù)體系。針對理財經(jīng)理工作崗位重要性，理順?biāo)悸?、高效工作，尋突破、理?/p>

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課程名稱：《網(wǎng)點行外吸金策略》主講：翁岑老師6課時課程大綱/要點:頭腦風(fēng)暴1、銀行面臨的新形勢及零售金融發(fā)展的新常態(tài)2、爭奪目標(biāo)市場策略制定客戶目標(biāo)制定市場目標(biāo)制定產(chǎn)品目標(biāo)3、網(wǎng)點經(jīng)營風(fēng)格（例：美國大選）二、銀行外拓營銷技能提升（走出去主動吸金）1、網(wǎng)點外拓營銷提升外拓營銷的意義轉(zhuǎn)型的需要（利率市場化）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來）兩條腿走路才能更穩(wěn)

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課程名稱：《網(wǎng)點投訴管理技巧》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：投訴是客戶非常重要的信息反饋，它會告訴銀行服務(wù)過程中存在的具體問題，而這些問題正是我們需要關(guān)注并及時解決的，據(jù)調(diào)查，投訴處理得當(dāng)可以有60的機(jī)會挽留流失的客戶，投訴處理得當(dāng)且及時，挽留成功率可以達(dá)到90-95。因此客戶投訴是一項重要的資源，有效地處理客戶投訴不但可以幫助網(wǎng)點人員了解客戶需求，改

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課程名稱：《大堂經(jīng)理服務(wù)與營銷》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：銀行網(wǎng)點中大堂經(jīng)理扮演著越來越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網(wǎng)點營業(yè)大廳服務(wù)現(xiàn)場的組織者和資源調(diào)配者，是在第一時間了解客戶需求、分流客戶、推介產(chǎn)品、維護(hù)客戶關(guān)系、維護(hù)大堂秩序、協(xié)調(diào)網(wǎng)點資源，為客戶提供滿意服務(wù)體驗的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經(jīng)理快速轉(zhuǎn)變角色，迅速成長成為銀行網(wǎng)點人

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課程名稱：《銀行服務(wù)督導(dǎo)暨星級網(wǎng)點文明服務(wù)規(guī)范解讀》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：從2014年起五星網(wǎng)點作為首次評選,類擬于賓館的星級授牌,千佳相當(dāng)于六星級、百佳相當(dāng)于七星級，今天，服務(wù)管理作為當(dāng)今管理工作的一個重要組成部分，在我們的日常工作和生活中扮演著越來越重要的作用。督導(dǎo)，從字面意義理解，是監(jiān)督和指導(dǎo)的意思，服務(wù)督導(dǎo)管理對提供服務(wù)的人員進(jìn)行管理這

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