決勝?gòu)d堂與外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升

決勝?gòu)d堂與外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升

                   4天     翁岑

隨著新型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)一步鋪開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)由單一對(duì)手，到多元對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)了，銀行間的營(yíng)銷(xiāo)方法以及營(yíng)銷(xiāo)理念都在不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，作為我們銀行，下一步該怎么做呢？唯有提升廳堂營(yíng)銷(xiāo)及外拓營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，一邊請(qǐng)進(jìn)來(lái)，另一邊則走出去，社區(qū)開(kāi)發(fā)注重網(wǎng)點(diǎn)日常管理與業(yè)務(wù)發(fā)展有機(jī)結(jié)合，通過(guò)有計(jì)劃、有策略、有步驟地開(kāi)展社區(qū)客戶宣傳走訪，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)四個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：一是從單打獨(dú)斗向著網(wǎng)點(diǎn)全員積極參與的團(tuán)隊(duì)協(xié)作轉(zhuǎn)變；二是從隨機(jī)性開(kāi)展向著開(kāi)發(fā)過(guò)程中尋找內(nèi)在規(guī)律轉(zhuǎn)變；三是從游擊戰(zhàn)向著陣地戰(zhàn)轉(zhuǎn)變；四是從無(wú)序行為向著有序管理轉(zhuǎn)變；本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。學(xué)員將通過(guò)培訓(xùn)對(duì)綜合業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理都能有更加深刻的認(rèn)識(shí)和體會(huì)，將學(xué)習(xí)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和方法結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際落實(shí)下去，帶動(dòng)所在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展邁上新的臺(tái)階。

培訓(xùn)分為兩個(gè)篇章，分別是集中授課篇和基地實(shí)踐篇。其中集中授課篇為廳堂營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，外拓主要開(kāi)展包括產(chǎn)品展示和異議處理、督導(dǎo)流程、督導(dǎo)技巧、重點(diǎn)渠道開(kāi)拓、電話營(yíng)銷(xiāo)、陌拜營(yíng)銷(xiāo)和方案策劃七大主題的技能授課。此外，授課期間所有學(xué)員針對(duì)我行重點(diǎn)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)，以及營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)等課題開(kāi)展頭腦風(fēng)暴。結(jié)束培訓(xùn)之前，會(huì)舉辦成果匯報(bào)，即在四個(gè)基地實(shí)踐過(guò)程中提煉出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)成果，包括整體計(jì)劃、基地戰(zhàn)報(bào)、營(yíng)銷(xiāo)案例、營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、學(xué)員感言及精彩瞬間等，以供其他網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)借鑒學(xué)習(xí)。

一、時(shí)間安排（4天2晚）

    第一天上午：廳堂營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)

    第一天下午：廳堂營(yíng)銷(xiāo)演練；外拓方法學(xué)習(xí)、分組，選組長(zhǎng)

    第一天晚上：組長(zhǎng)集訓(xùn)（作戰(zhàn)地圖、任務(wù)布置、目標(biāo)設(shè)定）

    第二天上午：分組教練式輔導(dǎo)

    第二天下午：分組教練式輔導(dǎo)

    第三天上午：教練式輔導(dǎo)：頭腦風(fēng)暴會(huì)議，解決外拓困難

    第三天下午：邀約客戶，針對(duì)性客戶活動(dòng)策劃

    第三天晚上：感恩于您外拓客戶專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)

    第四天上午：《如何變得更優(yōu)雅》女性客戶專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)

    第四天下午：各組業(yè)績(jī)匯報(bào)、總結(jié)提升

二、整體安排

三、實(shí)踐計(jì)劃

項(xiàng)目為：1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；2、超市營(yíng)銷(xiāo)；3、老人公寓入戶營(yíng)銷(xiāo)；4、社區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)；5、團(tuán)訪單位；6、工業(yè)區(qū)陌拜；7、電話營(yíng)銷(xiāo)；8、其他

四、團(tuán)隊(duì)積分表（個(gè)人冠軍、團(tuán)隊(duì)冠軍）

五、需要配合物料

1、抽獎(jiǎng)箱（紅色）

2、血壓儀

3、硬幣若干（去菜場(chǎng)外拓兌換使用）

4、外拓桌子、椅子若干

5、網(wǎng)點(diǎn)基地

6、產(chǎn)品宣傳單（一面銀行產(chǎn)品，一面各基地的網(wǎng)點(diǎn)地圖，聯(lián)系人、電話空著即可，可以手寫(xiě)上去）

7、感恩會(huì)邀請(qǐng)單

課程收益：

1、掌握網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)客戶的營(yíng)銷(xiāo)技能

2、網(wǎng)點(diǎn)中營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的營(yíng)造

3、網(wǎng)點(diǎn)具體產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)

4、掌握網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃要點(diǎn)

5、提升員工外拓營(yíng)銷(xiāo)的技能

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí) 

課程時(shí)間：4天2晚

課程大綱：

第一部分  銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)提升

1.1銀行營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備六大心態(tài)

1.2普林斯頓1/10秒觀察實(shí)驗(yàn)

職場(chǎng)人面臨：職業(yè)？職業(yè)化？

1.3職業(yè)化的三種表現(xiàn)形式：

職業(yè)化的形象、職業(yè)化的心態(tài)、職業(yè)化的行動(dòng)

2、溝通技巧提升

2.1服務(wù)語(yǔ)言的表現(xiàn)形式

2.2溝通—知彼解己

討論：電梯里總有一面大鏡子，那個(gè)大鏡子是干什么用的呢？

（1）同理心溝通三部曲

（2）同理心溝通的基礎(chǔ)—辨識(shí)

（3）同理心溝通的關(guān)鍵—共鳴

（4）同理心溝通的方向—引導(dǎo)

2.3合一架構(gòu)法：即把對(duì)方的話和你的表達(dá)統(tǒng)一起來(lái)，而不是對(duì)立

3、營(yíng)銷(xiāo)技能提升

3.1性格色彩識(shí)客群

3.2中醫(yī)“望聞問(wèn)切”

3.3成功營(yíng)銷(xiāo)四關(guān)鍵點(diǎn)

3.4 六類(lèi)促成成交法

案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)四關(guān)鍵

4、電銷(xiāo)技能提升

4.1電話營(yíng)銷(xiāo)的重要性

4.2電話營(yíng)銷(xiāo)的注意點(diǎn)

4.3電話營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程化

4.4溝通過(guò)程的意義決定于對(duì)方的回應(yīng)

興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)案例分享

第二部分  銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1、網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)提升

1.1外拓營(yíng)銷(xiāo)的意義

轉(zhuǎn)型的需要（利率市場(chǎng)化）

酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來(lái)）

兩條腿走路才能更穩(wěn)（外拓與存量維護(hù)并舉）

是銀行工作人員的基本要求（原料與機(jī)器）

1.2外拓實(shí)施及專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程

信息摸排

客戶分析

接觸面談

產(chǎn)品展示

異議處理

促成成交

售后挖掘

1.3外拓過(guò)程中的活動(dòng)安排

2、社區(qū)的定義，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的定義

2.1現(xiàn)在結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，發(fā)揮你的想象，我們的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)可以定位在哪些？

n  菜市場(chǎng)

n  公園

n  大型超市

n  購(gòu)物廣場(chǎng)

n  學(xué)校（幼兒園、小學(xué)）

n  社區(qū)圖書(shū)館

n  社區(qū)活動(dòng)中心（健身會(huì)所、游泳館等）

n  社區(qū)學(xué)習(xí)中心（社區(qū)補(bǔ)習(xí)中心）

n  社區(qū)衛(wèi)生院

n  各類(lèi)商戶：24小時(shí)便利店、汽車(chē)美容中心、美容美發(fā)機(jī)構(gòu)、餐飲點(diǎn)、干洗店

n  社區(qū)論壇BBS

n  社區(qū)微信群

2.2結(jié)合實(shí)際，分析現(xiàn)狀

2.3如何開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)三要素

精細(xì)式做法（范圍不大，但效果很好）

通過(guò)一些輔助工具，傳遞銀行亮點(diǎn)

3、老年公寓營(yíng)銷(xiāo)“五大攻略”

3.1攻略1：收集情報(bào)

3.2攻略2：建立戰(zhàn)區(qū)

3.3攻略3：開(kāi)展持久戰(zhàn)

3.4攻略4：占領(lǐng)戰(zhàn)略高地

3.5攻略5：策劃全面戰(zhàn)役

4、外拓情景話術(shù)演練

4.1銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)的落地基礎(chǔ)

4.2知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

4.3銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)中的“行動(dòng)英雄”

4.4行動(dòng)才是唯一有效提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的最有效手段

5、拜訪過(guò)程中客戶經(jīng)常出現(xiàn)12個(gè)問(wèn)題

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