《從談判技巧到戰(zhàn)略協(xié)作—生產(chǎn)制造企業(yè)采購實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《從談判技巧到戰(zhàn)略協(xié)作—生產(chǎn)制造企業(yè)采購實戰(zhàn)訓(xùn)練》
主講：秦巧珍老師
【課程背景】
在外資生產(chǎn)制造型企業(yè)中，采購不僅是成本控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要支撐。隨著行業(yè)競爭的加劇和市場環(huán)境的不確定性增加，采購員不僅需要具備扎實的談判技巧，還需要從商業(yè)思維、跨職能協(xié)作和危機管理等多維度提升自身能力。然而，很多企業(yè)采購員在實際工作中常面臨以下挑戰(zhàn)：
缺乏全局觀：過于關(guān)注短期成本，忽視長期價值和總擁有成本（TCO），導(dǎo)致采購決策偏離企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)；
跨職能協(xié)作不足：與需求部門溝通不暢，采購貨品不符合實際需求，影響生產(chǎn)效率和成本控制；
應(yīng)對強勢供應(yīng)商能力欠缺：在談判中處于弱勢，難以實現(xiàn)采購目標(biāo)，甚至影響供應(yīng)鏈穩(wěn)定性。
為幫助采購員系統(tǒng)提升談判技巧，同時培養(yǎng)商業(yè)思維、跨職能協(xié)作能力和危機管理能力，本課程采用?CBC（Case-Based Coaching，基于案例的教練式培訓(xùn)）?方式，結(jié)合生產(chǎn)制造行業(yè)的真實案例，通過理論講解、角色扮演、現(xiàn)場演練和觀察員點評等形式，幫助學(xué)員在案例場景中學(xué)習(xí)和應(yīng)用知識。
課程旨在幫助采購員建立全局觀、提升跨部門協(xié)作效率，并掌握在困難情景下（如面對強勢供應(yīng)商）實現(xiàn)采購目標(biāo)的策略，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大價值。
【課程收益】
對學(xué)員：
掌握采購談判的核心技巧，提升在高壓環(huán)境下的應(yīng)對能力；
建立全局觀，理解采購在企業(yè)戰(zhàn)略中的重要性，關(guān)注長期價值和TCO；
提升跨職能協(xié)作能力，確保采購需求與公司整體目標(biāo)一致；
學(xué)會在困難情景下（如面對強勢供應(yīng)商）實現(xiàn)采購目標(biāo)。
對企業(yè)：
提高采購效率，降低采購風(fēng)險，確保采購目標(biāo)與公司戰(zhàn)略一致；
減少因需求不明確或溝通不暢導(dǎo)致的采購失誤及采購成本增加；
增強供應(yīng)鏈穩(wěn)定性，提升企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)勢。
【課程特色】
理論與實踐結(jié)合：理論-邏輯清晰；實戰(zhàn)-學(xué)之能用；
實用工具支持：提供需求澄清表、TCO計算模板、談判策略框架等實用工具，幫助學(xué)員在實際工作中快速應(yīng)用所學(xué)知識。
互動式學(xué)習(xí)：采用案例討論、角色扮演、小組合作等多種互動式教學(xué)方法，提高學(xué)員的參與度和學(xué)習(xí)興趣。
個性化行動計劃：課程結(jié)束時，每位學(xué)員將制定個人行動計劃，確保學(xué)習(xí)成果能夠轉(zhuǎn)化為實際工作能力的提升。
【課程對象】
企業(yè)中基層采購人員
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
第一天：采購的全局觀與跨職能協(xié)作
第一章節(jié)：采購的全局觀與商業(yè)思維（3小時）
章節(jié)目標(biāo)：幫助采購員理解采購在公司價值鏈中的角色，培養(yǎng)商業(yè)思維，關(guān)注長期價值和總擁有成本（TCO）。
內(nèi)容大綱：
采購在企業(yè)戰(zhàn)略中的重要性
總擁有成本（TCO）的概念與應(yīng)用
3、如何通過采購創(chuàng)造長期價值
4、案例分析：某制造企業(yè)通過優(yōu)化供應(yīng)鏈降低TCO的成功經(jīng)驗
互動環(huán)節(jié)：
1、小組討論：如何在實際工作中應(yīng)用TCO思維？
2、案例分析：某制造企業(yè)因忽視TCO導(dǎo)致成本超支的教訓(xùn)
第二章節(jié)：跨職能協(xié)作與需求明確（3小時）
章節(jié)目標(biāo)：提升采購員與內(nèi)部利益相關(guān)方的協(xié)作能力，確保采購需求與公司整體戰(zhàn)略一致。
內(nèi)容大綱：
1、跨職能協(xié)作的重要性
2、如何與需求部門有效溝通，明確采購需求
3、需求不明確導(dǎo)致的采購失敗案例分析
4、工具與方法：需求澄清表、跨部門溝通框架
互動環(huán)節(jié)：
1、角色扮演與模擬演練：采購員與需求部門的溝通演練
2、案例分析：某制造企業(yè)因需求不明確導(dǎo)致采購失敗的案例
第二天：談判技巧與危機管理
第三章節(jié)：困難情景下的談判技巧（3小時）
章節(jié)目標(biāo)：培養(yǎng)采購員在高壓環(huán)境下的談判能力，特別是面對強勢供應(yīng)商時的應(yīng)對策略。
內(nèi)容大綱：
1、強勢供應(yīng)商的特點與應(yīng)對策略
2、談判中的心理戰(zhàn)術(shù)與情緒管理
3、如何在不損害關(guān)系的前提下實現(xiàn)采購目標(biāo)
4、案例分析：某制造企業(yè)如何通過談判與行業(yè)大鱷達成雙贏
互動環(huán)節(jié)：
1、現(xiàn)場演練：采購員與供應(yīng)商身份互換，模擬與強勢供應(yīng)商的談判
2、觀察員點評：對談判過程進行點評
3、代入“公司老板”角色進行點評
第四章節(jié)：危機管理與供應(yīng)商沖突解決（3小時）
章節(jié)目標(biāo)：培養(yǎng)采購員在危機情景下的應(yīng)對能力，提升解決供應(yīng)商沖突的技能。
內(nèi)容大綱：
1、危機管理的基本原則
2、供應(yīng)商沖突的常見類型與解決方法
3、如何通過談判化解危機
4、案例分析：某制造企業(yè)在供應(yīng)鏈中斷時的危機處理
互動環(huán)節(jié)：
小組討論：如何預(yù)防和應(yīng)對供應(yīng)商沖突？
案例分析：某制造企業(yè)因供應(yīng)商違約導(dǎo)致生產(chǎn)停滯的危機處理
第五章節(jié)：課程總結(jié)與Q&A

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