《贏得談判：高效談判技巧與策略》

《贏得談判：高效談判技巧與策略》

主講：秦巧珍老師
【課程背景】
在企業(yè)采購工作中，采購人員會面臨各種談判情境，這些談判既可能發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部不同部門之間，也可能發(fā)生在企業(yè)與外部供應(yīng)商之間。內(nèi)部談判通常涉及準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等內(nèi)容；而外部談判則更多地聚焦于價格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)以及合同交易等問題?，F(xiàn)實(shí)情況企業(yè)中的大多數(shù)采購人員非常缺乏談判技巧，這導(dǎo)致他們無法及時、有效地解決采購與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題，進(jìn)而對個人、采購與供應(yīng)部門的績效以及公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生負(fù)面影響。
本次課程將帶領(lǐng)大家一起探索談判的奧秘，學(xué)習(xí)如何在談判中占據(jù)優(yōu)勢，如何通過有效的溝通技巧達(dá)成雙贏的結(jié)果。我們將從基礎(chǔ)的談判理論出發(fā)，結(jié)合實(shí)際案例，深入分析談判的各個階段，包括準(zhǔn)備、開局、磋商、讓步和最終的成交。
【課程收益】
?如何在談判前做好充分的準(zhǔn)備，包括了解對手、設(shè)定目標(biāo)和制定策略。
?如何在談判中建立信任，有效溝通，以及如何管理自己的情緒和期望。
?如何識別和利用談判中的關(guān)鍵點(diǎn)，包括權(quán)力動態(tài)、利益點(diǎn)和BATNA（最佳替代方案）。
?如何在談判中進(jìn)行有效的讓步，以及如何識別和避免常見的談判陷阱。
【課程特色】
理論與實(shí)踐結(jié)合：理論-邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)-學(xué)之能用
互動式學(xué)習(xí)：采用案例討論、角色扮演、小組合作等多種互動式教學(xué)方法，提高學(xué)員的參與度和學(xué)習(xí)興趣。
【課程對象】
企業(yè)中高層管理人員；業(yè)務(wù)拓展、銷售、采購等相關(guān)部門人員；
【課程時間】1天（6小時/天）
模塊一：談判基礎(chǔ)與策略規(guī)劃
一、談判概述
1、談判的定義與重要性
2、談判的類型與場景
3、談判的基本原則
二、 談判前的準(zhǔn)備
1、目標(biāo)設(shè)定：SMART原則
2、信息收集：知己知彼
3、制定策略：BATNA和WATNA
4、角色扮演與模擬演練
三、策略規(guī)劃
1、確定談判立場
2、制定開價策略
3、識別和利用優(yōu)勢
4、制定備選方案
模塊二：建立信任與有效溝通
一、建立信任的重要性
1、信任在談判中的作用
2、信任的構(gòu)成要素
3、信任的建立與維護(hù)
二、有效溝通技巧
1、傾聽技巧：全神貫注與反饋
2、非語言溝通：肢體語言與面部表情
3、清晰表達(dá)：結(jié)構(gòu)化與邏輯性
4、情緒管理：自我調(diào)節(jié)與對方情緒識別
三、 溝通障礙與克服
1、識別溝通障礙
2、處理誤解與沖突
3、建立共同語言
模塊三：談判技巧與實(shí)戰(zhàn)演練
一、開局與報價策略
1、開局的重要性
2、報價的時機(jī)與方式
3、應(yīng)對對方的開價
二、磋商與讓步技巧
1、磋商的策略與技巧
2、讓步的原則與節(jié)奏
3、識別虛假讓步與真實(shí)讓步
三、應(yīng)對策略
1、應(yīng)對高壓策略
2、應(yīng)對拖延與沉默
3、應(yīng)對不道德行為
分組進(jìn)行模擬談判，給到每小組談判的案例，涉及角色扮演
模塊四：解決沖突與達(dá)成協(xié)議
一、沖突解決策略
1、沖突的類型與識別
2、沖突解決的模型
3、調(diào)解與仲裁的作用
二、達(dá)成協(xié)議的技巧
1、識別成交信號
2、起草協(xié)議的要點(diǎn)
3、確保雙方滿意的策略
三、協(xié)議的執(zhí)行與跟進(jìn)
1、執(zhí)行協(xié)議的挑戰(zhàn)
2、跟進(jìn)與評估結(jié)果
3、長期關(guān)系的維護(hù)
四、課程總結(jié)與Q&A

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