定制課程《檳榔銷售目標(biāo)計(jì)劃與執(zhí)行》

 檳榔銷售目標(biāo)計(jì)劃與執(zhí)行

精準(zhǔn)制定，高效執(zhí)行，助力企業(yè)騰飛

資深導(dǎo)師：王越

適合人員：

1. 銷售總監(jiān)：掌握目標(biāo)分解與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。

2. 區(qū)域經(jīng)理：提升區(qū)域市場(chǎng)掌控力。

3. 銷售經(jīng)理：提升銷售策略制定能力。

4. 產(chǎn)品經(jīng)理：精準(zhǔn)定位產(chǎn)品，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

5. 客戶經(jīng)理：深化客戶關(guān)系，提高忠誠(chéng)度。

6. 商務(wù)拓展：拓寬業(yè)務(wù)合作與銷售渠道。

課程背景：

在檳榔行業(yè)這片充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的藍(lán)海中，企業(yè)要想乘風(fēng)破浪，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，離不開區(qū)域經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)與高效執(zhí)行。然而，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的消費(fèi)者需求，許多區(qū)域經(jīng)理在制定銷售目標(biāo)計(jì)劃時(shí)感到力不從心，執(zhí)行過程中也常常遭遇重重困難，導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)停滯不前。

為解決這一困境，我們精心打造了“檳榔銷售目標(biāo)計(jì)劃與執(zhí)行”課程。這門課程專為檳榔企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理設(shè)計(jì)，旨在幫助他們掌握科學(xué)的銷售目標(biāo)制定方法，提升銷售計(jì)劃的執(zhí)行能力，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績(jī)。

本課程將深入探討檳榔銷售目標(biāo)計(jì)劃的制定原則、方法以及執(zhí)行過程中的關(guān)鍵技巧，幫助區(qū)域經(jīng)理更加準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定合理的銷售目標(biāo)，并有效調(diào)配資源，確保銷售計(jì)劃的順利執(zhí)行。同時(shí)，課程還將重點(diǎn)講解如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率，為銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)提供有力保障。

對(duì)于檳榔企業(yè)，這門課程將幫助他們培養(yǎng)一批具備卓越領(lǐng)導(dǎo)力和高效執(zhí)行力的區(qū)域經(jīng)理，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來說，這將是一次提升自我、突破瓶頸的寶貴機(jī)會(huì)，讓他們?cè)谖磥淼穆殬I(yè)生涯中更加游刃有余、成就非凡。

讓我們攜手共進(jìn)，共創(chuàng)檳榔行業(yè)的輝煌未來！

解決問題：

1. 為何需求分析淺，目標(biāo)失真？

2. 為何忽略區(qū)域差異，目標(biāo)分解失當(dāng)？

3. 為何忽視群體需求，定位失誤？

4. 為何未用競(jìng)爭(zhēng)分析，策略失焦？

5. 為何產(chǎn)品市場(chǎng)不匹配，目標(biāo)難達(dá)？

6. 為何渠道拓展未覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)？

7. 為何價(jià)格成本策略與目標(biāo)脫節(jié)？

8. 為何營(yíng)銷推廣未增品牌市占？

9. 為何法規(guī)變化未及時(shí)調(diào)整目標(biāo)？

10. 為何團(tuán)隊(duì)評(píng)估不足，執(zhí)行不力？

課程收益：

1. 提升銷售額，增加至少10%。

2. 優(yōu)化產(chǎn)品組合，提高利潤(rùn)率。

3. 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，目標(biāo)增加。

4. 提高品牌知名度，覆蓋率提升。

5. 增強(qiáng)顧客滿意度，復(fù)購(gòu)率提升。

6. 降低市場(chǎng)推廣成本，效率提高。

7. 提升銷售團(tuán)隊(duì)效能，轉(zhuǎn)化率增加。

8. 強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，減少不確定性影響。

9. 提升顧客忠誠(chéng)度，減少流失率。

課程產(chǎn)出：培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)通過全流程的梳理，形成目標(biāo)分解手冊(cè)

培訓(xùn)形式：6-8人一組，每組一臺(tái)筆記本電腦，上課前發(fā)放電子檔目標(biāo)分解的EXCEL表格，講師每講一部分，學(xué)員分組討論填寫內(nèi)容。

課程大綱：

· 第一部分、如何制定銷售目標(biāo)？

o 第一章、檳榔市場(chǎng)需求與趨勢(shì)

§ 第一節(jié)、當(dāng)前檳榔市場(chǎng)的總需求

· 一、中國(guó)檳榔行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)突破1000億元大關(guān)

· 二、檳榔產(chǎn)品形式日益多樣化

§ 第二節(jié)、不同區(qū)域檳榔需求差異

§ 第三節(jié)、不同消費(fèi)群體檳榔需求差異

· 一、重度消費(fèi)者

· 二、習(xí)慣性消費(fèi)者

· 三、社交性消費(fèi)者

· 四、嘗鮮型消費(fèi)者

· 五、健康關(guān)注者

· 六、年輕潮流追求者

· 七、價(jià)格敏感型消費(fèi)者

· 八、品牌忠誠(chéng)者

· 九、口味偏好者

· 十、功能性需求者

o 第二章、檳榔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

§ 第一節(jié)、主要品牌

· 一、皇爺

· 二、口味王

· 三、胖哥

· 四、賓之郎

· 五、小龍王

· 六、伍子醉

§ 第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

· 一、市場(chǎng)份額

· 二、產(chǎn)品線

· 三、銷售策略

§ 第三節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度

o 第三章、檳榔產(chǎn)品特點(diǎn)與定位

§ 第一節(jié)、產(chǎn)品差異化

§ 第二節(jié)、產(chǎn)品定位

§ 第三節(jié)、根據(jù)檔次

· 一、貢品

· 二、中籽

· 三、上籽

· 四、紋路籽

§ 第四節(jié)、根據(jù)功效

· 一、口感柔和

· 二、口感較重

· 三、雙重提神

· 四、年輕時(shí)尚

· 五、不傷嘴

o 第四章、檳榔銷售渠道與拓展

§ 第一節(jié)、現(xiàn)有銷售渠道覆蓋范圍

· 第一、大型終端店

o 一、提升陳列效果

o 二、增加銷售額

o 三、擴(kuò)大產(chǎn)品種類

o 四、提升品牌知名度

o 五、加強(qiáng)終端服務(wù)

· 第二、連鎖便利店

o 一、優(yōu)化產(chǎn)品陳列

o 二、提高銷售效率

o 三、促銷活動(dòng)

o 四、增強(qiáng)品牌宣傳

o 五、庫(kù)存管理

· 第三、小型零售店

o 一、提高產(chǎn)品可見度

o 二、價(jià)格策略

o 三、庫(kù)存管理

o 四、社區(qū)營(yíng)銷

o 五、做好培訓(xùn)

· 第四、煙酒店

o 一、產(chǎn)品陳列與展示

o 二、銷售與服務(wù)

o 三、市場(chǎng)推廣

· 第五、批發(fā)市場(chǎng)

o 一、價(jià)格策略與優(yōu)惠

o 二、產(chǎn)品多樣性與質(zhì)量

o 三、終端服務(wù)與支持

o 四、物流與配送

· 第六、電商平臺(tái)

o 一、提升網(wǎng)站流量

o 二、提高轉(zhuǎn)化率

o 三、提高復(fù)購(gòu)率

o 四、增強(qiáng)終端服務(wù)

o 五、豐富產(chǎn)品選擇

· 第七、娛樂場(chǎng)所

o 一、網(wǎng)吧/臺(tái)球室

o 二、KTV與夜店

· 第八、特產(chǎn)店

o 一、特色產(chǎn)品展示

o 二、價(jià)格策略與促銷

· 第九、校園銷售

o 一、產(chǎn)品定位與健康理念

o 二、價(jià)格與學(xué)生優(yōu)惠

· 第十、工地內(nèi)部小賣部

· 第十一、交通場(chǎng)所

o 一、機(jī)場(chǎng)

§ 產(chǎn)品高端定位

§ 品牌宣傳

§ 特色禮盒與伴手禮

o 二、火車站

§ 產(chǎn)品多樣性

§ 價(jià)格策略

o 三、高速公路服務(wù)區(qū)

§ 產(chǎn)品展示與試吃

§ 價(jià)格與促銷策略

§ 品牌宣傳與教育

o 四、加油站便利店

· 第十二、藥店

o 一、產(chǎn)品定位與健康宣傳

o 二、陳列與展示

o 三、價(jià)格與促銷策略

· 第十三、健身與運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所

o 一、產(chǎn)品定位與健康理念

§ 強(qiáng)調(diào)檳榔的健康屬性，如提神醒腦、幫助消化等。

§ 開發(fā)低糖、低卡的檳榔產(chǎn)品，符合健身人群的需求。

o 二、便捷購(gòu)買與體驗(yàn)

§ 在健身場(chǎng)所的顯眼位置設(shè)置檳榔銷售點(diǎn)。

§ 提供試吃服務(wù)，讓顧客在運(yùn)動(dòng)后能快速體驗(yàn)到檳榔的提神效果。

· 第十四、旅游景區(qū)銷售點(diǎn)

o 一、特色產(chǎn)品與紀(jì)念意義

§ 開發(fā)具有當(dāng)?shù)靥厣臋壚飘a(chǎn)品，作為旅游紀(jì)念品銷售。

§ 設(shè)計(jì)獨(dú)特的包裝，增加檳榔的紀(jì)念價(jià)值和吸引力。

o 二、品牌宣傳與文化教育

§ 在銷售點(diǎn)提供檳榔文化的宣傳資料，增加游客的了解。

§ 利用景區(qū)的廣告位宣傳檳榔品牌，提高知名度。

o 三、價(jià)格與促銷策略

§ 根據(jù)旅游景區(qū)的特點(diǎn)制定合理的價(jià)格策略。

§ 推出旅游套餐優(yōu)惠，如購(gòu)買門票送檳榔等。

· 第十五、其他

o 一、檳榔體驗(yàn)店

o 二、禮品市場(chǎng)

o 三、自動(dòng)售貨機(jī)

o 四、團(tuán)購(gòu)

o 五、酒店

§ 第二節(jié)、渠道拓展計(jì)劃

· 增加零售網(wǎng)點(diǎn)

· 尋找優(yōu)質(zhì)批發(fā)渠道

· 開發(fā)新產(chǎn)品

§ 第三節(jié)、價(jià)格與成本

· 定價(jià)策略

· 成本控制

§ 第四節(jié)、營(yíng)銷與推廣策略

· 廣告投放

· 促銷活動(dòng)

§ 第五節(jié)、法規(guī)與政策環(huán)境

· 第二部分、分解目標(biāo)的步驟

o 第一步：按時(shí)間維度分解

o 第二步：按區(qū)域市場(chǎng)分解

§ 第一章、市場(chǎng)特征分析；

· 第一、總體規(guī)模不同

o 一、較小規(guī)模市場(chǎng)

o 二、中等規(guī)模市場(chǎng)

o 三、大型規(guī)模市場(chǎng)

· 第二、增長(zhǎng)趨勢(shì)不同

o 一、快速增長(zhǎng)

o 二、增長(zhǎng)緩慢

o 三、持續(xù)下滑

· 第三、購(gòu)買能力不同

o 一、終端規(guī)模

o 二、發(fā)展階段

o 三、按人群劃分

· 第四、集中程度不同

o 一、終端需求相對(duì)一致

o 二、終端需求存在一定差異

o 三、終端需求存在較大差異

· 第五、匹配程度不同

o 一、需求波動(dòng)度

o 二、終端滿意度

o 三、競(jìng)爭(zhēng)力分析

o 四、價(jià)格穩(wěn)定性

o 五、獲客的成本

§ 第二章、銷售范圍受限；

· 第一、銷售半徑不同

o 一、銷售半徑影響原因；

o 二、根據(jù)銷售半徑劃分；

§ 1、核心區(qū)域

§ 2、次級(jí)區(qū)域

§ 3、外圍區(qū)域

· 第二、傳播半徑不同

o 一、傳播半徑的影響因素

o 二、根據(jù)傳播半徑劃分

§ 1、核心人群

§ 2、次級(jí)人群

§ 3、外圍人群

§ 4、潛在人群

§ 5、拒絕人群

· 第三、心理距離不同

o 一、不信任感

o 二、不熟悉感

o 三、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

o 四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

§ 第三章、競(jìng)爭(zhēng)格局不同；

· 第一、不完全競(jìng)爭(zhēng)

· 第二、無差異競(jìng)爭(zhēng)

· 第三、完全競(jìng)爭(zhēng)

· 第四、對(duì)抗性壟斷

§ 第四章、戰(zhàn)略意圖不同；

· 第一、對(duì)抗策略；

o 一、提升企業(yè)形象

o 二、提高終端關(guān)注度

o 三、激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣

o 四、激發(fā)創(chuàng)新潛力

· 第二、取代策略；

· 第三、避強(qiáng)策略；

o 一、產(chǎn)品重新定位

o 二、不同的價(jià)值主張

o 三、重新選擇渠道

o 四、重新選擇推廣策略

§ 第五章、風(fēng)險(xiǎn)和不確定性不同；

· 一、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈

· 二、終端需求變化

· 三、忠誠(chéng)度的下降

· 四、法規(guī)政策變化

§ 第六章、競(jìng)爭(zhēng)策略不同；

· 第一節(jié)、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)-消滅戰(zhàn)

o 第一、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的特點(diǎn)；

o 第二、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)面臨問題

o 第三、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)對(duì)銷售的要求；

§ 一、提高銷售金額

· 增加客單量、客單價(jià)、客單毛利

§ 二、提高終端滿意度

· 復(fù)購(gòu)率、續(xù)約率、傳播率、流失率

§ 三、增加市場(chǎng)份額

· 市場(chǎng)占有率、大終端占有率、市場(chǎng)滲透率

§ 四、拓展新的市場(chǎng)

· 第二節(jié)、弱勢(shì)市場(chǎng)-游擊戰(zhàn)

o 第一、弱勢(shì)市場(chǎng)的特點(diǎn)

o 第二、弱勢(shì)市場(chǎng)開發(fā)要求

§ 一、尋找新市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

· 1、產(chǎn)品空隙

· 2、體驗(yàn)空隙

· 3、價(jià)格空隙

· 4、區(qū)域空隙

· 5、細(xì)分空隙

· 6、渠道空隙

§ 二、預(yù)測(cè)可能引起對(duì)手反擊的行為？

§ 三、預(yù)判進(jìn)攻后對(duì)手的反擊后果；

· 1、遭遇反擊的概率

· 2、多久后會(huì)被反擊

· 3、反擊力度與決心

· 4、預(yù)測(cè)被反擊影響

· 5、應(yīng)對(duì)反擊的措施

o 第三、弱勢(shì)市場(chǎng)對(duì)銷售的要求；

§ 一、終端轉(zhuǎn)化率

§ 二、訂單成交率

§ 三、新終端占比

§ 四、客占率

§ 五、復(fù)購(gòu)率

§ 六、流失率

§ 七、提升率

· 第三節(jié)、空白市場(chǎng)-野路子

o 第一、空白市場(chǎng)的特點(diǎn)；

o 第二、鼓勵(lì)“埋地雷、端炮樓”；

o 第二、空白市場(chǎng)對(duì)銷售的要求；

§ 一、終端的數(shù)量

§ 二、終端轉(zhuǎn)化率

§ 三、銷售周期

§ 四、終端保留率

§ 五、伙伴關(guān)系

§ 六、銷售費(fèi)用

§ 七、銷售活動(dòng)指標(biāo)

· 第四節(jié)、均勢(shì)市場(chǎng)-對(duì)抗戰(zhàn)

o 第一、均勢(shì)市場(chǎng)特點(diǎn)

o 第二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

o 第三、均勢(shì)對(duì)銷售的要求

§ 一、滿意度

· 復(fù)購(gòu)率、續(xù)約率、投訴率、傳播率、流失率

§ 二、增長(zhǎng)率

· 銷售額、終端數(shù)、訂單數(shù)

§ 三、市場(chǎng)份額

· 客占率、滲透率

§ 四、工作效率

· 轉(zhuǎn)化效率

o 第三步：按產(chǎn)品線分解

§ 第一章、影響產(chǎn)品暢銷度的原因；

· 第一、銷售習(xí)慣與能力的影響；

o 一、習(xí)慣性銷售老產(chǎn)品；

o 二、缺乏新產(chǎn)品的知識(shí)；

· 第二、公司考核制度的影響；

· 第三、產(chǎn)品的生命周期的影響；

· 第四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響；

§ 第二章、不同產(chǎn)品貢獻(xiàn)分布；

· 第一節(jié)、不同產(chǎn)品銷售額占比；

· 第二節(jié)、新產(chǎn)品占比高；

· 第三節(jié)、老產(chǎn)品占比高；

· 第四節(jié)、根據(jù)利潤(rùn)分析；

o 第一、中高利潤(rùn)產(chǎn)品占比

o 第二、中低利潤(rùn)產(chǎn)品占比

o 第四步：按銷售渠道分解

§ 如批發(fā)商、零售商、大型連鎖超市、批發(fā)市場(chǎng)等，可以根據(jù)他們的購(gòu)買能力和購(gòu)買頻率來分解銷售目標(biāo)。

o 第五步：按銷售團(tuán)隊(duì)分解

§ 第一章、終端轉(zhuǎn)化率

· 第一、終端的轉(zhuǎn)化率

o 一、成交終端數(shù)量/有效拜訪終端數(shù)量

o 二、衡量營(yíng)銷策略和銷售團(tuán)隊(duì)的有效性；

o 三、產(chǎn)品或服務(wù)的吸引力和市場(chǎng)需求；

· 第二、訂單轉(zhuǎn)化率

· 第三、終端轉(zhuǎn)化效果

o 一、大型終端占比

o 二、中型終端占比

o 三、小型終端占比

· 第四、教會(huì)銷售人員提升轉(zhuǎn)化率

§ 第二章、終端正價(jià)率

· 第一、為什么關(guān)注正價(jià)率？

· 第二、正價(jià)銷售現(xiàn)狀分析；

o 一、平均正價(jià)率

o 二、核心單品正價(jià)率

o 三、核心渠道正價(jià)率

o 四、核心地區(qū)正價(jià)率

o 五、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員正價(jià)率

· 第三、教會(huì)銷售人員不降價(jià)銷售；

§ 第三章、終端單價(jià)

· 第一、如何計(jì)算客單價(jià)？

o 一、平均客單價(jià)

o 二、場(chǎng)景客單價(jià)

o 三、新客客單價(jià)

o 四、老客客單價(jià)

o 五、產(chǎn)品客單價(jià)

o 六、渠道客單價(jià)

o 七、大終端客單價(jià)

· 第二、教會(huì)銷售人員提高客單價(jià)；

o 一、提供優(yōu)惠套餐

o 二、獎(jiǎng)勵(lì)向上銷售

o 三、提升終端體驗(yàn)

o 四、做好促銷活動(dòng)

§ 第四章、復(fù)購(gòu)現(xiàn)狀

· 第一節(jié)、為什么要關(guān)注復(fù)購(gòu)率？

· 第二節(jié)、如何統(tǒng)計(jì)復(fù)購(gòu)率？

o 一、簡(jiǎn)單復(fù)購(gòu)率

o 二、新客復(fù)購(gòu)率

o 三、老客復(fù)購(gòu)率

o 四、新品復(fù)購(gòu)率

o 五、新區(qū)復(fù)購(gòu)率

o 六、終端留存率

· 第三節(jié)、如何提高復(fù)購(gòu)率？

o 一、提高終端的轉(zhuǎn)換成本；

o 二、提高終端的退出成本；

o 三、提高終端習(xí)慣性購(gòu)買；

§ 第五章、升級(jí)現(xiàn)狀

· 第一節(jié)、客品數(shù)

o 第一、為什么關(guān)注客品數(shù)？

o 第二、如何計(jì)算客品數(shù)？

o 第三、如何提高客品數(shù)？

§ 一、不同檔次組合

§ 二、不同場(chǎng)景組合

§ 三、不同功效組合

§ 四、個(gè)性需求組合

§ 五、根據(jù)季節(jié)和節(jié)日

· 第二節(jié)、客單量

o 第一、為什么要關(guān)注客單量？

o 第二、客單量計(jì)算方式；

§ 一、單品種單筆購(gòu)買數(shù)量

§ 二、單品種累計(jì)購(gòu)買數(shù)量

§ 三、所有終端購(gòu)買的某一品種數(shù)量

§ 四、不同時(shí)間、地理位置、銷售渠道

o 第三、如何提高客單量；

§ 第六章、流失現(xiàn)狀

· 第一節(jié)、流失率

· 第二節(jié)、投訴率

· 第三節(jié)、退款率

· 第四節(jié)、回流率

o 第六步：按銷售人員分解

§ 第一章、成交終端信息的來源；

· 第一、公司提供信息占比

· 第二、個(gè)人開發(fā)信息占比

· 第三、團(tuán)隊(duì)移交終端占比

· 第四、終端推薦信息占比

· 第五、渠道來源終端占比

§ 第二章、銷售工作狀態(tài)分析；

· 第一、總體的拜訪率

· 第二、二次拜訪占比

· 第三、多次拜訪占比

· 第四、新客拜訪占比

· 第五、老終端回訪占比

· 第六、A類終端拜訪占比

· 第七、本月終端線索增加率

· 第三部分、考慮的影響因素

o 第一、市場(chǎng)容量與增長(zhǎng)趨勢(shì)

o 第二、消費(fèi)者需求與偏好

o 第三、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與市場(chǎng)份額

o 第四、銷售渠道的拓展與優(yōu)化

o 第五、銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和能力

o 第六、新產(chǎn)品上市計(jì)劃

o 第七、合作伙伴和分銷商的支持

o 第八、季節(jié)性因素

o 第九、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和不確定性

王越老師的其它課程