銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理：《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解與執(zhí)行：策略、方法與工具全解析》





























銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解與執(zhí)行
策略、方法與工具全解析


資深導(dǎo)師：王越

適合人員：

市場(chǎng)總監(jiān)?- 精準(zhǔn)定位市場(chǎng)突破口
銷(xiāo)售主管?- 優(yōu)化銷(xiāo)售漏斗轉(zhuǎn)化鏈路
銷(xiāo)售經(jīng)理?- 提升業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率
區(qū)域負(fù)責(zé)人?- 因地制宜目標(biāo)滲透策略




課程收益：

1. 明確管理方向，以終為始
2. 強(qiáng)化結(jié)果思維，聚焦成果
3. 提升目標(biāo)量化與監(jiān)控能力
4. 學(xué)會(huì)逆向思維，預(yù)測(cè)未來(lái)
5. 掌握目標(biāo)分解的科學(xué)方法
6. 平衡短期與長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定
7. 優(yōu)化團(tuán)隊(duì)與個(gè)人目標(biāo)匹配
8. 提升市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別能力
9. 增強(qiáng)目標(biāo)共識(shí)與解釋技巧
10. 學(xué)會(huì)合理制定時(shí)間計(jì)劃

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課程大綱：

? 第一部分、為什么定目標(biāo)？
o 第一章、以終為始-明確方向；
? 第一、采用目標(biāo)進(jìn)行管理，先有目標(biāo)，后才有管理；
? 一、目標(biāo)是管理的起點(diǎn)，是行動(dòng)的終點(diǎn)；
? 二、具備結(jié)果思維，沒(méi)有結(jié)果，就沒(méi)有功勞；
?
三、評(píng)判一個(gè)管理者的好壞，從來(lái)不是看測(cè)驗(yàn)的民意，而是看輸
出的成績(jī)和創(chuàng)造的價(jià)值；
? 第二、做事要看成果，成功等于目標(biāo)達(dá)成；
? 一、成功的標(biāo)準(zhǔn)不是做了多少工作，而是獲得多少成果；
? 二、沒(méi)目標(biāo)的人像“無(wú)頭蒼蠅”；
? 第三、站在未來(lái)看現(xiàn)在，逆向思維；
o 第二章、預(yù)期成果-消除模糊；
? 第一、從任務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)導(dǎo)向。
?
1、不能過(guò)于強(qiáng)調(diào)過(guò)程，追求無(wú)意義的忙碌，而沒(méi)有實(shí)質(zhì)的結(jié)果；


? 2、過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)完美，忽略了追求關(guān)鍵的成果。
? 3、不能只顧低頭拉車(chē)，不抬頭看路；
?
4、不能只重勤奮，盲目行動(dòng)，導(dǎo)致精力分散，結(jié)果靠感覺(jué)與運(yùn)氣
；
? 第二、只有量化的才是可管理的。
?
1、憑借目標(biāo)進(jìn)行管理，衡量和監(jiān)控部門(mén)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的表現(xiàn)；
? 2、每項(xiàng)任務(wù)、工作、活動(dòng)，都要明確“可交付的成果”；
? 3、凡是沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)的環(huán)節(jié)就會(huì)被忽視；
? 第三、目標(biāo)是對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)；
o 第三章、窮盡可能-催生方法；
? 第一、樹(shù)立目標(biāo)，倒逼方法、才能提高技能，不斷成長(zhǎng)。
?
第二、世界上沒(méi)有懶人，只有沒(méi)有目標(biāo)的人，沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有動(dòng)力。


? 第二部分、如何制定目標(biāo)？
o 第一章、回顧過(guò)去；
? 第一、過(guò)去預(yù)期目標(biāo)；
? 第二、過(guò)去實(shí)際結(jié)果；
? 第三、原因分析；
? 第四、過(guò)去經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；
o 第二章、摸清現(xiàn)狀；
? 第一節(jié)、清晰企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位；
? 第一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者
? 第二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
? 第三、市場(chǎng)追隨者
? 第四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者
? 第二節(jié)、了解企業(yè)外部環(huán)境；
o 第三章、尋找差距；
? 第一、跟行業(yè)平均水平對(duì)比；
? 第二、跟核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比；
? 第三、跟內(nèi)部不同時(shí)期對(duì)比；
? 第四、根據(jù)績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；
? 一、同一崗位，工作內(nèi)容大致相同，作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)；
? 二、通過(guò)比較不同團(tuán)隊(duì)、不同員工的業(yè)績(jī)，發(fā)現(xiàn)偏差；
? 三、從結(jié)果回看過(guò)程，對(duì)不同員工能力水平進(jìn)行評(píng)估。
o 第四章、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)；
? 一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)
? 二、技術(shù)機(jī)會(huì)
? 三、新業(yè)務(wù)模式
? 四、地域機(jī)會(huì)
? 五、客戶(hù)機(jī)會(huì)
o 第五章、明確范圍；
? 第一節(jié)、為什么要明確目標(biāo)的范圍？
? 第一、目標(biāo)不能過(guò)于死板；
? 第二、不能忽視外部變化；
? 第三、防止團(tuán)隊(duì)成員疲憊；
? 第四、探索和嘗試新的機(jī)會(huì)和方法；
? 第二節(jié)、事無(wú)遺漏，如何確定目標(biāo)范圍？
? 第三部分、如何分解目標(biāo)？
o 第一章、確定目標(biāo)的優(yōu)先排序；
? 第一節(jié)、目標(biāo)與戰(zhàn)略不能脫節(jié)；
? 一、目標(biāo)錯(cuò)位；
? 二、客戶(hù)結(jié)構(gòu)錯(cuò)配；
? 三、優(yōu)先級(jí)錯(cuò)位；
? 四、未覆蓋戰(zhàn)略維度；
? 第二節(jié)、目標(biāo)范圍要合理，不貪大求全；
? 第一、短期與長(zhǎng)期的目標(biāo)要平衡；
? 第二、速度與質(zhì)量的目標(biāo)要平衡；
? 第三、效率與效果的目標(biāo)要平衡；
? 第四、收益與成本的目標(biāo)要平衡；
? 第五、結(jié)果與風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)要平衡；
? 第三節(jié)、評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和維度；
? 第四節(jié)、目標(biāo)評(píng)估和打分；
o 第二章、科學(xué)合理分解目標(biāo)；
? 第一節(jié)、根據(jù)時(shí)間分解-動(dòng)態(tài)校準(zhǔn)節(jié)奏；
? 第二節(jié)、根據(jù)區(qū)域分解-因地制宜滲透；
? 一、不同區(qū)域存在差異性；
? 二、政策環(huán)境存在區(qū)域差異；
? 三、區(qū)域市場(chǎng)成熟度影響目標(biāo)設(shè)定；
? 第三節(jié)、根據(jù)產(chǎn)品線(xiàn)分解-聚焦核心賽道；
? 一、不同產(chǎn)品線(xiàn)的市場(chǎng)接受度、利潤(rùn)率、客戶(hù)群體不同；
? 二、成熟產(chǎn)品可設(shè)定穩(wěn)定利潤(rùn)目標(biāo)；
? 三、新品需設(shè)定市場(chǎng)占有率目標(biāo)。
? 第四節(jié)、根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型分解-差異化策略；
? 一、不同客戶(hù)群體決策周期差異顯著；
? 二、不同客戶(hù)貢獻(xiàn)度和維護(hù)成本不同；
? 第五節(jié)、團(tuán)隊(duì)維度分解-能力與目標(biāo)匹配；
? 第一、根據(jù)歷史績(jī)效；
? 第二、根據(jù)可獲資源；
? 第三、根據(jù)工作負(fù)載；
? 第四、根據(jù)核心能力；
? 第五、根據(jù)動(dòng)力和士氣；
? 第六節(jié)、根據(jù)個(gè)人分配-潛力與業(yè)績(jī)匹配；
? 第一、個(gè)人能力與專(zhuān)長(zhǎng)；
? 第二、按員工特性適配；
o 一、高潛力員工；
o 二、資深員工；
o 三、骨干銷(xiāo)售；
o 四、新人銷(xiāo)售；
? 第七節(jié)、銷(xiāo)售漏斗分解-優(yōu)化轉(zhuǎn)化鏈路；
? 第一、識(shí)別不同階段異常行為；
? 第二、細(xì)分不同的關(guān)鍵節(jié)；
o 第三章、確定目標(biāo)的指標(biāo)值？做多少？
? 第一節(jié)、不合理的指標(biāo)值導(dǎo)致的后果；
? 第一、指標(biāo)過(guò)高（"不可能完成"）；
o 一、壓力過(guò)大
o 二、動(dòng)力不足
o 三、過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)
o 四、過(guò)于理想化
? 第二、指標(biāo)過(guò)低（"無(wú)需努力"）；
? 第二節(jié)、設(shè)定指標(biāo)值的要求；
o 第四章、解釋目標(biāo)的意義；
? 第一節(jié)、做好充分的解釋?zhuān)?br /> ? 第一、目標(biāo)不能“單向下達(dá)”；
? 第二、了解為什么做？
o 一、對(duì)組織的價(jià)值；
o 二、對(duì)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值；
o 三、對(duì)個(gè)人的好處；
o 四、不行動(dòng)的后果；
? 第二節(jié)、建立目標(biāo)共識(shí)畫(huà)布；
? 第三節(jié)、公布跟進(jìn)看板；
? 第四部分、如何做好計(jì)劃？
o 第一章、如何安排時(shí)間進(jìn)度？
? 第一節(jié)、估算任務(wù)所需時(shí)間的因素？
? 第一、評(píng)估任務(wù)復(fù)雜性；
? 第二、參考?xì)v史數(shù)據(jù)；
? 第三、考慮資源可用性；
? 第二節(jié)、如何分配任務(wù)進(jìn)度時(shí)間段？
? 一、最樂(lè)觀時(shí)間；
? 二、最可能時(shí)間；
? 三、最悲觀時(shí)間；
? 四、浮動(dòng)的時(shí)間；
? 第三節(jié)、預(yù)留緩沖時(shí)間；
? 第一、可能會(huì)遇到各種意外情況；
? 第二、考慮切換的時(shí)間；
o 第二章、不同時(shí)間段計(jì)劃要考慮的因素；
? 第一、年度目標(biāo)分解為季度目標(biāo)考慮因素；
? 第二、季度目標(biāo)分解為月度目標(biāo)考慮因素；
? 第三、月度目標(biāo)分解為周目標(biāo)要考慮因素；

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