銷售：《銷售團(tuán)隊(duì)：業(yè)績倍增的管理藝術(shù)》-12小時
































銷售團(tuán)隊(duì)高效管理秘訣


業(yè)績倍增的管理藝術(shù)





資深導(dǎo)師：王越


適合人員：
1. 銷售總監(jiān)：構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)。
2. 銷售經(jīng)理：提升領(lǐng)導(dǎo)能力。
3. 銷售代表：增強(qiáng)成交技巧。
4. 客戶經(jīng)理：深化客戶關(guān)系。
5. 區(qū)域銷售主管：擴(kuò)大區(qū)域影響力。

培訓(xùn)背景：
在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售團(tuán)隊(duì)的管理已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。一個高
效、協(xié)同的團(tuán)隊(duì)能夠顯著提升業(yè)績，增強(qiáng)市場競爭力，而一個管理不善的團(tuán)隊(duì)則可能導(dǎo)
致資源浪費(fèi)、客戶流失，甚至影響企業(yè)的整體形象和發(fā)展。因此，掌握有效的銷售團(tuán)隊(duì)
管理技能，對于企業(yè)營銷部門的負(fù)責(zé)人來說至關(guān)重要。


對于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層而言，本課程不僅能幫助他們選拔和培養(yǎng)具備卓越管理能力的營銷部
門負(fù)責(zé)人，更能為企業(yè)打造一支能夠快速響應(yīng)市場變化、持續(xù)創(chuàng)造業(yè)績的銷售團(tuán)隊(duì)。而
對于營銷部門的負(fù)責(zé)人，掌握本課程的內(nèi)容，將直接影響到他們的團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)務(wù)成果
，是實(shí)現(xiàn)個人職業(yè)發(fā)展和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵。


鑒于銷售團(tuán)隊(duì)管理對企業(yè)業(yè)績的直接影響，本課程的學(xué)習(xí)和應(yīng)用具有高度的緊迫性。
在市場競爭日益激烈的今天，任何管理上的短板都可能成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。因此
，我們強(qiáng)烈推薦企業(yè)老板和人事經(jīng)理重視并參與本課程的學(xué)習(xí)，以確保企業(yè)能夠在激烈
的市場競爭中立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)持續(xù)、健康的發(fā)展。

培訓(xùn)收益：
1. 提升目標(biāo)達(dá)成率：明確工作方向。
2. 降低無效工作量：優(yōu)化任務(wù)分配。
3. 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合力：統(tǒng)一目標(biāo)與方向。
4. 減少資源浪費(fèi)：合理倒推資源需求。
5. 提高員工自我驅(qū)動力：從"要我做"到"我要做"。
6. 縮短目標(biāo)達(dá)成周期：通過目標(biāo)倒推時間管理。
7. 增強(qiáng)市場調(diào)研準(zhǔn)確性：基于數(shù)據(jù)制定策略。
8. 提高績效評估效率：明確可交付成果標(biāo)準(zhǔn)。
9. 減少員工流失率：通過目標(biāo)與愿景導(dǎo)向。
[pic]
課程大綱：
第一篇、定工作方向

? 第一章、對于管理者；
o 第一節(jié)、從哪里開始，想達(dá)到什么目的？
?
第一、以終為始，反向推演，先樹旗后招兵，指哪，打哪，先瞄準(zhǔn)后
再開槍；
?
第二、沒有目標(biāo)，導(dǎo)致方向混亂，各自為陣，力量分散，無法發(fā)揮組
織的合力；
? 第三、每項(xiàng)任務(wù)、工作、活動，都要定義“可交付的成果”；
? 第四、成功的標(biāo)準(zhǔn)不是做了多少工作，而是獲得多少成果；
o 第二節(jié)、先定目標(biāo)，后才能定工作；
? 第一、安排任務(wù)、倒推資源、倒推時間、衡量業(yè)績、發(fā)放獎金；
?
第二、目標(biāo)是對未來的預(yù)測，預(yù)測無法合理，所以不要探討合理性，
而是探討必要性。
? 第三、凡是沒有設(shè)定目標(biāo)的任務(wù)就會被忽視；
o 第三節(jié)、從“要我做”變成“我要做“；
? 第一、制定目標(biāo)，不是強(qiáng)加的指令，而是讓員工自我承諾；
? 第二、強(qiáng)調(diào)結(jié)果、自主，自覺、自我控制；
? 第二章、對于員工；
o 第一節(jié)、沒目標(biāo)的人像“無頭蒼蠅”；
? 第一、不知去哪里，在什么地方使力，越努力越無效；
?
第二、目標(biāo)就是未來想去的地方，要達(dá)到的目的，目標(biāo)越空，焦慮越
深；
?
第三、世界上沒有懶人，只有沒有目標(biāo)的人，沒有目標(biāo)就沒有動力。


o 第二節(jié)、不能只顧低頭拉車，不抬頭看路；
?
第一、只重勤奮，盲目行動，導(dǎo)致精力嚴(yán)重分散，結(jié)果完全靠感覺與
運(yùn)氣；
?
第二、不要被動地等待著奇跡的發(fā)生，而是要主動推動結(jié)果的產(chǎn)生；


?
第三、樹立目標(biāo)，倒逼每個人不斷找方法、提高技能，不斷成長。
o 第三節(jié)、從“要我做”變成“我要做“；
? 第三章、工作動因；
o 第一、愿景導(dǎo)向
o 第二、競爭導(dǎo)向
o 第三、客戶導(dǎo)向
o 第四、問題導(dǎo)向
o 第五、成長導(dǎo)向
o 第六、市場調(diào)研
o 第七、績效評估

第二篇、銷售業(yè)績現(xiàn)狀與改進(jìn)

? 第一部份、客戶現(xiàn)狀
o 第一章、獲客現(xiàn)狀
? 第一節(jié)、成交客戶信息的來源；
? 第一、公司提供信息占比
? 第二、個人開發(fā)信息占比
? 第三、團(tuán)隊(duì)移交客戶占比
? 第四、客戶推薦信息占比
? 第五、渠道來源客戶占比
? 第二節(jié)、銷售工作狀態(tài)分析；
? 第一、總體的拜訪率
? 第二、二次拜訪占比
? 第三、多次拜訪占比
? 第四、新客拜訪占比
? 第五、老客戶回訪占比
? 第六、A類客戶拜訪占比
? 第七、本月客戶線索增加率
o 第二章、成交現(xiàn)狀
? 第一節(jié)、客戶轉(zhuǎn)化率
? 第一、客戶的轉(zhuǎn)化率
o 一、成交客戶數(shù)量/有效拜訪客戶數(shù)量
o 二、衡量營銷策略和銷售團(tuán)隊(duì)的有效性；
o 三、產(chǎn)品或服務(wù)的吸引力和市場需求；
? 第二、30天內(nèi)訂單轉(zhuǎn)化率
? 第三、客戶轉(zhuǎn)化效果
? 第四、教會銷售人員提升轉(zhuǎn)化率
o 一、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群；
o 二、準(zhǔn)備好個性化的溝通；
o 三、積極做好客戶的跟進(jìn)；
o 四、充分利用銷售工具；
o 五、了解競爭對手；
? 第二節(jié)、客戶正價率
? 第一、為什么關(guān)注正價率？
? 第二、正價銷售現(xiàn)狀分析；
? 第三、教會銷售人員不降價銷售；
? 第三節(jié)、客戶單價
? 第一、如何計算客單價？
? 第二、教會銷售人員提高客單價；
o 一、提供優(yōu)惠套餐
o 二、獎勵向上銷售
o 三、提升客戶體驗(yàn)
o 四、做好促銷活動
o 第三章、復(fù)購現(xiàn)狀
? 第一節(jié)、為什么要關(guān)注復(fù)購率？
? 第二節(jié)、如何統(tǒng)計復(fù)購率？
? 第三節(jié)、如何提高復(fù)購率？
? 一、提高客戶的轉(zhuǎn)換成本；
? 二、提高客戶的退出成本；
? 三、提高客戶習(xí)慣性購買；
o 第四章、升級現(xiàn)狀
? 第一節(jié)、客品數(shù)
? 第一、為什么關(guān)注客品數(shù)？
o 一、降低對單一產(chǎn)品的依賴性；
o 二、節(jié)省客戶購買時間和成本；
o 三、滿足客戶的需求而不僅是要求；
? 第二、如何計算客品數(shù)？
? 第三、如何提高客品數(shù)？
o 一、不同檔次組合
o 二、不同場景組合
o 三、不同功效組合
o 四、個性需求組合
o 五、根據(jù)季節(jié)和節(jié)日
? 第二節(jié)、客單量
? 第一、為什么要關(guān)注客單量？
? 第二、客單量計算方式；
? 第三、如何提高客單量；
? 第三節(jié)、訂單風(fēng)險
? 第一、為什么關(guān)注回款率？
? 第二、如何計算銷售回款率？
? 第三、如何提高銷售回款率？
o 第五章、流失現(xiàn)狀
? 第一節(jié)、流失率
? 第二節(jié)、投訴率
? 第三節(jié)、退款率
? 第四節(jié)、回流率
? 第二部份、產(chǎn)品現(xiàn)狀
o 第一章、不同產(chǎn)品角色定位
o 第二章、不同產(chǎn)品貢獻(xiàn)分布；
? 第一節(jié)、不同產(chǎn)品銷售額占比；
? 第二節(jié)、新產(chǎn)品占比高；
? 第三節(jié)、老產(chǎn)品占比高；
? 第四節(jié)、根據(jù)利潤分析；
o 第三章、影響產(chǎn)品暢銷度的原因；
? 第一、銷售習(xí)慣與能力的影響；
? 第二、公司考核制度的影響；
? 第三、產(chǎn)品的生命周期的影響；
? 第四、市場競爭環(huán)境的影響；
? 第三部份、市場現(xiàn)狀
o 第一章、細(xì)分市場；
? 第一節(jié)、如何細(xì)分市場？
? 第一、根據(jù)地理劃分
? 第二、根據(jù)行業(yè)劃分
? 第三、根據(jù)使用場景
? 第四、根據(jù)客戶心理劃分；
? 第二節(jié)、市場特征分析；
? 第一、總體規(guī)模不同
? 第二、增長趨勢不同
? 第三、購買能力不同
? 第四、集中程度不同
? 第五、匹配程度不同
? 第三節(jié)、銷售范圍受限；
? 第一、銷售半徑不同
o 一、銷售半徑影響原因；
o 二、根據(jù)銷售半徑劃分；
? 第二、傳播半徑不同
o 一、傳播半徑的影響因素
o 二、根據(jù)傳播半徑劃分
? 第三、心理距離不同
? 第四節(jié)、競爭格局不同；
? 第四節(jié)、戰(zhàn)略意圖不同；
? 第一、對抗策略；
? 第二、取代策略；
? 第三、避強(qiáng)策略；
? 第五節(jié)、風(fēng)險和不確定性不同；
o 第二章、競爭策略
? 第一節(jié)、強(qiáng)勢市場-消滅戰(zhàn)
? 第一、強(qiáng)勢市場的特點(diǎn)；
? 第二、強(qiáng)勢市場面臨問題
? 第三、強(qiáng)勢市場對銷售的要求；
? 第二節(jié)、弱勢市場-游擊戰(zhàn)
? 第一、弱勢市場的特點(diǎn)
? 第二、弱勢市場開發(fā)要求
o 一、尋找新市場機(jī)會；
o 二、預(yù)測可能引起對手反擊的行為？
o 三、預(yù)判進(jìn)攻后對手的反擊后果；
? 第三、弱勢市場對銷售的要求；
? 第三節(jié)、空白市場-野路子
? 第一、空白市場的特點(diǎn)；
? 第二、鼓勵“埋地雷、端炮樓”；
? 第二、空白市場對銷售的要求；
? 第四節(jié)、均勢市場-對抗戰(zhàn)
? 第一、均勢市場特點(diǎn)
? 第二、市場競爭策略
? 第三、均勢對銷售的要求

第三篇、銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀與改進(jìn)

? 第一部份、人效比；
o 第一章、為什么關(guān)注“人效比”？
? 第一節(jié)、堆人頭的時代已經(jīng)成為過去；
? 第一、靠增加人數(shù)，擴(kuò)大規(guī)模，獲取業(yè)績；
? 第二、為了快速擴(kuò)張犧牲招聘質(zhì)量；
? 第二節(jié)、人效指標(biāo)是判斷團(tuán)隊(duì)健康的核心指標(biāo)；
? 第一、薪酬福利總額的增速要小于公司收入的增速；
? 第二、確保每位銷售人員的合理工作量；
? 第三、在同行業(yè)中選拔龍頭企業(yè)作標(biāo)桿；
? 第三節(jié)、為何人效不會主動提升？
? 第一、對領(lǐng)導(dǎo)而言；
o 一、管的人越多，權(quán)力就越大，地位就越高；
o 二、普遍傾向于招聘那些不如自己的人；
o 三、對于不勝任的下屬，不能果斷開掉；
o 四、大規(guī)模招人卻不承擔(dān)用人成本；
? 第二、對員工而言；
o
一、人一多，水就渾，就好摸魚，出了問題還有人甩鍋；


o
二、周邊的人是好還是差，和自己沒有關(guān)系，不影響自身
利益；
o
三、當(dāng)加人不影響自己收益時，員工就會歡迎多的人加入
；
? 第四節(jié)、通過機(jī)制調(diào)整，達(dá)到趨利避害；
? 第一、管理者會盤算
? 第二、員工也會盤算
o 第二章、業(yè)績現(xiàn)狀與人效指標(biāo)的計算；
? 第一節(jié)、業(yè)績現(xiàn)狀分析
? 第一、根據(jù)業(yè)績分類
? 第二、根據(jù)潛力分類
o 一、持續(xù)的增長/下滑
o 二、階段性增長/下滑
o 三、爆發(fā)性增長/下滑
o 四、周期性增長/下滑
o 五、波動性增長/下滑
? 第三、根據(jù)業(yè)績波動
? 第二節(jié)、人效指標(biāo)的計算方式
o 第三章、不合格員工管理；
? 第一節(jié)、為什么要管理不合格員工？
? 第一、沒有創(chuàng)造價值的人，拖慢了工作效率；
o 一、決定了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍；
o 二、決定了團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)；
o 三、決定了團(tuán)隊(duì)質(zhì)量好壞；
? 第二、淘汰不合適的人，減少團(tuán)隊(duì)的阻力；
o 一、慈不帶兵、善不為官、情不立事；
o 二、心軟的人很容易妥協(xié)，讓下屬拿捏，很難管好；
? 第二節(jié)、如何管理不合格員工？
? 第一、招聘識人是管理的第一步；
? 第二、更換崗位
? 第三、更換區(qū)域
? 第四、轉(zhuǎn)會制度
? 第五、導(dǎo)師制度
o 第四章、合格員工管理
? 第一節(jié)、業(yè)績瓶頸原因分析；
? 第二節(jié)、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的合作和互助；
? 1、擅長尋找商機(jī)信息
? 2、擅長客情維護(hù)
? 3、擅長商務(wù)談判
? 4、擅長客戶跟進(jìn)
? 5、擅長訂單成交
? 6、擅長技術(shù)分析
o 第五章、優(yōu)秀員工管理；
? 第一節(jié)、為什么要管理優(yōu)秀員工？
? 一、收入差距越大，團(tuán)隊(duì)動力越大；
? 二、排名靠前的員工收入決定公司發(fā)展速度；
? 三、把80%的時間與精力放在20%優(yōu)秀員工身上；
? 第二節(jié)、提高績優(yōu)人力占比的方法；
? 第一、從團(tuán)員式變團(tuán)隊(duì)式管理；
o 一、優(yōu)秀員工配助理；
o 二、開展全員化營銷；
o 三、集團(tuán)軍作戰(zhàn)；
? 第二、提高激勵措施；
? 第二部份、時效比；
o 第一章、為什么關(guān)注“時效比”？
? 第一節(jié)、銷售人員外出，投入度無法保障，存在很大時間浪費(fèi)；
? 第二節(jié)、銷售工作充滿大量不確定性；
? 第一、與不感興趣的潛在客戶溝通；
? 第二、為不合適客戶提供過多支持；
? 第三、過度地跟進(jìn)沒有機(jī)會的線索；
? 第四、長時間跟沒決策權(quán)人員溝通；
? 第三節(jié)、內(nèi)部存在不合理的時間浪費(fèi)；
o 第二章、計算銷售工作時間分配；
? 第一節(jié)、溝通頻率與單次時長；
? 一、電話預(yù)約
? 二、需求調(diào)研
? 三、銷售呈現(xiàn)
? 四、客情投入
? 五、商務(wù)談判
? 六、過程跟進(jìn)
? 七、銷售活動
? 八、產(chǎn)品交付
? 九、客訴處理
? 十、售后服務(wù)
? 第二節(jié)、單位客戶時間投入；
? 第一、準(zhǔn)備時間
? 第二、在途時間
? 第三、等待時間
? 第四、面談時間
? 第五、區(qū)間時間
? 第六、回程時間
? 第七、交付時間
? 第八、完成時間
? 第九、輔助時間
o 第三章、合理做好目標(biāo)市場規(guī)劃；
? 第一節(jié)、區(qū)域跨度不要太大，分階段銷售；
? 第二節(jié)、減少對無效、低效客戶的拜訪；
? 1、理想的客戶
? 2、較好的客戶
? 3、普通的客戶
? 4、牽強(qiáng)的客戶
? 5、避免的客戶
? 第三節(jié)、根據(jù)客流峰值安排適合的員工；
? 第三部份、費(fèi)效比 ；
o 第一章、費(fèi)效比的計算方式；
? 第一節(jié)、銷售工作中費(fèi)用分類；
? 第二節(jié)、費(fèi)效比的計算方式；
? 第三節(jié)、不同場景的費(fèi)效比；
o 第二章、提高費(fèi)效比的建議；
? 第一節(jié)、不要將局部優(yōu)勢看作全局優(yōu)勢；
? 第二節(jié)、不要將有限實(shí)力看作無限實(shí)力；
? 第三節(jié)、不要將一時強(qiáng)，看成永恒的強(qiáng)；
? 第四節(jié)、不要將別人吹捧看作真實(shí)實(shí)力。
? 第四部份、團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段；
o 第一章、形成期
? 第一節(jié)、團(tuán)隊(duì)生存期特點(diǎn)
? 第一、人員不穩(wěn)定，流失率高，年青較多且尚未獨(dú)立；
? 第二、資源非常有限，無足夠的物質(zhì)獎勵，靠野路子；
? 第二節(jié)、對新手的要求
? 第一、解決生存問題
? 第二、目標(biāo)工作分配
? 第三、新手目標(biāo)設(shè)定
? 第三節(jié)、對新團(tuán)隊(duì)的要求
o 第二章、成長期
? 第一節(jié)、團(tuán)隊(duì)成長期特點(diǎn)；
? 第一、人員數(shù)量與質(zhì)量都在增加；
? 第二、不同成員的發(fā)展不太均衡；
? 第三、理順規(guī)章制度，建立規(guī)矩；
? 第二節(jié)、對熟手的要求
? 第三節(jié)、對成長期團(tuán)隊(duì)要求；
o 第三章、發(fā)展期
? 第一節(jié)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展期的特點(diǎn)
? 第一、優(yōu)秀員工業(yè)績穩(wěn)定且數(shù)量增長；
? 第二、團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)增長，團(tuán)隊(duì)裂變；
? 第三、樣版市場與樣版客戶數(shù)量增長；
? 第二節(jié)、對老手的要求
? 第一、解決發(fā)展問題；
? 第二、目標(biāo)工作分配；
? 第三、老手目標(biāo)設(shè)定；
? 第三節(jié)、對發(fā)展期團(tuán)隊(duì)的要求
o 第四章、成熟期
? 第一節(jié)、成熟期的特點(diǎn)
? 第二節(jié)、對高手的要求
? 第一、解決信仰問題
? 第二、目標(biāo)工作分配
? 第三、銷售目標(biāo)設(shè)定
? 第三節(jié)、對成熟期團(tuán)隊(duì)的要求

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