SMMT：從業(yè)務(wù)精英到管理精英--如何成為高績(jī)效營(yíng)銷管理者

從業(yè)務(wù)精英到管理精英的蛻變---《獨(dú)家版權(quán)》
---如何成為高績(jī)效營(yíng)銷管理者訓(xùn)練營(yíng)---

一：本課程背景：
1.
“如何成為一位高績(jī)效的營(yíng)銷管理者”課程，是基于實(shí)際的銷售過程管理研究,由
課程講師在企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)和咨詢顧問的實(shí)際操作,經(jīng)過科學(xué)的分析得出的
結(jié)論;
2.
“如何成為一位高績(jī)效的營(yíng)銷管理者”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售隊(duì)伍管理與現(xiàn)代營(yíng)銷
管理的比較分析,同時(shí)針對(duì)中、小規(guī)模企業(yè)與大規(guī)模企業(yè)之間的差異,結(jié)合了外
企（P&G寶潔、美國(guó)卡夫、德國(guó)西門子、IBM等）、民企（華為、中興等）國(guó)企
（電信、移動(dòng)等）在銷售隊(duì)伍方面建設(shè)的特點(diǎn)和方法。
3.
“如何成為一位高績(jī)效的營(yíng)銷管理者”課程，是根據(jù)超過15年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)
突出的杰出團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的研究而研發(fā)的課程。
4.
“如何成為一位高績(jī)效的營(yíng)銷管理者”課程，此外，近6年來先后被數(shù)十家企業(yè)采
用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。在全國(guó)有超過300
00名的營(yíng)銷管理者和銷售經(jīng)理曾經(jīng)參與學(xué)習(xí)與導(dǎo)入企業(yè)實(shí)踐，以保證這個(gè)課程
的實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性。

二：本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾：
1. 有效幫助銷售精英如何轉(zhuǎn)型為管理精英，從個(gè)人到組織領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)型；
2. 提升銷售管理者在管理崗位上的自我管理和績(jī)效管理能力；
3. 幫助銷售管理者實(shí)現(xiàn)如何高效地達(dá)成銷售目標(biāo)和任務(wù)；
4. 幫助銷售管理者如何對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的輔導(dǎo)與提升能力；
5. 幫助銷售管理者建立銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和組織力；
6. 幫助銷售管理者如何有效地對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)；
7. 提升銷售管理者如何打造高戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)；
8.
通過系統(tǒng)管理專業(yè)修煉，提升銷售管理者專業(yè)的管理素養(yǎng)、建立管理能力模型；


9. 幫助銷售管理者將激勵(lì)從心理范疇轉(zhuǎn)化到行動(dòng)實(shí)施，讓團(tuán)隊(duì)走向績(jī)效巔峰；
10. 掌握銷售績(jī)效系統(tǒng)、構(gòu)建模式進(jìn)行企業(yè)績(jī)效管理實(shí)踐。

三：本課程的核心提綱：
第一單元：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)
1. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所面臨的挑戰(zhàn)
2. 客戶滿意所面臨的挑戰(zhàn)
3. 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展所帶來的挑戰(zhàn)
4. 案例：華為的銷售體系與業(yè)績(jī)突破之道
5. 案例：寶潔SM管理精益之道
6. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性發(fā)展“金三角”
7. 向客戶創(chuàng)造價(jià)值
8. 提升比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的能力
9. 如何通過管理突破業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
10. 銷售管理的核心任務(wù)
11. 案例分析：銷售主管的角色認(rèn)知

第二單元：從業(yè)務(wù)精英到管理精英的角色轉(zhuǎn)換
1. 從銷售業(yè)務(wù)到管理者的角色轉(zhuǎn)化
2. 小組討論：角色認(rèn)知與分析
3. 角色定位與營(yíng)銷管理者
4. 營(yíng)銷管理者的四個(gè)關(guān)鍵職責(zé)與任務(wù)
5. 營(yíng)銷管理者的工作著重點(diǎn)
6. 營(yíng)銷管理者領(lǐng)導(dǎo)力的由來
7. 決定營(yíng)銷管理者領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵能力
8. 對(duì)銷售系統(tǒng)的所有權(quán)
9. 對(duì)銷售系統(tǒng)的控制權(quán)
10. 對(duì)他人的領(lǐng)導(dǎo)力
11. 對(duì)他人的影響力
12. 討論：銷售系統(tǒng)與銷售領(lǐng)導(dǎo)力的著重點(diǎn)

第三單元：銷售管理體系與目標(biāo)達(dá)成
1. 銷售管理的體系與運(yùn)營(yíng)解析
2. 如何建立可控的銷售管理體系
3. 市場(chǎng)與客戶計(jì)劃
4. 企業(yè)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)
5. 銷售管理體系構(gòu)建
6. 案例分析：如何制定銷售目標(biāo)
7. 銷售目標(biāo)與績(jī)效管理
8. 銷售績(jī)效管理體系
9. 關(guān)鍵銷售績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)
10. 關(guān)鍵銷售績(jī)效指標(biāo)的分解
11. 銷售目標(biāo)管理體系
12. 目標(biāo)管理與執(zhí)行
13. 銷售策略與銷售計(jì)劃制定
14. 銷售計(jì)劃的編制
15. 如何制定銷售策略
16. 銷售計(jì)劃執(zhí)行的PDCA
17. 案例分享：寶潔的OGSM銷售計(jì)劃執(zhí)行落地

第四單元：銷售組織規(guī)劃與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1. 銷售隊(duì)伍人力分配
2. 每一位主管管理多少人才算合理？
3. 銷售組織設(shè)計(jì)
4. 案例：如何設(shè)計(jì)高效的銷售組織管理
5. 業(yè)績(jī)與銷售組織的關(guān)系
6. 銷售團(tuán)隊(duì)與銷售組織文化
7. 案例：華為的狼文化
8. 組織文化與銷售心態(tài)
9. 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)時(shí)期
10. 建立和維護(hù)一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)
11. 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第一階段-習(xí)慣
12. 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第二階段-責(zé)任
13. 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第三階段-獨(dú)立
14. 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第四階段-協(xié)作
15. 銷售團(tuán)隊(duì)為何缺乏活力
16. 銷售士氣激發(fā)困難的原因透視
17. 銷售團(tuán)隊(duì)的精神塑造
18. 銷售團(tuán)隊(duì)環(huán)境氛圍
19. 銷售團(tuán)隊(duì)的相互信任感
20. 如何增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力
21. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號(hào)-精神離職
22. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號(hào)-超級(jí)業(yè)務(wù)員
23. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號(hào)-非正式組織
24. 創(chuàng)建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素
25. 如何驅(qū)動(dòng)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的三大速度引擎
26. 一個(gè)成員的能力缺失是銷售團(tuán)隊(duì)的短板
27. KASH 模型---銷售人員的能力模型
28. 銷售團(tuán)隊(duì)能力的確失是企業(yè)的短板
29. 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的八個(gè)特征
30. 案例：銷售團(tuán)隊(duì)打造與成員個(gè)性塑造

第五單元：如何有效輔導(dǎo)與激勵(lì)銷售成員
1. 銷售人員工作情景分析
2. 案例：如何通過銷售人員的成長(zhǎng)模型培養(yǎng)精英
3. 銷售管理者對(duì)員工發(fā)展輔導(dǎo)的意義
4. 為什么輔導(dǎo)？
5. 領(lǐng)導(dǎo)、管理、輔導(dǎo)的區(qū)別
6. 輔導(dǎo)與管理在具體行為上的差異
7. 銷售管理者的角色新挑戰(zhàn)
8. 成為輔導(dǎo)者的益處
9. 卓越輔導(dǎo)者的能力素養(yǎng)與要求
10. 輔導(dǎo)者的個(gè)人品行
11. 有效輔導(dǎo)的四個(gè)核心基礎(chǔ)
12. 輔導(dǎo)的關(guān)鍵8個(gè)流程
13. 輔導(dǎo)的5個(gè)關(guān)鍵技巧
14. 有效的輔導(dǎo)技巧一：積極聆聽
15. 有效的輔導(dǎo)技巧二：建立信任
16. 有效的輔導(dǎo)技巧三：解決問題
17. 有效的輔導(dǎo)技巧四：反饋
18. 有效的輔導(dǎo)技巧五：共同制定行動(dòng)方案
19. 如何使用GROW輔導(dǎo)模型
20. 演練：輔導(dǎo)面對(duì)面
21. 能力提升的三個(gè)臺(tái)階
22. 銷售人員的心智模式訓(xùn)練工程
23. 以職業(yè)化為導(dǎo)向的培訓(xùn)規(guī)劃
24. 如何讓銷售新手“單飛”
25. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練與測(cè)試
26. “老鳥”隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
27. 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序和固化
28. 如何保障“新鳥”愛上銷售
29. 公司溝通平臺(tái)輔導(dǎo)
30. 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
31. 討論：案例演練
32. 如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)體成員
33. 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式方法
34. 為什么要激勵(lì)銷售人員
35. 企業(yè)在激勵(lì)方面的現(xiàn)狀探討
36. 激勵(lì)行動(dòng)的業(yè)績(jī)效用
37. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法
38. 案例分析：不同風(fēng)格銷售人員的激勵(lì)技巧
39. 案例：如何在管理中進(jìn)行快樂激勵(lì)

第六單元: 銷售管理者的高績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)力提升
1. 腦力激蕩：銷售管理與銷售領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別
2. 銷售領(lǐng)導(dǎo)力的六個(gè)維度
3. 如何提升您的領(lǐng)導(dǎo)力
4. 如何驅(qū)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)中的狼性
5. 領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展的要素
6. 第一客戶意識(shí)的統(tǒng)一
7. 心智模式的建設(shè)
8. 鞏固團(tuán)體精神的事例
9. 建立“家庭式”的氣氛
10. 如何建立銷售教練體系
11. 培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠
12. 案例討論：如何培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠感？

第七單元: 銷售管理者管理實(shí)踐分享
1. 學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)分享
2. 學(xué)習(xí)后如何實(shí)踐落地分享

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