實(shí)戰(zhàn)版KCM：精準(zhǔn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與策略性銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)精英必備專(zhuān)業(yè)技能3---全工具演練實(shí)操課程
-精準(zhǔn)化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與策略性銷(xiāo)售-
---得大客戶(hù)者得天下---

一：課程特點(diǎn):
?
是基于課程導(dǎo)師在500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任亞太地區(qū)大客戶(hù)經(jīng)理職場(chǎng)專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷研究而成,并擔(dān)
任多家企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢(xún)顧問(wèn)的實(shí)際操作精煉而成，并經(jīng)過(guò)大客戶(hù)經(jīng)理人系
統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)得出的結(jié)論;
?
是根據(jù)超過(guò)8年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和
個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)。
?
近5年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。是聯(lián)想、華為、海
爾等著名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)精英數(shù)次參與的沙盤(pán)式課程。
? 本課程成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)精英必須掌握的課程。


二：課程目標(biāo)：
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幫助學(xué)員從大客戶(hù)對(duì)公司的戰(zhàn)略意義的角度深入認(rèn)識(shí)大客戶(hù)贏銷(xiāo)，掌握根據(jù)產(chǎn)品或
企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶(hù)的信息收集、整理、銷(xiāo)售以及價(jià)值客戶(hù)管理。
?
以客戶(hù)痛點(diǎn)、利益點(diǎn)為中心，掌握流程化的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成
交。
? 確切掌握關(guān)鍵客戶(hù)的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶(hù)成交的效率；
? 拓展互利的客戶(hù)關(guān)系，并有效發(fā)展客戶(hù)長(zhǎng)期滿意的持續(xù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)；
? 建立客戶(hù)需求導(dǎo)向的大客戶(hù)服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶(hù)需要與期待；


三：本課程核心結(jié)構(gòu)：
? 大客戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系和大客戶(hù)的需求價(jià)值鏈；
? 掌握客戶(hù)的需求關(guān)鍵要素和流程；
? 分解客戶(hù)的決策模式和決策程序；
? 專(zhuān)業(yè)的流程化營(yíng)銷(xiāo)；
? 如何高效率的銷(xiāo)售；
? 可掌控的客戶(hù)關(guān)系及績(jī)效管理；

四：本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容
? 如何形成專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售分析和思考習(xí)慣；
? 對(duì)不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略；
? 如何掌握客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
? 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通流程；
? 銷(xiāo)售的呈現(xiàn)與客戶(hù)影響力；
? 建立客戶(hù)關(guān)系鏈的價(jià)值認(rèn)同和支持；

五：本課程的課程提綱：
第一單元： 做對(duì)事：大客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)知
1. IBM的大客戶(hù)理念和思維
2. IBM的大客戶(hù)體系
3. 華為的大客戶(hù)管理
4. 華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和策略
5. 華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和文化
6. 企業(yè)的價(jià)值管理體系
7. 企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建
8. 解剖寶潔的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
9. 大客戶(hù)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
10. 20\80的新解
11. 大客戶(hù)的概述和發(fā)展
12. 什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
13. 為什么要進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
14. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系
15. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)九步-步步為贏方法論


第二單元： 能做事：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英素養(yǎng)
1. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員在認(rèn)識(shí)上存在的誤區(qū)
2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員在成長(zhǎng)中的問(wèn)題
3. 企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的瓶頸
4. IBM的大客戶(hù)精英營(yíng)銷(xiāo)人員GKSA模型
5. 銷(xiāo)售精英的四級(jí)素養(yǎng)與角色
6. 大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的三個(gè)能力
7. 大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的五個(gè)基礎(chǔ)工作
8. 大客戶(hù)精英的專(zhuān)業(yè)形象
9. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)模型

第三單元：走對(duì)路：新客戶(hù)的高效開(kāi)發(fā)
1. 確立和找到客戶(hù)途經(jīng)的方法
2. 公司的同事及信息系統(tǒng)資源分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)資源的搜索
4. 客戶(hù)關(guān)系資源的順藤摸瓜
5. 協(xié)會(huì)等行業(yè)性組織的發(fā)展
6. 互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報(bào)紙等媒體信息的整理
7. 潛在大客戶(hù)的整理與以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的優(yōu)先級(jí)分析
8. 與上司分享確定工作重點(diǎn)
9. 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略
10. 建立大客戶(hù)銷(xiāo)售初步檔案
11. 研究有關(guān)于目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售信息
12. 確定需要什么樣的客戶(hù)信息
13. 大客戶(hù)的行業(yè)信息
14. 大客戶(hù)的公司信息
15. 大客戶(hù)的組織信息
16. 大客戶(hù)采購(gòu)的特點(diǎn)
17. 大客戶(hù)采購(gòu)的流程
18. 大客戶(hù)的定位
19. 大客戶(hù)內(nèi)部企業(yè)需求與個(gè)人需求
20. 大客戶(hù)的需求和可能的問(wèn)題
21. 大客戶(hù)的問(wèn)題清單
22. 如何設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的話術(shù)


第四單元：找對(duì)人：大客戶(hù)的關(guān)系拓展


1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
2. 客戶(hù)拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
3. 動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
4. 已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)
5. 組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析
6. 了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層
7. 設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？
8. 分析每個(gè)角色的痛苦和需求
9. 如何用借力打力的方法有效接觸客戶(hù)
10. 把握決策成員之間的微妙關(guān)系
11. 影響客戶(hù)角色的觀點(diǎn)
12. 客戶(hù)內(nèi)部線人的選擇
13. 如何建立影響決策人最有效的渠道
14. 如何有效借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響
15. 如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
16. 客戶(hù)性格特點(diǎn)及接觸方式
17. 從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣和關(guān)注點(diǎn)
18. 如何早影響客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
19. 四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略
20. 四個(gè)重點(diǎn)：消除，拉攏，擴(kuò)大，影響
21. 分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性
22. 如何通過(guò)過(guò)程積極地推動(dòng)
23. 案例討論：分析客戶(hù)組織人際關(guān)系發(fā)展策略？


第五單元：做事對(duì)：大客戶(hù)的需求分析與研判
1. 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
2. 客戶(hù)的六種基本需求
3. 權(quán)力方面的需求
4. 結(jié)果方面的需求
5. 成就方面的需求
6. 認(rèn)同方面的需求
7. 發(fā)展方面的需求
8. 合作方面的需求
9. 安全方面的需求
10. 秩序方面的需求
11. 有效激發(fā)大客戶(hù)需求陳述
12. 確定背景
13. 確定問(wèn)題
14. 確定困惑
15. 確定期望
16. SPIN的提問(wèn)技巧和訓(xùn)練
17. 整理需求清單
18. 用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯
19. 案例討論：小王與客戶(hù)的溝通過(guò)程呈現(xiàn)了客戶(hù)那些需求？
20. 演練：請(qǐng)用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說(shuō)對(duì)話：大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通技巧

1. 案例：寶潔為什么有商業(yè)聆聽(tīng)的課程？
2. 有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法
3. 從回顧引入陳述
4. 注意客戶(hù)的情緒
5. 與客戶(hù)面對(duì)面的溝通技巧
6. 頻道與動(dòng)作的匹配
7. 身體語(yǔ)言與影響力
8. 如何建立一個(gè)積極的聆聽(tīng)
9. FABE話術(shù)格式
10. 如何從溝通過(guò)程建立您的專(zhuān)業(yè)形象
11. 如果是大型項(xiàng)目您必須注意的4個(gè)細(xì)節(jié)
12. 有效的定位陳述
13. 客戶(hù)的需求與興趣點(diǎn)連接
14. 有效區(qū)分您與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別
15. 激發(fā)客戶(hù)興趣
16. 抓住時(shí)機(jī)創(chuàng)建未來(lái)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的愿景
17. 您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)
18. 案例：客戶(hù)面對(duì)面溝通情景演練？


第七單元：用對(duì)法：大客戶(hù)的絕對(duì)成交


1. 如何建立過(guò)程中基于成交的項(xiàng)目化管理
2. 以客戶(hù)采購(gòu)流程為中心實(shí)現(xiàn)成交控制
3. 分析和掌控項(xiàng)目的進(jìn)展
4. 成交分析方法
5. 意向形成進(jìn)程分析
6. 不同意向下的客戶(hù)心理和成交障礙
7. 客戶(hù)異議排除與正向滿意
8. 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)
9. 焦點(diǎn)分析：為什么我們?cè)诔山浑A段敗下陣來(lái)？
10. 如何把談判變?yōu)闇贤?br /> 11. 雙贏成交法
12. 清晰地理解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)
13. 總結(jié)：我們的目標(biāo)就是步步為贏獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾！
14. 案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標(biāo)？


第八單元：表對(duì)情：大客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)
1. 客戶(hù)滿意的關(guān)鍵要素
2. 客戶(hù)不滿意的關(guān)鍵要素
3. 口碑與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
4. 服務(wù)的價(jià)值
5. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
6. 服務(wù)的流程性要素分析
7. 服務(wù)的責(zé)任性要素分析
8. 如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
9. 客戶(hù)投訴的有效應(yīng)對(duì)　
10. 處理客戶(hù)不滿的原則和技巧
11. 如何建立客戶(hù)滿意回顧機(jī)制
12. 如何利用客戶(hù)滿意進(jìn)行行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)


第九單元：得人心：大客戶(hù)的關(guān)系管理
1. 客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展
2. 客戶(hù)終身購(gòu)買(mǎi)價(jià)值
3. 客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
4. 客戶(hù)關(guān)系管理機(jī)制
5. 如何建立客戶(hù)關(guān)系管理反應(yīng)機(jī)制
6. 客戶(hù)關(guān)系管理績(jī)效

培訓(xùn)方式：
◆ 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
◆
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮
演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求

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