《基金健診實戰(zhàn)訓(xùn)練》

基金健診實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

銀行基金越來越不好賣了!越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根
本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;基金產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客
戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命,好不容
易營銷新客戶認(rèn)可了基金產(chǎn)品,客戶又很有可能為了更低廉的手續(xù)費選擇其他網(wǎng)絡(luò)銷售渠
道.更有金融機(jī)構(gòu)為了搶客戶選擇直接減免認(rèn)購手續(xù)費.

老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的基金銷售方法及營銷技巧，幫助
理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象從藥店伙計變身為老中醫(yī)、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提?br /> 銷售業(yè)績?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風(fēng)險，增加客戶與理財經(jīng)理的
粘度，降底客戶流失率。

課程收益：
使理財經(jīng)理掌握基金健診的三大原理和四步基本流程；
掌握“基金健診四步曲”，準(zhǔn)確挖掘客戶需求；
掌握各種基金的特點和配置方法；
通過基金健診方式提高基金銷量；
通過基金健診專場客戶活動策劃達(dá)到批量配置基金的目的；
幫助理財經(jīng)理完成基金銷售任務(wù),增加職業(yè)認(rèn)同，提高隊伍穩(wěn)定性。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
授課方法：講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%

課程大綱
第一講：為什么要做基金健診
一、財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1.大資管時代己經(jīng)到來
互動交流：基金為什么越來越難賣?
2.其它金融機(jī)構(gòu)在基金營銷市場的優(yōu)勢和劣勢
1）券商
2）基金公司
3）第三方理財平臺
3.銀行在基金營銷市場的優(yōu)勢和劣勢
案例：招商銀行基金營銷模式的發(fā)展歷程
二、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理,基金我在網(wǎng)上買就好了”?
三、隊伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位理財經(jīng)理和高段位理財經(jīng)理

第二講：什么是基金健診
一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置
1.兩者的區(qū)別
2.動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學(xué)的方法論
2）兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、基金健診的基本思路
1.基本流程：
1）問診
2）把脈
3）講思路
4）開藥方
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?

第三講：單一基金解讀（如何快速做好基金檢視）
互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
一、這支基金怎么樣?——三句話簡單專業(yè)講清楚
第一句：分析基金短、中期業(yè)績
第二句：分析基金漲跌市風(fēng)格
第三句：分析基金投資風(fēng)格
二、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1.客戶識別MAN三要素
2.基金產(chǎn)品“四性”
三、KYC詢問的藝術(shù)
1.暖場（形體、聲音、語速、話題）
2.開放式提問打開局面
3.選擇式提問縮小范圍
4.封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

第四講：多支基金比較（基金健診四部曲）
第一步：比收益
比較絕對收益與相對收益
第二步：比風(fēng)險
比基金的回撤程度，看基金抗跌能力
第三步：比收益加風(fēng)險
比較回報與標(biāo)準(zhǔn)差，如同基金性價比
第四步：后續(xù)展望與產(chǎn)品推薦
搭配投決會觀點，推薦五星之選

第五講：去哪兒找基金健診目標(biāo)客戶
一、行內(nèi)基金持倉客戶
1.行內(nèi)批量化健診調(diào)倉目標(biāo)客戶提取
1）提取支行客戶基金持倉的總量數(shù)據(jù)；
2）通過對持倉數(shù)據(jù)的分析，結(jié)合專業(yè)基金評價，挑選持倉量較大，業(yè)績預(yù)期較差的基金
作為健診調(diào)倉的目標(biāo)產(chǎn)品；
3）篩選持有待調(diào)倉基金的目標(biāo)客戶；
二、電話外呼技巧
1.如何無風(fēng)險的邀約到客戶
1）打給誰？
2）打多少？
3）怎么打？
2.客戶的四種性格類型
1）老鷹
2）孔雀
3）貓頭鷹
4）鴿子
三、客戶面訪技巧
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
1.行內(nèi)單一客戶的個性化健診
通過KYC了解單一客戶的健診需求，并針對單一客戶所持有的基金，開展個性化健診；
案例：單一基金健診案例
2.行外基金持倉客戶
針對隨機(jī)銷售過程中所初識的行外客戶，可通過規(guī)范化的KYC流程，了解客戶行外持有基
金的情況，并針對性的邀約開展健診工作；
案例：炒波段的基金投資者
3.客戶轉(zhuǎn)介客戶
邀約接受過我行基金健診調(diào)倉服務(wù)，且對調(diào)倉效果表示滿意的客戶為我們轉(zhuǎn)介客戶，是
獲取目標(biāo)客戶的重要途徑。
案例：通過一個客戶轉(zhuǎn)介紹帶來6000萬基金認(rèn)購

第六講：如何利用基金健診促成基金銷售
一、客戶心態(tài)分析
1.如何應(yīng)對套牢客戶“一招被蛇咬十年怕井繩”的心理？
2.如何消弱炒股客戶抵觸心理
案例：股市掘金——三方存管客戶轉(zhuǎn)化為千萬基金銷售大單
二、打開客戶心結(jié)
以KYC方式切入健診調(diào)倉邀約的路徑指引（可參見資產(chǎn)配置銷售流程課件）：
1.問投資經(jīng)驗
2.問投資效果
3.問對投資的主觀看法、滿意度與未來投資效果預(yù)期（如客戶在行外持有基金，要詢問
對同業(yè)服務(wù)的滿意度）
4.問后續(xù)的投資打算
三、現(xiàn)場演練及點評
1.基金銷售注意事項
2.基金銷售異議處理九宮格
工具提供：產(chǎn)品銷售話術(shù)模板
分組演練：每組安排一個代表演示一項異議處理，現(xiàn)場演練及點評
3.微信管戶九大注意事項
工具提供：微信營銷模板
分組演練：就目前最重要的基金產(chǎn)品編輯微信內(nèi)容，現(xiàn)場演練及點評

第七講：售后跟蹤做什么?怎么做?
一、記錄，是后續(xù)跟蹤的依據(jù)
1.售后跟蹤是提高基金健診調(diào)倉工作成功率的重要環(huán)節(jié)
2.做好客戶的基金調(diào)倉臺賬，定期回顧并結(jié)合市場形勢，及時向客戶提供調(diào)整建議
3.逐步培養(yǎng)基金交易客戶
案例：基金止贏帶來忠誠客戶
二、凈值查詢，是后續(xù)跟蹤的基礎(chǔ)
1.基金售后要維護(hù)，跟蹤凈值是基礎(chǔ)。
2.兩種方法，一分鐘解決問題！

第八講：基金健診專場客戶活動策劃
分組討論：什么樣的客戶活動更受歡迎
一、八大活動客戶類型案例學(xué)習(xí)
二、理財沙龍組織的“四大注意”
三、客戶活動技巧
1.客戶陪談模塊
2.客戶沙龍模塊
1）事前：帶著營銷目的做活動
2）事中：樹立專業(yè)形象
3）事后：做好跟蹤及時落單
現(xiàn)場演練及點評
課程小結(jié)：課前相關(guān)問題集中解答；評選優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎

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