《私人銀行客戶深度KYC技巧》
《私人銀行客戶深度KYC技巧》詳細內(nèi)容
《私人銀行客戶深度KYC技巧》
私人銀行客戶深度KYC技巧
課程背景：
KYC，Know Your
Customer，即我們常說的“了解你的客戶”，如同老中醫(yī)的“望聞觀切”。充分而深入的KY
C，一方面能為客戶提供更為精準的服務，另一方面也幫助理財師實現(xiàn)“客戶、公司、理
財師”三方多贏。做好KYC，是我們成長為金牌理財師道路上需要邁過的第一道坎。
袁老師經(jīng)合自身多年的私人銀行從業(yè)經(jīng)歷，從客戶需求出發(fā)，通過提升深度KYC技巧幫助
客戶經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高業(yè)績。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關人員
課程方法：講授40%、案例呈現(xiàn)30%、工具使用10%、小組討論10%、歸納提煉10%
課程大綱
第一講：KYC的理念
一、KYC=單獨收集客戶信息？
案例：真誠交流撬動億元保單
二、KYC=提問+傾聽？
視頻教學：我為什么奮斗
互動教學：我們不妨先給自己做個自評
第二講：KYC的技巧
一、客戶切分：從客戶名單中先分出ABC類客戶
案例：陌陌的逆反式營銷
二、面談動作的切分：第一次面談你想達成什么目的？第二次面談你想達成什么目的？
三、清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
1. 要K什么？
1）從信息類別上看，我們需要了解的客戶信息包括財務信息和非財務信息。
2）了解客戶的財富需求，夢想，更要了解他們的擔憂。唯有如此，才能為客戶排憂解難
的
2. 要如何K？
1） K什么？要了解客戶的財務信息和非財務信息，既要知曉現(xiàn)狀，更要關注變化。
2）關鍵點：了解客戶的風險偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對收益
預期是多少？能接受的投資期限有多久？
3）多聽少說，問對問題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財愿望
、目標、愿望，以及擔憂。
4）關鍵點：建立信任感，以“顧問式聊天”開啟對話，展示服務平臺的實力和專業(yè)，展示
理財師的親和和職業(yè)。
案例：家庭工作室是如何營銷家族信托的?
第三講：通過KYC進行需求挖掘的提問銷售技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時代”為什么成功?
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
二、取得提問的權力
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問的藝術
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風險屬性評估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技術小組練習
第四講：通過KYC進行資產(chǎn)配置的銷售流程及工具運用
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