《銀保產(chǎn)品百萬大單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

銀保產(chǎn)品百萬大單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
銀保產(chǎn)品中收高銷售任務(wù)重，但作為零售銀行理財條線營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的
遭遇和困惑：
●
銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率
低!
● 客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?
● “保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
●
保險銷售任務(wù)壓力山大，偏偏部分客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給開口機(jī)會；聊了半天保單都
拿出來了客戶總是“要回去和家人商量一下”，然后再沒有下文，無奈!
●
好不容易簽單了，猶豫期最后一天客戶來退保，“我有朋友是做保險的說這個產(chǎn)品不好”
——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

課程收益：
● 讓學(xué)員從法律角度重新認(rèn)識保險！
● 讓保險成為客戶剛需！從你向客戶推薦保險轉(zhuǎn)化為客戶主動要求配置保險！
●
讓學(xué)員學(xué)會用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客
戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客
戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
● 讓學(xué)員學(xué)會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；
● 根據(jù)客戶的不同需求，讓學(xué)員掌握一套科學(xué)有效的保險切入及百萬大單促成方法。
● 讓學(xué)員懂得如何給客戶導(dǎo)入保險配置理念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解；
● 讓學(xué)員學(xué)會利用熱點(diǎn)話題，實(shí)時切入保險配置理念。

課程特色：
1.
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即
用
2.
針對性——老師結(jié)合13年銀保產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為銀保產(chǎn)品一線銷售人員量身定制，課
程內(nèi)容100%貼合理財經(jīng)理的工作實(shí)際。
3.
實(shí)用性——在培訓(xùn)前了解目前該銀行正在熱銷的銀保產(chǎn)品，實(shí)時更新課件，培訓(xùn)完即可上
手銷售。
4.
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：零售銀行支行行長、理財經(jīng)理

課程大綱
第一講：從法律角度重新認(rèn)知保險
討論：您覺得要做好保險銷售什么比較重要？分組，選出組長，團(tuán)隊(duì)建設(shè)。寫出希望本
課程解決的相關(guān)問題
一、基礎(chǔ)篇
1. 保險為什么在金字塔的最底層
案例分析：家庭理財金字塔
2. 什么是風(fēng)險，人們?nèi)绾螒?yīng)對風(fēng)險
案例分析：風(fēng)險不完全等于不確定性
3. 風(fēng)險對我們造成了什么樣的影響
案例分析：明天和風(fēng)險，我們不知道那個會先到
4. 風(fēng)險管理的方法的手段和方法
案例分析：保險——保不能承受之風(fēng)險
5. 名詞解釋：保險是個啥
1）“人人為我，我為人人”式的慈善事業(yè)
6. 保險初體驗(yàn)——古代保險的萌芽
案例分析：耕三須余一，歲歲不惶恐
7. 保險初體驗(yàn)——近代保險的發(fā)展
故事：在苦難中起伏的中國近代保險，從歷史看保險的邏輯。
8. 四大原則之保險利益原則
案例分析：法院審理結(jié)果：保險合同無效，保險公司返還保費(fèi)。
討論：投保人對于尚未辦理收養(yǎng)登記的“養(yǎng)子女”是否具有保險利益？
9. 四大原則之最大誠信原則
案例分析：法院判定吳某的口頭告知缺乏證據(jù)，保險公司不承擔(dān)賠償責(zé)任，且不返還保
費(fèi)。
練習(xí)：法律條款太復(fù)雜，你也可以這樣來解讀
10. 保險基礎(chǔ)知識選編——常見條款
11. 四大原則之損失補(bǔ)償原則
案例分析：審判結(jié)果——保險公司向楊瑞支付保險金2380元。
12. 四大原則之近因原則
例1：酒駕造成多人傷亡，被法院認(rèn)定危害公共安全罪，并判處死刑
例2：雷電將樹劈倒，驚嚇到路過的孕婦，跌倒后流產(chǎn)大出血死亡
二、進(jìn)階篇——熟悉產(chǎn)品和條款
討論：保險的大家庭都有哪些成員？
1. 從保障責(zé)任看人身保險分類
2. 人身保險之死亡保險
案例分析
3. 死亡保險之意外死亡
討論：高原反應(yīng)致死算不算意外身故？
4. 意外死亡之公共交通意外
討論：被保險人與受益人同時身故，如何處理？為什么？
5. 常見終身壽險形態(tài)：目前本行熱銷產(chǎn)品介紹
6. 人身保險之生存保險：常見年金險產(chǎn)品形態(tài)，目前本行熱銷產(chǎn)品介紹
7. 人身保險之生存保險：常見重疾險產(chǎn)品形態(tài),目前本行熱銷產(chǎn)品介紹
8. 人身保險之兩全保險：兩全險產(chǎn)品常見形態(tài)，目前本行熱銷產(chǎn)品介紹
9. 不可抗辯條款——親，答應(yīng)了事，可不能反悔哦！
10. 寬限期條款——親，我們不是黃世仁，可以緩一緩的哦！
11. 自殺條款——親，要珍惜生命?。?br /> 12. 復(fù)效條款——親，我們自帶復(fù)活功能哦！
13. 保單借款條款——親，雖然我穩(wěn)重，可也很靈活哦！
14. 不喪失價值任選條款——親，我還會變形哦！
15. 保險基礎(chǔ)知識選編——保險合同要素解讀
討論：被保險人在遺囑中變更和追加受益人是否有效？
案例：投保人的變更
16.《合同法》52條規(guī)定合同無效的情形
1）一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國家利益
2）惡意串通、損害國家利益、集體或者第三人利益
3）以合法形式掩蓋非法目的
4）損害社會公共利益
5）違反法律行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定
視頻學(xué)習(xí)：今日說法保險欺詐專題篇
課程小結(jié)：將課程開始時分組寫出希望本課程解決的相關(guān)問題集中解答。
評出該課程優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎。

第二講：百萬保險大單銷售訓(xùn)練營
討論：您覺得要做保險銷售最難的是哪一個環(huán)節(jié)？寫出希望本課程解決的相關(guān)問題
一、高手篇——保險規(guī)劃及保單設(shè)計(jì)，把保險當(dāng)做一種解決方案，而非產(chǎn)品
1. 家庭四大保障計(jì)劃有哪些，該買多少
案例：福建萬利集團(tuán)老板風(fēng)光嫁女。
討論：給出的彩禮能不能再要回來？
2. 玩轉(zhuǎn)你的保單——中級篇（解讀《婚姻法》來做保單安排）
討論：婚房該怎么買才穩(wěn)妥？保險結(jié)構(gòu)是否有相似之處？試試保險當(dāng)嫁妝，玩得轉(zhuǎn)嗎？

3. 夫妻財產(chǎn)共有制下的保險問題
討論：王寶強(qiáng)離婚財產(chǎn)分割問題
4. 保險能“避稅”嗎
案例分析：臺灣富豪天價遺產(chǎn)稅
5. 保險能“避債”嗎
案例分析：法院判決：強(qiáng)制執(zhí)行該保單。
討論：怎么安排會比較妥當(dāng)？
1）合法資金來源
2）避免本人成為保險合同當(dāng)事人
3）避免短期投資型產(chǎn)品
4）避免臨時抱佛腳
二、成長篇——成功的保險銷售都是有腳本練習(xí)出來的
互動：下發(fā)話術(shù)及場景分組演練腳本，逐一抽簽進(jìn)行現(xiàn)場演練展示
1. 異議處理——我們是怎么被拒絕的
2. 意義處理——應(yīng)對顧慮的思路
3. 經(jīng)濟(jì)支柱聊天術(shù)：男人篇——開門見山，簡單明了
4. 子女教育聊天術(shù)：女人篇——曲線救國
5. 財富傳承/婚嫁金聊天術(shù)
6. 養(yǎng)老聊天術(shù)
7. 異議處理——不相信
8. 異議處理——不著急
9. 異議處理——不需要
10. 異議處理——收益少
11. 異議處理——時間長
課程小結(jié)：將課程開始時分組寫出希望本課程解決的相關(guān)問題集中解答。
評出該課程優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎。

袁楚然老師的其它課程