營銷管理與銷售技巧

營銷管理與銷售技巧
課程大綱：
第一講：營銷管理的基礎知識
什么是營銷計劃？
營銷計劃與企業(yè)商業(yè)計劃、公司戰(zhàn)略的關系。
營銷計劃的主要內容和意義。
第二講：計劃制定過程練習
現(xiàn)狀分析：市場、產品、競爭、渠道、宏觀環(huán)境。
機會分析：機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢、問題。
確定商業(yè)目標：財務目標、營銷目標。

營銷戰(zhàn)略：確定戰(zhàn)略的每個成分，包括目標市場、定位、產品線、定價、渠道、
銷售隊伍、服務、廣告、推銷、研發(fā)、市場研究。
行動方案：誰？什么時間？做什么？

盈虧預測（相關的營銷計算）：預測平衡點、收入、預算。好的結局、差的結局。
執(zhí)行與控制：定其審查進程和結果；制定意外對應計劃。
第三講：銷售溝通技巧
1. 電話約談客戶的技巧 1小時
拿起電話前應做的幾手準備
電話的基本禮儀
如何從聲音判斷客戶的類別
如何繞前臺或秘書
案例：銷售電腦服務器
為什么許多客戶接到電話會煩？
客戶不在乎你說什么，而在乎你怎么說？
2. 客戶拜訪的溝通技巧 3小時
見到客戶談話前的幾個基本要素
根據客戶辦公室的擺設快速判斷客戶的性格特征
從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型
寒暄與贊美技巧
站在客戶的客戶角度去溝通
學會用“假如……”代表客戶已經購買產品
學會用“曾經……”代表客戶過去所用的產品
如何通過語言進入情境式溝通
客戶需求探尋技巧
引導客戶進入協(xié)議談判的技巧
案例：成功銷售機柜
客戶辦公室有許多同行如何進行溝通
客戶辦公室有許多其他不了解的人如何進行溝通
如何回答客戶的價格問題
如何解答客戶對公司產品的質量問題？
第一次不能成交如何為下一次留下余地
案例：現(xiàn)場取案例，現(xiàn)場分析結果
銷售的四個大忌
三、把握潛規(guī)則 1小時
1. 分析客戶決策程序
2. 了解相關產品的影響因素
3. 決策人的性格分析
4. 在潛規(guī)則游戲的成本控制
5. 如何提高潛規(guī)則的效益
四、我們如何讓客戶成交 2小時
1、客戶需求進度把握
1. 通過市場情況了解客戶的需求進度
2. 通過客戶的售后服務資料了解客戶的需求進度
3. 如何通過客戶的營銷人員分析客戶的需求進度
4. 整合供應鏈上的資源把握客戶的需求進度（比如：塑膠）
5. 整合自身的資源把握客戶的需求進度
6. 通過客戶的內部關系把握客戶的需求進度
2、締結成交
1. 正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務）
2. 規(guī)避“四千三轉”成交
3. 如何通過客戶的客戶成交
4. 如何通過相關產品促進客戶成交
5. 如何通過客戶管理內部矛盾成交
6. 如何通過競爭對手促進客戶成交
第四講：銷售談判技巧 2小時
1、談判的幾個環(huán)節(jié)點：價格、交期、付款方式、質量要求
2、談判的幾種技巧
1）順序介紹
2）對比洽談
3）排比與類比
4）站在客戶的客戶角度陳述
5）歸謬法談判
6）觀察客戶眼神變化調整談判策略
7）小動作隱藏客戶內心的變化特征
8）快速了解客戶的“頻率”把握談判主動權
3、價格談判的幾種技巧
果斷報價
探尋客戶底線
細分報價
對比報價
利益報價
價值轉化法
4、讓步策略
正拐式
反拐式
階梯式
斷層式
高峰式
5、締結成交三個技巧
案例分析：成功談判墨水
受訓對象 各級市場營銷管理人員，區(qū)域經理、產品經理
課程形式 - 講授 - 小組討論 - 案例分析
- 練習 - 角色扮演 - 啟發(fā)式、互動式教學
課程期間 2天（12小時）

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