銷售技巧培訓(xùn)（數(shù)據(jù)通訊）

  培訓(xùn)講師：甘建榮

講師背景：
甘建榮老師（資深營銷專家，高級(jí)培訓(xùn)師）專業(yè)資歷?美國新澤西州立大學(xué)EMBA?清華大學(xué)MBA客座教授?國學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家?中國教化式培訓(xùn)創(chuàng)始人?企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)創(chuàng)始人?營銷咨詢五步法創(chuàng)始人?中國陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)咨詢顧問?中商國際管理研究院高級(jí) 詳細(xì)>>

甘建榮
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銷售技巧培訓(xùn)（數(shù)據(jù)通訊）詳細(xì)內(nèi)容

銷售技巧培訓(xùn)（數(shù)據(jù)通訊）

銷售技巧培訓(xùn)
課程背景：
沒有經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員是公司最大的成本和損失，可是訓(xùn)練銷售人員從何從開始，首
先應(yīng)該是心態(tài)的調(diào)整，其實(shí)是產(chǎn)品知識(shí)的營銷轉(zhuǎn)化，再次就是銷售溝通與談判技巧的訓(xùn)
練了。一個(gè)不懂得溝通的銷售人員，只會(huì)把客戶趕跑，一個(gè)不會(huì)運(yùn)用談判技巧的銷售人
員，只會(huì)讓到手的訂單丟失。
課程目標(biāo)：
明確銷售的方向，了解所銷售產(chǎn)品的特征，介紹產(chǎn)品時(shí)學(xué)會(huì)一二三的方法。把握銷售時(shí)
機(jī)，掌握銷售進(jìn)度，步步推進(jìn)，締結(jié)成交。
課程大綱：
第一講：我們賣的是什么？
1. 數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的營銷特性分析
2. 我們是賣什么的？（互動(dòng)）
3. 你到底適合賣什么？
4. 面對(duì)客戶你有幾招應(yīng)對(duì)？（互動(dòng)）
5. 客戶除了要你的產(chǎn)品之外還要什么？
6. 數(shù)據(jù)通訊類產(chǎn)品的行業(yè)特征是什么？（互動(dòng)）
7. 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣什么？產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、品牌……（互動(dòng)）
案例分析：賽門鐵克硬件防火墻江西市場(chǎng)的推廣
第二講：我們應(yīng)該怎么賣？
1. 你以前是怎么賣的？（互動(dòng)）
2. 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么賣的？（互動(dòng)）
3. 下一步你將怎么賣？（互動(dòng)）
案例分析：方案營銷
一、數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的銷售技巧
第一步：客戶需求分析
1. 作為營銷人員你的“錢”在哪？
2. 如何通過客戶的市場(chǎng)表現(xiàn)分析客戶的需求？
3. 與客戶的營銷人員溝通分析客戶的需求
4. 通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次
5. 不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
第二步：客戶訪談
1. 客戶信息收集的技巧7法；
2. 約談客戶5招
3. 客戶拜訪前的準(zhǔn)備
4. 如何有效的寒暄
5. 因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求
6. 把握客戶的思路
7. 強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)
二、數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的銷售原則
第三步：顧問式銷售
1. 分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特征
2. 了解當(dāng)?shù)財(cái)?shù)據(jù)通訊局的配套情況
3. 把握當(dāng)?shù)豂T數(shù)據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
4. 營造銷售氛圍
5. 整合網(wǎng)絡(luò)警察人員的資源
6. 從低到高，由小到大的把控區(qū)域合作商
案例分析：神州數(shù)碼的營銷策略
第三講：區(qū)域市場(chǎng)的資源整合
區(qū)域市場(chǎng)的專家?guī)煜嚓P(guān)資源的整合
區(qū)域市場(chǎng)的IT公司優(yōu)勢(shì)資源整合
區(qū)域市場(chǎng)的政府資源整合
同行相關(guān)資源整合
案例分析：每周六的茶話會(huì)
第四講：顧問式成交
正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）
規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
如何通過客戶的客戶成交
如何通過數(shù)據(jù)通訊相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交
如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交
如何通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶成交
案例分析：某省數(shù)據(jù)通訊局的項(xiàng)目成交
授課方式：游戲互動(dòng)-實(shí)時(shí)演繹-案例分析-實(shí)用實(shí)效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍
聽課人群：銷售人員
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）








 

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