《房地產(chǎn)客戶投訴與溝通談判訓(xùn)練》課綱


《房地產(chǎn)客戶投訴與溝通談判訓(xùn)練》課綱

（全程房地產(chǎn)營(yíng)銷智庫(kù)--案例講解+訓(xùn)練+工具）
房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師古博（GLOBAL）老師主講
古老師承諾：專注地產(chǎn)培訓(xùn)，提升企業(yè)績(jī)效
第一部分：房地產(chǎn)投訴處理的課程導(dǎo)入
一、關(guān)于房地產(chǎn)客戶投訴
1、什么叫房地產(chǎn)客戶投訴;
2、房地產(chǎn)投訴5大實(shí)質(zhì);
3、房地產(chǎn)客戶投訴的5大原因
4、房地產(chǎn)客戶投訴的4大顯性訴求
5、房地產(chǎn)客戶投訴的4大隱性訴求
二、房地產(chǎn)客戶投訴的處理意義
1、房地產(chǎn)客戶投訴處理的意義和價(jià)值
2、第三只眼看投訴
3、房地產(chǎn)客戶投訴與客戶滿意度
——案例視頻：《萬(wàn)科地產(chǎn)客戶投訴》案例分析和視頻沖擊
——分組討論：工作中遇到哪些客戶投訴表現(xiàn)形式以及如何面對(duì)客戶投訴
——自我測(cè)試：我是優(yōu)秀的房地產(chǎn)客戶服務(wù)人員嗎
三、房地產(chǎn)客戶投訴服務(wù)的三個(gè)層次
1、基本服務(wù)——無(wú)怨言
2、附加值服務(wù)——滿意度
3、超越期望值服——忠誠(chéng)度
四、房地產(chǎn)客戶滿意的三個(gè)層面
1、房子——直接
2、服務(wù)——直接
3、房地產(chǎn)企業(yè)形象——間接
五、房地產(chǎn)客戶滿意的5大因素
1、可靠性——態(tài)度
2、響應(yīng)性——反應(yīng)
3、安全性——專業(yè)
4、移情性——耐心
——案例視頻：《萬(wàn)科房地產(chǎn)客戶滿意服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》案例分析和視頻沖擊
——分組討論：工作中遇到哪些客戶滿意表現(xiàn)形式以及如何做好客戶滿意工作
六、優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)客戶服務(wù)表現(xiàn)——查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平
——小組研討：房地產(chǎn)客戶為何不滿
——分組討論：工作中遇到哪些客戶滿意表現(xiàn)形式以及如何做好客戶滿意工作
第二部分?構(gòu)建一流的房地產(chǎn)客戶服務(wù)體系
——完善的的客戶服務(wù)體系是整體服務(wù)潛力發(fā)揮的可靠保障
一、認(rèn)識(shí)客戶服務(wù)體系
1、房地產(chǎn)客戶服務(wù)體系的框架
2、優(yōu)化客戶服務(wù)流程
——案例分享：萬(wàn)科企業(yè)的客戶服務(wù)體系案例分析及研討
3、提升客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
◇?服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)由誰(shuí)決定
◇?我的行為如何影響服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
◇?服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提升與完善的機(jī)制保障
——現(xiàn)場(chǎng)演練：?jiǎn)栴}導(dǎo)向
4、房地產(chǎn)客戶服務(wù)管理體系的制度、規(guī)范、文件
◇?客戶服務(wù)管理相關(guān)制度包含的主要內(nèi)容
◇?客戶服務(wù)管理制度建設(shè)的幾種思路
◇?客戶服務(wù)管理制度建設(shè)與發(fā)展的原則
——案例視頻：《萬(wàn)科房地產(chǎn)客戶服務(wù)管理制度》案例分析
——分組討論：學(xué)員現(xiàn)實(shí)工作中的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和管理體系中遇到哪些瓶頸，及如何處理及老
師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第三部分?房地產(chǎn)客戶滿意度與忠誠(chéng)度管理
一、影響房地產(chǎn)客戶滿意度的三個(gè)原因
1、樓盤／服務(wù)與客戶需求之間匹配的程度（match）
2、質(zhì)量／服務(wù)本身的質(zhì)量（quality）
3、價(jià)格（price）
二、客戶滿意度提升與客戶服務(wù)的密切關(guān)系
1、房地產(chǎn)客戶挽留策略
2、建立房地產(chǎn)客戶忠誠(chéng)度的核心紐帶
3、忠誠(chéng)客戶到客戶忠誠(chéng)
4、房地產(chǎn)客戶忠誠(chéng)度的重要性
——案例視頻：《萬(wàn)科帶給的啟示——寧愿一人來(lái)千回，不愿千人來(lái)一回》分析與視頻沖擊
——分組討論：學(xué)員現(xiàn)實(shí)中提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度遇到哪些障礙，以及如何處理及老師
現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第四部分?房地產(chǎn)客戶投訴是金——正確認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)客戶投訴
一、房地產(chǎn)客戶投訴產(chǎn)生的原因
1、您的體驗(yàn)
2、顧客的滿意模型
3、投訴顧客的動(dòng)機(jī)
4、投訴顧客的五種類型
5、客戶投訴時(shí)的心理分析
6、影響顧客滿意的BPM因素
二、房地產(chǎn)客戶投訴產(chǎn)生的目的
1、能得到相關(guān)人員熱情接待！
2、希望他們的問(wèn)題能得到重視
3、使他們的問(wèn)題得到圓滿解決
三、房地產(chǎn)客戶投訴產(chǎn)生的好處
1、投訴可以指出企業(yè)的缺點(diǎn)
2、投訴是一種“免費(fèi)”的資源
3、投訴的顧客是朋友而不是敵人
4、投訴處理有利于增進(jìn)顧客滿意
5、投訴處理有利于提升組織形象
6、顧客投訴處理是一種增值活動(dòng)
7、投訴可以提高投訴處理人員的能力
8、投訴處理是核心價(jià)值鏈的重要一環(huán)
9、投訴處理使客戶成為企業(yè)的長(zhǎng)期理性顧客
——案例視頻：《龍湖置業(yè)客戶投訴案例》分析與視頻沖擊
——分組討論：學(xué)員分析現(xiàn)實(shí)中客戶投訴的原因和目的以及客戶投訴給企業(yè)帶來(lái)哪些影響
，及我們?nèi)绾翁幚恚?br /> 第五部分：投訴規(guī)避技巧與房地產(chǎn)投訴處理技巧
一、投訴處理原則
1、保持心情平靜
2、有效傾聽
3、運(yùn)用同情心
4、表示道歉
5、提供解決方案
6、執(zhí)行解決方案
7、結(jié)果檢討
——案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)——視顧客為Boss
二、投訴規(guī)避技巧
1、保養(yǎng)提示
2、檔案分類
3、專業(yè)安裝
4、客戶督導(dǎo)
5、標(biāo)竿示范
6、客情培養(yǎng)
7、領(lǐng)袖培養(yǎng)
8、季節(jié)呵護(hù)
9、權(quán)威引導(dǎo)
10、梯次關(guān)愛
——案例分析：綠城地產(chǎn)投訴規(guī)避案例分析
——學(xué)員訓(xùn)練：投訴規(guī)避技巧動(dòng)作及話術(shù)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
三、投訴處理的“禮物公式”（GiftFormula）
1、學(xué)會(huì)說(shuō)“謝謝”
2、解釋你為什么對(duì)抱怨心存感激
3、為過(guò)失道歉
4、承諾對(duì)當(dāng)前問(wèn)題及時(shí)做出努力
5、詢問(wèn)一些必要的信息
6、迅速地糾正錯(cuò)誤
7、檢查客戶是否滿意
8、避免今后犯類似錯(cuò)誤
四、投訴處理的10個(gè)方法
1、為抱怨而計(jì)劃
2、優(yōu)先解決抱怨聲
3、用緩慢的語(yǔ)速
4、用緩和的聲調(diào)
5、代表商家形象
6、秉承專業(yè)形象
7、承擔(dān)責(zé)任
8、補(bǔ)償給客戶帶來(lái)的不便
9、確認(rèn)客戶的滿意度
10、防止類似抱怨的重復(fù)發(fā)生
——案例分析：<<華潤(rùn)置業(yè)客戶處理投訴案例》分析和視頻沖擊
——學(xué)員訓(xùn)練：各學(xué)員如何處理客戶投訴話術(shù)和技巧訓(xùn)練
五、有效處理投訴的6個(gè)技巧
1、受理顧客投訴的技巧
2、答復(fù)顧客的技巧
3、與顧客溝通的技巧
4、處理疑難投訴的技巧
5、采取補(bǔ)救行動(dòng)的技巧
6、留住顧客的技巧
——案例分析：<<富力地產(chǎn)有效處理客戶投訴案例》分析和視頻沖擊
——學(xué)員訓(xùn)練：各學(xué)員有效處理投訴的6個(gè)技巧提升動(dòng)作和話術(shù)訓(xùn)練
六、處理升級(jí)投訴的技巧
1、處理升級(jí)投訴之前一定要對(duì)投訴的問(wèn)題有全面的了解，做到心中有數(shù)
2、假設(shè)可能出現(xiàn)的幾種情景及應(yīng)對(duì)措施
3、在了解客戶投訴意圖的基礎(chǔ)上，設(shè)定可能處理方案擬供客戶選擇
4、把握好最終處理原則，超出原則不予接受
七、處理疑難投訴的15個(gè)小技巧
1、用微笑化解冰霜
2、轉(zhuǎn)移目標(biāo)
3、角色轉(zhuǎn)換或替代
4、不留余地
5、緩兵之計(jì)
6、博取同情
7、真心真意拉近距離
8、轉(zhuǎn)移場(chǎng)所
9、主動(dòng)回訪
10、適當(dāng)讓步
11、給客戶優(yōu)越感
12、小小手腳
13、善意謊言
14、勇于認(rèn)錯(cuò)
15、以權(quán)威制勝
——分組演練：學(xué)員進(jìn)行房地產(chǎn)客戶疑難投訴現(xiàn)場(chǎng)處理實(shí)戰(zhàn)模擬演練
八、難應(yīng)付房地產(chǎn)客戶的投訴處理建議
1、感情用事者的特征及應(yīng)對(duì)建議
2、濫用正義感者的特征及應(yīng)對(duì)建議
3、固執(zhí)己見者的特征及應(yīng)對(duì)建議
4、自我陶醉者的特征及應(yīng)對(duì)建議
5、有備而來(lái)者的特征及應(yīng)對(duì)建議
6、有社會(huì)背景者的特征及應(yīng)對(duì)建議
——分組訓(xùn)練：10句讓患者暖心的話
分享：刁鉆房地產(chǎn)客戶投訴“五招滅火”
九、房地產(chǎn)客戶投訴處理的十三大戒律
1、戒律一：懷疑口氣、質(zhì)問(wèn)
2、戒律二：過(guò)份強(qiáng)調(diào)自已的正確性
3、戒律三：急著下結(jié)論
4、戒律四：亂開玩笑轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
5、戒律五：轉(zhuǎn)嫁責(zé)任于他人
6、戒律六：吹毛求疵，挑語(yǔ)病
7、戒律七：言詞與行動(dòng)不一致
8、戒律八：說(shuō)其它科室的不是
9、戒律九：裝傻或漫不經(jīng)心
10、戒律十：責(zé)難申訴者
11、戒律十一：缺少專業(yè)知識(shí)
12、戒律十二：怠慢客戶
13、戒律十三：可以一次解決的反而造成客戶升級(jí)投訴
第二模塊：房地產(chǎn)客服高效溝通談判技巧（13：00--16：00）
第一部分：房地產(chǎn)客戶溝通談判基本概念
一、房地產(chǎn)客戶溝通談判類型
二、房地產(chǎn)客戶溝通談判方式與原則
三、房地產(chǎn)客戶溝通談判中應(yīng)有的姿態(tài)
四、房地產(chǎn)客戶溝通談判中的6項(xiàng)要素
第二部分：房地產(chǎn)溝通談判關(guān)鍵步驟
一、房地產(chǎn)客戶溝通談判五步法
步驟一：?
步驟二：?
步驟三：?
步驟四：
步驟五：
——分組訓(xùn)練：各組進(jìn)行房地產(chǎn)溝通談判步驟訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)和糾正
第三部分：房地產(chǎn)溝通談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、?房地產(chǎn)客戶溝通談判中表達(dá)的技巧
1、?房地產(chǎn)客戶溝通談判中的禁忌?
2、房地產(chǎn)客戶溝通談判表達(dá)方式和技巧
二、?房地產(chǎn)客戶溝通談判中聆聽的技巧
1、如何快速判斷房地產(chǎn)客戶心理與客戶需求
——【提示】走出房地產(chǎn)客戶服務(wù)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)
2、房地產(chǎn)客戶溝通談判溝通中聆聽的技巧
3、“五招”提高聆聽效率
4、溝通中的聆聽能力測(cè)試
測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)：
——結(jié)論：【項(xiàng)目】聆聽能力測(cè)試表
——演練：現(xiàn)場(chǎng)房地產(chǎn)客戶服務(wù)溝通談判聆聽技巧實(shí)戰(zhàn)模擬演練
三、房地產(chǎn)客戶溝通談判發(fā)問(wèn)的技巧
1、房地產(chǎn)客戶溝通談判厘清的技巧
2、房地產(chǎn)客戶溝通談判的發(fā)問(wèn)方式
——演練：現(xiàn)場(chǎng)房地產(chǎn)客戶服務(wù)溝通談判發(fā)問(wèn)技巧實(shí)戰(zhàn)模擬演練
四、房地產(chǎn)客戶溝通談判回應(yīng)的技巧
1、房地產(chǎn)客戶溝通談判回應(yīng)注意點(diǎn)
2、房地產(chǎn)客戶溝通談判回應(yīng)步驟和方法技巧
五、房地產(chǎn)客戶滿意溝通談判模式
——【提示】?滿意的房地產(chǎn)客戶服務(wù)八大關(guān)鍵
——案例分析：萬(wàn)科、復(fù)地客戶服務(wù)溝通談判技巧分析
——分組演練：現(xiàn)場(chǎng)房地產(chǎn)客戶服務(wù)溝通談判技巧實(shí)戰(zhàn)模擬演練

房地產(chǎn)課程回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答
第一單元：兩天課程的總結(jié)與回顧
第二單元：房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)解答

古博老師的其它課程