新常態(tài)寫字樓及酒店式公寓營銷秘笈

《新常態(tài)寫字樓及酒店式公寓營銷秘笈暨逆市強銷拓客/殺客

全民（員）營銷高去化系統(tǒng)及4大關鍵營銷流程作業(yè)指引》

（全程房地產(chǎn)營銷智庫--案例講解+訓練+工具）

房地產(chǎn)訓練導師古博（GLOBAL）老師主講

古老師承諾：專注地產(chǎn)培訓，提升企業(yè)績效

【課程收益】

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：                          

1、了解新形勢下營銷發(fā)展的新趨勢及標桿企業(yè)在寫字樓及酒店式公寓營銷創(chuàng)新的成功做法；

2、強銷政策下營銷關鍵節(jié)點工作（全員營銷）的風險管控與協(xié)同；

3、強銷政策下拓客體系及全民營銷的完善與高效運轉(zhuǎn)；

4、一線銷售隊伍銷售技能的訓練及整體銷售力的提升戰(zhàn)法整合。

【培訓方式】

互動演練，學員代表實操模擬訓練（理論講授30％+實操訓練35％+案例討論25%+10%現(xiàn)場答疑）  

【培訓要求】

1、場地面積盡量大（以方便學員代表現(xiàn)場演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

3、準備學員名單

4、每個參訓團隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓練.

【培訓對象】

置業(yè)顧問、營銷工作管理者、相關業(yè)務部門經(jīng)理。

【培訓時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時

注：古博老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升業(yè)績服務

（領導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）

導言：關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于房地產(chǎn)拓客營銷活動、銷售團隊打造方面及銷售案場執(zhí)行方面遇到的各種問題 /每人提一兩個問題， 古老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

      第一模塊：新常態(tài)下公寓及寫字樓產(chǎn)品營銷體系的引擎搭建

一、探索寫字樓及公寓市場營銷方向--營銷必須解決的問題是什么

1、產(chǎn)品價值構(gòu)建

2、產(chǎn)品特質(zhì)提煉

二、剖析寫字樓及公寓市場的營銷視角---我們是基于什么市場背景的前提談營銷

1、形象策略

（1）產(chǎn)品策略

（2）形象重塑

（3）推動策略

（4）客群策動

2、推廣策略

（1）營銷目標設定

（2）推廣主線梳理

（3）推廣核心建立

三、思考寫字樓及公寓市場的營銷策略---針對項目的營銷解決之道

1、銷售模式

2、推盤策略

3、價格策略

四、行動及營銷執(zhí)行---策略執(zhí)行的戰(zhàn)術運用

案例賞析--北京大成時代中心高去化營銷體系搭建策略

第二模塊：戰(zhàn)術拓客 強銷突圍

第1單元  9大營銷趨勢、10大顛覆現(xiàn)象+13個經(jīng)典案例

一、2015年下半年9大營銷趨勢展望

1、產(chǎn)品復合化=金融產(chǎn)品+地產(chǎn)產(chǎn)品

2、預算線上化 移動互聯(lián)網(wǎng)占比加劇

3、互聯(lián)網(wǎng)降低房價成為可能

4、個體作用空前 從經(jīng)紀人到自媒體

5、組織機構(gòu)變革加劇

6、企業(yè)自平臺 自媒體 自電商 自社群

7、產(chǎn)品標準化與定制化空前比翼

8、現(xiàn)場體驗無鏈對接

9、混序成為常態(tài)

二、2015年10大地產(chǎn)顛覆現(xiàn)象

1、房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)，不再只是忽悠！

2、眾籌是房地產(chǎn)領域最扯的忽悠

3、房地產(chǎn)中介互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新不再忽悠獨立經(jīng)紀人

4、拿地聯(lián)合體，規(guī)避招拍掛。

5、房地產(chǎn)市場格局從“賣方市場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場”。

6、不同城市的房地產(chǎn)市場將從“普漲時代”進入“分化時代”

7、住宅市場進入產(chǎn)品時代

8、“炒房時代”進入“資產(chǎn)配置時代”

9、商品房市場難以避免的進入改善豪宅化！

10、房地產(chǎn)導致的社會不公平繼續(xù)嚴重

三、5類13大營銷案例--跌破傳統(tǒng)營銷觀

渠道——全民營銷【1】萬科--5000萬傭金 尋找營銷合伙人【2】最牛經(jīng)紀人獎勵——1套新房 【3】百萬尋找盒先生 萌動中山

開拓——事件召集【1】“衛(wèi)生巾”營銷【2】結(jié)合熱點派單——小龍女【3】人文營銷——點贊狂人

節(jié)點——禮品召集【1】直接送禮——糧票【2】結(jié)合熱門手法——新年簽【3】新意借勢——雙倍吐錢機

開售——優(yōu)惠召集【1】10元的房子——如園潮【2】眾籌買房

機遇——競品截胡【1】速度致勝——綠城截胡萬科【2】搶戰(zhàn)先機——萬象新天截胡萬科

第二單元：日銷3.56億，來看一看南京最純正的酒店式公寓什么樣？

1、酒店式公寓的起源

2、不是所有的小戶型都叫酒店式公寓

3、酒店式公寓的特性

（1）區(qū)位的選擇十分重要

（2）物業(yè)的配套設施不容忽視

（3）完善的服務和管理

（4）專業(yè)的品牌管理公司是保障

（5）家庭式的居住布局

（6）目標市場主要針對的客群特性

4、證大喜瑪拉雅中心：南京最純正的酒店式公寓

（1）區(qū)位優(yōu)越

（2）產(chǎn)業(yè)支撐

（3）交通樞紐

（4）商業(yè)繁華

（5）配套服務

（6）專業(yè)運營

（7）公寓屬性

（8）居住體驗感

小組討論EFC|酒店式公寓銷售奇跡在創(chuàng)造的過程中我們都學習到可什么？

第三單元 標桿企業(yè)--中海房產(chǎn)創(chuàng)新營銷系統(tǒng)核心解密

【中海華山瓏城】單日銷售40億元背后的營銷革命--如何讓濟南全市1/4的人來華山瓏城

一、2014年中海熱銷項目復評

1、數(shù)字背后的數(shù)字

2、互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷理念的革新

3、顛覆傳統(tǒng)營銷方式--人性的解放

4、項目熱銷的三個要素--產(chǎn)品力+客儲力+銷售力

5、營銷歷程

6、營銷總控

7、成功邏輯之產(chǎn)品力

8、成功邏輯之儲客力

9、成功邏輯之銷售力

10、項目熱銷背后的思考

二、中海房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)十大經(jīng)驗分享

1、如何設定合理的拓客目標？

2、拓客區(qū)域一般怎么劃分？

3、目前看來什么樣的拓客方式最有效果？

4、拓客收網(wǎng)，散客隨到隨收？

5、線上如何配合線下拓客？

6、拓客費用是單獨列支還是？

7、拓客對小公司來說，又如何去做？

8、企業(yè)拜訪開拓，應該注意哪些細節(jié)？

9、針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客？

10、如何防止置業(yè)顧問損害公司利益？

三、中海全渠道營銷的核心解密

一核：【核心團隊打造】

我是一切之根源

1、人員招聘和組建４大策略

2、拓客團隊底薪及提成獎金分配策略

3、精神物質(zhì)激勵７大策略

4、嚴格４大監(jiān)督督導制度

5、拓客績效３大考核制度

6、晉升和淘汰３大執(zhí)行機制

雙控：【目標管控】

第一控：目的性極強

第二控：階段目標分解

四案、4大暖場活動策略及方案

1、吃：巴西燒烤使用最多的活動

2、喝：雞尾酒高端大氣上檔次

3、玩：戰(zhàn)拉斯維加斯容易上癮

4、樂：踩氣球低成本高刺激

七略：【拓客方略，優(yōu)化傳統(tǒng)方法+創(chuàng)新營銷思路，讓拓客量倍增200%以上】

第一略：CALL客

1、   資源獲取方法解析

2、   目標計劃安排

3、   口徑撰寫技巧

4、   CALL客實戰(zhàn)技巧

5、   數(shù)據(jù)管控模式

【數(shù)據(jù)包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數(shù)據(jù)包分享

第二略：動線攔截

1、攔截范圍的選擇

2、 攔截的6種手段

3、 攔截的時間選擇

4、攔截的執(zhí)行技巧

第三略：派單、巡拓展

1、派單、巡展地點選擇的5大策略

2、派單形式的創(chuàng)新執(zhí)行案

3、派單廣告設計的創(chuàng)新

4、 高效派單的6種策略

5、管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案

6、如何內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳

7、食堂擺展的方式方法

8、宣講會的方式方法

9、活動的植入方式

10、通訊錄的獲取方式

【案例】關鍵圈層大客戶的維護方案----碧桂園大客戶分享

第四略：老帶新創(chuàng)新

1、   老帶新的4種緣由

2、   老客戶維護6步法

3、 老客戶情感公關的6大策略

第五略：異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新

1、   異業(yè)聯(lián)盟5種創(chuàng)新執(zhí)行方案

2、   異業(yè)聯(lián)盟整合的8大階梯步驟

第六略：中介分銷創(chuàng)新

1、 中介分銷的3大啟示

2、 中介分銷的6鐘資源獲取方式

3、中介分銷積極性的4種調(diào)動策略

第七略：移動及pc端互聯(lián)網(wǎng)+金融創(chuàng)新拓客

1、   QQ群     2、百度競價排名   3、微信平臺   4、線上資源

1、   眾籌模式  6、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)

【案例】大連萬達眾籌模式的解析

【案例】京東牽手遠洋 易居攜手恒大火爆蓄客

八法 【拓客團隊管理八大心法】

心法一 定事件、排時間、布人力

心法二 每日量化工作指標

心法四 早會與晚會制度

心法五 簽到與簽退制度

心法六 制定拓客標準銷售說辭模板

心法七 及時分享 提供糧草

心法八 獎懲嚴明 犒賞三軍

－－【案例分享】：根據(jù)中海的項目拓客七略我們看自己的項目拓客時時有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學員討論針對鄭州某項目拓客預案中還需要完善的？

－－【總結(jié)提升】：通過營銷資源的精細化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標，所有的營銷動作都圍繞客戶發(fā)現(xiàn)和到訪成交而進行！

第三模塊：4大關鍵營銷流程作業(yè)指引

第1單元：營銷核心流程作業(yè)指引--銷售流程的設計

一、為什么要重視銷售流程？

二、四種接待流程中的行為

三、銷售流程中動作要點

四、常規(guī)銷售流程

五、來訪接待的精細化要求-提升服務形象

六、銷售流程中的技巧

七、流程可以幫助到什么以及其他作用

八、流程設計所解決的核心問題

九、案例--華僑城的接待流程

十、案例--星河灣的接待流程

總結(jié)來看：通過高效的接待流程設計，首先解決客戶經(jīng)理少而參觀客戶多的矛盾，并做到不同性質(zhì)的來人，以不同的人員應對；強化管理項目信息介紹的關節(jié)，有效控制項目信息的標準化，讓客戶專員作為輔助客戶經(jīng)理工作的崗位，有效分擔客戶經(jīng)理的工作強度；增加自由參觀的模式，簡化各個環(huán)節(jié)工作人員的作業(yè)標準；用工作人員的數(shù)量來進行工作漏洞的彌補，隨時補位，從而讓案場不流失每一位重要的客戶。

第2單元：項目案場精細化管理

一、火爆營銷

1、定戰(zhàn)略

2、擬戰(zhàn)術

3、繳成果

4、宣事跡

5、總結(jié)經(jīng)驗

－－【案例分享】：星河灣是怎樣通過“圍”“追”“堵”“截”來營造火爆的案場銷售局面？

－－【分組討論】：學員討論在討論星河灣的火爆營銷案例，并擬定出自己樓盤的營銷戰(zhàn)術。

二、銷售數(shù)據(jù)解讀技巧

1、銷售數(shù)據(jù)有哪些？

2、銷售數(shù)據(jù)對于銷售有何幫助？

3、如何解讀銷售數(shù)據(jù)

4、客戶屬性分析

5、交叉分析

6、典型客戶描述

－－【案例分享】：根據(jù)星河灣的項目數(shù)據(jù)解讀我們看自己的項目作數(shù)分析時有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學員討論針對星河灣的數(shù)據(jù)解讀案例中還需要完善的？

－－【總結(jié)提升】：通過營銷資源數(shù)據(jù)的精細化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標，所有的營銷動作都圍繞客戶分析而進行

第3單元：案場實戰(zhàn)技能提升訓練

一、如何提高來電3個核心數(shù)據(jù)來電接聽優(yōu)化

二、目前呈現(xiàn)的主要問題

三、解決首次來訪接待質(zhì)量提高的問題

四、首次來訪質(zhì)量提高——產(chǎn)品講述

五、首次來訪質(zhì)量提高——及時總結(jié)跟進

六、提升客戶管理維護的功效

七、客戶級別記錄管理的再細化

八、客戶意向分級管理

九、客戶認識及話術訓練

（一）識客十二計

1.穩(wěn)健型客戶：合理論證計

2.喋喋不休型：快速引導計

3.沉默寡言型：套近乎計

4.感情沖動型：實惠催化計

5.優(yōu)柔寡斷型：堅若磐石計

6.盛氣凌人型：弱點突破計

7.求神問卜型：以為人本計

8.畏首畏尾型：生活模型計

9.神經(jīng)過敏型：謹言慎行計

10.借故拖延型：原因追查計

11.斤斤計較型：熱銷逼定計

12.深藏不露型：軍師優(yōu)先計

（二）逼定話術十二計

1.首次接觸：喜好話術

2.競品介紹：埋雷話術

3.初期報價：“制約”話術

4.講解過程：FAB話術

5.人際關系：控制話術

6.強調(diào)賣點：與競品對比

7.不利因素：狠打預防針

8.劣勢比較：數(shù)字誘惑

9.新區(qū)樓盤：區(qū)域營銷話術

10、遠郊樓盤：生活方式營銷

11、震動客戶：絕對結(jié)論

12.客戶猶豫：畫餅話術

－－【分組討論】：學員分組討論星河灣的“識客以及話術”的重要性，從中學習到如何有做好自己的有備無患和應對自如

－－【總結(jié)提升】：如何對每日的各項業(yè)務數(shù)據(jù)做到有效管理；又如何對于每日的工作做到事先計劃；然后將每日完成的工作做到逐一反饋；最后把階段數(shù)據(jù)做到自我評估、自我檢討。

第4單元：20招教你逼定客戶

一、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單？

二、認清客戶，了解阻礙客戶成交的真正成因？

三、只要思想不滑坡，方法總比困難多。

四、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

五、一切盡在掌握中，你就是導演

六、為客戶解決問題

七、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神

八、避重就輕，將問題淡化，避開。

九、假設成交法。

十、逼單就是“半推半就”。

十一、編制一個“夢”。

十二、給客戶一些好處。

十三、放棄，當然只是暫時的。

十四、 領導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。

十五、學會觀察，學會聆聽。

十六、 機不可失，失不再來。

十七、抓住客戶的弱點，臨門一腳。

十八、把握促成簽單的時機。

十九、促使客戶做出最后決定。

二十、簽約時的注意八大事項，

－－【分組討論】：學員分組討論“逼定訓練”的重要性，從中學習到如何做好必定環(huán)節(jié)的各項情景模擬訓練

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