大客戶關(guān)系管理與維護(hù)

  培訓(xùn)講師:韓金剛

講師背景:
韓金鋼理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)頂尖著名營(yíng)銷培訓(xùn)專家【背景及簡(jiǎn)介】中國(guó)十大培訓(xùn)師國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師名師學(xué)院簽約誠(chéng)信講師世界經(jīng)營(yíng)管理研究院認(rèn)證講師國(guó)富經(jīng)濟(jì)研究院高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)香港高級(jí)工商管理學(xué)院認(rèn)證講師市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派管理專家理 詳細(xì)>>

韓金剛
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大客戶關(guān)系管理與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

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大客戶關(guān)系管理與維系




課程收益

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[pic] 幫助您的團(tuán)隊(duì)建立區(qū)別于普通客戶的大客戶的管理流程;
[pic] 了解大客戶所使用的戰(zhàn)略和策略,學(xué)習(xí)使用有效的應(yīng)對(duì)措施;
[pic] 了解深度挖掘大客戶的方法與策略;
[pic] 如何全方位地跟進(jìn)及維持大客戶。

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培訓(xùn)對(duì)象:大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等。


課程安排

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模塊一 目標(biāo)與介紹
? 學(xué)習(xí)如何加強(qiáng)現(xiàn)有重點(diǎn)客戶的保有量
? 怎樣管理好現(xiàn)有規(guī)模小的客戶,使他們成為未來(lái)的重點(diǎn)大客戶
? 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的協(xié)調(diào)與合作
? 嚴(yán)防現(xiàn)有重點(diǎn)客戶的流失

模塊二 市場(chǎng)與大客戶管理的基本概念
? 營(yíng)銷平臺(tái)理論
? 做營(yíng)銷的兩種模式
? 留住客戶的好處

模塊三 影響客戶挽留的重要因素
? 決定營(yíng)銷成功的因素
? 影響營(yíng)銷結(jié)果的重要因素
? 客戶流失的具體原因分析

模塊四 大客戶關(guān)系管理
? 大客戶關(guān)系管理矩陣圖
? 我們的相對(duì)優(yōu)勢(shì)
? 大客戶的相對(duì)優(yōu)勢(shì)
? 大客戶關(guān)系類別

模塊五 大客戶的滲透與深度挖掘
? 對(duì)大客戶現(xiàn)狀的把握
? 大客戶滲透的方法和策略
[pic] 大客戶信息工具表
[pic] 大客戶公司和個(gè)人需求的表述
[pic] 蝶形和菱形大客戶關(guān)系描述
? 大客戶滲透的關(guān)鍵點(diǎn)控制

模塊六 如何全方位地跟進(jìn)及維持大客戶
? 掌握在不同處境推動(dòng)銷售的方法
? 幫助大客戶尋找發(fā)展的目標(biāo)
? 成為大客戶的發(fā)展顧問(wèn)及戰(zhàn)略伙伴——使用決策工具
? 建立客戶升級(jí)的概念

模塊七 大客戶服務(wù)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
? 建立大客戶滿意到大客戶忠誠(chéng)的系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)
? 提供標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化服務(wù)
? 服務(wù)的程序?qū)用鎂S個(gè)人層面
? 錦囊妙計(jì)留住你的大客戶

個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
?
每位學(xué)員制定一份行動(dòng)計(jì)劃,確保在實(shí)際工作中運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)和技巧。有助于公
司管理層與學(xué)員進(jìn)行內(nèi)部溝通。


 

韓金剛老師的其它課程

主動(dòng)銷售及優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)課程目標(biāo):作為一個(gè)服務(wù)提供者,你每天都在與客戶打交道:提供信息、解決問(wèn)題、還要提高客戶滿意度和減少異議。你是否需要一個(gè)系統(tǒng)、有效的方法?當(dāng)今社會(huì),已經(jīng)演變成了服務(wù)性的社會(huì)。企業(yè)與企業(yè)之間,競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是服務(wù)。如何讓客戶覺得你是他唯一的選擇,唯一的選擇就是為他提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。正確的服務(wù)意識(shí)、良好的服務(wù)心態(tài)、有效的服務(wù)程序、專業(yè)的服務(wù)方法,

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銷售談判策略與技巧主講:韓金鋼談判是針對(duì)有關(guān)整個(gè)交易條款過(guò)程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過(guò)談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易,關(guān)鍵在于參與談判的人員:1、事先準(zhǔn)備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對(duì)的正是商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對(duì)技巧或?qū)iT針對(duì)戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是,談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)

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銷售團(tuán)隊(duì)及業(yè)績(jī)倍增秘訣主講:韓金鋼(建議2天)課程目標(biāo):銷售管理者的困惑?對(duì)管理者的定位、角色和功能模糊不清;?不能全面分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),做市場(chǎng)計(jì)劃通??可夏甑臄?shù)據(jù)拍腦袋;?很難把控分散在各地的大客戶銷售人員的行蹤和動(dòng)態(tài);?對(duì)銷售人員的銷售預(yù)測(cè)把握不準(zhǔn),最終預(yù)測(cè)與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差?為了取得滿意的結(jié)果,頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳,總是東奔西走,處處“救火”;?看到

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中國(guó)政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)中國(guó)做企業(yè),不與政府打交道,幾乎不可能,只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大,一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術(shù)是過(guò)程,道法自然是上佳的境界;對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō),市場(chǎng)中的2/8成為宿命的標(biāo)記,企業(yè)與政府的結(jié)合帶來(lái)的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)總利潤(rùn)的50,“習(xí)水性者生”已成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略,是企

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專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧主講:韓金鋼課程目標(biāo)分析一個(gè)成功呈現(xiàn)的因素,如何制定目標(biāo),引起聽眾的興趣學(xué)習(xí)如何組織演示具體內(nèi)容,使其既有系統(tǒng)性,又富有邏輯性檢查演示效果,介紹視覺輔助設(shè)備理解非言語(yǔ)行為的重要性課程綱要目標(biāo)與介紹?介紹課程目標(biāo)和所采用的方法,請(qǐng)學(xué)員做簡(jiǎn)短的自我介紹,相互認(rèn)識(shí),提出對(duì)課程的具體期望一、產(chǎn)品/方案呈現(xiàn)與客戶的購(gòu)買心理?客戶根據(jù)什么來(lái)決定是否接受我

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針對(duì)解決方案的專業(yè)銷售技巧(3天)今天的推銷,越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,客戶的要求越來(lái)越多,客戶變得更加精明,采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。要達(dá)成交易,往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn),不斷革新。今天要完成一樁交易,所付出的時(shí)間和資源,遠(yuǎn)比從前要多,面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷人員來(lái)講,面

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大客戶公共關(guān)系與心理分析(2天)?在漫長(zhǎng)大單銷售過(guò)程中,您會(huì)遇到很多挑戰(zhàn):1.員工的心理不過(guò)硬,不能直接面對(duì)大型客戶;2.不懂得如何做長(zhǎng)期客戶關(guān)系維護(hù);3.不知道怎樣才能撬開客戶的大門;4.不清楚如何與客戶進(jìn)行深度溝通;5.不懂得搜集客戶怎樣的信息和深度挖掘客戶的需求6.不知道客戶的心理狀態(tài),因此對(duì)自己的銷售行為不知所措;7.不清楚客戶的決策鏈?zhǔn)侨绾谓M成的;

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高效實(shí)戰(zhàn)溝通技巧主講:韓金鋼(建議2天)課程目標(biāo)建立和正確理解企業(yè)價(jià)值觀,營(yíng)造合作氛圍如何與同事建立良好的合作關(guān)系,了解溝通的原則系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門之間、同事之間的溝通方法和技巧運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段,更好地管理工作,走向成功課程綱要開場(chǎng)與介紹(暖場(chǎng)及熱身)一、團(tuán)隊(duì)的定義?企業(yè)失敗的原因?團(tuán)隊(duì)的前提是什么?形成團(tuán)隊(duì)的重要因素?團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能形式:講

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高效實(shí)戰(zhàn)溝通技巧(2天)課程目標(biāo)建立和正確理解企業(yè)價(jià)值觀,營(yíng)造合作氛圍如何與同事建立良好的合作關(guān)系,了解溝通的原則系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門之間、同事之間的溝通方法和技巧運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段,更好地管理工作,走向成功課程綱要開場(chǎng)與介紹(暖場(chǎng)及熱身)團(tuán)隊(duì)的定義?企業(yè)失敗的原因?團(tuán)隊(duì)的前提是什么?形成團(tuán)隊(duì)的重要因素?團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能形式:講述\體驗(yàn)活動(dòng)\分享感

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培訓(xùn)培訓(xùn)員(2天)課程目標(biāo)了解學(xué)員學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的基礎(chǔ)和原則學(xué)習(xí)有效培訓(xùn)的知識(shí)和技巧如何將課程有效地傳授給學(xué)員提高培訓(xùn)的能力和信心課程綱要目標(biāo)與介紹?介紹課程目標(biāo)和所采用的方法,請(qǐng)學(xué)員做簡(jiǎn)短的自我介紹,相互認(rèn)識(shí),提出對(duì)課程的具體期望制訂有效的培訓(xùn)計(jì)劃?正確了解和理解公司的戰(zhàn)略方針,為培訓(xùn)做好定位?確定培訓(xùn)目標(biāo)及具體需求?選定培訓(xùn)主題,做好培訓(xùn)計(jì)劃?考慮可用資源設(shè)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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