大客戶公共關(guān)系與心理分析

大客戶公共關(guān)系與心理分析
（2天）
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在漫長(zhǎng)大單銷售過程中，您會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)：

1. 員工的心理不過硬，不能直接面對(duì)大型客戶；
2. 不懂得如何做長(zhǎng)期客戶關(guān)系維護(hù)；
3. 不知道怎樣才能撬開客戶的大門；
4. 不清楚如何與客戶進(jìn)行深度溝通；
5. 不懂得搜集客戶怎樣的信息和深度挖掘客戶的需求
6. 不知道客戶的心理狀態(tài)，因此對(duì)自己的銷售行為不知所措；
7. 不清楚客戶的決策鏈?zhǔn)侨绾谓M成的；
8. 不太清楚該如何與決策鏈上負(fù)責(zé)人打交道；
9. 認(rèn)為做客戶關(guān)系就是讓客戶吃喝玩樂，客戶舒服后，單子自然應(yīng)該可以搞掂；
10）使出九牛二虎之力通過線人或硬關(guān)系介紹后，但不知道如何與他們深入交談；
11）滲透過程中、要與不同部門和負(fù)責(zé)人打交道，但針對(duì)有些負(fù)責(zé)人總感覺談話不到位
、始終與客戶調(diào)整不到一個(gè)頻道；
12）犯難與高層溝通，有代溝；
13）不知如何處理客戶內(nèi)部辦公室政治；
14）一味地做推銷，不懂如何做客戶的顧問，不懂如何穿針引線，梳理客戶關(guān)系；
15）費(fèi)了很大的力氣（財(cái)力、物力、時(shí)間、精力），結(jié)果單子還是丟了；
16）……

假如您遇到上述情況，建議您不妨換個(gè)角度考慮一下您的做法。在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)和激
烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境里，您再也無(wú)法用哪些傳統(tǒng)的或是過時(shí)的推銷方法去開拓客戶。您的
銷售思路和方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系，而不是強(qiáng)
行攤派式的推銷。如何在銷售和項(xiàng)目談判過程中，透過客戶的各個(gè)層面，與不同部門和
層次的人員進(jìn)行溝通，弄清客戶的想法、要求、需求，通過談話和信息搜集總結(jié)出客戶
表面的需求和冰山下面的需求到底什么，避免一味地拉關(guān)系，或者一味地滿足客戶各種
“臺(tái)下需求”。與他們搞好并保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)
系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的看法和影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，
才能取得理想的效果。
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本課程不是一個(gè)基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個(gè)完整的銷售案
例中，如何把握好和客戶的關(guān)系和心理，通過怎樣的方法和形式了解客戶對(duì)您和產(chǎn)品的
看法，弄清楚客戶的表面需求和心理需求，捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，根據(jù)可
能不斷發(fā)生的情況，制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您在處理客戶關(guān)系和客戶心理的環(huán)
節(jié)上，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定。不要只做推銷，要做編劇、導(dǎo)演，始終保證銷
售過程項(xiàng)目是在自己的掌握之中。
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特色：在過去幾年嘗試過的培訓(xùn)中，學(xué)員的反映：“實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，與自己目前正在
開展的項(xiàng)目的情況極其的相似，真實(shí)、可操作性高，有很好的參照作用。而且，它還提
供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，它是由一連串的案例組成，形成一個(gè)完整的
故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓(xùn)講師的個(gè)人表演，而將學(xué)員卷入在每個(gè)角色扮演
之中進(jìn)行沙盤模擬，更象一部戲，有各種各樣的情節(jié)設(shè)置、有不同人物的出現(xiàn)和再現(xiàn)，
產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果。可謂跌宕起伏、扣人心弦。
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參加對(duì)象：
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電力、通訊、IT、醫(yī)藥、通訊、機(jī)械、電子、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售
總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等??
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培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠
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??????? 能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)；
??????? 懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
??????? 通過對(duì)不同信息的分析，掌握客戶的走向。
??????? 了解客戶的需求和對(duì)您的產(chǎn)品的看法。
??????? 介紹銷售漏斗原理，探測(cè)客戶的實(shí)際需求。
??????? 把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
??????? 運(yùn)用有效的詢問和分析工具，制訂未來(lái)的行動(dòng)方案
??????? 通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。
??????? 將銷售策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功。
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課程大綱：
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??大客戶銷售的核心概念
銷售到底是做什么的？
大客戶銷售的特點(diǎn)
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
銷售人員應(yīng)該具備的心理、素養(yǎng)和技能
銷售人員的自畫像
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???大客戶銷售過程中主要考慮的因素
? 銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲
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知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝-搜集信息的重要性及工具
銷售不成功的主要因素是銷售人員只顧自己介紹，忽略客戶的想法
不知道銷售和顧問之間的區(qū)別
只顧眼前利益，而忽略長(zhǎng)期與客戶打交道的秘訣
介紹如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通
具體的溝通方法、形式和技巧
從搜集信息到把握客戶需求的方法
銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
溝通過程中，怎樣避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣
學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
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如何逐步滲透、各個(gè)擊破
大客戶通常不是總和一個(gè)人打交道，怎樣找到項(xiàng)目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
深入了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問題
分析客戶購(gòu)買的六大心理動(dòng)機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通
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如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
?? ?分析銷售現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
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怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
??? ?決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
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?歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
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確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑
銷售目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表
對(duì)您的最終有效建議
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總結(jié)與收尾
結(jié)論：3大段電影情節(jié)式、沙盤模擬案例、大小8個(gè)工具、2個(gè)能力測(cè)試、2個(gè)心理
分析測(cè)試。熟練使用，一定可以拿下項(xiàng)目。

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