銷售團(tuán)隊及業(yè)績倍增秘訣

銷售團(tuán)隊及業(yè)績倍增秘訣
主講：韓金鋼（建議2天）

課程目標(biāo)：
銷售管理者的困惑
? 對管理者的定位、角色和功能模糊不清；
? 不能全面分析市場和競爭態(tài)勢，做市場計劃通?？可夏甑臄?shù)據(jù)拍腦袋；
? 很難把控分散在各地的大客戶銷售人員的行蹤和動態(tài)；
? 對銷售人員的銷售預(yù)測把握不準(zhǔn)，最終預(yù)測與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差
? 為了取得滿意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；
? 看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了完成團(tuán)隊業(yè)績，自己充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；
? 不懂截點的斬控，如何評估和指導(dǎo)下屬的銷售過程；
? 缺乏系統(tǒng)的商機評估、員工輔導(dǎo)和教練工具；


1)銷售行為的過程缺乏有效的管理
很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售
人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個客戶的具
體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個單子進(jìn)展到什么步驟
？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個環(huán)
節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷售員工的面對面談話也只是針對客戶的情
況做一個粗線條的了解，而員工實際上非常需要有針對性的指導(dǎo)意見，只好自己摸索
著干，結(jié)果浪費了很多原本可以成交的機會。
關(guān)鍵詞語：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具


2）指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
許多公司是采取洗人的方式，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單
的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷
售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人
員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來。都在感嘆，我們找不到好的營
銷人員。
關(guān)鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。


任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有
一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機制，將以前
的成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成整個銷售團(tuán)隊通用的流程和行動規(guī)范，最大限度地提升整個團(tuán)隊的
銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗進(jìn)行有效的復(fù)制。
從一開始就形成一個行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確
的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費
大量的銷售成本和浪費本可以避免的締約機遇。


課程收益：
●將全面分析影響和達(dá)成滿意銷售結(jié)果的重要因素；
●提供評估商機和銷售預(yù)測的工具；
●倡導(dǎo)教練和輔導(dǎo)功能
●梳理客戶銷售的關(guān)鍵步驟和流程；
●提供全套關(guān)鍵銷售管理和銷售工具

課程時間：3天最佳；
培訓(xùn)形式：講師講述、案例分析、小組活動、分組討論、個人作業(yè)、經(jīng)驗分享等；
課程介紹
目標(biāo)與介紹
介紹課程目標(biāo)，建立課程期望，暖場活動。

一、管理角色的轉(zhuǎn)換
管理的重要職能
管理者的使命和職責(zé)
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
銷售管理的五大員

二、結(jié)果與過程的聯(lián)系
市場分析過程和工具
影響銷售的重要因素
目標(biāo)與計劃制定的重要原則
只看結(jié)果，成功是偶然的
把控過程，成功是必然的
如何評估市場現(xiàn)狀
怎樣根據(jù)科學(xué)的分析重新調(diào)整方向
銷售計劃的重要組成部分

三、銷售漏斗與商機概率
怎樣看待員工匯報的客戶銷售情況
員工對現(xiàn)狀的匯報和你的理解是否一致
怎樣避免員工的“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”
達(dá)成業(yè)績需要做的工作和努力
坐在班椅后也可以運籌帷幄的核心科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法

四、銷售管理工作的三部曲
將公司的目標(biāo)、市場計劃和銷售業(yè)績相結(jié)合，建立有機的聯(lián)系
分析員工能力、行為與業(yè)績的有機聯(lián)系
建立對銷售人員的長處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
掌握評估銷售人員的工具
學(xué)習(xí)如何為取得已定計劃做出預(yù)測，并達(dá)成業(yè)績目標(biāo)
銷售業(yè)績、關(guān)鍵行動和個人潛能的關(guān)系

五、從銷售管理走向銷售教練
不能總說員工不努力，你在員工身上花了多少時間和努力？
抓管理不能忽略人
重視人不等于分房子、發(fā)獎金
四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
如何將員工培養(yǎng)成即愿意做和能做的人
員工是訓(xùn)練出來的
訓(xùn)練離不開機制、系統(tǒng)和流程
建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實施員工教練的機制
系統(tǒng)化、針對性對員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
輔導(dǎo)和教練的方法和工具
機制、系統(tǒng)、流程、時間 = 成功

六、建立良性的激勵機制
為什么士氣不高
關(guān)于個人需要的分析
關(guān)于動機的分析
關(guān)于公平的分析
關(guān)于個人期望的分析
為什么下屬不買帳
需求錯位
激勵不等于獎勵
激勵方法的問題
激勵的策略
掌握激勵彈性
適時地滿足下屬的不同需求
物質(zhì)和精神的激勵
情境激勵
關(guān)于四種人格類型與四種激勵方式的討論

七、客戶銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
客戶銷售的流程和重要步驟
銷售工具（一） 客戶篩選的準(zhǔn)則
銷售工具（二） 拜訪準(zhǔn)備
銷售工具（三） 建立信任
銷售工具（四） 客戶需求了解
銷售工具（五） 客戶需求深度分析
銷售工具（六） 引導(dǎo)客戶需求
銷售工具（七） 產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證
銷售工具（八） 客戶異議處理
銷售工具（九） 銷售態(tài)勢分析

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