《步步為贏——銀行客戶經(jīng)理銷(xiāo)售九步法》

《步步為贏——銀行客戶經(jīng)理銷(xiāo)售九步法》
主講：張文
項(xiàng)目目標(biāo)：
? 理解客戶購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品的決策流程與銷(xiāo)售流程的關(guān)系
? 使提問(wèn)與傾聽(tīng)技巧在銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售中獲得顯著改善
? 使客戶經(jīng)理獲得一種銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售語(yǔ)言
? 極大增強(qiáng)銀行客戶經(jīng)理獲得承諾的能力
? 縮短銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售周期以及提高銷(xiāo)售利潤(rùn)
? 有助于銀行在產(chǎn)品銷(xiāo)售流程方面建立自己的最佳銷(xiāo)售實(shí)踐
? 提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，達(dá)成年度績(jī)效

培訓(xùn)對(duì)象：
銀行客戶經(jīng)理
課程時(shí)間：（12課時(shí)）
培訓(xùn)方式：
小組形式、講解、案例研討


Day 1
Part 1
引言：銀行產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售流程
1. 銀行產(chǎn)品的特殊性與特征分析
2. 銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)
? 銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售中七項(xiàng)個(gè)人核心能力判斷（能力測(cè)評(píng)）
? 如何改善銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售技能
3. 客戶經(jīng)理在銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售中的作用
? 客戶的顧問(wèn)如何做到？
? 銷(xiāo)售資源的如何整合？
? 與客戶長(zhǎng)期關(guān)系的如何建立？
案例分析：銀行客戶經(jīng)理銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售中常見(jiàn)錯(cuò)誤
4. 創(chuàng)建計(jì)劃-改善效果
5. 銀行產(chǎn)品行動(dòng)銷(xiāo)售流程圖
6. 客戶購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品的決策流程
7. 自我推銷(xiāo)的法則
一、行動(dòng)1 ：承諾目標(biāo)
1. 承諾目標(biāo)的定義和案例
? 銀行產(chǎn)品獲得承諾的五項(xiàng)基本功是什么？
? 客戶購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品的興趣是怎么創(chuàng)造出來(lái)的？
? 確?？蛻敉赓?gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品的四個(gè)步驟如何實(shí)施？
? 獲得客戶推薦客戶的三個(gè)關(guān)鍵方法是什么？
? 確立銀行產(chǎn)品演示的六個(gè)步驟如何操作？
觀看視頻/DVD－行動(dòng)１
2. 現(xiàn)有客戶中新銀行產(chǎn)品客戶開(kāi)發(fā)的三個(gè)層面如何優(yōu)化？
3. 為新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？
4. 與新客戶取得聯(lián)系并得到客戶認(rèn)可的四個(gè)策略的應(yīng)用？
Part 2
二、行動(dòng)2 ：人際技巧
1. 如何贏得客戶青睞
? 創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象）
? 創(chuàng)建正面的持久印象的三個(gè)必備方法（包括見(jiàn)面與不見(jiàn)面）
? 銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售中客戶關(guān)系建立的獨(dú)特四個(gè)應(yīng)用策略
2. 建立深層客戶關(guān)系的行動(dòng)計(jì)劃如何做？（工具應(yīng)用）
觀看視頻/DVD－行動(dòng)２
3. 傾聽(tīng)在銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售的特別應(yīng)用練習(xí)
4. 四種性格的客戶的分析方法與具體應(yīng)對(duì)方法？（性格測(cè)評(píng)）
5. 構(gòu)建客戶關(guān)系的資源整合法
6. 行動(dòng)訓(xùn)練：做好你的客戶關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃
Part 3
三、行動(dòng)3（a）：巧妙提問(wèn)
1. 銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵不在于說(shuō)什么，而在于怎么說(shuō)？
2. 開(kāi)放式問(wèn)題對(duì)銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵提問(wèn)方法如何用（術(shù)語(yǔ)分析）
3. 通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計(jì)模版（工具）
4.
展示：最佳提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶情形、銀行產(chǎn)品的差
異化優(yōu)勢(shì)）
5. 精心設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題在銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售中的五種表達(dá)技巧
6. 練習(xí)最佳問(wèn)題圖譜
觀看視頻/DVD－行動(dòng)3，A部分
7. 客戶情形及了解“客戶情形”訓(xùn)練
? 客戶的銀行產(chǎn)品需求如何解析？
? 銀行產(chǎn)品的公司問(wèn)題是什么？
? 銀行產(chǎn)品的個(gè)人問(wèn)題是什么？
? 銀行產(chǎn)品的資費(fèi)問(wèn)題是什么？
8. 你的情形及了解“你的情形”
? 銀行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
? 銀行產(chǎn)品推進(jìn)的時(shí)間表
? 銀行產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)影響因素
? 銀行產(chǎn)品的承諾目標(biāo)
Part 4
四、行動(dòng)3（b）提問(wèn)式的銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)作分解模型與應(yīng)用技術(shù)
1. 客戶經(jīng)理銷(xiāo)售風(fēng)范測(cè)試；（測(cè)試題）
2. 銀行的銀行產(chǎn)品在銷(xiāo)售風(fēng)范中的深入解析
3. 銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售四個(gè)步驟分解模型應(yīng)用（銀行產(chǎn)品案例講解）
? 無(wú)效拜訪VS成功拜訪
觀看視頻／DVD－行動(dòng)3，B部分
4. 杠桿性問(wèn)題-角色扮演
5. 反問(wèn)技巧－角色扮演
五、行動(dòng)4 ：達(dá)成共識(shí)
1. 銀行產(chǎn)品的需求“數(shù)量”對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展的助攻價(jià)值
2. 銀行產(chǎn)品的需求“質(zhì)量”對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展的助攻價(jià)值
3. 銀行產(chǎn)品的利益追蹤法：
? 發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的銀行產(chǎn)品需求
? 發(fā)現(xiàn)可以滿足的銀行產(chǎn)品需求
? 明確銀行產(chǎn)品獨(dú)特的銷(xiāo)售地位
? 增加銀行產(chǎn)品的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值
? 創(chuàng)造銀行產(chǎn)品的附加價(jià)值
? 減少價(jià)格異議的四個(gè)方法
? 提高你自己競(jìng)爭(zhēng)力的專(zhuān)業(yè)能力和非專(zhuān)業(yè)能力的打造方法
4. 如何使用銀行產(chǎn)品的“利益追蹤法”
? 銀行產(chǎn)品利益追蹤法實(shí)例
? 通過(guò)銀行產(chǎn)品利益追蹤法使“你”別于他人
? 通過(guò)銀行產(chǎn)品利益追蹤法使“我行”別于他人
5. 銀行產(chǎn)品達(dá)成共識(shí)的“三步一回頭”攻略如何操作？
觀看視頻／DVD－行動(dòng)4
6. 達(dá)成共識(shí)-角色扮演演練
Day 2
Part 5
六、行動(dòng)5 ： “贏銷(xiāo)”銀行
1. 熟悉地、強(qiáng)有力地介紹銀行的方法
? 你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動(dòng)客戶）
? 企業(yè)聲譽(yù)如何（兩個(gè)原則的把握）
? 為什么銀行是他最佳的選擇（“格局”法應(yīng)用）
觀看視頻/DVD－行動(dòng)5
2. 練習(xí)：“贏銷(xiāo)銀行”
3. 練習(xí)：有效介紹銀行
? 有效的銀行價(jià)值講解
? 有效的銀行描述（故事講授法）
七、行動(dòng)6 ：“贏銷(xiāo)”銀行產(chǎn)品
1. 銀行產(chǎn)品典型推銷(xiāo)錯(cuò)誤-銀行產(chǎn)品介紹
? 銀行產(chǎn)品展示問(wèn)卷（填寫(xiě)調(diào)查）
觀看視頻/DVD－行動(dòng)6
2. 利用TFBR法介紹銀行產(chǎn)品的具體內(nèi)容
? T-回顧 確認(rèn)重要性
? F-特性 他能幫助客戶做什么
? B-利益 能給客戶帶來(lái)什么樣的利益
? R-反饋 提醒客戶注意自己的需求
3. TFBR練習(xí)（角色模擬）
Part 6
八、行動(dòng)7（a）： 要求承諾
1. 獲得承諾的重要性
? 沒(méi)有設(shè)定承諾目標(biāo)的銀行產(chǎn)品案例分析
? 錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的銀行產(chǎn)品案例分析
? 客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
2. 承諾性問(wèn)題設(shè)置的方法與具體術(shù)語(yǔ)安排次序
3. 常見(jiàn)失誤－角色扮演
觀看視頻/DVD-行動(dòng)7
4. “要求承諾”的流程
? 步驟一“?”總結(jié)你的銷(xiāo)售特性，報(bào)價(jià)（或了解開(kāi)通時(shí)間）
? 步驟二“!”客戶反應(yīng) （我們希望客戶如何反應(yīng)）
? 步驟三“?”承諾性問(wèn)題
5. 練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
6. 針對(duì)新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)
Part 7
八、行動(dòng)7（b）： 處理拖延與異議
1. 拖延與異議的判斷
觀看視頻/DVD－行動(dòng)7(b)
2. 處理銀行產(chǎn)品拖延的策略
? 處理拖延的兩個(gè)核心方法
? 拖延期間的客戶溝通方法
? 增加行動(dòng)6 “TFBR”的重復(fù)動(dòng)作
3. 練習(xí)：客戶延遲處理方法（角色模擬）
4. 處理銀行產(chǎn)品異議的策略
? 異議：價(jià)格異議如何處理？
? 異議：能力異議如何處理？
5. 練習(xí)：客戶異議（角色模擬）
九、行動(dòng)8、9 ：確認(rèn)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售回顧
1. 銀行產(chǎn)品的確認(rèn)銷(xiāo)售
? 客戶“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現(xiàn)象
? 銀行產(chǎn)品確認(rèn)開(kāi)通的四個(gè)方法？
觀看視頻/DVD－行動(dòng)8和行動(dòng)9
2. 銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售回顧
? 行動(dòng)1-9各個(gè)步驟工具對(duì)應(yīng)分析
? 開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題是否按照模型去操作的？
? 最佳問(wèn)題設(shè)計(jì)是否達(dá)到預(yù)期目的
? 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)辨析的是否及時(shí)
? 改進(jìn)建議的記錄
Part 8
十、綜合訓(xùn)練： 十個(gè)銀行產(chǎn)品案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)；（角色模擬）
1. 一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)分組推薦銀行產(chǎn)品；（按照課程講授的方法與流程操作）
2. 現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)賽；（案例解析：遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題你怎么辦？）
課程結(jié)束：解答問(wèn)題與課程總結(jié)
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