《經銷商開發(fā)與管理》

  培訓講師：康亞斌

講師背景：
康亞斌老師國內營銷、領導力雙領域專家中國管理科學研究院特約研究員、實戰(zhàn)派營銷管理專家工商管理學博士北京師范大學特約講師20年實戰(zhàn)營銷管理經驗寶潔12年營銷管理經驗廣發(fā)銀行湖北（武漢）營銷中心總經理兼咨詢顧問培訓風格實戰(zhàn)經驗豐富、理論與實際結 詳細>>

康亞斌
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《經銷商開發(fā)與管理》詳細內容

《經銷商開發(fā)與管理》

《經銷商開發(fā)與管理》

【課程背景】：
? 您還在為找不到合適的經銷商而發(fā)愁嗎？
? 您還在為經銷商不按銷售指標訂貨而苦惱嗎？
? 您是否覺得無法做到真正意義上對經銷商的有效控制。
? 您是否覺得經銷商的忠誠度和積極性正在下降而您卻束手無策
?
經銷商讓我們既恨又愛，應該如何引導他們的業(yè)務運營，才能更有利于我們的生意發(fā)展
呢？…
【課程收益】：
? 厘清經銷商管理的基本策略：
? 了解經銷商開發(fā)的標準和流程：
? 諳熟與經銷商進行合作談判的技巧：
? 明確如何高效激勵經銷商的 4 種技巧：
? 掌握“迫使”經銷商達成我們銷售指標的奧秘!
? 熟悉經銷商管理的4種流程，7套工具，21大技巧
? 掌握一整套經銷商管理的方法，思路，和方案解決體系…
【授課風格】：
? 本案將以R-P，點評，案例來詮釋經銷商管理能力；
? 本案將以博弈，互動，實踐來提升經銷商管理技巧。
【課程梗概】：
認識經銷商－開發(fā)經銷商－控制經銷商－激勵經銷商－答疑：

【課程大綱】：2天

第一模塊：認識經銷商：10％
? “經銷商管理”到底管什么
? 經銷商管理成敗的標志是什么
? 影響經銷商管理成功與否的因素都有哪些
? 經銷商管理過程中容易出現(xiàn)的各種困難及問題
? 如何利用經銷商實現(xiàn)我們廠家利益的最大化：PAP模型
情景演練：經銷商如何給我們帶來利潤

第二模塊：開發(fā)經銷商：20％
? 成功開發(fā)出實力，能力與忠誠度并存的經銷商的5個流程：
? 甄選優(yōu)秀經銷商的標準：“3Cs”模型：
? 拜訪經銷商的8個步驟：
? 確保經銷商拜訪成功的4個技巧：
現(xiàn)場演練：這樣做，才開發(fā)到經銷商！
? 與經銷商談判的12個節(jié)點及8種技巧：
案例探討：10分鐘如何賺取30萬 ？
第三模塊：控制經銷商：55％
? 控制住經銷商的標志是什么
? 控制經銷商 5 部曲：
1. 如何給經銷商“洗腦”，才能使其成為我們的“死黨”：
2. 如何才算真正意義上控制住了經銷商，怎樣做到這一點：
? 案例探討：如何點中經銷商的死穴？
3. 既省錢，省時，省力，又能搞好與經銷商客情關系的“4Ws”技巧：
案例探討：客情這樣做效果最好！
4.
廠商經常與經銷商發(fā)生沖突的4種矛盾，及成功處理這些矛盾相對應的4種方法：


現(xiàn)場演練：這種矛盾應該這樣解決
5. 如何給經銷商壓貨？
6. 成功迫使經銷商完成我們銷售指標的3個訣竅：
現(xiàn)場演練：這樣做，完成指標：小菜！
? 正確評估經銷商運營業(yè)績的4種方法：

第四模塊：激勵經銷商: 10％
? 經銷商激勵的依據—— 評估結果：
? 經銷商激勵的手段——“4Ms”原則：
1. 如何加強經銷商對我們的忠誠度
2. 如何調動起經銷商經營我們產品的積極性
? 更換經銷商時避免其進行市場報復的3個技巧：
案例探討：分銷商都是紙老虎
? 經銷商“反水”前的8種征兆：

第五模塊：總結與答疑：5％
? 經銷商管理過程中需要的各種表格：
? 經銷商管理的核心：“4句話管理好經銷商”：
? 總結與答疑：[pic]

 

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