銷(xiāo)售細(xì)節(jié)與話術(shù)訓(xùn)練
銷(xiāo)售細(xì)節(jié)與話術(shù)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
銷(xiāo)售細(xì)節(jié)與話術(shù)訓(xùn)練
銷(xiāo)售細(xì)節(jié)與話術(shù)訓(xùn)練
到了銷(xiāo)售區(qū)域,有現(xiàn)在的代理商A,和想代理我們產(chǎn)品的B,你要不要看B?是先去看A還是
B?要先去看B。原因有三——
①如果不培育潛在的經(jīng)銷(xiāo)商,一旦想替代A,沒(méi)有潛在資源;
②B對(duì)A是一種競(jìng)爭(zhēng)、監(jiān)督和威脅,會(huì)使A更守規(guī)矩,更賣(mài)力;
③先看B用時(shí)間不多,如果先看A耗時(shí)太多,酒桌應(yīng)酬,可能沒(méi)有了看B的時(shí)間。而且A也可
能有意防范,不給你這個(gè)時(shí)間,直到看著你離開(kāi)該地。
細(xì)節(jié)與話術(shù),是不同銷(xiāo)售領(lǐng)域最共性的精髓
【針對(duì)對(duì)象】外銷(xiāo)員、賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)
【課程見(jiàn)證】中國(guó)移動(dòng)、紅星美凱龍、太原工具廠、宏藝珠寶、民生銀行信用卡部、神
州數(shù)碼、中關(guān)村店長(zhǎng)、山西中行、雙明地產(chǎn)、北方機(jī)械等。
【課程大綱】
1. 營(yíng)銷(xiāo)的11P;營(yíng)銷(xiāo)的23個(gè)層面;
2. 定義三種大客戶;中等客戶最佳理論;
3. 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備細(xì)節(jié);客戶檔案的約60項(xiàng)要素;
4. 拜訪客戶初期、中期的細(xì)節(jié);
5. 接近客戶的15種方法;
6. 贊美的20種方法;爭(zhēng)辯和避免爭(zhēng)辯的23種方法;
7. 成交信號(hào)的捕捉,締約環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)與話術(shù);
8. 若干經(jīng)典的孵化式的銷(xiāo)售話術(shù);
9. 自信心訓(xùn)練的40種方法;
10. 面對(duì)拒絕、重口味脾氣顧客的心理解壓;
11. 掌控市場(chǎng)和銷(xiāo)售員方法探討(面對(duì)管理層);
12. 營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效體系探討(面對(duì)管理層);
馬國(guó)柱老師的其它課程
執(zhí)行力建設(shè) 09.13
執(zhí)行力建設(shè)管理的終極在于執(zhí)行?執(zhí)行在系統(tǒng)不在口號(hào)沒(méi)有繼往開(kāi)來(lái)的團(tuán)隊(duì)?輝煌只能是沙灘筑城【針對(duì)對(duì)象】所有管理工作者【課程見(jiàn)證】格力電器輪訓(xùn)、一汽豐田、山西省高級(jí)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)培訓(xùn)、高速投資等【課程大綱】1.高效團(tuán)隊(duì)是十個(gè)必備條件2.執(zhí)行力成功三角:監(jiān)管、培訓(xùn)(觀念+細(xì)節(jié))、技術(shù)支持3.組織愿景、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃、公平競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)三項(xiàng)建設(shè)相結(jié)合4.適時(shí)揚(yáng)棄升級(jí),讓制
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做最好的中層 09.13
做最好的中層中層主要是因?yàn)榛疑氊?zé)區(qū)域而存在的。現(xiàn)在傳播手段多元發(fā)達(dá),管理幅度事實(shí)上可以加寬很多,總經(jīng)理直接指揮基層的可能性已經(jīng)形成,所以依然任命大批中層,是為了隨時(shí)彌合沒(méi)有規(guī)定清的灰色地帶。緊急而沒(méi)規(guī)定清的事情,離誰(shuí)近、誰(shuí)有時(shí)間,先干了,事后再研究進(jìn)入流程,而不是講理說(shuō)法往外推。當(dāng)中層斤斤計(jì)較,都覺(jué)得不該自己干的時(shí)候,高層會(huì)很失望。中層必須有此覺(jué)悟,大公司
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TTT企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)TrainingTheTrainer[pic]管理者,就應(yīng)該是教練者;放下皮鞭,拿起教鞭[pic]培訓(xùn)是共性化的咨詢,咨詢是個(gè)性化的培訓(xùn),內(nèi)訓(xùn)師最容易結(jié)合二者【針對(duì)對(duì)象】企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師及其候選人、環(huán)節(jié)經(jīng)理人【課程見(jiàn)證】全國(guó)認(rèn)證、國(guó)投太原、和諧體檢、大同證券、中國(guó)鋼協(xié)等【課程大綱】1.企業(yè)培訓(xùn)的四大特點(diǎn),成人學(xué)習(xí)的規(guī)律把握。不能要求聽(tīng)眾空杯。2
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晨會(huì)與會(huì)議管理 09.13
晨會(huì)與會(huì)議管理【姊妹篇】干部口才力十大修煉我們以為古人不尚多言,所以沉默是金,其實(shí)是誤解??诓排c空談是兩回事。荀子說(shuō):“口能言之,身能行之,國(guó)寶也。”馬老師倡導(dǎo)向部隊(duì)干部學(xué)習(xí):擁有司令的做派,學(xué)習(xí)政委的口才?!踞槍?duì)對(duì)象】所有管理人員【課程見(jiàn)證】光大縱橫、北京博士德全國(guó)內(nèi)訓(xùn)課、北大縱橫內(nèi)訓(xùn)課、太原郵政局輪訓(xùn)【課程大綱】臺(tái)灣、日本企業(yè)的會(huì)議革命,名企開(kāi)會(huì)方法學(xué)習(xí)
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工作重在到位 09.13
工作重在到位【姊妹篇】?jī)?yōu)秀員工成長(zhǎng)之路馬老師給“朝聞道,夕死可矣”找到個(gè)新解釋:早晨聽(tīng)到工作之道,傍晚就能把工作做好(夕事可矣)。干部員工教育說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單,其實(shí)許多人想把事干好,只是不知道“二標(biāo)”(標(biāo)準(zhǔn)+標(biāo)桿)。許多事情“捅破了,一層紙;捅不破,一輩子?!薄踞槍?duì)對(duì)象】新員工入職、老員工提速【課程見(jiàn)證】四建、六建、郵儲(chǔ)銀行、山西信用社、太重集團(tuán)、河南河北等省公
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精細(xì)化管理 09.13
精細(xì)化管理“精”是方向與追求;“細(xì)”是過(guò)程與標(biāo)準(zhǔn);“化”是過(guò)程與境界?!踞槍?duì)對(duì)象】企事業(yè)中高層干部【課程見(jiàn)證】濟(jì)南空軍、全國(guó)二甲醫(yī)院院長(zhǎng)輪訓(xùn)、中鋼協(xié)會(huì)員單位、熔盛重工全國(guó)最大單體造船廠、同煤集團(tuán)、蘭花集團(tuán)等。有人想讓用最簡(jiǎn)單的話,說(shuō)明什么是精細(xì)化。馬老師講了個(gè)小故事:家里的存折一個(gè)人設(shè)密碼,不是精細(xì)化;兩個(gè)人各設(shè)3位密碼,取款的時(shí)候一起取,或者即時(shí)告知才是精
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科段長(zhǎng)?班組長(zhǎng)管理素能提升【豐田觀點(diǎn)】班組長(zhǎng)才是真正的董事長(zhǎng)【培訓(xùn)趨勢(shì)】培訓(xùn)自草根,質(zhì)量從底生【針對(duì)對(duì)象】生產(chǎn)企業(yè)科段長(zhǎng)、作業(yè)長(zhǎng)、區(qū)隊(duì)長(zhǎng)、班組長(zhǎng)【課程見(jiàn)證】格力電器、太鋼、同煤、太原煤氣化、大唐電力,陽(yáng)煤(礦處、科、班組長(zhǎng))【課程大綱】1.五型基層干部:學(xué)習(xí)型、安全性、創(chuàng)新型、節(jié)約型、和諧型2.走進(jìn)TWI(TrainingWithinIndustry)現(xiàn)場(chǎng)管
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團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理藝術(shù)【針對(duì)對(duì)象】所有管理人員,管理素質(zhì)和能力,通用提升板塊【課程見(jiàn)證】光大縱橫安徽、江蘇、山東、河南年度公開(kāi)課檢驗(yàn)【課程大綱】管理框架建立:三大體系、九大要素教練下屬的藝術(shù)考核體系是指揮棒,決定團(tuán)隊(duì)行為取向“平衡計(jì)分法”的運(yùn)用“德”與“才”之間的七大辯證思考團(tuán)隊(duì)的四大要素:目標(biāo)、結(jié)構(gòu)、格式化訓(xùn)練、達(dá)成默契管理者的“三原因”、“四象限”思維訓(xùn)練團(tuán)
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1.企業(yè)培訓(xùn)的四大特點(diǎn),成人學(xué)習(xí)的規(guī)律把握。不能要求聽(tīng)眾空杯。2.克服怯場(chǎng)的方法;自我介紹的要領(lǐng)3.如何克服開(kāi)場(chǎng)、結(jié)尾的八大問(wèn)題4.開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)與開(kāi)場(chǎng)成功的標(biāo)志5.五種開(kāi)場(chǎng)白導(dǎo)入、五種結(jié)束語(yǔ)收結(jié)技巧演練6.形體語(yǔ)言與八種手勢(shì)運(yùn)用7.內(nèi)訓(xùn)師的七大禁忌8.培訓(xùn)師與學(xué)員主流風(fēng)格分析及其應(yīng)對(duì)9.破冰方法、游戲設(shè)計(jì)演練、講故事藝術(shù)10.企業(yè)教練項(xiàng)目的若干提煉方法11.
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工作重在到位 馬國(guó)柱 01.01
1.先升值、再升職,做敬業(yè)、精業(yè)的“講師型員工”2.中國(guó)人做事不到位的文化層面原因探析3.工作的四種心態(tài):打工、職業(yè)、專業(yè)、老板心態(tài)4.到位的四層解讀:時(shí)間、數(shù)量、質(zhì)量、能動(dòng)指標(biāo)5.到位工作者的五大思維路徑;職場(chǎng)七大工作,領(lǐng)導(dǎo)要求是底線6.我在仰望,稱職之上——人做不好事情的五大原因7.【職場(chǎng)萬(wàn)人迷】專題——“致命優(yōu)點(diǎn)”8.諸行業(yè)做事到位,可學(xué)習(xí)的標(biāo)桿故事9
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