采購(gòu)銷售雙贏談判技巧

  培訓(xùn)講師:劉小明

講師背景:
劉小明講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】企業(yè)管理博士,工商管理碩士。十多年中高層企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn),先后在拓璞電器集團(tuán)擔(dān)任生產(chǎn)/質(zhì)量經(jīng)理;美的集團(tuán)擔(dān)任供應(yīng)鏈管理中心經(jīng)理;中國(guó)超人集團(tuán)擔(dān)任生產(chǎn)/質(zhì)量總監(jiān)兼管理者代表職務(wù)。同時(shí)兼職在認(rèn)證公司對(duì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化 詳細(xì)>>

劉小明
    課程咨詢電話:

采購(gòu)銷售雙贏談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

采購(gòu)銷售雙贏談判技巧

采購(gòu)銷售雙贏談判技巧
【課程背景】
在商戰(zhàn)中,采購(gòu)、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力,一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn),常使利潤(rùn)額增長(zhǎng)數(shù)十個(gè)百分點(diǎn),這就是談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)。
久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道:你不是得到你應(yīng)該得到的,而是得到你談得到的。
談判如此重要,而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)?
價(jià)格已壓無(wú)可壓,供應(yīng)商越來(lái)越不合作,您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求?
軟弱的供應(yīng)商無(wú)能力,有能力的供應(yīng)商不配合,您如何掌握主動(dòng)?
談判常進(jìn)入僵局,談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷,如何另辟蹊徑解開(kāi)死結(jié)?
強(qiáng)硬帶來(lái)破裂的風(fēng)險(xiǎn),溫和帶來(lái)?yè)p失的風(fēng)險(xiǎn),您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢(shì)調(diào)整?
公說(shuō)公有理,婆說(shuō)婆有理,如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識(shí)?
不合作會(huì)雙輸,合作又被人算計(jì),創(chuàng)造價(jià)值與爭(zhēng)取利益如何平衡?
【授課時(shí)長(zhǎng)】
一至兩天(6至12小時(shí))
【課程收益】
根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略。
如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)。
財(cái)務(wù)工具在采購(gòu)/銷售談判中的運(yùn)用。
掌握五種說(shuō)服方法。
掌握開(kāi)價(jià)與還價(jià)技術(shù)。
提升談判認(rèn)同度-了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。
用“解構(gòu)法”估算對(duì)方底價(jià)。
運(yùn)用博弈論進(jìn)行策略分析。
“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)”。
談判收尾技術(shù)。
【授課對(duì)象】
采購(gòu)和銷售相關(guān)人員
【課程特色】
講授法,學(xué)員演練法,小組討論法,案例分析法,視頻教學(xué)法,老師點(diǎn)評(píng)法。
【課程大綱】
一、如何了解談判的背景與策略及其對(duì)供需雙方的意義
1、談判的定義及其特征
2、如何運(yùn)用談判中的資源分配
3、談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段?
4、談判的影響因素有哪些?
5、如何選擇談判的戰(zhàn)略?
6、什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
7、談判的風(fēng)險(xiǎn)
8、交易交換和關(guān)系交換在談判中作用
9、案例分析:某全球500強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
二、如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1、專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些?
2、如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值?
3、EPC & PEPC
4、波特五力模型在談判中的作用
5、供應(yīng)商面對(duì)的三大戰(zhàn)略 6、PESTEL框架
7、SPM模型
8、如何用SPM來(lái)為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備?
三、財(cái)務(wù)工具在采購(gòu)/銷售談判中的運(yùn)用
1、如何區(qū)分固定成本與可變成本?
2、可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義
3、供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法
4、如何在采購(gòu)談判中發(fā)揮采購(gòu)的杠桿作用
5、制造組織的成本構(gòu)成方法
6、供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購(gòu)談判中的運(yùn)用
7、JIT是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)的?
8、如何在采購(gòu)談判中運(yùn)用價(jià)格彈性?
9、討論:采購(gòu)談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些?
四、如何更好的進(jìn)行談判的過(guò)程處理
1、三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)
2、如何評(píng)估環(huán)境對(duì)談判的影響
3、為什么采購(gòu)方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成?
4、可能影響供需雙方(采購(gòu)與銷售)談判的范圍
5、如何管理談判的利益相關(guān)者?
6、如何在談判中運(yùn)用說(shuō)服技巧?
7、討論:談判的過(guò)程處理的影響因素
五、如何為談判的各階段分配資源
1、不同談判戰(zhàn)略的典型階段
2、銷售人員對(duì)談判氣氛的影響因素有哪些?
3、如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個(gè)體談判的利弊?
4、銷售人員和采購(gòu)人員在談判中有哪些權(quán)力可以運(yùn)用?
5、權(quán)力的分類及其五種影響因素
6、如何在談判中進(jìn)行沖突處理?
7、博奕論在銷售與采購(gòu)談判中的運(yùn)用
8、案例分析:采購(gòu)價(jià)格的談判是必要的嗎
六、采購(gòu)談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束
1、馬斯諾需求理論在談判中的運(yùn)用
2、獲得承諾與結(jié)束交易的方法
3、其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
4、為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)?
5、如何評(píng)估談判者的責(zé)任?
6、個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在談判中的作用?
7、如何進(jìn)行談判的績(jī)效評(píng)估?
8、實(shí)戰(zhàn):如何平衡談判的道德困境?
七、提升談判認(rèn)同度-了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性
1、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念
2、市場(chǎng)營(yíng)銷的4P
3、企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位?
4、認(rèn)識(shí)關(guān)系和交易銷售中談判的不同點(diǎn)是很重要的
5、客戶忠誠(chéng)度階梯對(duì)銷售人員在談判中的啟示
6、如何通過(guò)調(diào)研來(lái)幫助銷售人員進(jìn)行談判?
7、案例分析:談判一對(duì)一
八、談判的其它要點(diǎn)
1、成功談判者的特征
2、成功談判者有哪些基本能力?
3、如何看待談判的學(xué)習(xí)周期?
4、談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一
5、信任在談判中的作用
6、跨文化談判的因素和影響
九、談判收尾技術(shù)
1、談判收尾的模型
2、單議題變多議題
3、多議題變單議題
4、談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎?
5、談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題?
6、整批交易策略在談判收尾時(shí)的應(yīng)用
7、應(yīng)用“搭配戰(zhàn)術(shù)”在談判收尾時(shí)引進(jìn)新議題
8、未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤?
9、關(guān)門讓步策略
10、最后通牒策略
11、重新制造僵局策略
12、談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

 

劉小明老師的其它課程

中級(jí)質(zhì)量工程師課程背景◆在進(jìn)入新世紀(jì)之初,我們將引來(lái)全國(guó)質(zhì)量專業(yè)技術(shù)人員資格考試。廣大質(zhì)量工作這盼望已久的一件大事,在記過(guò)數(shù)年的論證后終于啟動(dòng)了?!糍|(zhì)量水平的高低,反映一個(gè)國(guó)家的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力,質(zhì)量問(wèn)題是影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要因素。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到了一個(gè)新階段的今天,無(wú)論是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的總體質(zhì)量,還是產(chǎn)品質(zhì)量、工程質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,都比以往任何時(shí)候更需要人們的

 講師:劉小明詳情


卓越班組六脈神劍【課程背景】當(dāng)有學(xué)者問(wèn)起豐田老人:“誰(shuí)是豐田的第一管理者?”豐田老人毫不猶豫地回答:“豐田的班組長(zhǎng)”。企業(yè)的班組就象企業(yè)的細(xì)胞一樣最為基礎(chǔ),班組健康企業(yè)才能健康。班組長(zhǎng)承擔(dān)著每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)、質(zhì)量保證以及基層員工的管理重任,他們時(shí)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)、時(shí)時(shí)在終端、時(shí)時(shí)盯著員工、時(shí)時(shí)控制著質(zhì)量、成本、進(jìn)度、安全……隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,對(duì)這支龐大的基層執(zhí)行

 講師:劉小明詳情


質(zhì)量信得過(guò)班組建設(shè)課程大綱【課程背景】實(shí)施質(zhì)量信得過(guò)班組建設(shè)培訓(xùn),結(jié)合公司軌道行業(yè)特點(diǎn)和《公司“質(zhì)量信得過(guò)班組”建設(shè)實(shí)施方案》,對(duì)公司內(nèi)車體、轉(zhuǎn)向架、總裝區(qū)域的班組進(jìn)行理論培訓(xùn)和建設(shè)輔導(dǎo),并輔助公司建立內(nèi)部評(píng)委專家組,實(shí)現(xiàn)內(nèi)部自評(píng)?!菊n程收益】1、信得過(guò)班組現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)主體:掌握信得過(guò)班組建設(shè)要點(diǎn),學(xué)習(xí)如何開(kāi)展,如何取得相應(yīng)成效。2.相關(guān)部門評(píng)委:掌握信得過(guò)班組

 講師:劉小明詳情


智能制造-數(shù)字化工廠技術(shù)及應(yīng)用實(shí)踐課程背景◆黨中央、國(guó)務(wù)院高度重視信息化工作,習(xí)近平總書記強(qiáng)調(diào),沒(méi)有信息化就沒(méi)有現(xiàn)代化。信息化為中華民族帶來(lái)了千載難逢的機(jī)遇,必須敏銳抓住信息化發(fā)展的歷史機(jī)遇?!笆奈濉睍r(shí)期,信息化進(jìn)入加快數(shù)字化發(fā)展、建設(shè)數(shù)字中國(guó)的新階段。近日,中央網(wǎng)絡(luò)安全和信息化委員會(huì)印發(fā)《“十四五”國(guó)家信息化規(guī)劃》(以下簡(jiǎn)稱《規(guī)劃》),對(duì)我國(guó)“十四五”時(shí)

 講師:劉小明詳情


質(zhì)量零缺陷與TQM全面質(zhì)量管理課程背景◆費(fèi)根堡姆提出了“全面質(zhì)量管理”的概念,發(fā)展至今企業(yè)已經(jīng)達(dá)成共識(shí)——“質(zhì)量是企業(yè)的生命”,企業(yè)推行TQM,是質(zhì)量管理的根基,又是質(zhì)量管理提升重的要支柱,本課程系統(tǒng)講授了全面質(zhì)量管理的發(fā)展特點(diǎn),全面管理在企業(yè)推行應(yīng)用、相關(guān)分析統(tǒng)計(jì)工具的使用及全面質(zhì)量管理與ISO9001質(zhì)量管理體系的結(jié)合?!魞r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是暫時(shí)的,質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)是永恒

 講師:劉小明詳情


質(zhì)量免費(fèi)-零缺陷質(zhì)量管理課程大綱課程背景◆《質(zhì)量免費(fèi)》是管理學(xué)的經(jīng)典名著,也是哈佛、沃頓、耶魯?shù)壬虒W(xué)院MBA的必讀物??藙谑勘仍跁嘘U釋了人們關(guān)于質(zhì)量管理的錯(cuò)誤觀念,以及ITT公司如何在全球?qū)嵤┵|(zhì)量過(guò)程改進(jìn)的成功故事。書中有許多案例,實(shí)情實(shí)景,娓娓道來(lái),使你恍然大悟:什么是質(zhì)量以及如何按愿望改進(jìn)質(zhì)量。HPA的傳奇故事更是詳細(xì)而完整地解剖了管理層如何運(yùn)用14個(gè)

 講師:劉小明詳情


質(zhì)量問(wèn)題分析與解決課程背景◆質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。在企業(yè)中,超過(guò)90的對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的投訴是由于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。雖然通過(guò)了ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證,各種質(zhì)量文件也齊全,但并非意味著質(zhì)量問(wèn)題就高枕無(wú)憂,報(bào)廢返工在生產(chǎn)線上往往層出不窮,因質(zhì)量問(wèn)題造成的成本損失居高不下,現(xiàn)場(chǎng)管理人員與工程師深受其擾。?◆您是否為下屬缺乏問(wèn)題意識(shí)而苦惱不已?◆您是否為下屬缺

 講師:劉小明詳情


制造業(yè)高效倉(cāng)儲(chǔ)與物流配送課程課程背景根據(jù)目前制造企業(yè)物流部門面臨客戶需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)更新快,BOM更改頻繁、銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn),產(chǎn)能限制,導(dǎo)致生產(chǎn)計(jì)劃頻繁變動(dòng)、物料計(jì)劃不準(zhǔn),供應(yīng)商供貨不及時(shí)或不配套,不是物料積壓,就是缺貨;工廠缺少物流規(guī)劃、物流作業(yè)成本高,效率低;倉(cāng)儲(chǔ)條件有限、進(jìn)出庫(kù)手續(xù)不規(guī)范、ERP數(shù)據(jù)不準(zhǔn)、帳物不符、物料配送不順暢、缺料扯皮題。通過(guò)培訓(xùn)

 講師:劉小明詳情


項(xiàng)目管理培訓(xùn)課程大綱課程背景:隨著國(guó)家企業(yè)數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)4.0的蓬勃發(fā)展,企業(yè)發(fā)展已經(jīng)從過(guò)去的大公司吃小公司過(guò)渡到現(xiàn)在快公司吃慢公司的格局。如果說(shuō)傳統(tǒng)管理是通過(guò)持續(xù)改進(jìn)來(lái)控制成本,那么項(xiàng)目管理的核心就是在不確定的環(huán)境中提升速度。本課程不僅教授項(xiàng)目管理的工具和方法,更通過(guò)沙盤模擬形式讓每一個(gè)學(xué)員學(xué)會(huì)項(xiàng)目管理的核心技術(shù)。課程特點(diǎn):1、項(xiàng)目管理的十大知識(shí)體系

 講師:劉小明詳情


質(zhì)量4.0-質(zhì)量精細(xì)化與自動(dòng)化管理課程背景◆工業(yè)4.0,這個(gè)源自德國(guó)的熱詞是“第四次工業(yè)革命”的簡(jiǎn)稱。工業(yè)4.0將是智能生產(chǎn)通過(guò)信息物理系統(tǒng)的應(yīng)用,打通所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)壁壘,無(wú)線網(wǎng)掌控一切。中國(guó)提出中國(guó)制造2025,在中國(guó)目前業(yè)銷售、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、生產(chǎn)和質(zhì)量管理面臨前所未有的挑戰(zhàn)?!繇槕?yīng)這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),質(zhì)量4.0的核心將是質(zhì)量管理走進(jìn)戰(zhàn)略職能。企業(yè)關(guān)

 講師:劉小明詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有