第三講：高級(jí)營(yíng)銷人才的計(jì)劃管理能力


第三講：高級(jí)營(yíng)銷人才的計(jì)劃管理能力
培育高級(jí)營(yíng)銷人才的戰(zhàn)略計(jì)劃思維

【課程背景】
營(yíng)銷的成敗，關(guān)系企業(yè)的興衰，而營(yíng)銷人才至關(guān)重要。如何才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的高級(jí)營(yíng)
銷人才呢？支離破碎的策劃與技能已經(jīng)難以適應(yīng)復(fù)雜的營(yíng)銷環(huán)境。究竟從哪些方面的培
訓(xùn)入手才能快速提升區(qū)域經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)能力呢？我們通過(guò)多年國(guó)內(nèi)營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)的實(shí)踐
發(fā)現(xiàn)，企業(yè)往往并不十分清楚自己的區(qū)域經(jīng)理需要什么樣的培訓(xùn)，企業(yè)更多的是認(rèn)為需
要某一方面，或某一點(diǎn)的培訓(xùn)，比如：執(zhí)行能力、計(jì)劃能力、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技能等。而即使
進(jìn)行了這些方面的培訓(xùn)，但企業(yè)又發(fā)現(xiàn)收效甚微。缺乏系統(tǒng)化的高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)課程是企
業(yè)區(qū)域經(jīng)理提升面臨的最大的問(wèn)題，因?yàn)椴徽撌菆?zhí)行力、細(xì)節(jié)、客戶服務(wù)質(zhì)量、推廣策
略，其成功的背后必須是一套較科學(xué)的管理體系和具備全面思維和現(xiàn)代管理理念的經(jīng)理
人員?！爸淙唬恢渌匀弧笔侵T多培訓(xùn)效果不好的關(guān)鍵所在。
基于以上的認(rèn)識(shí)，我們?cè)诳偨Y(jié)多年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)多名培訓(xùn)師和咨詢
專家的共同努力，在大量咨詢研究成果的支持下，編制了本套《高級(jí)營(yíng)銷人才特種訓(xùn)練教
程》。本套課程是國(guó)內(nèi)第一套系統(tǒng)化針對(duì)高級(jí)營(yíng)銷人才的職業(yè)化培訓(xùn)課程。
本課程的直接目的是在3-
6個(gè)月時(shí)間內(nèi)，通過(guò)對(duì)企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷人才的六項(xiàng)必備能力的特種專業(yè)訓(xùn)練，為企業(yè)培養(yǎng)能
具備戰(zhàn)略性思維能力的高級(jí)營(yíng)銷人才。受訓(xùn)人員在老師的指導(dǎo)下，掌握作為高級(jí)營(yíng)銷管
理人員必備的知識(shí)和能力。課程適合于企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)的集體學(xué)習(xí)，也適合于個(gè)
人的營(yíng)銷高級(jí)人才的學(xué)習(xí)。課程采取現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練、作業(yè)和考試結(jié)合等方法，保證學(xué)習(xí)的質(zhì)
量。

【課程特色】
本教程的最大特點(diǎn)是講師都是從事國(guó)內(nèi)多家著名企業(yè)咨詢工作的咨詢師，可以以生動(dòng)
的案例，從更深的高度和更高的層次對(duì)高級(jí)營(yíng)銷管理人員進(jìn)行提升。課程中老師運(yùn)用了
大量市場(chǎng)管理咨詢實(shí)戰(zhàn)案例、中國(guó)市場(chǎng)的研究和值得借鑒的思路與方法。老師本人是有
豐富理論知識(shí)和營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合性培訓(xùn)師，課程即從市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理念入手，講
解區(qū)域市場(chǎng)管理的核心思維能力和工作要點(diǎn)，同時(shí)給予學(xué)員一套較完整的銷售管理方法
、工具和路線圖。讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后能從實(shí)踐入手，切實(shí)改善銷售管理。當(dāng)然，本課程的
對(duì)象不完全局限于高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理，對(duì)于中級(jí)經(jīng)理、經(jīng)銷商、企業(yè)的高層營(yíng)銷管理人員和
基層業(yè)務(wù)人員都具有相當(dāng)?shù)膬r(jià)值。

【培訓(xùn)收益】
1、樹(shù)立作為高級(jí)營(yíng)銷管理人員的基本形象，掌握基本禮儀；
2、掌握客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)的基本技能；
3、學(xué)會(huì)如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)和制定計(jì)劃，掌握實(shí)用的計(jì)劃與預(yù)算管理工具；
3、掌握市場(chǎng)渠道建設(shè)規(guī)劃、管理，以及渠道變革的應(yīng)對(duì)措施；
5、掌握品牌策劃與推廣基本策略與方法；
6、學(xué)會(huì)如何領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍，培養(yǎng)高水平的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)能力。


【培訓(xùn)方式】

課程采用顧問(wèn)式的培訓(xùn)，在授課中，可以結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通和互動(dòng)式
咨詢服務(wù)。主要方式包括專家講授、互動(dòng)對(duì)話、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)


第一章：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性

1、從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃
如何規(guī)劃中國(guó)市場(chǎng)
中國(guó)本土市場(chǎng)的特點(diǎn)6大啟示
中國(guó)本土市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)
中國(guó)本土市場(chǎng)面臨的機(jī)會(huì)
面臨復(fù)雜的中國(guó)市場(chǎng)，如何做營(yíng)銷計(jì)劃
營(yíng)銷計(jì)劃管理過(guò)程
2、營(yíng)銷計(jì)劃在營(yíng)銷管理的核心作用
營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷管理的首要職能
營(yíng)銷計(jì)劃的作用
3、營(yíng)銷計(jì)劃制定的五大步驟
營(yíng)銷環(huán)境分析
銷售計(jì)劃制定
營(yíng)銷策略分析與選擇
營(yíng)銷資源的配置
營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與控制標(biāo)準(zhǔn)建立
4、常見(jiàn)營(yíng)銷計(jì)劃工作的障礙及克服辦法
為什么營(yíng)銷計(jì)劃在企業(yè)中沒(méi)有得到廣泛的應(yīng)用
常見(jiàn)的營(yíng)銷計(jì)劃的10大障礙
克服營(yíng)銷計(jì)劃障礙的10種方法
成功營(yíng)銷計(jì)劃的13條戒律

討論：利潤(rùn)和銷量在營(yíng)銷中的矛盾？

第二章：營(yíng)銷環(huán)境分析

1、企業(yè)的使命與目標(biāo)
公司究竟經(jīng)營(yíng)什么
公司使命陳述
公司的目標(biāo)是什么
公司核心價(jià)值觀是什么
企業(yè)價(jià)值增值與分配模式
企業(yè)存在的價(jià)值
2、營(yíng)銷審計(jì)
什么是營(yíng)銷審計(jì)
營(yíng)銷審計(jì)的工作內(nèi)容
顧客與市場(chǎng)分析
產(chǎn)品與服務(wù)分析
3、SWOT分析
外部機(jī)會(huì)分析
外部威脅分析
內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)分析
內(nèi)部劣勢(shì)分析

第三章：營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定

1、制定營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷戰(zhàn)略4P與戰(zhàn)術(shù)4P
戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣
安索夫矩陣
什么是營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)選擇中的矛盾
2、常用營(yíng)銷戰(zhàn)略的評(píng)析
市場(chǎng)范圍戰(zhàn)略
市場(chǎng)地域戰(zhàn)略
市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略
市場(chǎng)投入戰(zhàn)略
市場(chǎng)退出戰(zhàn)略
3、制定應(yīng)變計(jì)劃
為什么要制定營(yíng)銷應(yīng)變計(jì)劃
不同營(yíng)銷組合的反應(yīng)函數(shù)

第四章：銷售預(yù)測(cè)

1、市場(chǎng)潛力與銷售潛力
為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)
銷售預(yù)測(cè)相關(guān)概念
市場(chǎng)潛力與銷售潛力三大要素
市場(chǎng)潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測(cè)的關(guān)系
市場(chǎng)與銷售潛力的預(yù)估方法
2、影響銷售預(yù)測(cè)的因素
外部因素
內(nèi)部因素
3、銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程與模式
銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程
銷售預(yù)測(cè)的模式
4、銷售預(yù)測(cè)的方法
定性分析法
定量分析法
銷售預(yù)測(cè)中的10戒

第五章：銷售計(jì)劃的制定

1、銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟
第一步：年度營(yíng)銷目標(biāo)的確定
第二步：營(yíng)銷策略分析與選擇
第三步：營(yíng)銷資源的分配
第四步：營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與控制標(biāo)準(zhǔn)
2、銷售目標(biāo)體系
公司目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)
銷售目標(biāo)
產(chǎn)品類別、區(qū)域、月度/季度目標(biāo)
銷售人員目標(biāo)
3、銷售目標(biāo)的確定方法
以過(guò)去實(shí)績(jī)?yōu)橹行牡姆椒?br /> 以市場(chǎng)為中心的決定法
以利益性或生存條件為中心的方法
其它方法

第六章：庫(kù)存及進(jìn)貨計(jì)劃

1、認(rèn)識(shí)庫(kù)存管理的重要性
庫(kù)存持有成本是最昂貴的成本
如何在合理庫(kù)存的同時(shí)提升客戶服務(wù)水平
2、庫(kù)存績(jī)效衡量
庫(kù)存管理基本目標(biāo)體系
安全庫(kù)存的動(dòng)態(tài)變化
庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
3、最佳訂貨數(shù)量的確定
訂貨量的權(quán)衡
經(jīng)濟(jì)訂貨批量
4、庫(kù)存控制策略
基于經(jīng)濟(jì)訂貨批量的訂貨策略
基于補(bǔ)貨水平的訂貨策略
基于補(bǔ)貨水平的間隔檢查策略
基于訂貨點(diǎn)和補(bǔ)貨水平的訂貨策略
5、進(jìn)貨計(jì)劃的制定
進(jìn)貨計(jì)劃與銷售預(yù)測(cè)的關(guān)系
進(jìn)貨計(jì)劃的確定

第七章：營(yíng)銷資源的配置

1、營(yíng)銷預(yù)算
什么是預(yù)算
營(yíng)銷預(yù)算的作用
營(yíng)銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的核心位置
營(yíng)銷預(yù)算的內(nèi)容
營(yíng)銷預(yù)算的編制過(guò)程
營(yíng)銷預(yù)算的編制方法
營(yíng)銷預(yù)算的組織保障
營(yíng)銷預(yù)算中常見(jiàn)的問(wèn)題
2、營(yíng)銷組織架構(gòu)及人員的配置
營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容
營(yíng)銷流程與組織建設(shè)基本路線
營(yíng)銷組織及人配置優(yōu)化模型

第八章：營(yíng)銷業(yè)績(jī)的評(píng)估與控制

1、營(yíng)銷業(yè)績(jī)的KPI考核
什么是KPI
建立營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)向的KPI考核體系
營(yíng)銷KPI層級(jí)體系
KPI的分解
營(yíng)銷高層管理者在績(jī)效考核中的作用
常用營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)
2、避免營(yíng)銷業(yè)績(jī)考評(píng)中的錯(cuò)誤
對(duì)績(jī)效考評(píng)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)
績(jī)效考核的目的
主觀業(yè)績(jī)指標(biāo)存在的問(wèn)題
客觀業(yè)績(jī)指標(biāo)存在的問(wèn)題
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中的注意事項(xiàng)

第九章：營(yíng)銷計(jì)劃制定的方法與工具

1、戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的編制
戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃的過(guò)程
戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
2、年度營(yíng)銷計(jì)劃的編制
年度營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
年度營(yíng)銷計(jì)劃的綱要模版

案例：XX酒業(yè)公司五年戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃
XX照明企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃
XX公司的全面預(yù)算管理

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