客戶開發(fā)與維護

  培訓(xùn)講師：吳洪剛

講師背景：
營銷實戰(zhàn)專家—吳洪剛老師武漢大學(xué)管理學(xué)博士西南財經(jīng)大學(xué)工商管理碩士沈陽工業(yè)學(xué)院MBA時代縱橫管理咨詢公司首席顧問美國科特勒營銷集團高級咨詢師銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席講師清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、亞洲城市大學(xué)等多家大學(xué)總裁培 詳細>>

吳洪剛
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客戶開發(fā)與維護詳細內(nèi)容

客戶開發(fā)與維護


客戶開發(fā)與維護


卓越的客戶服務(wù)與管理

吳洪剛 博士

【課程背景】

雖然“現(xiàn)代企業(yè)的命運掌握在客戶手中，客戶是企業(yè)利潤的最終決定者”的觀點看似已
被營銷管理人員所認可。但而現(xiàn)實的客戶開發(fā)與維護中，企業(yè)卻普遍存在以下的問題：

員工客戶意識淡?。?br /> 企業(yè)管理技術(shù)落后！
客戶忠誠度低！
應(yīng)收款無法回收！
客戶投訴解決緩慢！
不能根據(jù)客戶需求迅速調(diào)整產(chǎn)品！

那么如何才能讓客戶長期選擇我們呢？而要真正實現(xiàn)以客戶為中心的管理理念，必須
建立以“客戶”為核心的營銷管理思路與方法。客戶開發(fā)是以客戶關(guān)系為核心，通過對對
客戶信息的收集與分析，把握客戶需求特征和行為偏好，積累和共享客戶知識，有針對
性的為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，從而培養(yǎng)客戶的長期忠誠度，以建立核心營銷競爭力，實
現(xiàn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標的觀念和實施；
客戶開發(fā)與維護的思想應(yīng)貫穿在營銷各個管理領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。并反映在營銷的政策、制
度、工作流程及工作習(xí)慣之中。因此，客戶管理是全員的工作責(zé)任，而非僅僅是客戶管
理部門的職責(zé)。



基于以上的認識，本課程的講師從客戶開發(fā)為核心的營銷管理思想入手，以對中國企
業(yè)營銷咨詢服務(wù)的經(jīng)驗，結(jié)合國內(nèi)外經(jīng)典案例，編制本課程。





【培訓(xùn)目標】


本課程旨在以全新的客戶開發(fā)思想，培養(yǎng)營銷經(jīng)理實現(xiàn)以“客戶”為核心的客戶開發(fā)與維
護方法。

本課程從咨詢師和顧問的角度出發(fā)，通過講師切身的咨詢服務(wù)的體會和經(jīng)驗，從系統(tǒng)化
的角度來指導(dǎo)區(qū)域營銷管理人員如何從事以“客戶開發(fā)”為核心的營銷活動。

【培訓(xùn)對象】
企業(yè)中級或高級銷售經(jīng)理
企業(yè)基層銷售主管
企業(yè)各級銷售代表、業(yè)務(wù)人員。

【講授章節(jié)及要點】


第一章：了解你的潛在客戶


尋找潛在客戶的原則？


尋找客戶的十大渠道


評估你的客戶價值


游戲：大衛(wèi)魔術(shù)


第二章：如何接近客戶


判斷客戶的13種類型


接近客戶的16種方法


客戶洽淡的技能


處理客戶拒絕與異議


如何誘導(dǎo)客戶成交


第三章：客戶開發(fā)四步法


客戶機會分析


關(guān)鍵決策流程


明確競爭定位


選擇競爭戰(zhàn)術(shù)


第四章：客戶維護與服務(wù)


客戶服務(wù)體系的設(shè)計


客戶服務(wù)質(zhì)量管理


如何提升客戶滿意度與忠誠度


如何防止客戶流失


第五章：狼性營銷團隊的智慧



狼的十大處世哲學(xué)（臥薪嘗膽、眾狼一心、自知之明、順水行舟、同進同退、表里如一
、知已知彼、狼亦鐘情、授狼以漁、自由可貴）


狼的“團隊精神”


個體與整體


善于交流的狼


第六章：銷售管理“三四五”原則


銷售管理三個“3”（管理三要素、做事三原則、處理投訴三原則）


銷售管理四個“4”（管理宗旨、管理風(fēng)格、對待他人、問題溝通）


銷售管理五個轉(zhuǎn)變（對人-對事、被動-主動、封閉-開放、單向-多向、定性-
定量）





第七章：如何做名優(yōu)秀的營銷經(jīng)理


全球化下營銷人才要求


新營銷時代的“五識”人才


營銷團隊建設(shè)的“五明”管理


【課程特色】

我們的培訓(xùn)有具備以下的特點：

培訓(xùn)師都是有多年營銷管理經(jīng)驗或企業(yè)咨詢服務(wù)的背景的高級顧問；課程中講師運用了
對營銷咨詢實戰(zhàn)的案例，中有大量的對中國市場的研究和值得借鑒的案例與方法。
可以根據(jù)各企業(yè)關(guān)注的重點進行有針對性的課程設(shè)計；
可以圍繞企業(yè)關(guān)注問題進行顧問式探討；
培訓(xùn)中，教給企業(yè)的營銷人員相應(yīng)的管理方法與工具；

【授課方法】

專家講授、互動對話、分組討論、案例分析、課堂


 

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