超級銷售技巧

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卓越銷售服務訓練營
銷售技巧篇

課程介紹
如今市場競爭激烈，顧客在成熟，銷售藝術也在不斷地提升?！蹲吭戒N售服務技巧》從分
析顧客的需求，讓顧客產生購買欲望，到處理顧客異議，讓顧客買得開心。
打破堅冰，讓顧客產生興趣購買，
消除顧客異議，將顧客的“我隨便看看，下一次再買”化于無形，
實現銷售成交，讓顧客買得開心 ，回頭容易！

課程大綱

|《卓越銷售服務技巧》（4天+2天輔導） |
|第一章 讀心——察顏觀色的技巧 |
|一、了解顧客需求的技巧 |
|1．通過提問了解顧客需求 |
|2．通過傾聽了解顧客需求 |
|二、應對不同類型的顧客用不同的銷售技巧 |
|1．敏感型顧客的推銷方式 |
|2．挑剔型顧客的推銷方式 |
|3．盛氣凌人型顧客的推銷方式 |
|4．沉默型顧客的推銷方式 |
|5．猶豫型顧客的推銷方式 |
|6．精明型客戶的推銷方式 |
|7．多疑型顧客的推銷方式 |
|8．狂妄自大型顧客的推銷方式 |
|第二章 破冰——有效提問，發(fā)掘需求的技巧 |
|一、接待顧客，預熱氛圍的技巧 |
|1．營造熱銷氛圍，感染顧客情緒 |
|2．了解顧客的興趣和愛好 |
|3．親近顧客，給顧客良好的第一印象 |
|4．調動顧客的從眾心理 |
|5．調動顧客的參與心理 |
|6．激發(fā)顧客的好奇心 |
|二、活用FAB，邏輯重點，介紹商品 |
|1．什么是FAB |
|2．如何尋找FAB |
|3．一件商品的FAB應找?guī)讉€ |
|4．如何準確運用FAB |
|三、燃情六法，讓顧客購買沖動強烈 |
|1．用微笑感染顧客 |
|2．“如同”與“少買 |
|3．利用人性的弱點 |
|4．用賣點吸引顧客 |
|5．用體驗征服顧客 |
|6．用售后服務贏得顧客 |
| |
|第三章 化解——真摯誠懇，處理異議 |
|處理顧客異議的技巧 |
|1．異議何來 |
|2．理解異議，區(qū)分真假 |
|3．處理異議的正確態(tài)度 |
|4．預防顧客異議 |
|5．處理異議的原則 |
|6．常見異議處理方法 |
|7．化投訴為擁護 |
|8．“先修人，后修車 |
|第四章 成交——成功結束，促成銷售 |
|一、把握顧客成交心理的技巧 |
|1．顧客交易行為的心理種類 |
|2．把握顧客成交心理變化的“四字訣” |
|二、建議購買的時機與技巧 |
|1．直接請求成交法 |
|2．提示成交法 |
|3．假定成交法 |
|4．從眾成交法 |
|5．小點成交法 |
|6．讓利成交法 |
|7．選擇成交法 |
|8．激將成交法 |
|9．機會成交法 |
|三、促使顧客決定購買的技巧 |
|1．讓顧客二選 |
|2．讓顧客“試買”一次 |
|3．幫助顧客挑選 |
|4．用贊美鼓勵成交 |
|5．替顧客分析利弊 |
|6．用緊俏催促顧客 |
|四、釋放顧客消費潛能的技巧 |
|1．附加推銷的技巧 |
|2．捆綁銷售的技巧 |
|3．特色服務促銷的技巧 |

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