實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

(BTOB)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

目標(biāo):
增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、新客戶開(kāi)發(fā)能力、客戶溝通能力、分析客戶能力、挖掘客
戶需求的能力、實(shí)戰(zhàn)拜訪能力、促成訂單能力、科學(xué)的客戶管理能力！

特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！

? 第一單元：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
← 從4P到4C來(lái)看理解銷(xiāo)售以及你的工作
? 案例分析一：DELL公司與IBM公司的銷(xiāo)售方法
? 案例分析二：兩個(gè)賣(mài)水和賣(mài)凈水機(jī)的銷(xiāo)售員
? 分析銷(xiāo)售員常見(jiàn)的錯(cuò)誤的銷(xiāo)售行為和思維方式
← 銷(xiāo)售人員的角色定位？
? 專家型
? 保姆型
? 人際關(guān)系型
← 銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)模型
? 思維力
? 學(xué)習(xí)力
? 親和力
? 洞察力
? 專業(yè)力
? 談判力
? 沉默力
? 協(xié)調(diào)力
? 決斷力
? 影響力
← 哪些人是我的客戶，如何尋找這些客戶？
? 廣義概念的客戶與俠義概念上的客戶
? 內(nèi)部客戶和外部客戶
? 尋找客戶的五大方法
← 客戶是我們什么人？
? 衣食父母
? 上帝
? 親人
? 朋友
? 合作伙伴
← 客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)？
? 客戶購(gòu)買(mǎi)三要素
? 案例分析：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品情景演示
? 總結(jié)：促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)的注意點(diǎn)


← 銷(xiāo)售與服務(wù)的常見(jiàn)誤區(qū)
? 狗熊掰玉米的失敗
? 只銷(xiāo)售不服務(wù)
? 只服務(wù)不銷(xiāo)售
← 銷(xiāo)售和服務(wù)的關(guān)系？


? 第二單元：銷(xiāo)售溝通技巧
← 認(rèn)識(shí)溝通
? 溝通的關(guān)鍵要素
? 溝通的雙向原則
? 游戲：體會(huì)成功溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
← 與不同性格的客戶溝通
? 如何和不同性格的客戶溝通
? 面對(duì)不同性格客戶的反饋，銷(xiāo)售員該如何面對(duì)
? 如何迅速識(shí)別不同性格的客戶
← 銷(xiāo)售溝通的六大習(xí)慣
? 三點(diǎn)式
? 確認(rèn)式
? 排序式
? 歸納式
? 打比喻
? 講故事
← 銷(xiāo)售溝通的藝術(shù)
? 命令客戶的藝術(shù)
? 否定客戶的藝術(shù)
? 贊美客戶的藝術(shù)
? 其他措辭的藝術(shù)
← 回答問(wèn)題的智慧
? 重大問(wèn)題，隔夜回答
? 分條件回答
? 一切盡在不言中
? 反問(wèn)回答
? 第三單元：成功銷(xiāo)售的五大步驟
← 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
? 形象自檢
? 成功銷(xiāo)售員的標(biāo)準(zhǔn)形象設(shè)計(jì)
? 基本商務(wù)禮儀
? 深刻思考：銷(xiāo)售員的形象到底應(yīng)該是怎樣，難道一定是西裝革履嗎？
? 公文包自檢
? 公文包里應(yīng)該有那些必備的銷(xiāo)售工具
? 這些銷(xiāo)售工具該如何使用
? SWOT分析
? 項(xiàng)目SWOT分析
? 個(gè)人SWOT分析
? 公司以及產(chǎn)品SWOT分析
? 對(duì)手SWOT分析
? 了解客戶
? 了解客戶的公司層面
? 了解客戶的工作層面
? 了解客戶的私人層面
? 預(yù)約拜訪
? 如何更好的預(yù)約客戶
? 如何面對(duì)客戶不想見(jiàn)銷(xiāo)售員的辣手問(wèn)題
? 實(shí)戰(zhàn)演練：如何預(yù)約客戶
← 接觸客戶
? 快速掃描―――以最快的時(shí)間將客戶的信息盡收眼底
? 到客戶公司和工廠，該觀察哪些信息
? 分組討論：這些信息對(duì)銷(xiāo)售員的價(jià)值是什么
? 一見(jiàn)鐘情―――頂級(jí)銷(xiāo)售員的必備技能
? 如何做一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白
? 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的注意點(diǎn)
? 如何快速的和客戶打成一片
? 坐而論道―――道不同不相為謀
? 如何利用開(kāi)放式問(wèn)題，來(lái)了解客戶的思想
? 該與客戶論哪些“道”
? 建立信任―――白貓黑貓能建立信任就是好貓
? 信任的分類（何時(shí)利用公司的力量？何時(shí)利用個(gè)人的力量？）
? 建立信任的10個(gè)方法
? 討論：信任在銷(xiāo)售中的價(jià)值
← 需求了解
? 挖掘需求的兩大技巧
? 設(shè)身處地的聆聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶的需求
? 循循善誘的提問(wèn)
? 銷(xiāo)售三問(wèn)（你需要嗎？你有錢(qián)嗎？我有機(jī)會(huì)嗎？）
? 客戶需求的分類
? 明顯需求―――如何快速促成
? 潛在需求―――如果快速轉(zhuǎn)化為明顯需求并快速促成
? 如何引導(dǎo)客戶需求到自己的軌道上來(lái)―――以免為對(duì)手做嫁衣
? 如何激發(fā)潛在需求
? 用SPIN銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)激發(fā)客戶的潛在需求
? 認(rèn)識(shí)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
? S－spin－了解客戶的基本狀況
? P－spin－了解客戶的痛苦點(diǎn)
? I－spin－在客戶的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
? N－spin－在美麗的愿景中，客戶說(shuō)，把產(chǎn)品賣(mài)給我吧
← 產(chǎn)品展示
? 展示你的價(jià)值主張―――你最核心的買(mǎi)點(diǎn)
? 讓你所有的展示都來(lái)強(qiáng)化這個(gè)賣(mài)點(diǎn)
? 不斷重復(fù)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)
? 如何選擇有別于對(duì)手卻又有利于客戶的賣(mài)點(diǎn)（核心價(jià)值主張）
? 認(rèn)識(shí)FABC―――
? F―――客戶喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
? A―――客戶更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
? B―――客戶真正愿意買(mǎi)單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
? 用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
← 締結(jié)成交
? 認(rèn)識(shí)客戶異議
? 客戶異議的分類
? 對(duì)待客戶異議的態(tài)度
? 如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
? 解決客戶異議的流程
? 決策心理學(xué)
? 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何解決工作中的異議，并最終締結(jié)成交
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