實(shí)戰(zhàn)銷售談判技巧

“實(shí)戰(zhàn)銷售談判技巧”培訓(xùn)提綱－（2~3天）
1. 項(xiàng)目背景
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銷售與談判能力是當(dāng)今社會(huì)必須具備的一種技能，大到國家之間的溝通叫談判，中
到生意買賣，小到父母與小孩的溝通，情侶之間的交流，都叫談判，所以，談判
無處不在，不會(huì)談判的人，幾乎寸步難行。
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銷售與談判不僅僅是討價(jià)還價(jià)的伎倆，更是一種高超的溝通藝術(shù)，是職業(yè)化人士必
備的一種技能，也是優(yōu)秀組織機(jī)構(gòu)員工的必修課。
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銷售與談判直接關(guān)乎到企業(yè)的利潤，銷售部學(xué)習(xí)談判可以更多的銷售產(chǎn)品，可以以
更好的價(jià)格銷售產(chǎn)品；采購部學(xué)習(xí)談判可以以更低的價(jià)格購買產(chǎn)品，可以獲得供
應(yīng)商更好的付款方式；其他部門學(xué)習(xí)談判則能夠更好的加強(qiáng)工作能力。
2. 培訓(xùn)對(duì)象
? 實(shí)戰(zhàn)銷售人員及銷售經(jīng)理，其他注重銷售展示能力提升的人士。
? 比較注重商務(wù)溝通，銷售團(tuán)隊(duì)高級(jí)技能提升的企業(yè)。
3. 培訓(xùn)目標(biāo)
? 增強(qiáng)學(xué)員對(duì)銷售心理學(xué)和談判心理學(xué)的理解
? 增強(qiáng)學(xué)員銷售布局與談判布局的能力
? 增強(qiáng)學(xué)員對(duì)常用的銷售心理學(xué)與談判策略的運(yùn)用能力
? 知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，本課程能增強(qiáng)學(xué)員識(shí)別對(duì)手銷售和談判策略的能力
? 結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況，輔導(dǎo)制定適當(dāng)?shù)臓I銷和談判策略
4. 咨詢培訓(xùn)方法及特色
? 咨詢方法：訪談?wù){(diào)研＋現(xiàn)場抽查＋行動(dòng)輔導(dǎo)
? 培訓(xùn)方法：GDFT培訓(xùn)法， G情景引導(dǎo)＋D思考討論＋F反饋講授＋T模擬訓(xùn)練
培訓(xùn)風(fēng)趣幽默，指導(dǎo)性強(qiáng)，在輕松愉快的氛圍中體會(huì)學(xué)習(xí)
? 特色：專業(yè)、務(wù)實(shí)、高端、量身定做
5. 質(zhì)量控制
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雙方充分溝通＋項(xiàng)目目標(biāo)定位+項(xiàng)目方案審核＋詳細(xì)調(diào)研咨詢＋培訓(xùn)滿意度評(píng)估
? 培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論功底過硬
6. 培訓(xùn)時(shí)間
? 標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6學(xué)時(shí)（具體時(shí)間可根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整）
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其中“第一模塊”為一天，“第二模塊～第三模塊”為一天，“第四模塊～第五模塊”
為一天，共計(jì)三天，客戶可隨時(shí)根據(jù)自身的需求整合不同的模塊
7. 培訓(xùn)內(nèi)容概要（具體內(nèi)容根據(jù)實(shí)際需求和調(diào)研結(jié)果調(diào)整）
|模塊 |主要內(nèi)容 |
|模塊一 |1、破冰游戲：銷售過程中成功的自我推銷 |
|：全面 |結(jié)論：成功的銷售從成功的解釋自己開始 |
|認(rèn)識(shí)銷 | |
|售 | |
| |2、銷售之前必須弄懂的幾個(gè)問題 |
| |問題1：銷售員的自我認(rèn)知——認(rèn)清自己是成為一個(gè)成功銷售員的關(guān)鍵所在 |
| |問題2：誰是我們的客戶？如何去尋找？ |
| |問題3：客戶和我們的關(guān)系是什么？ |
| |問題4：銷售和服務(wù)之間的內(nèi)在關(guān)系 |
| |3、銷售觀念大討論之一 |
| |結(jié)論1：客戶否定我們，客戶不行動(dòng)，客戶還懷疑的原因只有一個(gè)——不了解 |
| |由結(jié)論1得出結(jié)論2：客戶不了解公司，不要介紹產(chǎn)品； |
| |得出結(jié)論3：客戶不了解產(chǎn)品，不要報(bào)價(jià) |
| |4、銷售觀點(diǎn)大討論之二：為什么無論我們怎么做，客戶總是不滿意？ |
| |結(jié)論1：客戶對(duì)我們不滿意其實(shí)不是我們做的不好，而恰恰是因?yàn)槲覀冏龅奶珅
| |好 |
| |結(jié)論2：客戶滿意度＝實(shí)際付出/客戶期望 |
| |案例分析1：兩個(gè)賣東西的攤販給你的銷售啟示 |
| |案例分析2：如何應(yīng)對(duì)客戶突然改變交貨日期的無禮要求 |
| |5、銷售觀點(diǎn)大討論之三：客戶成交的臺(tái)階 |
| |結(jié)論：今天的銷售，尤其是大客戶銷售不可能一口吃個(gè)胖子 |
| |討論：客戶成交的5大臺(tái)階 |
| |結(jié)論：記住我－喜歡我－了解我－信任我－尊重我 |
| |6、銷售觀點(diǎn)大討論之四：銷售和營銷 |
| |結(jié)論1：營造良好的銷售氛圍，在這個(gè)氛圍中讓客戶接受你的思想，然后講產(chǎn)|
| |品和服務(wù)的好處呈現(xiàn)給客戶，最后成功的銷售 |
| |結(jié)論2：一流的銷售賣思想，二流的銷售賣好處，三流的銷售賣產(chǎn)品 |
| |案例分析1：三個(gè)不同的銷售員如何向寺廟推銷產(chǎn)品 |
| |案例分析2：這三段廣告的差別在哪里呢 |
| |7、銷售觀點(diǎn)大討論之五：千年銷售難題——你們價(jià)格太貴了？如何化解？ |
| |討論：如何解決這個(gè)銷售難題？ |
| |講解：解決客戶異議的流程圖 |
| |結(jié)論：說服客戶的方法——上策，中策和下策 |
| |8、如何在當(dāng)今競爭激烈的環(huán)境下“虎口奪單” |
| |9、“虎口奪單”的方法 |
|模塊二 |1、設(shè)身處地的聆聽 |
|：銷售 | |
|溝通技 | |
|巧 | |
| |2、入目三分的觀察 |
| |3、循循善誘的提問 |
| |4、恰到好處的表達(dá) |
| |5、如何與不同性格的客戶展開溝通 |
|模塊三 |第一部：尋找教練 |
|：實(shí)戰(zhàn) | |
|銷售天 | |
|龍八部 | |
| |第二部：收集情報(bào) |
| |第三部：銷售策劃 |
| |第四部：突破關(guān)鍵人（KM） |
| |第五部：方案展示 |
| |第六部：晉級(jí)承諾 |
| |第七部：簽訂合同 |
| |第八部：實(shí)施與服務(wù) |
|模塊四 |1銷售談判的5W要素 |
|：全面 |情景應(yīng)到：描繪你心中的典型的銷售談判情景 |
|系統(tǒng)的 |銷售談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格 |
|認(rèn)知和 |銷售談判中恰到好處的時(shí)機(jī)選擇:早不成熟、過猶不及 |
|了解談 |銷售談判地點(diǎn)和氛圍創(chuàng)造和情景造勢技巧 |
|判 |銷售談判現(xiàn)場表面位次和心理位次的擺放策略 |
| |隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場次序 |
| |參訓(xùn)企業(yè)常見的談判情景及分析訓(xùn)練 |
| |認(rèn)識(shí)你和客戶的談判風(fēng)格 |
| |規(guī)避式談判 |
| |競爭式談判 |
| |讓步式談判 |
| |妥協(xié)式談判 |
| |雙贏合作型談判 |
| |情景案例分析與訓(xùn)練 |
| |從“XO游戲”看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素 |
| |銷售談判實(shí)力何來？——銷售談判中的五大力量（以正合，以奇勝） |
| |時(shí)間的力量 |
| |專業(yè)的力量 |
| |實(shí)力的力量 |
| |人格的力量 |
| |信息的力量 |
| |情景案例分析與訓(xùn)練 |
| |正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判 |
| |從小游戲看雙贏談判 |
| |雙贏談判教授的不僅是技巧，而是談判思考模式和談判習(xí)慣 |
| |談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題 |
| |銷售談判的準(zhǔn)備與造勢 |
| |設(shè)定合理的談判目標(biāo) |
| |談判中的5個(gè)what |
| |客戶真正想要什么 |
| |我能給什么、我想要什么、我要堅(jiān)持什么、我可退讓什么 |
| |對(duì)客戶需求的透徹了解 |
| |造勢案例：一部電影征服一個(gè)國家 |
|模塊五 |銷售談判的成功開局策略 |
|：有效 |開高走低 |
|的談判 |面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)，避免對(duì)方被嚇跑或報(bào)價(jià)過低 |
|策略―――|誰先開價(jià)如何確定？如何引誘客戶透露真實(shí)成交價(jià) |
|讓您見 |開價(jià)時(shí)機(jī) |
|招拆招 |開價(jià)之后銷售談判人員的行動(dòng)步驟？ |
|，兵來 |永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià) |
|將擋， |如何一步步的亮出自己的條件 |
|水來土 |如何一步步的套出對(duì)方的條件 |
|掩 |故作驚詫策略的運(yùn)用時(shí)機(jī)和影響 |
| |切割策略 |
| |不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割 |
| |要誘導(dǎo)對(duì)方切割 |
| |什么時(shí)候切割最好 |
| |老虎鉗策略 |
| |情景案例分析與訓(xùn)練 |
| |銷售談判的中場爭局策略 |
| |請示上級(jí)與擋箭牌策略 |
| |如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù) |
| |什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌 |
| |“禮尚往來”與合理滿足策略 |
| |如何“虛晃一槍” |
| |情景案例分析與訓(xùn)練 |
| |9控制銷售談判、控制客戶思維 |
| |9.1 談判中的心理價(jià)位與真實(shí)價(jià)格分析 |
| |控制談判的價(jià)格 |
| |控制談判的關(guān)鍵點(diǎn) |
| |如何防止談判中的沖突 |
| |如何打破談判僵局 |
| |如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售 |
| |情景案例分析與訓(xùn)練 |
| | 銷售談判的收場定局策略 |
| |10.1 引導(dǎo)案例 |
| |恰到好處的小恩小惠策略 |
| |不露痕跡的使用紅白臉策略 |
| |條件性讓步與策略 |
| |讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào) |
| |如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價(jià) |
| |逐步蠶食策略 |
| |草擬合同的時(shí)機(jī)與合同條款談判 |
| |情景案例分析與訓(xùn)練 |
| |實(shí)戰(zhàn)模擬談判演練及分析討論 |
| |完整流程的案例演練與分析 |
| |12 客戶工作的定制案例演練與分析 |


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