大客戶營銷與顧問式銷售技術(shù)

大客戶營銷與顧問式銷售


目標(biāo):
讓業(yè)務(wù)員全面掌握對(duì)大客戶銷售的思維模式，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員與高管的溝通能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)
員挖掘客戶需求的能力，新客戶開發(fā)能力，新產(chǎn)品開發(fā)能力，新市場開發(fā)能力，增強(qiáng)業(yè)
務(wù)員成交大訂單的能力！

特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！

? 第一單元：認(rèn)識(shí)大客戶營銷
← 專業(yè)銷售技巧VS顧問式銷售
← 大客戶經(jīng)理VS普通客戶經(jīng)理
← 什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么？
← 大客戶的基本特征是什么？―――只有你了解客戶，你才能征服客戶
← 大客戶關(guān)系的發(fā)展模型―――托尼和威爾遜模型
← 大客戶管理的階段特征和管理策略
← 大客戶忠誠的本質(zhì)是什么？
← 如何讓大客戶對(duì)你產(chǎn)生忠誠度
← 大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
← 是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？
← 與大客戶高管溝通的關(guān)鍵點(diǎn)和注意點(diǎn)
← 與大客戶高管溝通6步曲
← 與大客戶決策者溝通的話術(shù)模型
← 大戶角色分析
← 大客戶的購買流程VS大客戶的銷售思路
← 大客戶的決策思路VS大客戶攻關(guān)策略

? 第二單元：大客戶銷售與顧問式銷售基礎(chǔ)能力
← 與不同性格客戶溝通
← 溝通的基本技能
? 設(shè)身處地的聽―――聽到客戶愿意對(duì)你傾訴衷腸
? 循循善誘的問―――問到客戶主動(dòng)回答你的問題
? 入木三分的看―――看到所有你想看到的內(nèi)容
? 恰到好處的說―――說到客戶心里癢滋滋
← 與大客戶的雙贏談判能力
? 訓(xùn)練雙贏談判的思維
? 什么是雙贏談判，何為“贏”
? 如何能做到雙贏

? 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)―――顧問式銷售

← 第一步：銷售準(zhǔn)備與策劃
? 大訂單重視的是前期的策劃與準(zhǔn)備
? 了解你要交往的客戶與客人是成功的關(guān)鍵
? 分析客戶內(nèi)部的采購流程
? 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
? 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色以及這些角色的關(guān)注問題點(diǎn)
? 決策者，采購者，使用者，選型者和影響者
? 找到關(guān)鍵決策人―――找對(duì)人比做對(duì)事更重要
? 如何逃離信息迷霧
? 找更多人核實(shí)信息，盡量相信多數(shù)人都認(rèn)可的信息
? 盡量相信決策人的信息
? 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
? 利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
? 了解客戶的決策鏈
? 幫助客戶形成對(duì)我方有利的決策鏈
? 若客戶現(xiàn)有的決策鏈對(duì)我方不利，該如何化解呢？


← 第二步：初步接觸客戶
? 顧問式銷售開場白的最佳方式
? 對(duì)開場白時(shí)間的掌握
? 顧問式銷售到底是先人際關(guān)系還是先專業(yè)呢？
? 接觸客戶的核心目的―――創(chuàng)造能夠深入溝通的溝通氛圍
? 作為項(xiàng)目經(jīng)理如何在一開始接觸客戶時(shí)候就占據(jù)溝通的主動(dòng)權(quán)
? 現(xiàn)場演練：如何接觸客戶―――雙方都是兩批人


← 第三步：需求了解與顧問式銷售最核心技術(shù)―――SPIN技術(shù)
? 需求產(chǎn)生的原理
? 客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）
? 客戶需求的分類
? 明確需求―――確認(rèn)客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求
? 窮盡客戶需求的工具―――5W2H
? 隱含需求―――激發(fā)客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求
? 案例分析―――如何讓馬喝水
? 顧問式銷售的最核心技術(shù)―――SPIN銷售技術(shù)
? 案例分析―――賣面包和賣筆記本電腦
? 從3萬5千個(gè)銷售拜訪中認(rèn)識(shí)SPIN銷售技術(shù)
? 認(rèn)識(shí)SPIN銷售技術(shù)
? 看圖了解SPIN
? S－spin－了解客戶的基本狀況
? P－spin－了解客戶的痛苦點(diǎn)
? I－spin－在客戶的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
? N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產(chǎn)品賣給我吧
? Spin四個(gè)提問階段的注意問題點(diǎn)是什么?
? 如何去設(shè)計(jì)S,P,I,N每個(gè)階段的問題
? 兩種SPIN提問策略―――縱深相加策略與平行推進(jìn)策略
? 現(xiàn)場演練：縱深相加策略
? 現(xiàn)場演練：平行推薦策略
? SPIN銷售進(jìn)階
? 1． 把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
? 2． 把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
? 3． 把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
? 4． 把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
? 在溝通中使用SPIN技術(shù)的注意點(diǎn)
? 案例演練：練習(xí)使用SPIN銷售技術(shù)
? 用貴公司產(chǎn)品做現(xiàn)場模擬（90～180分鐘）——只有內(nèi)訓(xùn)才有該環(huán)節(jié)


← 第四步：產(chǎn)品介紹
? 展示你的價(jià)值主張―――你最核心的買點(diǎn)
? 讓你所有的展示都來強(qiáng)化這個(gè)賣點(diǎn)
? 不斷重復(fù)這個(gè)賣點(diǎn)
? 如何選擇有別于對(duì)手卻又有利于客戶的賣點(diǎn)（核心價(jià)值主張）
? 認(rèn)識(shí)FABC―――
? F―――客戶喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
? A―――客戶更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
? B―――客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
? 用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
? 晉級(jí)承諾的形式
? 如何獲得客戶晉級(jí)承諾
? 演講式銷售
? 如何設(shè)計(jì)演示PPT
? 如何演示PPT
? 如何控制演示現(xiàn)場


← 第五步：成交
? 認(rèn)識(shí)大訂單中的成交
? 認(rèn)識(shí)客戶異議
? 客戶異議的分類
? 對(duì)待客戶異議的態(tài)度
? 如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
? 決策心理學(xué)
? WLTS踢最后臨門一腳，達(dá)成銷售（90～180分鐘）——只有內(nèi)訓(xùn)才有該環(huán)節(jié)
? 現(xiàn)場訓(xùn)練：如何解決工作中的異議，并最終締結(jié)成交[pic][pic][pic][pic]

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