《項目型大訂單銷售技能訓練》

《項目型大訂單銷售技能訓練》
　學員對象：
大額產(chǎn)品銷售行業(yè)或面向大客戶市場的企業(yè)中高階主管、與營銷直接或相關領導層、營銷部門中高層管理人士的銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及主管等專業(yè)人士
課程背景：
我們在很多企業(yè)進行營銷類咨詢及培訓項目時發(fā)現(xiàn)，規(guī)模企業(yè)銷售人員的大訂單營銷技能有很大需要提升的空間。與客戶交易未能達成時，往往產(chǎn)生將失敗轉移到對企業(yè)品牌、企業(yè)資源等的抱怨，而未能形成企業(yè)標準化的營銷模式，缺乏項目式團隊配合。并且很多企業(yè)的銷售隊伍尚未進行系統(tǒng)的銷售培訓，僅靠人員的個體能力或“灰色營銷手段”去爭取大訂單銷售，隊伍效能差異巨大，事實上嚴重影響了企業(yè)的業(yè)績提升。
事實上，優(yōu)秀企業(yè)的大訂單銷售都是以項目的方式來進行操作，不可能僅僅靠一個人就給企業(yè)帶來穩(wěn)定的大單銷售成績。因此，教會大客戶營銷人員理解大訂單銷售是一個項目過程，將正確的大訂單營銷技能融入到項目的各個環(huán)節(jié)則至關重要，成為優(yōu)秀營銷人員晉級的必備能力。
課程目的：
1．降低“灰色營銷”依賴，掌握大訂單營銷的核心競爭力——標準項目化；
2．掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具；
3．提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力；
4．掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力；
5．幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力；
課程內(nèi)容：
培訓導入
分享：傳統(tǒng)“灰色營銷”是否能搞定大訂單銷售項目？
分享：個體關系是風，SOP管理是太陽；
案例：?華為公司的宣傳與項目型營銷；
討論：傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異
第一部分? ?重新認識大訂單銷售
分享：對標國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？
1.?了解大訂單的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
2.?了解客戶
2.1?對客戶的正確定位
2.2?對客戶價值的輔助管理工具
????客戶綜合價值分析模型
????客戶價值管理計分卡
3.?影響大訂單采購的重要因素
????大客戶常用的評判模式
分享：某電信設備供應商的競標策略
第二部分? ?將大訂單營銷過程進行項目化分解管控
1.?項目管理與營銷流程項目化
1.1?項目管理的基本概念與技巧
????全面項目化管理發(fā)展
????項目生命周期與銷售生命周期
1.2?導入項目化營銷流程管理的目的
1.3?大訂單營銷的項目化標準階段分布
1.4?大訂單營銷流程項目管控的重要構成
1.4.1?客戶內(nèi)部采購流程
??? ?組織客戶的購買行為模型
??? ?大訂單采購的客戶內(nèi)部流程
1.4.2項目管控推進流程
1.4.3大訂單銷售進展里程碑
1.5?大訂單銷售流程項目管控的四大原則
2.?單頁紙流程項目管理
3.?大訂單銷售項目第一階段——項目立項
3.1?項目立項與目標確定
分享：利用POS方法將銷售目標量化
3.2?銷售項目構成——可視化管理銷售項目
????內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
????項目成員的組建發(fā)展過程
分享：最著名的項目團隊組建（西游記團隊）
3.3?大訂單營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
????了解客戶的采購流程
????認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關系思路
3.4?大訂單營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求
3.4.1?大訂單與小訂單的不同客戶需求
分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
練習：大訂單營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
3.4.3?經(jīng)常與客戶進行需求式談話
練習 ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談
4.?大訂單銷售項目第二階段——項目計劃制定
4.1??銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
4.2??銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫（1）
——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）
4.3??銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫（2）
——將過程進行WBS分解
練習：OGSM+WBS完成大訂單銷售的項目化設計
4.4??根據(jù)WBS制定大訂單銷售的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃
分享：銷售總流程中關鍵路徑的確定
4.5?根據(jù)大訂單銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
示例：一頁紙溝通計劃表
4.6?根據(jù)大訂單銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入
分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風險標準化管理
5.?大訂單銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
5.1??有效銷售過程介紹
????有效銷售過程七大步驟
????客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
????如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2??銷售拜訪目標分解及準備
5.3??銷售過程中良好的心態(tài)
5.4??大訂單營銷中銷售技巧（一）
獲取客戶（非個人）需求的技巧——SPIN銷售技巧：
????背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
????難點問題——如何高效使用難點問題
????暗示問題——如何高效應用暗示問題
????需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
練習：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習
5.5?大訂單營銷中銷售技巧（二）：對產(chǎn)品的推介
????對產(chǎn)品的全新認識
??? FAB產(chǎn)品陳述法則
????對客戶的完整理解
練習：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務進行陳述
5.6??對客戶異議的有效防范與處理
????解除反對意見的四種有效策略
????解除反對意見的兩大忌諱
????客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
????解除抗拒的有效模式
????最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
6.?大訂單銷售項目第四階段——有效的成交過程
6.1?項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
6.2?大訂單銷售的階段晉級與成交
????對大訂單銷售進展的理解和技巧
????獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
????成交前的準備
????成交的關鍵用語
第三部分? ?大訂單銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
1.??大訂單銷售項目收尾必做工作
1.1?一頁紙項目總結報告
1.2?進行大訂單銷售項目的SOP制定
2.??大訂單銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1?銷售團隊進行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2?面對眾多策略或項目時，進行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現(xiàn)場演示）
培訓結束 & 問題與討論
　授課時間：
2天（12小時）
　每班人數(shù)：
35-40人
　授課語言：
漢語
　授課顧問：
胡浩先生
系統(tǒng)量化管理專家、國家首屆注冊管理咨詢師
中國電氣服務網(wǎng)創(chuàng)始人
新浪財經(jīng)、經(jīng)濟觀察報聯(lián)合推選“抗擊經(jīng)濟嚴冬資深管理專家 ”
清華大學領導力中心特邀管理教授
上海交通大學MBA、廈門大學管理學院資深授課教授
山東大學經(jīng)濟學院資深授課教授
華南理工大學管理學院校外導師
澳大利亞領導力中心（LPA）特聘資深講師、高級管理顧問
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