顧問式銷售技巧

  培訓講師：伍榮

講師背景：
伍榮老師中國企業(yè)家聯(lián)合會注冊管理咨詢顧問資深銷售及團隊管理顧問與訓練專家，通用職業(yè)管理技能（GMP）認證講師，美國管理協(xié)會AMA國際認證專業(yè)培訓師，2010年、2011年中華講師，網(wǎng)中國品牌講師，行遠管理顧問中國企業(yè)內(nèi)訓網(wǎng)簽約培訓師，具有多 詳細>>

伍榮
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顧問式銷售技巧詳細內(nèi)容

顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧高級培訓

培訓對象：

銷售總監(jiān)、 銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、客戶經(jīng)理、市場代表

課程類別：

市場營銷

培訓形式：

小組討論、案例分析、角色扮演、小組活動、游戲與練習、啟發(fā)式、互動式教學

培訓目的：

全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從產(chǎn)品銷售者向問題解決者進行角色轉(zhuǎn)變
掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法；

從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻魧W習為有效的產(chǎn)品介紹技巧打動客戶的心創(chuàng)造銷售良機；
運用顧問式銷售技巧，大限度的防范客戶的各種異議，掃除銷售障礙；
掌握獲取客戶承諾的技巧，將銷售向成功推進。

課程綱要：

**單元 我們的工作
·工作中面臨的挑戰(zhàn)
·傳統(tǒng)的銷售模式
·大客戶銷售的特征
·Spin銷售的四個階段
·顧問式銷售的理念

第二單元 客戶的需求
·大客戶銷售中的客戶需求
·客戶的不同的類型和性格特征
·如何發(fā)掘客戶的需求
·客戶需求的種類
·客戶價值等式
·發(fā)掘客戶需求的策略

第三單元 初步的接觸
·傳統(tǒng)的開場白模式
·開場白的目的
·佳開場白策略

第四單元 需求的挖掘
·需求發(fā)掘的目的
·關于背景問題
·關于難點問題
·關于暗示問題
·關于示益問題
·pin戰(zhàn)略的應用法

第五單元 能力的展示
·產(chǎn)品的功能
·產(chǎn)品的功用
·產(chǎn)品的利益
·有效的能力展示

第六單元 異議的處理
·傳統(tǒng)的異議處理觀念
·真正導致異議的原因
·異議的種類
·價格異議的處理
·關于能力異議的處理
·異議的防范勝于處理

第七單元 承諾的獲取
·傳統(tǒng)成交技巧的弊端
·銷售結(jié)果的衡量標準
·獲得承諾的技巧

第八單元 技能的強化
·技能強化的黃金法則
·銷售流程的正確應用
·觀點指導行為
·銷售前的策劃
·銷售結(jié)束后的評估

 

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　　單元：團隊概述　　節(jié)：團隊概念　　1、什么是團隊？2、什么是廣義團隊？3、什么是狹義團隊？　　4、什么是團隊精神？5、什么是團隊精神的核心？6、什么是團隊使命　　7、什么是團隊精神的基礎8、什么是團隊精神的境界　　第二節(jié)：團隊與組織　　1、現(xiàn)代組織為什么要創(chuàng)建團隊？　?。?）團隊與組織不同　?。?）外部環(huán)境的變化　?。?）現(xiàn)代人的需求變化　?。?）“雕塑

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　　1、店長的角色定位與工作職責　　2、優(yōu)秀店長應具備的素質(zhì)與條件　　3、優(yōu)秀店長的溝通技巧　　4、團隊建設三大要素、十大標準　　5、帶動和激勵店員工作創(chuàng)新精神的八大技巧　　6、如何發(fā)揮團隊的協(xié)作精神，提升組織凝聚力和歸屬感　　7、如何運用共享式管理提升工作的效率和執(zhí)行力　　8、店長推行目標管理和強化工作績效管理技巧　　9、獲得員工忠誠度的3R技巧　　10、

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　　、了解溝通的基本結(jié)構(gòu)；　　2、有效利用肢體語言，提高溝通能力；　　3、熟悉高效溝通的步驟；　　4、掌握人際風格溝通技巧；　　5、提高與上司的溝通質(zhì)量；　　6、改善與下屬的溝通方法；　　7、溝通改善與其它部門的工作關系；　　8、高效溝通贏得客戶；　　9、掌握會議溝通技巧。　　課程內(nèi)容一、高效溝通概述　　1、決定業(yè)績的三方面：態(tài)度、知識、技巧　　2、溝通技巧

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　　章職業(yè)生涯概述　　一、職業(yè)生涯的內(nèi)涵　　二、職業(yè)生涯規(guī)劃　　職業(yè)生涯管理的目的　　六大目的　　三、職業(yè)生涯的性質(zhì)　　1．獨特性　　2．發(fā)展性　　3．階段性　　4．終生性　　5．整合性　　6．互動性　　四、職業(yè)生涯規(guī)劃的發(fā)展沿革　　第二章職業(yè)生涯規(guī)劃的有關理論范疇　　一、職業(yè)生涯的周期之“六分法”　　職業(yè)生涯周期的三分法　　二、職業(yè)生涯系留點及其分類　　管

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有效溝通技巧   01.01

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