銷售技巧—異議處理
培訓(xùn)講師：康亞斌
講師背景：
康亞斌老師國(guó)內(nèi)營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)＜抑袊?guó)管理科學(xué)研究院特約研究員、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家工商管理學(xué)博士北京師范大學(xué)特約講師20年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)寶潔12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)廣發(fā)銀行湖北（武漢）營(yíng)銷中心總經(jīng)理兼咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié) 詳細(xì)>>
銷售技巧—異議處理詳細(xì)內(nèi)容
銷售技巧—異議處理
課程背景
你還在為推廣困難而發(fā)憷嗎？
你還在為銷售指標(biāo)而犯愁嗎？
面對(duì)客戶的拒絕時(shí)你是否還是那樣的手足無(wú)措?...
課程風(fēng)格
本案將以案例，點(diǎn)評(píng)，圖示來(lái)詮釋銷售技巧；
本案將以博弈，互動(dòng)，實(shí)踐來(lái)提升銷售技巧。
課程大綱
研究方向 | 解決方案 | 授課方式 |
■**講：營(yíng)銷概述： | ◆ 定 義 | 理論教學(xué) 案例教學(xué) |
●哪些因素在影響著銷售的成功率？ | ◆S- P- S- C-B S: 業(yè) 務(wù) 能力 P：產(chǎn) 品 屬性 S：顧客滿意度 C: 消費(fèi)者心理 B: 賺 取 利潤(rùn) | 情景教學(xué) 案例教學(xué) |
●市場(chǎng)部和銷售部該如何合作才能有效推進(jìn)銷售？ ●如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶零距離接觸？ | ◆P-C模型 物 理 學(xué) 在營(yíng)銷中的妙用 | 情景教學(xué) 案例教學(xué) |
●何謂品牌的讓渡價(jià)值？ ●如何提高產(chǎn)品的性價(jià)比？ ●產(chǎn)品的價(jià)格不占優(yōu)怎么辦？ ●品牌知名度不占優(yōu)怎么辦？ ●如何提高產(chǎn)品讓渡價(jià)值？ | ◆顧客總在購(gòu)買讓渡價(jià)值高的產(chǎn)品。 讓渡價(jià)值=總顧客價(jià)值/總顧客成本 | 情景教學(xué) 案例教學(xué) |
■第二講FAB-優(yōu)利原則 ●何謂F A B？ ●如何給客戶闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)才能更好地促進(jìn)銷售？ ●什么是產(chǎn)品的特點(diǎn)？ ●產(chǎn)品特點(diǎn)如何衍生出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)？ ●產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何為客戶帶來(lái)利益？ ●如何利用客戶利益從而終將產(chǎn)品推廣給客戶。 ●客戶到底購(gòu)買的是什么？ | ◆F A B銷售技巧 F：Feature---特點(diǎn) A：Advantage-優(yōu)點(diǎn) B：Benefit-- 利益 | 案 例 教 學(xué) ROLE-PLAY |
■第三講HOS-處理異議 ●何謂H O S？ ●表述過(guò)程中遇到客戶拒絕該怎么辦 ●如何識(shí)破客戶的“騙術(shù)”？ ●如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱性拒絕？ ●如何獲取客戶的拒絕原因？
康亞斌老師的其它課程智慧營(yíng)銷 11.25-5715003863340［課程收益］：了解影響企業(yè)營(yíng)銷革新成敗的核心標(biāo)志，避免踩坑；清晰成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷迭代的6個(gè)最核心的突破口；掌握指導(dǎo)智慧營(yíng)銷順利實(shí)施的思維層面的基本指導(dǎo)邏輯；諳熟企業(yè)在困境中如何利用自身及市場(chǎng)條件，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)崛起的手段掌握一套實(shí)現(xiàn)企業(yè)在困境中降本增效，出奇制勝的思想，方法及工具。00［課程收益］：了解影響企業(yè)營(yíng)銷革新成敗的核心標(biāo)志，避 講師：康亞斌詳情《疫后企業(yè)自救及逆勢(shì)營(yíng)銷之道》［課程背景］：疫情慌慌，人心惶惶，企業(yè)斷糧；利潤(rùn)不生，成本難降，路在何方。。。形式嚴(yán)峻，但現(xiàn)今傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已根本無(wú)法適應(yīng)當(dāng)下樸素迷離，下垂低迷，又競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)！企業(yè)家能否擁有一套全新的營(yíng)銷思維，已成為現(xiàn)今企業(yè)能否發(fā)掘客戶，獲取利潤(rùn)，走出焦慮的根本！本課將從另類的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式出發(fā)！幫助企業(yè)突破困境，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆勢(shì)飛揚(yáng)！其手段，匪 講師：康亞斌詳情職場(chǎng)仕途晉升2＋4黃金定律 11.25打破職場(chǎng)不升魔咒—－職場(chǎng)仕途巧妙晉級(jí)2+4鐵律課程背景：職場(chǎng)中打拼中的您有沒(méi)有遇到這樣的困惑：工作了很多年，勤勤懇懇，業(yè)績(jī)優(yōu)秀，跟領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系也還不錯(cuò)，但卻一直無(wú)法得到提升?？吹劫Y歷較低，業(yè)績(jī)一般的人，一個(gè)接一個(gè)被提拔：心中五味雜呈！似乎真是應(yīng)了那句話：“女朋友結(jié)婚：新郎不是我；同事升職，我還是原來(lái)的我”真不是滋味！到底是哪里出了錯(cuò)：自己的問(wèn)題還是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題？ 講師：康亞斌詳情-5715004160520［課程收益］：??清晰：思維對(duì)行為,行為對(duì)結(jié)果的邏輯導(dǎo)向作用;???掌握困境中實(shí)現(xiàn)企業(yè)及人生突圍的思路與方法;???諳熟指導(dǎo)我們走出焦慮,突破困局的基本措施和必需策略;???清晰交叉思,象限,逆向,側(cè)向思維等高階思維對(duì)復(fù)雜局面的突破之道面的突破之道。00［課程收益］：??清晰：思維對(duì)行為,行為對(duì)結(jié)果的邏輯導(dǎo)向作用;???掌握困境中 講師：康亞斌詳情高效能人士突破瓶頸的5種高階思維 11.25-571500297180［課程背景］：當(dāng)今，是一個(gè)以成敗論英雄的時(shí)代。然,事成須行正,行正須思端。所以思維就成了最終能否成事的根本。但常人經(jīng)常會(huì)受到一種所謂“心理固著效應(yīng)”的束縛,他的思維不愿也不會(huì)轉(zhuǎn)向，從而困在局中,不知所措僵化的思維,正在毀掉我們的人生。本課將從象限思維,交叉思維,顯(隱)性逆向思維,側(cè)向思維等5種不同維度出發(fā)，助力廣大高效能人士走出人 講師：康亞斌詳情經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理 11.25-5715003665220［課程收益］：厘清經(jīng)銷商管理的THCBEE基本策略：了解成功開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和基本流程：：諳熟與經(jīng)銷商進(jìn)行合作的基本策略與技巧：掌握“迫使”經(jīng)銷商不得不達(dá)成我們銷售指標(biāo)的秘籍4E原則：熟悉高效實(shí)施經(jīng)銷商管理的4種流程，7套工具，12大技巧：掌握一整套經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理的方法，思路和方案解決體系00［課程收益］：厘清經(jīng)銷商管理的T 講師：康亞斌詳情品牌策劃與運(yùn)營(yíng)管理 11.25《品牌策劃與量化管理》［課程收益］：了解構(gòu)成品牌的基本要素，梳理出自己的品牌管理體系；清晰打造百年品牌的基本突破口，實(shí)現(xiàn)品牌可持續(xù)性發(fā)展；掌握能使品牌傳承百年的3個(gè)基本要素，打造品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力；掌握品牌快速走上并占領(lǐng)市場(chǎng)的4個(gè)必須推手，拓展市場(chǎng)寬度；掌握一整套品牌研發(fā)、打造、運(yùn)營(yíng)，管理基本策略和必要手段。本課程將通過(guò)品牌的打造、管理、運(yùn)營(yíng)等管理運(yùn)營(yíng)方式拓展品 講師：康亞斌詳情破局 11.25破局課程背景：人們的心理活動(dòng)常常會(huì)受到一種所謂“心理固著效應(yīng)”的束縛，企業(yè)家一旦形成了這種思維定勢(shì)，就會(huì)習(xí)慣性地順著固有的思維思考問(wèn)題，不愿也不會(huì)轉(zhuǎn)方向、換角度。從而困在局中，不知所措！這便是很多人?；嫉囊环N愚頑的“難治之癥”！僵化的思維套路，正在毀掉你的企業(yè)及人生。高階思維，其擁有常規(guī)思維所不具備的緯度度與視角，無(wú)論是在工作還是在生活中，均能盡顯其才！本課 講師：康亞斌詳情孫子兵法與商務(wù)談判 11.25-5715003558540［現(xiàn)狀剖析］：我們無(wú)法在談判初期佔(zhàn)得先機(jī)…我們無(wú)法在談判中期實(shí)現(xiàn)對(duì)場(chǎng)面的有效控制…我們無(wú)法在談判后期做到讓談判按自己預(yù)定的計(jì)劃推進(jìn)…我們無(wú)有效法識(shí)破對(duì)方的底線,而自己的底線卻被別人看穿…讓利大了，自己無(wú)利可圖；讓利小了，又怕丟掉客戶。不知所措！我們無(wú)法通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化，而對(duì)手卻將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)…00［現(xiàn)狀剖析］：我們無(wú)法在談 講師：康亞斌詳情新時(shí)期信用卡營(yíng)銷之道 11.25-571500297180［課程背景］：客戶開發(fā)屢遭失敗，信用卡片難以發(fā)行…這是廣大發(fā)卡人員永遠(yuǎn)的痛！原寶潔公司銷售總監(jiān)，廣發(fā)銀行湖北信用卡營(yíng)銷中心總經(jīng)理康亞斌博士，根據(jù)自己多年市場(chǎng)智慧營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)今市場(chǎng)，開創(chuàng)了一整套與傳統(tǒng)營(yíng)銷路徑截然不同的信用卡場(chǎng)景智慧營(yíng)銷模式。其策略，匪夷所思；其效果，超乎想象！運(yùn)用此法，短短14個(gè)月竟使廣發(fā)銀行的發(fā)卡量增長(zhǎng)了近11 講師：康亞斌詳情
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