打造變革時(shí)代經(jīng)銷商核心競爭力

  培訓(xùn)講師:杜建君

講師背景:
國內(nèi)實(shí)力派營銷專家,《銷售與市場》雜志常年顧問、《新營銷》雜志總策劃、中國工業(yè)設(shè)計(jì)論壇暨中國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)獎(jiǎng)組委會(CIDF獎(jiǎng))主席和評委,美國科特勒咨詢集團(tuán)資深顧問、深圳管理咨詢協(xié)會副會長,深圳年度管理咨詢風(fēng)云人物。曾任TCL集團(tuán)營銷副 詳細(xì)>>

杜建君
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打造變革時(shí)代經(jīng)銷商核心競爭力詳細(xì)內(nèi)容

打造變革時(shí)代經(jīng)銷商核心競爭力
課程大綱:

  一、變革時(shí)期的營銷環(huán)境與創(chuàng)新
 ?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌鰻I銷環(huán)境
  1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速
  2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進(jìn)入新的轉(zhuǎn)型期
  3、“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競爭
  4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型” 企業(yè)的迅速崛起
  5、新“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來
  6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營銷趨勢
  7、“第三方”協(xié)作分工模式與價(jià)值鏈創(chuàng)新
  8、體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營銷
  9、急劇變化了的渠道業(yè)態(tài)模式
  10、信用危機(jī),為企業(yè)帶來機(jī)會與挑戰(zhàn)
 ?。ǘC(jī)遇與創(chuàng)新
  1、將面臨全方位升級的中國企業(yè)
  2、面對中國市場的企業(yè)營銷變革的趨勢

  二、區(qū)域營銷商的成長核心策略
  (一)區(qū)域市場的戰(zhàn)略意義
  (二)區(qū)域市場渠道運(yùn)營模式
  1、市場現(xiàn)有渠道的形態(tài)
  2、區(qū)域市場渠道建設(shè)面臨的問題
  3、渠道的盈利能力和潛力
  4、明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模
  5、建立一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)伙伴庫
 ?。ㄈ﹪鴥?nèi)代表性企業(yè)通路的模式
  1、區(qū)域總代理模式
  2、小區(qū)域代理模式
  3、小區(qū)域經(jīng)營部模式
  4、小區(qū)域代理與大區(qū)域代理混合模式
 ?。ㄋ模拇砩痰浇?jīng)銷商
 ?。ㄎ澹﹨^(qū)域經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
  (六)區(qū)域經(jīng)銷商成長的核心策略
  1、由粗放式業(yè)務(wù)到細(xì)分市場的精耕細(xì)作
  2、超越增長極限點(diǎn)的茫然和困惑
  3、改變淡季思維定勢,創(chuàng)造淡季不淡奇跡
  4、淡季的“農(nóng)田水利基本建設(shè)”工程
  5、了解區(qū)域市場整合營銷傳播

  三、零售終端建設(shè)與品牌突破
 ?。ㄒ唬┖沃^零售終端
  1、零售終端的概念及作用
  2、零售終端建設(shè)與品牌突破的意義
 ?。ǘ┤绾巫龊昧闶劢K端建設(shè)
  (三)零售終端的存在形態(tài)
  1、旗艦專賣店
  2、專賣店
  3、店中店
  4、專柜
  5、貨架
  6、堆頭
 ?。ㄋ模┝闶劢K端的布點(diǎn)和選擇
  1、選點(diǎn)“三氣”法
  2、布點(diǎn)策略
  3、城市零售功能區(qū)存在形態(tài)
  4、商場內(nèi)選擇的原則
  5、零售店的“五適”原則
 ?。ㄎ澹┚喸炝闶劢K端形象影響力
  1、終端品牌傳播的“光亮”工程
  2、二、三級市場終端建設(shè)五個(gè)“一”工程
 ?。┝闶劢K端產(chǎn)品的陳列與管理
  1、樣品建檔登記制度
  2、樣品陳列
 ?。ㄆ撸┝闶劢K端的導(dǎo)購管理
  1、意義銷售服務(wù)的“5S”原則
  2、顧問式導(dǎo)購法

  四、卓越區(qū)域經(jīng)銷商的成長之路
 ?。ㄒ唬睦习宓焦芾碚叩狡髽I(yè)家
  1、培養(yǎng)正面的態(tài)度與思維
  2、變化的年代從觀念轉(zhuǎn)變開始
  3、領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)變
  4、行動(dòng)的轉(zhuǎn)變——領(lǐng)導(dǎo)建立以顧客為導(dǎo)向的行動(dòng)方針
 ?。ǘ┢髽I(yè)核心競爭力的源泉
  1、波士頓 :具有競爭能力企業(yè)的五個(gè)特征
  2、宏基的競爭力模式
  3、聯(lián)想競爭力模型—房屋模型
  4、營銷基礎(chǔ)管理“三字經(jīng)”
 ?。ㄈ┚喸鞆S商可持續(xù)發(fā)展的雙贏模式
  1、與廠家共育品牌之樹,與名品共成長
  2、廠商聯(lián)姻,大勢所趨
  3、創(chuàng)建品牌的核心——?jiǎng)?chuàng)造更高的顧客讓渡價(jià)值
  4、超越高增長后的困惑和懈怠
  (四)區(qū)域經(jīng)銷商十大能力的修煉
  1、職業(yè)能力(專職策略)
  2、專業(yè)能力(專注策略)
  3、學(xué)習(xí)能力(可持續(xù)生存策略)
  4、執(zhí)行能力(建立競爭力的策略)
  5、時(shí)間管理能力(高效能人士的策略)
  6、計(jì)劃管理能力(實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略)
  7、掌握傳播之道(創(chuàng)建品牌影響世界的策略)
  8、危機(jī)管理能力(改變命運(yùn)創(chuàng)造奇跡的策略)
  9、用人之道
  10、誠信經(jīng)營能力

  【案例賞析】
  ——夏新電子分公司營銷流程與組織管理創(chuàng)新——海信彩電弱勢地區(qū)建立強(qiáng)勢品牌案例
  ——方正科技多元化營銷管理流程與組織設(shè)計(jì)——新天葡萄酒的區(qū)域業(yè)務(wù)流程建設(shè)
  ——華帝廚衛(wèi)市場競爭戰(zhàn)略的建立——朗能電器區(qū)域組織建設(shè)
  ——富安娜深圳市場啟動(dòng)策略——比亞迪“福萊爾”汽車成都市場制勝策略

 

杜建君老師的其它課程

課程大綱:  一、中國整體市場發(fā)展趨勢研判 ?。ㄒ唬╆P(guān)于市場環(huán)境變化的判斷 ?。ǘ╆P(guān)于市場消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷  (三)關(guān)于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷 ?。ㄋ模╆P(guān)于商業(yè)價(jià)值變化的判斷 ?。ㄎ澹╆P(guān)于技術(shù)的無邊界滲透對產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷  二、為什么要進(jìn)行戰(zhàn)略導(dǎo)向的營銷變革管理? ?。ㄒ唬I銷變革要從市場創(chuàng)新開始 ?。ǘI銷變革要適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要 

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課程大綱:章:轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新1、已變化了的市場營銷環(huán)境中國市場未來大變革四部曲21世紀(jì)市場營銷的競爭法則與變革大趨勢對企業(yè)營銷規(guī)則的影響“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競爭與國際企業(yè)的本土化競爭“精巧型”企業(yè)的迅速崛起“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來呼喚“誠信”經(jīng)濟(jì)泛服務(wù)化的營銷趨勢渠道從“單一型”向“混合型”的漂移環(huán)境友好模式的綠色營銷體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)代

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課程大綱:  節(jié):中國整體市場演變的趨勢判斷  1、關(guān)于市場環(huán)境變化的判斷  2、關(guān)于市場消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷  3、關(guān)于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷  4、關(guān)于商業(yè)價(jià)值變化的判斷  5、關(guān)于技術(shù)的無邊界滲透對產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷  第二節(jié):渠道策略的分析與選擇  1、營銷策略的價(jià)值  2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇  3、渠道中價(jià)格策略分析與選擇  4、渠道中

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  、變革時(shí)期的營銷環(huán)境與創(chuàng)新 ?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌鰻I銷環(huán)境  1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速  2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進(jìn)入新的轉(zhuǎn)型期  3、“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競爭  4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起  5、新“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來  6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營銷趨勢  7、“第三方”協(xié)作分工模式與價(jià)值鏈創(chuàng)新  8、體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營

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  上午課程(3小時(shí)):  一、中國整體市場演變的趨勢判斷(1小時(shí)) ?。ㄒ唬╆P(guān)于市場環(huán)境變化的判斷  1、宏觀市場持續(xù)增長與微觀市場的波浪增長  2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場結(jié)構(gòu)變化  3、二元市場下的品牌困局 ?。ǘ╆P(guān)于市場消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷  1、同質(zhì)化下的過剩和滿足細(xì)分需求的不足同時(shí)并存  2、新生代的崛起與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化 ?。ㄈ╆P(guān)于本土品牌市場

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  章:轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新  1、已變化了的市場營銷環(huán)境  ——中國市場未來大變革四部曲——21世紀(jì)市場營銷的競爭法則與變革  ——大趨勢對企業(yè)營銷規(guī)則的影響——“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競爭  ——與國際企業(yè)的本土化競爭——“精巧型”企業(yè)的迅速崛起  ——“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來——呼喚“誠信”經(jīng)濟(jì)  ——泛服務(wù)化的營銷趨勢——渠道從“單一型”向“混合

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上午課程(3小時(shí)):一、中國整體市場演變的趨勢判斷(1小時(shí))(一)關(guān)于市場環(huán)境變化的判斷1、宏觀市場持續(xù)增長與微觀市場的波浪增長2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場結(jié)構(gòu)變化3、二元市場下的品牌困局(二)關(guān)于市場消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷1、同質(zhì)化下的過剩和滿足細(xì)分需求的不足同時(shí)并存2、新生代的崛起與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化(三)關(guān)于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷1、本土市場的守成問題2

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章:為什么定位如此重要?——忽視市場定位與產(chǎn)品定位所產(chǎn)生的問題——什么是市場定位與產(chǎn)品定位——戰(zhàn)略性營銷定位的基本過程案例:方正智能語音產(chǎn)品定位的失誤方正花旗參茶定位的失誤第二章:市場定位及其對產(chǎn)品定位的影響?——市場定位中的“三”法則——正確估計(jì)市場的需求——如何進(jìn)行市場細(xì)分——競爭對手的分析方法——如何選擇目標(biāo)市場案例:新天葡萄酒競爭對手分析及其目標(biāo)市場

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節(jié):“心力”——事業(yè)心——野心——責(zé)任心——誠心——細(xì)心第二節(jié):“組織”力——組織力的價(jià)值——做好加盟商六項(xiàng)原則——組織建設(shè)的八個(gè)方面——深遠(yuǎn)優(yōu)秀公司“五明”管理模型第三節(jié):“品牌推廣”力——市場品牌制勝的六大目標(biāo)——沒有品牌和弱勢品牌的害處——品牌推廣的核心工作——建立市場強(qiáng)勢品牌的價(jià)值第四節(jié):“客情關(guān)系”力——客情關(guān)系對加盟商的價(jià)值——“客情關(guān)系”力的建

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一、中國市場環(huán)境演變趨勢(一)市場環(huán)境變化的七個(gè)趨勢(二)中國市場給我們的啟示二、區(qū)域市場渠道演變的“四個(gè)”模式(一)如何去理解渠道工作在區(qū)域市場的重要性?(二)區(qū)域市場渠道體系未來建設(shè)的四大趨勢(三)區(qū)域市場渠道體系未來建設(shè)的四種模式三、區(qū)域市場渠道管理的“三個(gè)”應(yīng)對策略(一)應(yīng)對RKA(家電連鎖)的策略(二)應(yīng)對終端店面建設(shè)的策略(三)應(yīng)對區(qū)域經(jīng)銷商的管

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