區(qū)域市場(chǎng)6-Step系列培訓(xùn)課程
課程大綱：

**章：轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新
1、已變化了的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境
中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)大變革四部曲
21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)法則與變革
大趨勢(shì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷規(guī)則的影響
“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)
與國(guó)際企業(yè)的本土化競(jìng)爭(zhēng)
“精巧型”企業(yè)的迅速崛起
“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來(lái)
呼喚“誠(chéng)信”經(jīng)濟(jì)
泛服務(wù)化的營(yíng)銷趨勢(shì)
渠道從“單一型”向“混合型”的漂移
環(huán)境友好模式的綠色營(yíng)銷
體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷模式創(chuàng)新
“新?tīng)I(yíng)銷”

第二章：建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)
區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略理念
建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略意義

第三章：區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建立的四大要素
核心客戶
品牌傳播
終端網(wǎng)絡(luò)
客戶顧問(wèn)

第四章：建立區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的五大原則
目標(biāo)集中與攻擊薄弱環(huán)節(jié)原則
組織穩(wěn)健和政策連續(xù)性原則
建立堡壘，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則
掌握大客戶原則
未訪問(wèn)客戶和用戶為零的原則

第五章：區(qū)域市場(chǎng)拓展的六大矛盾
近期銷售業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾
銷售渠道建設(shè)與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾
區(qū)域市場(chǎng)銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾
經(jīng)銷商的掌控風(fēng)險(xiǎn)與自建網(wǎng)絡(luò)的矛盾
促銷高投放與目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的矛盾
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率的矛盾

【案例賞析】

中山華帝廚衛(wèi)重慶市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略建立 TCL王牌彩電中原市場(chǎng)攻略
富安娜深圳市場(chǎng)啟動(dòng)策略 比亞迪“福萊爾”汽車成都市場(chǎng)制勝策略
華夏長(zhǎng)城葡萄酒廣東市場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn) 成都三源地產(chǎn)市場(chǎng)攻略

Step-2：區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與規(guī)劃

【課程背景】

在區(qū)域營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，如何將區(qū)域戰(zhàn)略目標(biāo)**有效的方法來(lái)實(shí)施，其首要的任務(wù)就是將區(qū)域戰(zhàn)略的思路**區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算落實(shí)到具體工作中去。計(jì)劃和預(yù)算工作的軟化正是區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)乏力的重要原因。在隨意性較強(qiáng)、非系統(tǒng)的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，盡管忙忙碌碌，但建立不起真正的區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。
然而，在實(shí)際的工作中，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理缺乏的一項(xiàng)能力就是區(qū)域市場(chǎng)的分析和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃力，這直接影響了企業(yè)在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
那么，如何才能有效的提升區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的計(jì)劃和規(guī)劃能力呢？本課程根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析和規(guī)劃的步驟、方法以及區(qū)域經(jīng)理必備的工具等方面，較系統(tǒng)的講解了區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該掌握的區(qū)域市場(chǎng)分析和規(guī)劃的要點(diǎn)。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程旨在以區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析為出發(fā)點(diǎn)，提升區(qū)域經(jīng)理普遍缺乏的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃能力。
本課程從系統(tǒng)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的角度來(lái)指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理如何把營(yíng)銷戰(zhàn)略和目標(biāo)，**計(jì)劃和預(yù)算的方法進(jìn)行落實(shí)。
本課程旨在為區(qū)域營(yíng)銷管理人員提供實(shí)用的計(jì)劃和預(yù)算管理辦法與實(shí)用工具，提升其區(qū)域經(jīng)理的計(jì)劃管理水平。

【課程大綱】

**章：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
區(qū)域市場(chǎng)外部環(huán)境分析
行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者分析
企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的位置分析
區(qū)域市場(chǎng)SWOT綜合分析

第二章：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的確定
區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法
區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
區(qū)域市場(chǎng)銷售渠道模式的選擇
區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣模式的選擇

第三章：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的步驟與方法
區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)
區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃
區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣計(jì)劃
區(qū)域市場(chǎng)人力資源建設(shè)計(jì)劃

第四章：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算
營(yíng)銷預(yù)算管理基礎(chǔ)
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算的內(nèi)容
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算的編制
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行

第五章：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)估與控制
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的評(píng)估方法
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷控制思路與方法

【案例賞析】

華帝上海分公司細(xì)分市場(chǎng)策略
聯(lián)想濰坊中小企業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分與開(kāi)拓
恒基偉業(yè)“商務(wù)通”區(qū)域市場(chǎng)制勝策略

Step-3：構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)組織競(jìng)爭(zhēng)力

【課程背景】

在為企業(yè)咨詢或培訓(xùn)中，我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)在區(qū)域的營(yíng)銷組織或區(qū)域代理商，往往不能很好的貫徹和落實(shí)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略意圖，有些全國(guó)聯(lián)動(dòng)的重要營(yíng)銷活動(dòng)、銷售政策和新品推廣等不能執(zhí)行到位，一線市場(chǎng)的信息反饋不到位，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比市場(chǎng)反應(yīng)過(guò)慢，后備人員吸納不夠，年輕人才不能脫穎而出等等。當(dāng)我們學(xué)習(xí)了很多的營(yíng)銷技能和營(yíng)銷案例后才發(fā)現(xiàn)，由于缺乏建立區(qū)域市場(chǎng)的組織能力，區(qū)域綜合營(yíng)銷力本質(zhì)上仍然是原地踏步或長(zhǎng)進(jìn)不多。
“知其然，而不知其所以然”是當(dāng)今國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷諸多問(wèn)題的癥結(jié)所在。良好的服務(wù)力和營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，一定是在為顧客提供價(jià)值的鏈條暢通的前提下才可能建立起來(lái)，當(dāng)我們的營(yíng)銷組織與流程從結(jié)構(gòu)上就不能支持這一關(guān)鍵能力時(shí)，再多理念的輸入與培訓(xùn)都難能顯效。
基于以上的認(rèn)識(shí)，本課程的講師以對(duì)企業(yè)成功的營(yíng)銷組織與流程變革咨詢服務(wù)的案例與經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合深遠(yuǎn)多年研究的成果，從營(yíng)銷管理流程和營(yíng)銷組織的創(chuàng)新兩個(gè)方面著手編制本課程。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程旨在以營(yíng)銷組織和流程的創(chuàng)新為出發(fā)點(diǎn)，理順區(qū)域營(yíng)銷管理的核心問(wèn)題。
本課程從咨詢師和顧問(wèn)的角度出發(fā)，**講師切身咨詢服務(wù)的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，從系統(tǒng)化的角度來(lái)指導(dǎo)企業(yè)如何建立基于價(jià)值鏈和流程的營(yíng)銷管理體系。
本課程旨在為區(qū)域營(yíng)銷管理人員提供實(shí)用的辦法與實(shí)用工具，提升其營(yíng)銷管理水平，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效率和營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的提高。

【課程大綱】

**章：區(qū)域營(yíng)銷管理中的核心問(wèn)題
區(qū)域營(yíng)銷管理中常見(jiàn)的問(wèn)題
區(qū)域營(yíng)銷管理問(wèn)題的主要原因
制約區(qū)域營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力提升的核心問(wèn)題
組織力是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的核心因素

第二章：營(yíng)銷價(jià)值鏈與營(yíng)銷組織管理框架
什么是營(yíng)銷價(jià)值鏈
傳統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷組織與管理框架特點(diǎn)
傳統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷管理框架與價(jià)值鏈存在的沖突與矛盾

第三章：營(yíng)銷流程與組織變革的方向與路線
區(qū)域營(yíng)銷管理體系建設(shè)的四大步驟
區(qū)域業(yè)務(wù)流程與組織建設(shè)的關(guān)系
區(qū)域崗位設(shè)計(jì)的依據(jù)

第四章：流程設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)過(guò)程模型
基于價(jià)值鏈快速打通的流程體系

第五章：基于流程的營(yíng)銷組織創(chuàng)新設(shè)計(jì)
基于流程的營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
區(qū)域營(yíng)銷組織力的構(gòu)建

第六章：區(qū)域營(yíng)銷人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)
區(qū)域銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與選拔
區(qū)域營(yíng)銷人員的培訓(xùn)
區(qū)域營(yíng)銷人員的激勵(lì)
區(qū)域營(yíng)銷人員績(jī)效評(píng)估

【案例賞析】

夏新電子股份有限公司分公司營(yíng)銷流程與組織管理創(chuàng)新
深圳方正科技多元化營(yíng)銷管理流程與組織設(shè)計(jì)
新天葡萄酒的區(qū)域業(yè)務(wù)流程建設(shè)

Step-4：區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃與變革管理

【課程背景】

處在轉(zhuǎn)型時(shí)期的當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)，渠道業(yè)態(tài)的變化和廠商關(guān)系游戲規(guī)則的改寫(xiě)，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定和實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)目標(biāo)影響很大，區(qū)域經(jīng)理從來(lái)沒(méi)有像今天一樣遇到的渠道挑戰(zhàn)大，面臨的問(wèn)題多，這是講師多年為客戶提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的關(guān)鍵課題，也是眾多企業(yè)提升區(qū)域經(jīng)理開(kāi)拓渠道、管理渠道和服務(wù)渠道等能力提高的核心工作。
創(chuàng)立一個(gè)能夠強(qiáng)有力掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和建立一個(gè)分銷能力足夠?qū)掗?、重心下移和終端牢固的營(yíng)銷通路渠道，才是品牌在區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不敗的關(guān)鍵，經(jīng)營(yíng)人才成長(zhǎng)的搖籃。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程旨在培養(yǎng)掌握現(xiàn)代營(yíng)銷理論、熟悉中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境和實(shí)戰(zhàn)技巧的復(fù)合型現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道管理人才。
本課程從咨詢師和顧問(wèn)的角度出發(fā)，**講師切身對(duì)渠道管理咨詢服務(wù)的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，借鑒國(guó)內(nèi)各行業(yè)渠道管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)企業(yè)區(qū)域經(jīng)理如何從事銷售渠道管理活動(dòng)。

【課程大綱】

**章：中國(guó)市場(chǎng)渠道的生存與挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)渠道的衰落
新渠道的轉(zhuǎn)型與崛起
存在的問(wèn)題
生存的挑戰(zhàn)

第二章：渠道在區(qū)域市場(chǎng)的幾種模式
全國(guó)大代理模式（摩托羅拉、富士膠卷）
區(qū)域代理模式（娃哈哈、聯(lián)想、華帝）
區(qū)域代理與加盟店模式（富安娜、威萊音響）
區(qū)域分公司模式（TCL、波導(dǎo)和方太）
全國(guó)KA連鎖模式（國(guó)美、蘇寧、易天數(shù)碼等）
自有品牌加盟模式(雙匯連鎖、柯達(dá)膠卷)
自有品牌直營(yíng)模式（宜家連鎖、伊利諾伊、愛(ài)浪音響）
運(yùn)營(yíng)商連鎖加盟模式（中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)天然氣公司）

第三章：渠道機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)與渠道設(shè)計(jì)
什么是渠道機(jī)會(huì)
如何發(fā)現(xiàn)渠道機(jī)會(huì)
渠道機(jī)會(huì)的營(yíng)銷價(jià)值評(píng)估
優(yōu)的區(qū)域渠道設(shè)計(jì)原則
渠道設(shè)計(jì)的方法與路徑
渠道建設(shè)的價(jià)值評(píng)估
持續(xù)的渠道優(yōu)化與升級(jí)

第四章：渠道管理與渠道沖突
1、“三流管理”
2、渠道沖突
3、價(jià)格管理
4、談判管理
5、要貨計(jì)劃管理

第五章：掌握增值分銷
兩種分銷的結(jié)果
何謂增值分銷
宏基的競(jìng)爭(zhēng)力模式
提升品牌價(jià)值
增值服務(wù)
創(chuàng)造“口碑”
為企業(yè)的“人”服務(wù)
關(guān)系營(yíng)銷
建立顧客終身價(jià)值

【案例賞析】

柯達(dá)的渠道結(jié)網(wǎng)與增值分銷
江蘇移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)規(guī)范
諾基亞的中國(guó)渠道策略
波導(dǎo)手機(jī)的三四級(jí)市場(chǎng)渠道模式
宜家渠道模式
深圳某房地產(chǎn)市場(chǎng)渠道規(guī)劃

Step-5：打造區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌價(jià)值

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