打造變革時(shí)代經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：杜建君

講師背景：
國內(nèi)實(shí)力派營(yíng)銷專家，《銷售與市場(chǎng)》雜志常年顧問、《新營(yíng)銷》雜志總策劃、中國工業(yè)設(shè)計(jì)論壇暨中國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)獎(jiǎng)組委會(huì)（CIDF獎(jiǎng)）主席和評(píng)委，美國科特勒咨詢集團(tuán)資深顧問、深圳管理咨詢協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，深圳年度管理咨詢風(fēng)云人物。曾任TCL集團(tuán)營(yíng)銷副 詳細(xì)>>

杜建君
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打造變革時(shí)代經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

打造變革時(shí)代經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)訓(xùn)
　　、變革時(shí)期的營(yíng)銷環(huán)境與創(chuàng)新
　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌?chǎng)營(yíng)銷環(huán)境
　　1、本土化與國際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的交融在加速
　　2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進(jìn)入新的轉(zhuǎn)型期
　　3、“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)
　　4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型” 企業(yè)的迅速崛起
　　5、新“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來
　　6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營(yíng)銷趨勢(shì)
　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價(jià)值鏈創(chuàng)新
　　8、體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營(yíng)銷
　　9、急劇變化了的渠道業(yè)態(tài)模式
　　10、信用危機(jī)，為企業(yè)帶來機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
　?。ǘC(jī)遇與創(chuàng)新
　　1、將面臨全方位升級(jí)的中國企業(yè)
　　2、面對(duì)中國市場(chǎng)的企業(yè)營(yíng)銷變革的趨勢(shì)
　　二、區(qū)域營(yíng)銷商的成長(zhǎng)核心策略
　　(一)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義
　　(二)區(qū)域市場(chǎng)渠道運(yùn)營(yíng)模式
　　1、市場(chǎng)現(xiàn)有渠道的形態(tài)
　　2、區(qū)域市場(chǎng)渠道建設(shè)面臨的問題
　　3、渠道的盈利能力和潛力
　　4、明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模
　　5、建立一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)伙伴庫
　?。ㄈ﹪鴥?nèi)代表性企業(yè)通路的模式
　　1、區(qū)域總代理模式
　　2、小區(qū)域代理模式
　　3、小區(qū)域經(jīng)營(yíng)部模式
　　4、小區(qū)域代理與大區(qū)域代理混合模式
　?。ㄋ模拇砩痰浇?jīng)銷商
　　（五）區(qū)域經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
　　（六）區(qū)域經(jīng)銷商成長(zhǎng)的核心策略
　　1、由粗放式業(yè)務(wù)到細(xì)分市場(chǎng)的精耕細(xì)作
　　2、超越增長(zhǎng)極限點(diǎn)的茫然和困惑
　　3、改變淡季思維定勢(shì)，創(chuàng)造淡季不淡奇跡
　　4、淡季的“農(nóng)田水利基本建設(shè)”工程
　　5、了解區(qū)域市場(chǎng)整合營(yíng)銷傳播
　　三、零售終端建設(shè)與品牌突破
　?。ㄒ唬┖沃^零售終端
　　1、零售終端的概念及作用
　　2、零售終端建設(shè)與品牌突破的意義
　?。ǘ┤绾巫龊昧闶劢K端建設(shè)
　?。ㄈ┝闶劢K端的存在形態(tài)
　　1、旗艦專賣店
　　2、專賣店
　　3、店中店
　　4、專柜
　　5、貨架
　　6、堆頭
　?。ㄋ模┝闶劢K端的布點(diǎn)和選擇
　　1、選點(diǎn)“三氣”法
　　2、布點(diǎn)策略
　　3、城市零售功能區(qū)存在形態(tài)
　　4、商場(chǎng)內(nèi)選擇的原則
　　5、零售店的“五適”原則
　?。ㄎ澹┚喸炝闶劢K端形象影響力
　　1、終端品牌傳播的“光亮”工程
　　2、二、三級(jí)市場(chǎng)終端建設(shè)五個(gè)“一”工程
　?。┝闶劢K端產(chǎn)品的陳列與管理
　　1、樣品建檔登記制度
　　2、樣品陳列
　?。ㄆ撸┝闶劢K端的導(dǎo)購管理
　　1、意義銷售服務(wù)的“5S”原則
　　2、顧問式導(dǎo)購法
　　四、卓越區(qū)域經(jīng)銷商的成長(zhǎng)之路
　?。ㄒ唬睦习宓焦芾碚叩狡髽I(yè)家
　　1、培養(yǎng)正面的態(tài)度與思維
　　2、變化的年代從觀念轉(zhuǎn)變開始
　　3、領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)變
　　4、行動(dòng)的轉(zhuǎn)變——領(lǐng)導(dǎo)建立以顧客為導(dǎo)向的行動(dòng)方針
　　（二）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉
　　1、波士頓 ：具有競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的五個(gè)特征
　　2、宏基的競(jìng)爭(zhēng)力模式
　　3、聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)力模型—房屋模型
　　4、營(yíng)銷基礎(chǔ)管理“三字經(jīng)”
　?。ㄈ┚喸鞆S商可持續(xù)發(fā)展的雙贏模式
　?。?、與廠家共育品牌之樹，與名品共成長(zhǎng)
　　2、廠商聯(lián)姻，大勢(shì)所趨
　　3、創(chuàng)建品牌的核心——?jiǎng)?chuàng)造更高的顧客讓渡價(jià)值
　　4、超越高增長(zhǎng)后的困惑和懈怠
　?。ㄋ模﹨^(qū)域經(jīng)銷商十大能力的修煉
　　1、職業(yè)能力（專職策略）
　　2、專業(yè)能力（專注策略）
　　3、學(xué)習(xí)能力（可持續(xù)生存策略）
　　4、執(zhí)行能力（建立競(jìng)爭(zhēng)力的策略）
　　5、時(shí)間管理能力（高效能人士的策略）
　　6、計(jì)劃管理能力（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略）
　　7、掌握傳播之道（創(chuàng)建品牌影響世界的策略）
　　8、危機(jī)管理能力（改變命運(yùn)創(chuàng)造奇跡的策略）
　　9、用人之道
　　10、誠信經(jīng)營(yíng)能力
　　【案例賞析】
　　——夏新電子分公司營(yíng)銷流程與組織管理創(chuàng)新——海信彩電弱勢(shì)地區(qū)建立強(qiáng)勢(shì)品牌案例
　　——方正科技多元化營(yíng)銷管理流程與組織設(shè)計(jì)——新天葡萄酒的區(qū)域業(yè)務(wù)流程建設(shè)
　　——華帝廚衛(wèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的建立——朗能電器區(qū)域組織建設(shè)
　　——富安娜深圳市場(chǎng)啟動(dòng)策略——比亞迪“福萊爾”汽車成都市場(chǎng)制勝策略

 

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課程大綱：　　一、中國整體市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判　?。ㄒ唬╆P(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷　?。ǘ╆P(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　　（三）關(guān)于本土品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀判斷　?。ㄋ模╆P(guān)于商業(yè)價(jià)值變化的判斷　?。ㄎ澹╆P(guān)于技術(shù)的無邊界滲透對(duì)產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷　　二、為什么要進(jìn)行戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷變革管理？　?。ㄒ唬I(yíng)銷變革要從市場(chǎng)創(chuàng)新開始　?。ǘI(yíng)銷變革要適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要　

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課程大綱：　　一、變革時(shí)期的營(yíng)銷環(huán)境與創(chuàng)新　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌?chǎng)營(yíng)銷環(huán)境　　1、本土化與國際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的交融在加速　　2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進(jìn)入新的轉(zhuǎn)型期　　3、“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)　　4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來　　6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營(yíng)銷趨勢(shì)　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價(jià)值鏈創(chuàng)新　　8、體驗(yàn)

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課程大綱：章：轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新1、已變化了的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中國市場(chǎng)未來大變革四部曲21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)法則與變革大趨勢(shì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷規(guī)則的影響“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)與國際企業(yè)的本土化競(jìng)爭(zhēng)“精巧型”企業(yè)的迅速崛起“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來呼喚“誠信”經(jīng)濟(jì)泛服務(wù)化的營(yíng)銷趨勢(shì)渠道從“單一型”向“混合型”的漂移環(huán)境友好模式的綠色營(yíng)銷體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)代

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課程大綱：　　節(jié)：中國整體市場(chǎng)演變的趨勢(shì)判斷　　1、關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷　　2、關(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　　3、關(guān)于本土品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀判斷　　4、關(guān)于商業(yè)價(jià)值變化的判斷　　5、關(guān)于技術(shù)的無邊界滲透對(duì)產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷　　第二節(jié)：渠道策略的分析與選擇　　1、營(yíng)銷策略的價(jià)值　　2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇　　3、渠道中價(jià)格策略分析與選擇　　4、渠道中

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　　上午課程（3小時(shí)）：　　一、中國整體市場(chǎng)演變的趨勢(shì)判斷（1小時(shí)）　?。ㄒ唬╆P(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷　　1、宏觀市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)與微觀市場(chǎng)的波浪增長(zhǎng)　　2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化　　3、二元市場(chǎng)下的品牌困局　?。ǘ╆P(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　　1、同質(zhì)化下的過剩和滿足細(xì)分需求的不足同時(shí)并存　　2、新生代的崛起與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化　?。ㄈ╆P(guān)于本土品牌市場(chǎng)

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　　章：轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新　　1、已變化了的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境　　——中國市場(chǎng)未來大變革四部曲——21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)法則與變革　　——大趨勢(shì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷規(guī)則的影響——“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)　　——與國際企業(yè)的本土化競(jìng)爭(zhēng)——“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　——“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來——呼喚“誠信”經(jīng)濟(jì)　　——泛服務(wù)化的營(yíng)銷趨勢(shì)——渠道從“單一型”向“混合

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上午課程（3小時(shí)）：一、中國整體市場(chǎng)演變的趨勢(shì)判斷（1小時(shí)）（一）關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷1、宏觀市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)與微觀市場(chǎng)的波浪增長(zhǎng)2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化3、二元市場(chǎng)下的品牌困局（二）關(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷1、同質(zhì)化下的過剩和滿足細(xì)分需求的不足同時(shí)并存2、新生代的崛起與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化（三）關(guān)于本土品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀判斷1、本土市場(chǎng)的守成問題2

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章：為什么定位如此重要？——忽視市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位所產(chǎn)生的問題——什么是市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位——戰(zhàn)略性營(yíng)銷定位的基本過程案例：方正智能語音產(chǎn)品定位的失誤方正花旗參茶定位的失誤第二章：市場(chǎng)定位及其對(duì)產(chǎn)品定位的影響？——市場(chǎng)定位中的“三”法則——正確估計(jì)市場(chǎng)的需求——如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析方法——如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)案例：新天葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及其目標(biāo)市場(chǎng)

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節(jié)：“心力”——事業(yè)心——野心——責(zé)任心——誠心——細(xì)心第二節(jié):“組織”力——組織力的價(jià)值——做好加盟商六項(xiàng)原則——組織建設(shè)的八個(gè)方面——深遠(yuǎn)優(yōu)秀公司“五明”管理模型第三節(jié):“品牌推廣”力——市場(chǎng)品牌制勝的六大目標(biāo)——沒有品牌和弱勢(shì)品牌的害處——品牌推廣的核心工作——建立市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值第四節(jié):“客情關(guān)系”力——客情關(guān)系對(duì)加盟商的價(jià)值——“客情關(guān)系”力的建

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一、中國市場(chǎng)環(huán)境演變趨勢(shì)（一）市場(chǎng)環(huán)境變化的七個(gè)趨勢(shì)（二）中國市場(chǎng)給我們的啟示二、區(qū)域市場(chǎng)渠道演變的“四個(gè)”模式（一）如何去理解渠道工作在區(qū)域市場(chǎng)的重要性？（二）區(qū)域市場(chǎng)渠道體系未來建設(shè)的四大趨勢(shì)（三）區(qū)域市場(chǎng)渠道體系未來建設(shè)的四種模式三、區(qū)域市場(chǎng)渠道管理的“三個(gè)”應(yīng)對(duì)策略（一）應(yīng)對(duì)RKA（家電連鎖）的策略（二）應(yīng)對(duì)終端店面建設(shè)的策略（三）應(yīng)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的管

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