渠道分銷管理與營銷策略

  培訓講師：杜建君

講師背景：
國內實力派營銷專家，《銷售與市場》雜志常年顧問、《新營銷》雜志總策劃、中國工業(yè)設計論壇暨中國企業(yè)產品創(chuàng)新設計獎組委會（CIDF獎）主席和評委，美國科特勒咨詢集團資深顧問、深圳管理咨詢協會副會長，深圳年度管理咨詢風云人物。曾任TCL集團營銷副 詳細>>

杜建君
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渠道分銷管理與營銷策略詳細內容

渠道分銷管理與營銷策略
課程大綱：

　　**節(jié)：中國整體市場演變的趨勢判斷
　　1、關于市場環(huán)境變化的判斷
　　2、關于市場消費者結構變化的判斷
　　3、關于本土品牌市場競爭力的現狀判斷
　　4、關于商業(yè)價值變化的判斷
　　5、關于技術的無邊界滲透對產品形態(tài)影響的判斷

　　第二節(jié)：渠道策略的分析與選擇
　　1、營銷策略的價值
　　2、渠道中產品策略分析與選擇
　　3、渠道中價格策略分析與選擇
　　4、渠道中促銷策略分析與選擇

　　第三節(jié)：渠道機會發(fā)現與渠道設計
　　1、什么是渠道機會
　　2、如何發(fā)現渠道機會
　　3、渠道機會的營銷價值評估
　　4、優(yōu)的區(qū)域渠道設計原則
　　5、渠道設計的方法與路徑
　　6、渠道建設的價值評估
　　7、持續(xù)的渠道優(yōu)化與升級

　　第四節(jié)：渠道變革管理
　　1、“三流管理”
　　2、渠道沖突
　　3、價格管理
　　4、談判管理
　　5、要貨計劃管理

　　第五節(jié)：分支機構或分銷商內部管理
　　1、經銷商的組織結構與管理
　　2、分銷渠道中的現金管理
　　3、分支機構管理模式及其利弊（分公司、平臺、利益共同體等）

　　第六節(jié)：掌握增值分銷
　　1、兩種分銷的結果
　　2、何謂增值分銷
　　3、宏基的競爭力模式
　　4、提升品牌價值
　　5、增值服務
　　6、創(chuàng)造“口碑”
　　7、為企業(yè)的“人”服務——關系營銷
　　8、建立顧客終身價值

 

杜建君老師的其它課程

課程大綱：　　一、中國整體市場發(fā)展趨勢研判　　（一）關于市場環(huán)境變化的判斷　?。ǘ╆P于市場消費者結構變化的判斷　?。ㄈ╆P于本土品牌市場競爭力的現狀判斷　?。ㄋ模╆P于商業(yè)價值變化的判斷　?。ㄎ澹╆P于技術的無邊界滲透對產品形態(tài)影響的判斷　　二、為什么要進行戰(zhàn)略導向的營銷變革管理？　　（一）營銷變革要從市場創(chuàng)新開始　?。ǘI銷變革要適應企業(yè)生存和發(fā)展的需要　

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課程大綱：　　一、變革時期的營銷環(huán)境與創(chuàng)新　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌鰻I銷環(huán)境　　1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速　　2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進入新的轉型期　　3、“速度經濟”引發(fā)速度競爭　　4、網絡化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費者主義”時代的到來　　6、產品軟化與“泛服務化”的營銷趨勢　　7、“第三方”協作分工模式與價值鏈創(chuàng)新　　8、體驗

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課程大綱：章：轉型時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新1、已變化了的市場營銷環(huán)境中國市場未來大變革四部曲21世紀市場營銷的競爭法則與變革大趨勢對企業(yè)營銷規(guī)則的影響“速度經濟”引發(fā)速度競爭與國際企業(yè)的本土化競爭“精巧型”企業(yè)的迅速崛起“消費者主義”時代的到來呼喚“誠信”經濟泛服務化的營銷趨勢渠道從“單一型”向“混合型”的漂移環(huán)境友好模式的綠色營銷體驗消費時代的營銷網絡時代

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　　、變革時期的營銷環(huán)境與創(chuàng)新　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌鰻I銷環(huán)境　　1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速　　2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進入新的轉型期　　3、“速度經濟”引發(fā)速度競爭　　4、網絡化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費者主義”時代的到來　　6、產品軟化與“泛服務化”的營銷趨勢　　7、“第三方”協作分工模式與價值鏈創(chuàng)新　　8、體驗消費時代的營

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　　上午課程（3小時）：　　一、中國整體市場演變的趨勢判斷（1小時）　?。ㄒ唬╆P于市場環(huán)境變化的判斷　　1、宏觀市場持續(xù)增長與微觀市場的波浪增長　　2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場結構變化　　3、二元市場下的品牌困局　?。ǘ╆P于市場消費者結構變化的判斷　　1、同質化下的過剩和滿足細分需求的不足同時并存　　2、新生代的崛起與消費者結構變化　　（三）關于本土品牌市場

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　　章：轉型時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新　　1、已變化了的市場營銷環(huán)境　　——中國市場未來大變革四部曲——21世紀市場營銷的競爭法則與變革　　——大趨勢對企業(yè)營銷規(guī)則的影響——“速度經濟”引發(fā)速度競爭　　——與國際企業(yè)的本土化競爭——“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　——“消費者主義”時代的到來——呼喚“誠信”經濟　　——泛服務化的營銷趨勢——渠道從“單一型”向“混合

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上午課程（3小時）：一、中國整體市場演變的趨勢判斷（1小時）（一）關于市場環(huán)境變化的判斷1、宏觀市場持續(xù)增長與微觀市場的波浪增長2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場結構變化3、二元市場下的品牌困局（二）關于市場消費者結構變化的判斷1、同質化下的過剩和滿足細分需求的不足同時并存2、新生代的崛起與消費者結構變化（三）關于本土品牌市場競爭力的現狀判斷1、本土市場的守成問題2

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章：為什么定位如此重要？——忽視市場定位與產品定位所產生的問題——什么是市場定位與產品定位——戰(zhàn)略性營銷定位的基本過程案例：方正智能語音產品定位的失誤方正花旗參茶定位的失誤第二章：市場定位及其對產品定位的影響？——市場定位中的“三”法則——正確估計市場的需求——如何進行市場細分——競爭對手的分析方法——如何選擇目標市場案例：新天葡萄酒競爭對手分析及其目標市場

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一、中國市場環(huán)境演變趨勢（一）市場環(huán)境變化的七個趨勢（二）中國市場給我們的啟示二、區(qū)域市場渠道演變的“四個”模式（一）如何去理解渠道工作在區(qū)域市場的重要性？（二）區(qū)域市場渠道體系未來建設的四大趨勢（三）區(qū)域市場渠道體系未來建設的四種模式三、區(qū)域市場渠道管理的“三個”應對策略（一）應對RKA（家電連鎖）的策略（二）應對終端店面建設的策略（三）應對區(qū)域經銷商的管

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