營銷變化新趨勢與渠道變革管理

  培訓(xùn)講師：杜建君

講師背景：
國內(nèi)實(shí)力派營銷專家，《銷售與市場》雜志常年顧問、《新營銷》雜志總策劃、中國工業(yè)設(shè)計(jì)論壇暨中國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)獎組委會（CIDF獎）主席和評委，美國科特勒咨詢集團(tuán)資深顧問、深圳管理咨詢協(xié)會副會長，深圳年度管理咨詢風(fēng)云人物。曾任TCL集團(tuán)營銷副 詳細(xì)>>

杜建君
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營銷變化新趨勢與渠道變革管理詳細(xì)內(nèi)容

營銷變化新趨勢與渠道變革管理
 上午課程（3小時）：

一、中國整體市場演變的趨勢判斷（1小時）

（一）關(guān)于市場環(huán)境變化的判斷

1、宏觀市場持續(xù)增長與微觀市場的波浪增長

2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場結(jié)構(gòu)變化

3、二元市場下的品牌困局

（二）關(guān)于市場消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷

1、同質(zhì)化下的過剩和滿足細(xì)分需求的不足同時并存

2、新生代的崛起與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化

（三）關(guān)于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷

1、本土市場的守成問題

2、國際化的出海路徑

（四）關(guān)于技術(shù)的無邊界滲透對產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷

1、無邊界技術(shù)融合對產(chǎn)品形態(tài)的影響

2、大設(shè)計(jì)對產(chǎn)品的影響

（五）關(guān)于商業(yè)價值變化的判斷

1、知識創(chuàng)新與知識價值轉(zhuǎn)換的管理

2、商道歸根追尋傳統(tǒng)的價值回歸

二、當(dāng)今營銷四要素的演變與表現(xiàn)形式（1小時5
分）

（一）營銷理念演進(jìn)的模式與意義

（二）“產(chǎn)品”要素的變化與表現(xiàn)

1、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)的價值

2、市場時尚之風(fēng)大行其道

3、堅(jiān)守產(chǎn)品競爭力的本原

（三）“價格”要素的變化與表現(xiàn)

1、奢侈品市場掀開了中國市場的紅蓋頭

2、當(dāng)技術(shù)陷入困境，文化卻能改變產(chǎn)品的價格

3、慎用價格的杠桿策略

（四）“渠道”要素的變化與表現(xiàn)

1、霸盤通吃——以家電為主流的行業(yè)專賣連鎖形式

2、落地生根——新介入的運(yùn)營商連鎖零售終端形式

3、掌握命運(yùn)——以廠家自主品牌專賣店建設(shè)的復(fù)興

4、方興未艾——縣域市場渠道的迅猛變化

5、后者顛覆——新型渠道形態(tài)的變化與展望

（五）“促銷”要素的變化與表現(xiàn)

1、價格促銷

2、贈品促銷

3、體驗(yàn)式終端營銷

4、品牌聯(lián)動

5、發(fā)現(xiàn)新媒體

下午課程（3小時3
分鐘）：

三、為什么要進(jìn)行市場導(dǎo)向的營銷渠道變革？（1小時）

（一）營銷渠道變革要從市場創(chuàng)新開始

（二）營銷渠道變革要適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要

（三）營銷渠道變革要處理四個關(guān)鍵要素的平衡

四、營銷渠道變革管理面臨的三大矛盾（1小時1
分）

（一）渠道運(yùn)營模式的矛盾

1、大分銷與直銷的矛盾

2、扁平化與深度分銷的矛盾

（二）渠道管理模式的矛盾

1、單一產(chǎn)品分銷與多元產(chǎn)品的渠道矛盾

2、渠道垂直管理與矩陣管理的矛盾

（三）廠商關(guān)系的矛盾

1、供應(yīng)商與經(jīng)銷商的近期利益與長期發(fā)展的矛盾

2、供應(yīng)商與經(jīng)銷商能力成長的矛盾

五、企業(yè)應(yīng)對主流渠道變革管理的策略（50分鐘）

1、對RKA（家電連鎖）的應(yīng)對策略

2、對縣域市場建設(shè)的應(yīng)對策略

3、對經(jīng)銷商自身建設(shè)的應(yīng)對策略

4、對企業(yè)營銷渠道協(xié)同體系建設(shè)的應(yīng)對策略

案例賞析：聯(lián)想和戴爾的渠道模式競爭策略（30分鐘）

 

杜建君老師的其它課程

課程大綱：　　一、中國整體市場發(fā)展趨勢研判　?。ㄒ唬╆P(guān)于市場環(huán)境變化的判斷　?。ǘ╆P(guān)于市場消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　?。ㄈ╆P(guān)于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷　　（四）關(guān)于商業(yè)價值變化的判斷　?。ㄎ澹╆P(guān)于技術(shù)的無邊界滲透對產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷　　二、為什么要進(jìn)行戰(zhàn)略導(dǎo)向的營銷變革管理？　　（一）營銷變革要從市場創(chuàng)新開始　?。ǘI銷變革要適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要　

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課程大綱：　　一、變革時期的營銷環(huán)境與創(chuàng)新　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌鰻I銷環(huán)境　　1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速　　2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進(jìn)入新的轉(zhuǎn)型期　　3、“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競爭　　4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費(fèi)者主義”時代的到來　　6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營銷趨勢　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價值鏈創(chuàng)新　　8、體驗(yàn)

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課程大綱：章：轉(zhuǎn)型時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新1、已變化了的市場營銷環(huán)境中國市場未來大變革四部曲21世紀(jì)市場營銷的競爭法則與變革大趨勢對企業(yè)營銷規(guī)則的影響“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競爭與國際企業(yè)的本土化競爭“精巧型”企業(yè)的迅速崛起“消費(fèi)者主義”時代的到來呼喚“誠信”經(jīng)濟(jì)泛服務(wù)化的營銷趨勢渠道從“單一型”向“混合型”的漂移環(huán)境友好模式的綠色營銷體驗(yàn)消費(fèi)時代的營銷網(wǎng)絡(luò)時代

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課程大綱：　　節(jié)：中國整體市場演變的趨勢判斷　　1、關(guān)于市場環(huán)境變化的判斷　　2、關(guān)于市場消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　　3、關(guān)于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷　　4、關(guān)于商業(yè)價值變化的判斷　　5、關(guān)于技術(shù)的無邊界滲透對產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷　　第二節(jié)：渠道策略的分析與選擇　　1、營銷策略的價值　　2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇　　3、渠道中價格策略分析與選擇　　4、渠道中

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　　、變革時期的營銷環(huán)境與創(chuàng)新　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌鰻I銷環(huán)境　　1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速　　2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進(jìn)入新的轉(zhuǎn)型期　　3、“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競爭　　4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費(fèi)者主義”時代的到來　　6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營銷趨勢　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價值鏈創(chuàng)新　　8、體驗(yàn)消費(fèi)時代的營

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　　上午課程（3小時）：　　一、中國整體市場演變的趨勢判斷（1小時）　　（一）關(guān)于市場環(huán)境變化的判斷　　1、宏觀市場持續(xù)增長與微觀市場的波浪增長　　2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場結(jié)構(gòu)變化　　3、二元市場下的品牌困局　?。ǘ╆P(guān)于市場消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　　1、同質(zhì)化下的過剩和滿足細(xì)分需求的不足同時并存　　2、新生代的崛起與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化　?。ㄈ╆P(guān)于本土品牌市場

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　　章：轉(zhuǎn)型時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新　　1、已變化了的市場營銷環(huán)境　　——中國市場未來大變革四部曲——21世紀(jì)市場營銷的競爭法則與變革　　——大趨勢對企業(yè)營銷規(guī)則的影響——“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競爭　　——與國際企業(yè)的本土化競爭——“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　——“消費(fèi)者主義”時代的到來——呼喚“誠信”經(jīng)濟(jì)　　——泛服務(wù)化的營銷趨勢——渠道從“單一型”向“混合

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章：為什么定位如此重要？——忽視市場定位與產(chǎn)品定位所產(chǎn)生的問題——什么是市場定位與產(chǎn)品定位——戰(zhàn)略性營銷定位的基本過程案例：方正智能語音產(chǎn)品定位的失誤方正花旗參茶定位的失誤第二章：市場定位及其對產(chǎn)品定位的影響？——市場定位中的“三”法則——正確估計(jì)市場的需求——如何進(jìn)行市場細(xì)分——競爭對手的分析方法——如何選擇目標(biāo)市場案例：新天葡萄酒競爭對手分析及其目標(biāo)市場

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節(jié)：“心力”——事業(yè)心——野心——責(zé)任心——誠心——細(xì)心第二節(jié):“組織”力——組織力的價值——做好加盟商六項(xiàng)原則——組織建設(shè)的八個方面——深遠(yuǎn)優(yōu)秀公司“五明”管理模型第三節(jié):“品牌推廣”力——市場品牌制勝的六大目標(biāo)——沒有品牌和弱勢品牌的害處——品牌推廣的核心工作——建立市場強(qiáng)勢品牌的價值第四節(jié):“客情關(guān)系”力——客情關(guān)系對加盟商的價值——“客情關(guān)系”力的建

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一、中國市場環(huán)境演變趨勢（一）市場環(huán)境變化的七個趨勢（二）中國市場給我們的啟示二、區(qū)域市場渠道演變的“四個”模式（一）如何去理解渠道工作在區(qū)域市場的重要性？（二）區(qū)域市場渠道體系未來建設(shè)的四大趨勢（三）區(qū)域市場渠道體系未來建設(shè)的四種模式三、區(qū)域市場渠道管理的“三個”應(yīng)對策略（一）應(yīng)對RKA（家電連鎖）的策略（二）應(yīng)對終端店面建設(shè)的策略（三）應(yīng)對區(qū)域經(jīng)銷商的管

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