消費(fèi)心理及客戶行為分析

  培訓(xùn)講師:江新安

講師背景:
研發(fā)管理權(quán)威專家,產(chǎn)品管理獨(dú)立學(xué)者產(chǎn)品全生命周期管理WPLM之父GE原產(chǎn)品戰(zhàn)略經(jīng)理益思研發(fā)咨詢首席顧問科濟(jì)管線咨詢首席顧問擅長領(lǐng)域:產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品管理、技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)管理教育背景:民商法學(xué)碩士美國愛荷華州立大學(xué)MBA社會事務(wù):亞太新零售論壇 詳細(xì)>>

江新安
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消費(fèi)心理及客戶行為分析詳細(xì)內(nèi)容

消費(fèi)心理及客戶行為分析
課程大綱:

  消費(fèi)心理
  * 客戶為什么會消費(fèi)?達(dá)成哪些條件時,客戶才會消費(fèi)?
  * 作為專業(yè)銷售人員,如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)?
  * 您可能做過多年的銷售,對以上問題有自己的答案。
  * 您的答案正確嗎?全面嗎?還是僅僅只是對現(xiàn)象的表述?
  * 消費(fèi)與銷售都是一種行為,受心理驅(qū)動,如果您不能從心理與行為的更深層次去思考,得到的答案可能是無根之木。
  * 買賣行為與客戶心理,系統(tǒng)的銷售流程,科學(xué)的銷售方法……
  * 銷售心理與行為分析
  ※ 客戶為什么會消費(fèi)?
  ※ 買賣的核心要素
  ※ 達(dá)成消費(fèi)的核心
  ※ 核心詞匯精講
  * 銷售人員如何了解客戶心理?
  ※ 動機(jī)理論
  ※ 指南針法則
  ※ 榜樣的力量
  ※ 關(guān)鍵按鈕
  * 高成交率成交模式解析
  * 專業(yè)銷售人員的價值主張
  * 消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系?
  * 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
  * 案例研討
  * 客戶個性分析
  * “心”影響行為,行為決定結(jié)果?!靶摹比绾涡纬??我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?
  * 您知不知道一個人的“心”如何運(yùn)作?
  * 客戶到底有多少種?每種客戶的個性特點(diǎn)是怎樣的?
  * 形形色色的客戶,我們?nèi)绾稳グ盐眨?
  * 客戶需求狀況
  ※ 完全明確型
  ※ 半明確型
  ※ 不明確
  * 客戶的感知模式
  ※ 不同感知模式的特點(diǎn)
  ※ 不同知感模式的對應(yīng)溝通方法
  * 客戶的個性分析
  ※ 各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)
  ※ 各種性格的互動:客戶溝通的策略
  ※ 性格測試
  ※ 研討
  * 客戶的個性模式分類與溝通
  ※ 追求型與逃避型
  ※ 自我判定型與外界判定型
  ※ 自我意識型與顧他意識型
  ※ 配合型與拆散型
  * 案例研討
  * 溝通核心能力訓(xùn)練
  * 為什么有人不敢問?
  * 不會問?怎么辦?
  * 如何引導(dǎo)客戶?
  * 如何不被客戶引導(dǎo)?
  * 怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的?
  * 問
  ※ 問的目的與方向
  ※ 問題的方式與內(nèi)容
  ※ 高效溝通的四大類問題
  ※ “問”的核心能力訓(xùn)練
  * 聽
  ※ 聽些什么?
  ※ 如何區(qū)分表相還是真相?
  ※ 如何運(yùn)用同理心聆聽?
  ※ “聽”的核心能力訓(xùn)練
  * 辨
  ※ 清晰信念與行為
  ※ 清晰事實與真相
  ※ 清晰目標(biāo)與成果
  * 應(yīng)
  ※ 如何回應(yīng)?
  ※ 回應(yīng)什么?
  ※ 應(yīng)的方法與技巧
  * 如何運(yùn)用潛意識溝通?
  ■ 練習(xí)與討論

 

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