大賣場談判管理

  培訓(xùn)講師：黃老師

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大賣場談判管理詳細(xì)內(nèi)容

大賣場談判管理

　　一、認(rèn)清談判的本質(zhì)

　　為什么需要談判

　　談判能帶來什么

　　談判的核心

　　談判的特點(diǎn)

　　二、談判的主要項(xiàng)目

　　年度合同的談判

　　促銷談判

　　端架陳列、貨架位置的談判

　　正常商品之進(jìn)、售價(jià)

　　銷售業(yè)績的追蹤

　　新品引進(jìn)、舊品淘汰

　　滯銷品、高庫存的追蹤及解決

　　相關(guān)違約責(zé)任、重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判

　　買賣雙方在實(shí)際配合上的常見問題的解決

　　三、談判的結(jié)構(gòu)

　　2、1擬定談判計(jì)劃

　　指派談判人員

　　設(shè)定目標(biāo)

　　分析優(yōu)劣勢

　　確認(rèn)對(duì)方的需求

　　2、2資訊準(zhǔn)備重點(diǎn)

　　收集已有資訊

　　資訊分析管理

　　收集需要搜尋的資訊

　　準(zhǔn)備要從零售商處獲得的資訊

　　雙方有哪些的短、中、長期利益

　　2、3定義目標(biāo)設(shè)定

　　理想目標(biāo)——令你滿意的目標(biāo)

　　預(yù)期目標(biāo)——為對(duì)方所能接受之接近理想目標(biāo)的解決方案

　　低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議

　　四、談判的階段及控制重點(diǎn)：

　　開始階段

　　雙方介紹

　　收集重要資訊

　　記錄對(duì)方的要求

　　進(jìn)行階段

　　詢問原因

　　了解輕重緩急

　　提出建議或替代性方案

　　作出必要性的讓步

　　著眼后果

　　學(xué)會(huì)說“不”

　　結(jié)束階段

　　確認(rèn)談判結(jié)果

　　提供后續(xù)的進(jìn)度

　　保持友善關(guān)系

　　五、談判成功的5大法則

　　欲速則不達(dá)

　　利益和壓力并用

　　策略性讓步

　　換位思考

　　談判平等

　　六、談判的8項(xiàng)技巧

　　借刀殺人

　　聯(lián)合談判

　　先入為主

　　后發(fā)制人

　　批發(fā)做價(jià)

　　以柔克鋼

　　舍末求本

　　以牙還牙

　　七、談判的8個(gè)細(xì)節(jié)

　　學(xué)會(huì)說話

　　學(xué)會(huì)察顏觀色

　　時(shí)間的選擇

　　地點(diǎn)的確定

　　儀表的修飾

　　氣勢的建立

　　眼神的分寸

　　人數(shù)的安排

 

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　　培訓(xùn)學(xué)員將提升以下能力：　　親和力：為有效管理團(tuán)隊(duì)，掌握如何創(chuàng)造一個(gè)信任、溫馨、輕松的環(huán)境。學(xué)習(xí)使用身體語言在團(tuán)隊(duì)成員間，或與客戶間建立一個(gè)理解和聯(lián)系的能力?！　⌒袆?dòng)約定：明確了解企業(yè)需求，讓某個(gè)團(tuán)隊(duì)圍繞一個(gè)項(xiàng)目達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?！　∶鞔_的教練章程和規(guī)范：了解在教練關(guān)系中，什么是合適或不合適的，包括承擔(dān)責(zé)任的細(xì)節(jié)。學(xué)習(xí)如何利用反饋和當(dāng)下所學(xué)的知識(shí)掌握教

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　　掌握教練定義的內(nèi)涵和相關(guān)知識(shí)，了解教練技術(shù)在國內(nèi)外的來源與發(fā)展；　　基礎(chǔ)能力　　探查自己及他人的大腦結(jié)構(gòu)和心智模式（如何思考和行為）；了解支持自己及他人行為方式背后的原因；學(xué)習(xí)掌握激發(fā)潛力的對(duì)話技術(shù)。掌握了這些技術(shù)，您能聽到他人言辭背后隱藏的“語言”，您能用對(duì)話技術(shù)讓他人厘清一直困惑的問題，發(fā)現(xiàn)人們生命中真正想要的是什么？；您能撥開迷霧找到他人終的動(dòng)機(jī)；

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　　一、什么是教練技術(shù)？教練技術(shù)的定義、來源、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢　　二、激發(fā)創(chuàng)造性-開放式與封閉式問題：授之以“魚”與授之以“漁”的區(qū)別，如何發(fā)掘員工的創(chuàng)造力和責(zé)任感？　　三、教練與培訓(xùn)：兩方面工作組合，能夠共同促進(jìn)員工發(fā)展，相輔相成，缺一不可?！敖叹毑皇侨f能的，但沒有教練是萬萬不能的?！薄　∷?、心智模式與邏輯層次：這兩個(gè)模型揭示了促進(jìn)員工變革與成長的根本所在，

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　　部分職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)中存在的意義--幫你實(shí)現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人的心理定位　　1.職業(yè)經(jīng)理人的的實(shí)質(zhì)　　2.職業(yè)經(jīng)理人和一般管理者的區(qū)別　　3.從一般管理者到職業(yè)經(jīng)理人的四個(gè)心理過渡　　4.職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)經(jīng)營中的位置、作用和責(zé)任　　5.職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)模型　　6.職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)具備的角色意識(shí)　　7.職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)遵循的五個(gè)原則　　8.游戲分享：“迷你企業(yè)游戲”中看職

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