別賣產(chǎn)品,賣感覺---顧客購買背后的心理學
別賣產(chǎn)品,賣感覺---顧客購買背后的心理學詳細內(nèi)容
別賣產(chǎn)品,賣感覺---顧客購買背后的心理學
引子:日常消費行為背后的怪異現(xiàn)象
-現(xiàn)象1:穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎?
-現(xiàn)象2:可口和百事之爭背后的腦科學發(fā)現(xiàn)
-現(xiàn)象3:看喬布斯在賣什么?
-現(xiàn)象4:4S店和菜市場的差別
-現(xiàn)象5:價格和成本無關
-反思與總結
解釋1新經(jīng)濟時代的變化
-科技發(fā)展對工作和生活方式帶來的影響
*信息化
*全球化
*多元化
-體驗經(jīng)濟的特征
-體驗經(jīng)濟帶來的挑戰(zhàn)與機會
解釋2消費者是理性的嗎
-為什么心理學家獲得了諾貝爾經(jīng)濟學獎
-心理測試:你是如何做決策的
-心理學新研究成果:人的行為受感覺的影響
*贈予效應(The Endowment Effect)
*沉沒成本謬誤(Sunk Cost Fallacy)等
-銷售的本質(zhì)是販賣感覺
Lesson #1研究你的客戶
-“顧客買的不是鉆頭,顧客買的是洞!”
*你的客戶是誰
*客戶關注什么
*銷售的關鍵——從客戶利益出發(fā)
-練習1:我們企業(yè)客戶的利益和關注是什么
-練習2:調(diào)整產(chǎn)品演示的結構與內(nèi)容
Lesson #2提升吸引力的5個策略
-暖身:名人show
-購買的心理過程
*吸引(注意)
*說服(信任)
*購買(影響)
-視頻分析:她們在做什么?
-策略1:與眾不同
*注意力的原理
*與眾不同可以表現(xiàn)在哪些方面
-策略2:外貌與吸引
*人們都以貌取人
***印象與印象管理
-策略3:相似與喜好
*人們都喜歡和自己相似的人
*實驗視頻:模仿
-策略4:關聯(lián)效應
-策略5:自我揭露
Lesson #3建立信任感的6個策略
-策略1:成為知名講師
-策略2:運用數(shù)據(jù)和圖表
-策略3:展示實物
-策略4:客戶鑒證
-策略5:名人名言
-策略6:非語言信息
Lesson #4產(chǎn)生影響力的3個策略
-策略1:互惠
*互惠實驗與案例
*應用策略
-策略2:從眾
*原因:選擇的捷徑和同伴壓力
*社會認同與觀察學習
-策略3:承諾與一致
*態(tài)度改變行為,還是行為改變態(tài)度?
*案例與應用
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