別賣產(chǎn)品,賣感覺---顧客購買背后的心理學

  培訓講師:孫彥

講師背景:
孫彥體驗設計/培訓演說專家商業(yè)傳播心理學專業(yè)導師復旦管院經(jīng)濟學學士、美國加州管理大學心理學碩士浙江大學心理與行為科學系客座師資、港大ICB學院特邀嘉賓上海世博會培訓師選拔評審專家、暢銷書《演說心理學》作者蘋果旗艦店樊登書店特邀分享嘉賓、網(wǎng)易 詳細>>

孫彥
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別賣產(chǎn)品,賣感覺---顧客購買背后的心理學詳細內(nèi)容

別賣產(chǎn)品,賣感覺---顧客購買背后的心理學
  引子:日常消費行為背后的怪異現(xiàn)象
  -現(xiàn)象1:穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎?
  -現(xiàn)象2:可口和百事之爭背后的腦科學發(fā)現(xiàn)
  -現(xiàn)象3:看喬布斯在賣什么?
  -現(xiàn)象4:4S店和菜市場的差別
  -現(xiàn)象5:價格和成本無關
  -反思與總結
  解釋1新經(jīng)濟時代的變化
  -科技發(fā)展對工作和生活方式帶來的影響
  *信息化
  *全球化
  *多元化
  -體驗經(jīng)濟的特征
  -體驗經(jīng)濟帶來的挑戰(zhàn)與機會
  解釋2消費者是理性的嗎
  -為什么心理學家獲得了諾貝爾經(jīng)濟學獎
  -心理測試:你是如何做決策的
  -心理學新研究成果:人的行為受感覺的影響
  *贈予效應(The Endowment Effect)
  *沉沒成本謬誤(Sunk Cost Fallacy)等
  -銷售的本質(zhì)是販賣感覺
  Lesson #1研究你的客戶
  -“顧客買的不是鉆頭,顧客買的是洞!”
  *你的客戶是誰
  *客戶關注什么
  *銷售的關鍵——從客戶利益出發(fā)
  -練習1:我們企業(yè)客戶的利益和關注是什么
  -練習2:調(diào)整產(chǎn)品演示的結構與內(nèi)容
  Lesson #2提升吸引力的5個策略
  -暖身:名人show
  -購買的心理過程
  *吸引(注意)
  *說服(信任)
  *購買(影響)
  -視頻分析:她們在做什么?
  -策略1:與眾不同
  *注意力的原理
  *與眾不同可以表現(xiàn)在哪些方面
  -策略2:外貌與吸引
  *人們都以貌取人
  ***印象與印象管理
  -策略3:相似與喜好
  *人們都喜歡和自己相似的人
  *實驗視頻:模仿
  -策略4:關聯(lián)效應
  -策略5:自我揭露
  Lesson #3建立信任感的6個策略
  -策略1:成為知名講師
  -策略2:運用數(shù)據(jù)和圖表
  -策略3:展示實物
  -策略4:客戶鑒證
  -策略5:名人名言
  -策略6:非語言信息
  Lesson #4產(chǎn)生影響力的3個策略
  -策略1:互惠
  *互惠實驗與案例
  *應用策略
  -策略2:從眾
  *原因:選擇的捷徑和同伴壓力
  *社會認同與觀察學習
  -策略3:承諾與一致
  *態(tài)度改變行為,還是行為改變態(tài)度?
  *案例與應用

 

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